我(wo)(wo)發(fa)現有一(yi)(yi)類銷售啊，他(ta)(ta)(ta)自(zi)己本身也不是做選(xuan)擇的高手，然(ran)后他(ta)(ta)(ta)特別容易(yi)如實的告(gao)訴客戶(hu)本身存在(zai)的一(yi)(yi)些問題或者是客戶(hu)選(xuan)擇的一(yi)(yi)些弱(ruo)(ruo)點(dian)避而(er)不談(tan)。舉個(ge)例(li)子，這時候一(yi)(yi)個(ge)留學(xue)生他(ta)(ta)(ta)要申請學(xue)校(xiao)(xiao)abc，然(ran)后呢(ni)每(mei)個(ge)學(xue)校(xiao)(xiao)肯定(ding)有他(ta)(ta)(ta)的弱(ruo)(ruo)點(dian)，如果你如實告(gao)訴他(ta)(ta)(ta)，客戶(hu)就(jiu)(jiu)會陷入糾結(jie)，然(ran)后導致你的這個(ge)單子很(hen)(hen)難成交(jiao)。那(nei)這個(ge)時候怎(zen)么辦(ban)呢(ni)？我(wo)(wo)告(gao)訴大家一(yi)(yi)個(ge)秘訣叫(jiao)先(xian)確(que)定(ding)標準。舉個(ge)例(li)子，如果我(wo)(wo)要去(qu)哈佛，然(ran)后呢(ni)你要告(gao)訴我(wo)(wo)說啊，那(nei)哈佛的弱(ruo)(ruo)點(dian)就(jiu)(jiu)是競(jing)爭(zheng)很(hen)(hen)多(duo)，這個(ge)其(qi)實就(jiu)(jiu)是一(yi)(yi)個(ge)你可說可不說的弱(ruo)(ruo)點(dian)，誰不知(zhi)道好的選(xuan)擇一(yi)(yi)定(ding)競(jing)爭(zheng)很(hen)(hen)多(duo)呢(ni)。
再舉個(ge)(ge)(ge)例子啊，有(you)(you)的(de)(de)(de)學員來(lai)(lai)告訴(su)我(wo)有(you)(you)abcd四個(ge)(ge)(ge)公(gong)(gong)(gong)司選(xuan)(xuan)項，四家公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)offer，他(ta)(ta)問我(wo)怎么(me)選(xuan)(xuan)。你(ni)說我(wo)做一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)教練怎么(me)去選(xuan)(xuan)，我(wo)怎么(me)去引導他(ta)(ta)選(xuan)(xuan)出(chu)他(ta)(ta)真正想(xiang)要的(de)(de)(de)東西。我(wo)就問問他(ta)(ta)說，首先你(ni)先總結(jie)出(chu)來(lai)(lai)你(ni)前面幾家公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)離(li)職的(de)(de)(de)共同(tong)原因(yin)(yin)，你(ni)發現(xian)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)人(ren)會離(li)開(kai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)原因(yin)(yin)都(dou)(dou)是(shi)類(lei)似的(de)(de)(de)。比(bi)(bi)如(ru)說受不了非常糟糕的(de)(de)(de)職場人(ren)際(ji)關系，或者這個(ge)(ge)(ge)公(gong)(gong)(gong)司沒(mei)有(you)(you)什么(me)晉升制(zhi)度，或者這公(gong)(gong)(gong)司管(guan)理本身(shen)就很(hen)爛。但(dan)是(shi)他(ta)(ta)每次(ci)都(dou)(dou)選(xuan)(xuan)錯公(gong)(gong)(gong)司，都(dou)(dou)要進(jin)你(ni)很(hen)爛團(tuan)隊的(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)司。所以(yi)呢，第(di)(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)先總結(jie)錯誤的(de)(de)(de)標(biao)準，就是(shi)你(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定要排(pai)除掉(diao)的(de)(de)(de)，第(di)(di)(di)二個(ge)(ge)(ge)是(shi)正確的(de)(de)(de)，就是(shi)你(ni)這一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)比(bi)(bi)如(ru)說我(wo)最看(kan)重的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家公(gong)(gong)(gong)司是(shi)，第(di)(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)就是(shi)因(yin)(yin)為(wei)我(wo)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)孩子的(de)(de)(de)母親(qin)，所以(yi)呢我(wo)希望是(shi)有(you)(you)周末(mo)的(de)(de)(de)，這是(shi)我(wo)第(di)(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)標(biao)準。第(di)(di)(di)二個(ge)(ge)(ge)薪資有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)競(jing)爭力不能(neng)低(di)于我(wo)之前，第(di)(di)(di)三呢我(wo)是(shi)在這公(gong)(gong)(gong)司有(you)(you)機會做管(guan)理。
你(ni)(ni)(ni)看這(zhe)(zhe)(zhe)三個(ge)標(biao)準(zhun)(zhun)出來以(yi)后，好，你(ni)(ni)(ni)會發現說(shuo)(shuo)其他(ta)的(de)(de)(de)弱(ruo)(ruo)點相(xiang)對于這(zhe)(zhe)(zhe)三個(ge)標(biao)準(zhun)(zhun)都(dou)不(bu)是弱(ruo)(ruo)點了(le)，比(bi)如說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)家公司(si)他(ta)比(bi)較初創期需(xu)要你(ni)(ni)(ni)更(geng)多，但是你(ni)(ni)(ni)是一(yi)(yi)個(ge)老銷售啊，這(zhe)(zhe)(zhe)弱(ruo)(ruo)點不(bu)是弱(ruo)(ruo)點了(le)。所以(yi)一(yi)(yi)個(ge)銷售在引導一(yi)(yi)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)(shuo)服(fu)一(yi)(yi)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)時候，如果你(ni)(ni)(ni)在毫無標(biao)準(zhun)(zhun)毫無客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)選擇標(biao)準(zhun)(zhun)的(de)(de)(de)情(qing)況下去說(shuo)(shuo)服(fu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)是說(shuo)(shuo)服(fu)不(bu)了(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)優(you)點在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)那不(bu)一(yi)(yi)定是優(you)點，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)弱(ruo)(ruo)點在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)那會全面(mian)的(de)(de)(de)弱(ruo)(ruo)點。所以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)其實是一(yi)(yi)個(ge)好的(de)(de)(de)顧問一(yi)(yi)個(ge)很(hen)厲害的(de)(de)(de)思(si)考方式(shi)，是你(ni)(ni)(ni)要陪(pei)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)確定他(ta)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)和他(ta)的(de)(de)(de)選擇標(biao)準(zhun)(zhun)，然(ran)后你(ni)(ni)(ni)去說(shuo)(shuo)服(fu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)(ni)要把你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品或者他(ta)的(de)(de)(de)選擇向里面(mian)的(de)(de)(de)優(you)點套路他(ta)的(de)(de)(de)選擇模式(shi)，否你(ni)(ni)(ni)很(hen)難很(hen)好的(de)(de)(de)引導客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，因(yin)為任何(he)事(shi)情(qing)都(dou)不(bu)完美，任何(he)事(shi)情(qing)都(dou)有優(you)缺點。
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