當同一(yi)種(zhong)物品(pin)向不(bu)同消費(fei)者收取相同價格時，這種(zhong)定(ding)(ding)價方式就是(shi)單(dan)一(yi)定(ding)(ding)價，即一(yi)種(zhong)物 品(pin)無論賣給誰只有一(yi)種(zhong)價格。既然只能確(que)定(ding)(ding)一(yi)種(zhong)價格，那究竟是(shi)定(ding)(ding)高價還是(shi)定(ding)(ding)低價呢?
也許不(bu)(bu)少(shao)企(qi)業認(ren)為(wei)(wei)低價(jia)可以使(shi)產品(pin)銷(xiao)售量更大。沃爾瑪(ma)正是采用了低定價(jia)的方式，進貨為(wei)(wei) 0.8美元的東西，其(qi)他商店賣1.2 美元，它只(zhi)賣 1 美元。這大大增加了銷(xiao)售量，成為(wei)(wei) 沃爾瑪(ma)成功的法寶(bao)。所(suo)以定低價(jia)或(huo)降價(jia)成為(wei)(wei)企(qi)業常用的手段之一，并為(wei)(wei)此樂此不(bu)(bu)疲(pi)。但是， 我們也會發現(xian)，*產品(pin)都(dou)是高價(jia)，并不(bu)(bu)降價(jia)(*不(bu)(bu)打折(zhe))，但也都(dou)是成功者。
在什么(me)情況下應該定(ding)高價，什么(me)情況下應該定(ding)低價，其實這取決于企(qi)業的目標客戶以(yi)及競爭環境。
培訓(xun)講(jiang)師陳瑜指出，一(yi)般來說，如(ru)(ru)(ru)果(guo)企業的(de)(de)(de)目標客戶是(shi)(shi)高(gao)(gao)(gao)收(shou)(shou)入(ru)(ru)者，其(qi)(qi)市場(chang)需求并不(bu)(bu)(bu)大，因(yin)此(ci)采用(yong)定(ding)(ding)高(gao)(gao)(gao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)策略，以(yi)(yi)實現高(gao)(gao)(gao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)少(shao)銷(xiao)。*產品(pin)(pin)通常采用(yong)這(zhe)(zhe)種(zhong)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)方(fang)式，例如(ru)(ru)(ru)一(yi)個(ge)LV 女(nv)(nv)式手提(ti)包(bao)(bao)(bao)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)1.2萬元(yuan)，市場(chang)銷(xiao)售仍然很好。其(qi)(qi)實這(zhe)(zhe)種(zhong)產品(pin)(pin)屬于炫耀(yao)性商品(pin)(pin)，購買它的(de)(de)(de)女(nv)(nv)士(shi)主要(yao)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)用(yong)于裝東(dong)西，而(er)是(shi)(shi)用(yong)這(zhe)(zhe)種(zhong)包(bao)(bao)(bao)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)來"炫耀(yao)"自己的(de)(de)(de)身份(fen)。價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格低(di)(di)了，與普通手提(ti)包(bao)(bao)(bao)一(yi)樣(yang)，無 法炫耀(yao)身份(fen)，高(gao)(gao)(gao)收(shou)(shou)入(ru)(ru)者就(jiu)不(bu)(bu)(bu)會(hui)購買了。因(yin)此(ci)，高(gao)(gao)(gao)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)一(yi)個(ge)顯著的(de)(de)(de)特點是(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格缺乏(fa)彈 性，而(er)且(qie)供(gong)給(gei)是(shi)(shi)極為(wei)有(you)限的(de)(de)(de)。以(yi)(yi) LV 女(nv)(nv)式手提(ti)包(bao)(bao)(bao)而(er)言(yan)，其(qi)(qi)對(dui)(dui)象(xiang)是(shi)(shi)極少(shao)數高(gao)(gao)(gao)收(shou)(shou)入(ru)(ru)女(nv)(nv)士(shi)，她們希望以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)種(zhong)包(bao)(bao)(bao)來顯示(shi)自己的(de)(de)(de)身份(fen)，需求強度(du)高(gao)(gao)(gao)，而(er)且(qie)類似的(de)(de)(de)替代(dai)品(pin)(pin)并不(bu)(bu)(bu)多。尤其(qi)(qi)有(you)些(xie)人(ren)對(dui)(dui)這(zhe)(zhe)種(zhong)品(pin)(pin)牌(pai)有(you)一(yi)種(zhong)特殊偏好，喜歡 LV 這(zhe)(zhe)個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)人(ren)寧(ning)肯多花錢也(ye)要(yao)買這(zhe)(zhe)種(zhong)包(bao)(bao)(bao)，不(bu)(bu)(bu)肯以(yi)(yi)低(di)(di)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)去買其(qi)(qi)他包(bao)(bao)(bao)，盡管(guan)其(qi)(qi)他包(bao)(bao)(bao)也(ye)是(shi)(shi)*。對(dui)(dui)這(zhe)(zhe)些(xie)高(gao)(gao)(gao)收(shou)(shou)入(ru)(ru)者而(er)言(yan)，1.2萬元(yuan)一(yi)個(ge)包(bao)(bao)(bao)在其(qi)(qi)總(zong)支出中占(zhan)的(de)(de)(de)比(bi)例并不(bu)(bu)(bu)大。所以(yi)(yi)高(gao)(gao)(gao)收(shou)(shou)入(ru)(ru)者對(dui)(dui) LV 的(de)(de)(de)包(bao)(bao)(bao)就(jiu)極為(wei)缺乏(fa)彈性。而(er)且(qie)這(zhe)(zhe)種(zhong)包(bao)(bao)(bao)做工精細，供(gong)給(gei)難以(yi)(yi)增加(jia)，不(bu)(bu)(bu)用(yong)靠降價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)吸引(yin)更多消費(fei)者。這(zhe)(zhe)種(zhong)產品(pin)(pin)靠品(pin)(pin)牌(pai)而(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)靠低(di)(di)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)占(zhan)領市場(chang)。如(ru)(ru)(ru)果(guo)降價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)反(fan)而(er)會(hui)由(you)于無法顯示(shi)身份(fen)，甚至會(hui)發生需求量(liang)減少(shao)的(de)(de)(de)情況。缺乏(fa)彈性的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，如(ru)(ru)(ru)果(guo)采取降 價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)銷(xiao)售，總(zong)收(shou)(shou)益(yi)必然減少(shao)，因(yin)此(ci)維持高(gao)(gao)(gao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，總(zong)收(shou)(shou)益(yi)才(cai)能(neng)維持可(ke)觀的(de)(de)(de)水(shui)平。因(yin)此(ci)走高(gao)(gao)(gao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)并不(bu)(bu)(bu)降價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)就(jiu)是(shi)(shi)正(zheng)確的(de)(de)(de)選(xuan)擇。
其實，不(bu)(bu)僅*，只要是(shi)需求(qiu)缺乏彈性(xing)的(de)產品(pin)都可以(yi)定高價(jia)(jia)或(huo)提(ti)價(jia)(jia)。以(yi)麥(mai)(mai)(mai)當(dang)(dang)勞(lao)為(wei)(wei)例， 為(wei)(wei)什么其他餐飲店都降(jiang)價(jia)(jia)時(shi)，它提(ti)價(jia)(jia)反而(er)(er)總(zong)收益增加呢(ni)?這(zhe)就(jiu)在于麥(mai)(mai)(mai)當(dang)(dang)勞(lao)這(zhe)種(zhong)食物有自己(ji) 穩定的(de)消(xiao)(xiao)費群(qun)體。他們對(dui)麥(mai)(mai)(mai)當(dang)(dang)勞(lao)有一種(zhong)強烈的(de)偏好(hao)，而(er)(er)對(dui)價(jia)(jia)格又不(bu)(bu)敏感，這(zhe)就(jiu)是(shi)說(shuo)對(dui)于麥(mai)(mai)(mai) 當(dang)(dang)勞(lao)的(de)消(xiao)(xiao)費群(qun)體而(er)(er)言，這(zhe)種(zhong)食物是(shi)缺乏彈性(xing)的(de)。而(er)(er)對(dui)于那些(xie)不(bu)(bu)愛吃(chi)，"餓死(si)不(bu)(bu)吃(chi)麥(mai)(mai)(mai)當(dang)(dang)勞(lao)"的(de)人(ren)群(qun)而(er)(er)言，因(yin)為(wei)(wei)不(bu)(bu)喜歡，價(jia)(jia)格再低(di)也(ye)不(bu)(bu)會(hui)去(qu)吃(chi)。提(ti)價(jia)(jia)并不(bu)(bu)會(hui)減(jian)少(shao)青(qing)少(shao)年和兒童對(dui)麥(mai)(mai)(mai)當(dang)(dang)勞(lao)的(de) 消(xiao)(xiao)費，降(jiang)價(jia)(jia)也(ye)不(bu)(bu)會(hui)吸引其他人(ren)吃(chi)麥(mai)(mai)(mai)當(dang)(dang)勞(lao)，因(yin)此，提(ti)價(jia)(jia)并沒有減(jian)少(shao)消(xiao)(xiao)費量(liang)，總(zong)收益反而(er)(er)增 加了(le)。
但是(shi)(shi)，培訓講師(shi)陳瑜指出，如(ru)果目標客戶是(shi)(shi)廣大中低收入者(zhe)，采用低定(ding)價(jia)(jia)的(de)(de)策略，以(yi)實現(xian)低價(jia)(jia)多銷(xiao)，往往能夠成功。這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)需(xu)求(qiu)往往富(fu)有(you)(you)(you)彈性(xing)而且供給可以(yi)無限增(zeng)加(jia)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)方面，*輝瑞(rui)公司的(de)(de)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)"偉(wei)哥"是(shi)(shi)一個成功的(de)(de)例子。"偉(wei)哥"這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)許多不同(tong)收入階層的(de)(de)人(ren)都可以(yi)用的(de)(de)，潛在(zai)(zai)市場極(ji)大。但這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)需(xu)求(qiu)富(fu)有(you)(you)(you)彈性(xing)，因(yin)為它畢竟(jing)不是(shi)(shi)治病救命的(de)(de)，不是(shi)(shi)生活的(de)(de)必需(xu)品(pin)(pin)(pin)，同(tong)時(shi)還(huan)有(you)(you)(you)其他(ta)同(tong)樣作(zuo)用的(de)(de)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)作(zuo)為替代品(pin)(pin)(pin)。而且這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)為化學合(he)成，有(you)(you)(you)需(xu)求(qiu)，供給量就(jiu)可以(yi)增(zeng)加(jia)。如(ru)果定(ding)價(jia)(jia)高，買(mai)的(de)(de)人(ren)很少，它難以(yi)成功，只有(you)(you)(you)低價(jia)(jia)吸引(yin)更多人(ren)購(gou)買(mai)才能成功。所以(yi)輝瑞(rui)公司給偉(wei)哥定(ding)了(le)一個相當低的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)，結果獲得(de)意外成功，第一年的(de)(de)銷(xiao)售 就(jiu)達 10 億美(mei)元。這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)實現(xian)了(le)我們平常所說的(de)(de)"薄(bo)利(li)(li)多銷(xiao)"。盡(jin)管(guan)在(zai)(zai)定(ding)價(jia)(jia)低時(shi)，每片藥(yao)(yao)的(de)(de)利(li)(li) 潤減(jian)少了(le)，但由于銷(xiao)售量極(ji)大，總利(li)(li)潤增(zeng)加(jia)了(le)，實現(xian)了(le)利(li)(li)潤量*。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1604.html
