買手(shou)機、買車等都有多個(ge)(ge)配置與多個(ge)(ge)價格(ge)，通(tong)過一(yi)個(ge)(ge)故事說明原因(yin)。Dan Ariely 是*經濟(ji)學(xue)家(jia)，看到經濟(ji)學(xue)雜志(zhi)刊登的訂閱(yue)廣(guang)告有三(san)種(zhong)訂閱(yue)方(fang)式。電子版 69 美元、紙(zhi)質版 129 美元、電子版加(jia)紙(zhi)質版 129 美元。他覺得(de)廣(guang)告奇怪，b 與 c 價格(ge)一(yi)樣(yang)，d 選(xuan)(xuan)(xuan)項多余。于是請 100 個(ge)(ge)學(xue)生做調查，拿(na)著有三(san)種(zhong)訂閱(yue)方(fang)式的廣(guang)告單讓學(xue)生選(xuan)(xuan)(xuan)擇，結果選(xuan)(xuan)(xuan) c 的有 42 人，沒人選(xuan)(xuan)(xuan) b。
接著他去掉(diao)看似(si)(si)可有(you)可無的 d 選(xuan)項(xiang)(xiang)，再讓(rang)學生購(gou)買(mai)，結(jie)果(guo)選(xuan) b 的從原來 16 人(ren)(ren)增加(jia)到(dao) 68 人(ren)(ren)，選(xuan) c 的不(bu)(bu)到(dao) 10 人(ren)(ren)。說明(ming) b 選(xuan)項(xiang)(xiang)紙(zhi)(zhi)質(zhi)版(ban)的鋪(pu)墊(dian)有(you)用(yong)且(qie)不(bu)(bu)可缺少(shao)，看似(si)(si)無用(yong)的一(yi)項(xiang)(xiang)在其參(can)與下，讓(rang)更(geng)有(you)價值(zhi)的雙(shuang)重版(ban)本（電子版(ban)加(jia)紙(zhi)(zhi)質(zhi)版(ban)）完美走進人(ren)(ren)們視野。這也是(shi)雜志社想要的結(jie)果(guo)，對客戶有(you)價值(zhi)對自(zi)己有(you)利潤。購(gou)買(mai)者(zhe)心(xin)理會猶(you)豫不(bu)(bu)決，設(she)置價格參(can)照(zhao)更(geng)有(you)說服力。用(yong)得好能(neng)讓(rang)銷售額大增并幫助(zhu)人(ren)(ren)們果(guo)斷做出決策(ce)，價格是(shi)集體幻覺。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/130926.html
