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中國企業培訓講師

如何做好企業定位

 
講師:張文蘭 瀏覽次數:2309
 它涉及企業不同的運營活動,實質是選擇一個以企業戰略定位為中心的運營活動體系,從而在行業或整個經濟系統中構成一種戰略性互補或分工。其次是基于企業產品渠道的戰略定位。渠道指的是企業產品與目標顧客的有效接觸路徑,不同的企業應當有不同的渠道,因而,企業的渠道同樣是形成企業比較優勢的企業戰略定位之一。引起企

它(ta)涉(she)及企業(ye)不同的運(yun)營活動(dong),實質是(shi)選擇一個以企業(ye)戰略(lve)定位為中心的運(yun)營活動(dong)體(ti)系,從而在行業(ye)或(huo)整個經濟系統中構成一種戰略(lve)性互補或(huo)分工。其(qi)次是基于(yu)企(qi)業產品(pin)渠道(dao)的戰略定位(wei)。渠道指的(de)是企(qi)業產(chan)品與目(mu)標顧客(ke)的(de)有(you)效(xiao)接觸路徑,不(bu)同的(de)企(qi)業應當有(you)不(bu)同的(de)渠道,因(yin)而,企(qi)業的(de)渠道同樣(yang)是形成企(qi)業比較優(you)勢的(de)企(qi)業戰略定(ding)位之一。引起企業(ye)產(chan)品渠道(dao)(dao)變化的因素很多,如(ru)客(ke)戶(hu)位置,規(gui)模,消費觀(guan)等,它們從各個(ge)方面決定了企業(ye)渠道(dao)(dao)的差異性。有(you)時還可以(yi)將渠道(dao)(dao)看成是產(chan)品或(huo)客(ke)戶(hu)價值(zhi)中的一部分,因此(ci),設(she)計(ji)一個(ge)獨特(te)而有(you)效的渠道(dao)(dao)更能促(cu)成交易和(he)培植(zhi)企業(ye)的客(ke)戶(hu)滿意(yi)

  目(mu)前,企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)渠(qu)道(dao)正越來(lai)越趨于扁平化,使得客戶與產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)接觸周期和(he)路(lu)徑(jing)大大縮短,因此(ci),考(kao)慮(lv)客戶便利是各企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)設計渠(qu)道(dao)所要重(zhong)點思考(kao)的(de)(de)。另(ling)外,就是在多元產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)中(zhong),在進行渠(qu)道(dao)定位時要考(kao)慮(lv)渠(qu)道(dao)共(gong)(gong)享的(de)(de)沖突(tu),一般企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)都會(hui)選(xuan)擇渠(qu)道(dao)共(gong)(gong)享,因為這樣(yang)可以節省成本(ben),提(ti)高企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)運營的(de)(de)效率,但不(bu)是所有的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)都能如此(ci),在不(bu)同屬性的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)間(jian)實現(xian)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)渠(qu)道(dao)共(gong)(gong)享是十分(fen)危險的(de)(de)。一般來(lai)講,當(dang)眾多的(de)(de)業(ye)(ye)務或產(chan)品(pin)(pin)集合在一起時,渠(qu)道(dao)應當(dang)比產(chan)品(pin)(pin)更為專業(ye)(ye)化,它更應當(dang)集中(zhong)在企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)核心(xin)定位上,盲目(mu)的(de)(de)渠(qu)道(dao)擴張和(he)共(gong)(gong)享往(wang)(wang)往(wang)(wang)適得其(qi)反,那樣(yang)反而會(hui)降(jiang)低企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)響(xiang)應速度。

  第三個(ge)是(shi)基于(yu)客戶解決(jue)方案(an)的定位(wei)

  現代(dai)全球(qiu)化競爭已經不(bu)單是圍繞產品或者企(qi)(qi)(qi)業渠道,它(ta)要(yao)求企(qi)(qi)(qi)業要(yao)綜合(he)全面地(di)分析客(ke)戶所(suo)遇到的(de)(de)各種(zhong)難題,并能(neng)為他(她)們提(ti)供一(yi)套完善的(de)(de)解決(jue)方(fang)案。這個方(fang)案要(yao)求企(qi)(qi)(qi)業能(neng)向客(ke)戶提(ti)供獨特的(de)(de)“可感知和可利用的(de)(de)價值”,即(ji)PUv(perceivedusevalue),以維持和提(ti)高客(ke)戶忠誠(cheng)度(CLcustomerloyalty)。

  PUV(perceivedusevalue)指的(de)(de)是企(qi)業的(de)(de)產品對客戶(hu)(hu)可感知(zhi)和(he)可利用的(de)(de)價(jia)(jia)值,這(zhe)一(yi)定(ding)位(wei)(wei)思考(kao)方式圍繞(rao)顧客評判價(jia)(jia)值的(de)(de)標準和(he)價(jia)(jia)值形(xing)式,將這(zhe)一(yi)標準和(he)形(xing)式整合(he)成一(yi)套系統的(de)(de)解決方案(an),經有效(xiao)全(quan)面(mian)地滿足顧客的(de)(de)真(zhen)實需要,解決客戶(hu)(hu)難題。企(qi)業在考(kao)慮這(zhe)種定(ding)位(wei)(wei)時應當全(quan)面(mian)分析目(mu)標顧客群(qun)的(de)(de)信(xin)(xin)息,以在這(zhe)些信(xin)(xin)息中找出問(wen)題,并開(kai)發出一(yi)個綜合(he)解決這(zhe)些問(wen)題方案(an)。

  在(zai)這(zhe)一(yi)階段,對顧(gu)客(ke)(ke)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)面管理(li)是(shi)十分(fen)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de),因此(ci),利用(yong)知識管理(li)系統(tong)(tong)來管理(li)顧(gu)客(ke)(ke)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)就顯得十分(fen)必(bi)要(yao)。這(zhe)一(yi)方法(fa)是(shi)將客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)息(xi)輸(shu)入到企業(ye)知識系統(tong)(tong)中,通過(guo)與(yu)之(zhi)相應的(de)(de)(de)(de)(de)程(cheng)序模塊(kuai)來對這(zhe)些信(xin)息(xi)進行分(fen)類、加工和(he)處(chu)理(li),使其轉換成對企業(ye)有(you)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)輸(shu)出,從(cong)而(er)增強(qiang)企業(ye)在(zai)動態需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)環(huan)境中捕獲客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)效需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力,提高(gao)企業(ye)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)管理(li)效率和(he)適(shi)應市場變化的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力。另外,這(zhe)一(yi)過(guo)程(cheng)還能(neng)有(you)效識別(bie)相同的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)不同情(qing)景下對同一(yi)產品有(you)不同的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu),對企業而言,新(xin)(xin)的(de)需求(qiu)意味著新(xin)(xin)的(de)交易(yi)類型,從而也會自然地產生新(xin)(xin)的(de)商機。最后是基于企業系統支持的企業戰略定(ding)位。這是企業戰(zhan)略(lve)定(ding)位的(de)高級(ji)模式,定(ding)位主要(yao)是解決企業生態系(xi)統中的(de)各個子系(xi)統的(de)發展問題,力圖通過自己的(de)努力推動一(yi)個企業集(ji)群的(de)發展。

  單一(yi)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)作為企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)系(xi)統上(shang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個鏈,它(ta)需要不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)支(zhi)(zhi)持(chi),同(tong)時也支(zhi)(zhi)持(chi)著本(ben)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)集群中(zhong)的(de)(de)(de)(de)各(ge)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)發展,不(bu)但要培育支(zhi)(zhi)持(chi)者(zhe),甚至還要考慮培育競(jing)爭者(zhe)。市(shi)場經濟(ji)中(zhong)支(zhi)(zhi)持(chi)者(zhe)和競(jing)爭者(zhe)不(bu)是*的(de)(de)(de)(de)概念(nian),而“合(he)爭”是企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)*選(xuan)擇。它(ta)就象是生(sheng)物鏈中(zhong)的(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)生(sheng)物一(yi)樣(yang),任何企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)圖打破平衡的(de)(de)(de)(de)舉動都會(hui)動搖整個系(xi)統的(de)(de)(de)(de)穩(wen)定性(xing)。同(tong)樣(yang),企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)過渡競(jing)爭會(hui)使企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)支(zhi)(zhi)持(chi)系(xi)統惡(e)化。因而要求(qiu)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)在這一(yi)博弈過程中(zhong)盡量讓自己處于(yu)具有對系(xi)統具有強(qiang)大影響力的(de)(de)(de)(de)中(zhong)心,這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)定位(wei)的(de)(de)(de)(de)實現要經過一(yi)個漫長的(de)(de)(de)(de)積累(lei)過程,主要表現在企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)綜合(he)素(su)質的(de)(de)(de)(de)積累(lei)上(shang),如果(guo)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)缺乏良(liang)好的(de)(de)(de)(de)綜合(he)素(su)質,對企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)來說(shuo)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)定位(wei)毫(hao)無意義。

  盡管基于(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)支(zhi)持系(xi)統的戰略(lve)定位(wei)在(zai)我(wo)(wo)國很少(shao)有成功案例,但它確實是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)定位(wei)的*思考(kao)方向,尤其是(shi)在(zai)知識經濟(ji)時代,隨著企(qi)(qi)業(ye)(ye)集(ji)群這一(yi)新(xin)興(xing)的經濟(ji)體在(zai)我(wo)(wo)國各(ge)經濟(ji)區(qu)域的出(chu)現,企(qi)(qi)業(ye)(ye)如能抓(zhua)住機遇,這將是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)發展的*契機。

  總之,企(qi)業戰(zhan)略定位(wei)要解決的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題是它更能(neng)有(you)效地在激烈的(de)(de)(de)競爭環境中(zhong)實(shi)現戰(zhan)略定位(wei)和企(qi)業運營效益,并(bing)將二者統一(yi)(yi)(yi)在企(qi)業長期發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)核心(xin)價值中(zhong)。歸核化的(de)(de)(de)企(qi)業戰(zhan)略定位(wei)是企(qi)業廣義的(de)(de)(de)成功之道,任何企(qi)業都不(bu)可能(neng)有(you)足夠的(de)(de)(de)資源解決企(qi)業發(fa)(fa)過程中(zhong)的(de)(de)(de)所(suo)有(you)問題,同樣,一(yi)(yi)(yi)個(ge)企(qi)業也不(bu)可能(neng)始終如(ru)一(yi)(yi)(yi)地做(zuo)單一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)業務,它的(de)(de)(de)優點在于為企(qi)業在發(fa)(fa)展過程中(zhong)提供了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)新(xin)的(de)(de)(de)思(si)考方向。

  作為公(gong)司(si)的(de)管(guan)理(li)核心之一,戰(zhan)略(lve)(lve)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)總監擔負著公(gong)司(si)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)(lve)研(yan)究、規劃、制定的(de)重任,要善于在大(da)(da)環境下(xia)制定出合適的(de)中小企(qi)業戰(zhan)略(lve)(lve)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)方向。清華(hua)大(da)(da)學(xue)(xue)公(gong)司(si)戰(zhan)略(lve)(lve)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)總監領導力再造高(gao)級(ji)研(yan)修班旨(zhi)在培養學(xue)(xue)員容世(shi)容人容事(shi)的(de)襟懷,高(gao)瞻(zhan)遠矚的(de)視野,深(shen)刻的(de)洞(dong)察分析力,正確的(de)判斷力,以(yi)及(ji)持續創(chuang)新的(de)創(chuang)業家精神,通過(guo)公(gong)司(si)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)(lve)、資本YUN ZUO、管(guan)理(li)心理(li)學(xue)(xue)與(yu)經營(ying)創(chuang)新、傳統文化等專題(ti)課程的(de)學(xue)(xue)習,打造諳倫理(li)、有氣度、有遠見的(de)新一代公(gong)司(si)領導人。



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