產(chan)品(pin)差別是指同一種產(chan)品(pin)在質量(liang)、包裝、牌號或銷售條件(jian)等方(fang)面(mian)的差別。它是企業實現產(chan)品(pin)差別化(hua)*競爭力的工具。其(qi)實，拼(pin)(pin)價格不如拼(pin)(pin)智慧，采用產(chan)品(pin)差別化(hua)照樣可以(yi)取得競爭優勢。
這(zhe)是發生在兩個賣(mai)魚的(de)小攤位之間的(de)商戰，攤主(zhu)老(lao)張在商戰中運用(yong)"產品差別"的(de)概(gai)念，從而在競(jing)爭中取(qu)得了(le)優勢(shi)。我們來看看他(ta)是怎么做的(de)。
在 A 農貿(mao)市場，有兩(liang)個魚(yu)(yu)(yu)攤，都有魚(yu)(yu)(yu)臺(tai)魚(yu)(yu)(yu)出售，攤主(zhu)是老(lao)(lao)(lao)張(zhang)和老(lao)(lao)(lao)王(wang)。這(zhe)天老(lao)(lao)(lao)王(wang)批回來(lai)的(de) 魚(yu)(yu)(yu)不(bu)甚新鮮，行話就是"口(kou)(kou)不(bu)好"，被老(lao)(lao)(lao)婆一頓(dun)痛罵，一怒之下作出驚人決定進價(jia)出貨， 盡快處理。5 塊(kuai)錢進的(de)魚(yu)(yu)(yu)臺(tai)魚(yu)(yu)(yu)，5 塊(kuai)錢賣(mai)。這(zhe)樣一來(lai)，附近居民瘋(feng)搶(qiang)老(lao)(lao)(lao)王(wang)的(de)錯(cuo)魚(yu)(yu)(yu)，連踴踴而行 的(de)老(lao)(lao)(lao)太太都矯健異常(chang)。不(bu)多時，周圍(wei)幾個小區的(de)人就都知(zhi)道(dao)市場上有兩(liang)口(kou)(kou)子打架、'臺(tai)魚(yu)(yu)(yu)非 常(chang)便宜的(de)事兒。這(zhe)可把老(lao)(lao)(lao)張(zhang)氣得夠(gou)嗆魚(yu)(yu)(yu)的(de)成(cheng)色好，本來(lai)進價(jia)就比老(lao)(lao)(lao)王(wang)貴 6 毛錢，賣(mai) 8 塊(kuai) 1 斤(jin)那(nei)是行市價(jia)，可現在沒法賣(mai)了(le)。都是魚(yu)(yu)(yu)臺(tai)魚(yu)(yu)(yu)，有 5 塊(kuai)的(de)誰還買8 塊(kuai)的(de)?
老(lao)張(zhang)(zhang)怎么辦呢(ni)?事實(shi)上，老(lao)張(zhang)(zhang)既沒有去恐嚇(xia)和死磕，更沒有消極防御，而是(shi)把價格提 到了 12 塊，很快售賣一(yi)(yi)空。不同的(de)是(shi)，老(lao)王的(de)魚簍干凈(jing)(jing)了，錢包更干凈(jing)(jing);而老(lao)張(zhang)(zhang)的(de)魚簍每 空一(yi)(yi)分，錢包則鼓起(qi)一(yi)(yi)分。
可能(neng)有人不信，8 塊(kuai)(kuai)都賣不了，12 塊(kuai)(kuai)怎么能(neng)賣出去呢?老張(zhang)是這樣賣的2 路人:多少?12 塊(kuai)(kuai)?怎么這么貴? 老張(zhang):我這獨一份(fen)，本(ben)地(di)魚(yu)臺魚(yu)，新鮮，進(jin)價就(jiu)貴。那(nei)邊有便宜(yi)的，5 塊(kuai)(kuai)(指指老王那(nei)里)。
路人(ren)(看(kan)上去確實很新鮮，是(shi)不是(shi)本(ben)地的(de)卻不會看(kan)):那就(jiu)給(gei)我來3 斤吧。 于是(shi)從(cong)這一(yi)個(ge)顧(gu)客身(shen)上老張就(jiu)憑空(kong)多賺了 12 塊。 老張跟(gen)人(ren)家說(shuo)的(de)"本(ben)地魚(yu)(yu)臺(tai)魚(yu)(yu)"是(shi)個(ge)婦(fu)需皆知的(de)概(gai)念，而(er)"本(ben)地魚(yu)(yu)臺(tai)魚(yu)(yu)"就(jiu)突出了他(ta)(ta)的(de)產品差別，而(er)這個(ge)差別就(jiu)是(shi)他(ta)(ta)跟(gen)人(ren)要 12 塊一(yi)斤的(de)理由(you)!
培訓講師陳(chen)瑜(yu)指出，當然，對(dui)于企業而言，產品(pin)差異(yi)并不(bu)是(shi)如(ru)此簡單，企業必須在(zai)賦予產品(pin)特(te)(te)征(zheng)方面積極(ji)創造(zao)精神(shen)。日本公(gong)司(si)成功的(de)(de)關鍵因素(su)之一就是(shi)它們能不(bu)斷(duan)改進產品(pin)的(de)(de)特(te)(te)征(zheng)。如(ru)手表、照相 機、汽車(che)、摩托(tuo)車(che)、計(ji)算器、錄像機等。例如(ru)日立公(gong)司(si)拿出占(zhan)本公(gong)司(si)研究與開發總經費6% 的(de)(de)資金用(yong)于產品(pin)創新(xin)，1992 年達到(dao) 40 億美元(yuan)。這些措施(shi)就是(shi)為了(le)開發出新(xin)的(de)(de)產品(pin)特(te)(te)征(zheng)，來 滿足顧(gu)客需要。
培訓講(jiang)師陳瑜(yu)指出，具(ju)體說來，要開發與其他商(shang)家的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)差別，主要在哪(na)些方面(mian)做(zuo)出努力呢?(1)性(xing)能(neng)(neng)。工作(zuo)(zuo)性(xing)能(neng)(neng)是(shi)指產(chan)品(pin)首要特征的(de)(de)(de)(de)運行水平。用戶在購(gou)買價格(ge)(ge)昂貴(gui)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)時，通常要比較(jiao)(jiao)不(bu)同品(pin)牌之間(jian)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)性(xing)能(neng)(neng)。只(zhi)要產(chan)品(pin)性(xing)能(neng)(neng)好，且價格(ge)(ge)不(bu)高(gao)(gao)出顧(gu)客(ke)所預期的(de)(de)(de)(de)范圍，顧(gu)客(ke)一般都愿意接受較(jiao)(jiao)高(gao)(gao)價格(ge)(ge)。有資料表(biao)明(ming)，產(chan)品(pin)質(zhi)量與投資收益之間(jian)存在著較(jiao)(jiao)高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)正相(xiang)關(guan)關(guan)系，產(chan)品(pin)質(zhi)量較(jiao)(jiao)高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)要比質(zhi)量較(jiao)(jiao)低的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)多盈利。這是(shi)因(yin)為高(gao)(gao)質(zhi)量保證了高(gao)(gao)價格(ge)(ge)。公(gong)司(si)(si)能(neng)(neng)從更多的(de)(de)(de)(de)用戶重復購(gou)買、顧(gu)客(ke)對(dui)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)忠(zhong)誠、社會肯定的(de)(de)(de)(de)輿論中(zhong)獲利。
(2) 承(cheng)諾(nuo)。是否能(neng)保(bao)證產(chan)品的(de)(de)(de)基(ji)本功能(neng)和性(xing)(xing)(xing)能(neng)與顧客的(de)(de)(de)預期標準(zhun)相符(fu)合。這里撈及顧 客對企(qi)業的(de)(de)(de)信任問題。承(cheng)諾(nuo)是指產(chan)品的(de)(de)(de)設計特征和工(gong)作性(xing)(xing)(xing)能(neng)與預期標準(zhun)的(de)(de)(de)符(fu)合程度(du)。日本制造(zao)商擁(yong)有很高聲譽的(de)(de)(de)主要(yao)原(yuan)因之一(yi)就(jiu)是產(chan)品具有很高的(de)(de)(de)一(yi)致(zhi)性(xing)(xing)(xing)。人們稱贊日本汽車(che)具有良好的(de)(de)(de)裝配和完美(mei)的(de)(de)(de)成品，從而樂意購買(mai)。本田公司在巴基(ji)斯(si)坦市場上提出了(le)嚴格的(de)(de)(de)質(zhi)量和衛生標準(zhun)，每(mei)輛摩托(tuo)車(che)離開生產(chan)線后就(jiu)立即(ji)進行一(yi)系(xi)列(lie)的(de)(de)(de)性(xing)(xing)(xing)能(neng)測試(shi)，從而讓顧客對其現有質(zhi)量感到放心。
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