伴隨(sui)經濟全(quan)球化浪潮與市場(chang)競(jing)爭(zheng)加劇，中國市場(chang)營(ying)銷(xiao)環境正(zheng)發生(sheng)巨大變化，從上(shang)游生(sheng)產企業到中游渠道建設到下游市場(chang)推(tui)廣，營(ying)銷(xiao)手(shou)段陷入同質乏力，大而全(quan)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)模式很難再奏神效，市場(chang)粗放操(cao)作(zuo)的(de)(de)成(cheng)功率越來越低！作(zuo)為(wei)市場(chang)營(ying)銷(xiao)基本單元的(de)(de)區(qu)域，成(cheng)為(wei)企業立(li)足(zu)全(quan)國市場(chang)的(de)(de)“樞紐點”，成(cheng)為(wei)企業實現有效突破的(de)(de)“根據地”，浮躁的(de)(de)理念與粗放的(de)(de)操(cao)作(zuo)正(zheng)在區(qu)域精細化、亮點化、實效化推(tui)進中提升！
筆者認為，區域市場作為渠道網絡中的重要節點，在營銷越來越精細化得今天，決不再是零散戰術點子的創意突破，決不近是依靠價格促銷戰的利潤廝殺，而是基于企業整體營銷策略(品牌、產品、模式、傳播、促銷、渠道、團隊、目標)整個系統的協同一體化做戰，只有老老實實將區域市場營銷工作做得扎實，做得全面發展重點突破，才能形成區域營銷組合拳，發揮區域營銷整體威力，指導區域市場整體出擊，奏響區域市場凱旋曲，在激烈區域市場競爭中力拔頭籌！否則再好得高空表演也只能是繡花枕頭――好看不中用。
2004年在家電(dian)市(shi)場(chang)(chang)整(zheng)體(ti)競(jing)爭激烈、利(li)潤嚴重下降的大環境下，海(hai)爾(er)山東一二(er)級區域(yu)市(shi)場(chang)(chang)大連鎖渠道資金緊張、回(hui)款(kuan)乏力(li)、銷量下滑(hua)，三級市(shi)場(chang)(chang)各家電(dian)品牌促銷活動(dong)(dong)頻繁出擊(ji)，導致整(zheng)體(ti)銷量增(zeng)長(chang)緩慢、二(er)、三級市(shi)場(chang)(chang)專賣(mai)系統伙伴信心不足，如何尋(xun)找市(shi)場(chang)(chang)興奮(fen)點、提(ti)升(sheng)勢氣(qi)、尋(xun)找增(zeng)量、突(tu)破淡季(ji)、引爆(bao)區域(yu)市(shi)場(chang)(chang)？在11月(yue)-12月(yue)份，濟南海(hai)爾(er)工(gong)貿策劃組織實施了“暖冬風暴”推(tui)進活動(dong)(dong)，以系統的區域(yu)突(tu)破策略成功引爆(bao)二(er)、三級市(shi)場(chang)(chang)。
一、以(yi)系統區域戰略(lve)組(zu)合(he)取代零散的營銷(xiao)戰術
從(cong)長期與短期來看，二、三級(ji)家電(dian)(dian)市場蘊(yun)含的潛力大(da)(da)、競爭相(xiang)對較(jiao)弱，費用投入低、效果明顯，海爾擁有遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)大(da)(da)于競品(pin)(pin)(pin)的產品(pin)(pin)(pin)線(彩電(dian)(dian)、冰箱、洗衣機(ji)、空(kong)調、微波爐(lu)、手(shou)機(ji)、電(dian)(dian)腦、熱水(shui)器(qi)……)， 整體(ti)競爭優勢(shi)大(da)(da)！“傷其十指，不如斷其一指”、“以(yi)十攻一”，集(ji)中海爾的品(pin)(pin)(pin)牌優勢(shi)、產品(pin)(pin)(pin)線優勢(shi)、專賣(mai)店資源，以(yi)品(pin)(pin)(pin)牌、產品(pin)(pin)(pin)、渠道、活(huo)動(dong)、傳(chuan)播(bo)、隊(dui)伍(wu)為系(xi)(xi)統點，以(yi)大(da)(da)型 “暖冬風(feng)暴”對二、三級(ji)市場進行系(xi)(xi)統突破，不僅(jin)在短期內可以(yi)贏得增量(liang)，更可以(yi)形成推廣模(mo)式與亮點，在區域(yu)復制推進中優化(hua)網絡建設、提升(sheng)品(pin)(pin)(pin)牌影響力、鍛煉營銷隊(dui)伍(wu)，同時與整體(ti)營銷下沉、贏取(qu)二、三級(ji)區域(yu)市場的趨(qu)勢(shi)定位相(xiang)符。
1.在(zai)面(mian)對尋求增量、提升勢氣的(de)區域(yu)突破中(zhong)，零(ling)散的(de)促銷戰術已(yi)經(jing)沒有競(jing)(jing)爭力，不僅會被競(jing)(jing)爭品(pin)(pin)牌(pai)所淹沒，更(geng)會浪費更(geng)大(da)的(de)資金與資源，更(geng)會使品(pin)(pin)牌(pai)在(zai)區域(yu)市(shi)場(chang)的(de)影響力沒有持續(xu)提升，在(zai)激(ji)烈的(de)競(jing)(jing)爭中(zhong)失(shi)去市(shi)場(chang)先機(ji)。
2.企業區(qu)域戰(zhan)略，應站在整(zheng)體(ti)市場(chang)掃(sao)描的(de)基礎上來(lai)制(zhi)(zhi)定，掃(sao)描市場(chang)整(zheng)體(ti)運作、競爭品牌(pai)的(de)營銷(xiao)動向、企業在區(qu)域的(de)優勢(shi)與劣(lie)勢(shi)，在整(zheng)體(ti)掃(sao)描的(de)基礎上尋找適合(he)的(de)機會點，制(zhi)(zhi)定短期銷(xiao)量與長期品牌(pai)相(xiang)結合(he)的(de)區(qu)域戰(zhan)略。
3.區(qu)(qu)域突破戰(zhan)略應跳出(chu)“促(cu)(cu)銷上銷量(liang)”的(de)(de)怪圈，不只是停留在對終端形象、渠道壓貨(huo)、促(cu)(cu)銷活動等(deng)層面上，更應注重在市場推進活動中，通過系統(tong)(tong)的(de)(de)整(zheng)(zheng)合與整(zheng)(zheng)合的(de)(de)傳播來提升品牌(pai)、模式、渠道、隊伍的(de)(de)整(zheng)(zheng)體競爭力，做到區(qu)(qu)域營銷系統(tong)(tong)推進。
二(er)、以品牌為中(zhong)心的(de)集中(zhong)取代多元的(de)產品分散
二(er)(er)、三級市場海(hai)(hai)(hai)爾專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)擁有眾(zhong)多的(de)資源(yuan)，一是當地(di)區域海(hai)(hai)(hai)爾所有產(chan)(chan)品(pin)的(de)主要形(xing)象、銷(xiao)售終端(duan)，產(chan)(chan)品(pin)資源(yuan)容易整合；二(er)(er)是當地(di)區域海(hai)(hai)(hai)爾專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)在幾年的(de)市場運作中已經擁有一定(ding)影響(xiang)力(li)，專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)老板與(yu)地(di)政有關系優(you)勢；三是海(hai)(hai)(hai)爾在二(er)(er)、三級市場的(de)部分(fen)家電產(chan)(chan)品(pin)有了很好(hao)的(de)知名(ming)(ming)度與(yu)美譽(yu)(yu)度，但整體(ti)長產(chan)(chan)品(pin)線需(xu)要指名(ming)(ming)度的(de)提升；圍繞長的(de)產(chan)(chan)品(pin)線勢必會(hui)使記憶點分(fen)散(san)、區域推廣效果分(fen)散(san)，并且不容易集中資源(yuan)對專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)銷(xiao)量產(chan)(chan)生大的(de)拉動，所以(yi)在“暖冬(dong)風暴”整體(ti)系統中，突出海(hai)(hai)(hai)爾品(pin)牌優(you)勢，以(yi)海(hai)(hai)(hai)爾健(jian)康家電為(wei)傳(chuan)播焦點，以(yi)產(chan)(chan)品(pin)展示促(cu)銷(xiao)為(wei)支(zhi)(zhi)撐，以(yi)大的(de)物質支(zhi)(zhi)持、銷(xiao)售激勵為(wei)驅動，加(jia)(jia)深(shen)消費群(qun)體(ti)對海(hai)(hai)(hai)爾品(pin)牌的(de)認知度與(yu)美譽(yu)(yu)度、加(jia)(jia)深(shen)渠道網(wang)絡對海(hai)(hai)(hai)爾品(pin)牌的(de)忠(zhong)誠(cheng)度。
1.在中國特殊的(de)營銷環境下，雖然新品不斷推陳(chen)出新，但消費者(zhe)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)理性，品牌成為(wei)影響購買行為(wei)中越(yue)(yue)來越(yue)(yue)重(zhong)要的(de)因素(su)。正如一份調查資料顯示，60%的(de)消費者(zhe)愿意(yi)購買品牌產品，50%的(de)消費者(zhe)愿為(wei)可靠的(de)品牌支付更高(gao)的(de)價格。
2.在區域營銷中，多元產(chan)品線給消費者記憶點比較分散，企業不僅要(yao)(yao)(yao)注(zhu)重(zhong)終端以產(chan)品作(zuo)為突破點進行進攻，還要(yao)(yao)(yao)注(zhu)重(zhong)以品牌(pai)形象、理(li)念的(de)主要(yao)(yao)(yao)輸(shu)出，無(wu)論是(shi)廣告、促(cu)銷、還是(shi)活動(dong)、公關(guan)，要(yao)(yao)(yao)讓消費者、渠(qu)道成員聽到的(de)始終是(shi)“品牌(pai)的(de)同(tong)一形象、同(tong)一聲音、同(tong)一行動(dong)”，給消費者信任、給合作(zuo)伙伴(ban)信心，在持(chi)續推進中形成區域品牌(pai)累積與品牌(pai)優勢。
3.企業(ye)在(zai)區域(yu)市場(chang)的(de)長期(qi)優勢(shi)在(zai)于品(pin)牌(pai)(pai)，品(pin)牌(pai)(pai)帶給消費者的(de)是信任，帶給區域(yu)團隊(dui)、渠道(dao)成員更(geng)是一種長期(qi)穩(wen)定的(de)合作發展，所以企業(ye)在(zai)追求品(pin)牌(pai)(pai)帶來忠誠消費與盈利能力(li)的(de)同時，不僅要注重(zhong)高空的(de)形象，更(geng)要注重(zhong)品(pin)牌(pai)(pai)對渠道(dao)、團隊(dui)的(de)驅動(dong)與影響(xiang)。
三、以價值鏈的(de)雙(shuang)贏合作取代單點的(de)價格導向(xiang)
在暖(nuan)(nuan)冬風(feng)暴的渠(qu)道(dao)推進中，濟(ji)(ji)南工貿并沒有實行對(dui)區(qu)域專賣店(dian)完全(quan)支(zhi)持(chi)或者(zhe)強壓強制執(zhi)行，而是(shi)從渠(qu)道(dao)整體合作(zuo)共贏的價值鏈運作(zuo)出發(fa)，先是(shi)定模式(shi)做(zuo)試驗(yan)田(tian)找(zhao)亮點(dian)，讓(rang)渠(qu)道(dao)成(cheng)員(yuan)看到(dao)銷(xiao)(xiao)量(liang)提升、看到(dao)活動實效(xiao)(xiao)，看到(dao)效(xiao)(xiao)果(guo)實在，然后定目標(biao)定支(zhi)持(chi)競(jing)標(biao)執(zhi)行，有效(xiao)(xiao)盤活渠(qu)道(dao)成(cheng)員(yuan)積極性，形(xing)成(cheng)區(qu)域全(quan)面推進的一(yi)種模式(shi)；11月(yue)9日，暖(nuan)(nuan)冬風(feng)暴首先選(xuan)擇了(le)濟(ji)(ji)南周(zhou)邊并不富裕的濟(ji)(ji)陽縣作(zuo)為試點(dian)，活動當天實現(xian)銷(xiao)(xiao)量(liang)143臺，創造(zao)了(le)濟(ji)(ji)陽專賣店(dian)成(cheng)立(li)以來單天銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)最高紀(ji)錄(lu)，11月(yue)份回款達到(dao)52萬，相(xiang)比10月(yue)份銷(xiao)(xiao)量(liang)提升70%！在單個區(qu)域取得突破后，組織渠(qu)道(dao)成(cheng)員(yuan)到(dao)現(xian)場(chang)觀摩參觀，火爆(bao)場(chang)面為專賣店(dian)系統渠(qu)道(dao)注入(ru)了(le)極大信心(xin)，針對(dui)整個渠(qu)道(dao)網絡進行了(le)競(jing)標(biao)復制。
網(wang)絡競(jing)標：凡(fan)二、三級市場(chang)月銷(xiao)售50萬元的(de)(de)(de)專賣(mai)(mai)(mai)店(dian)根(gen)據(ju)市場(chang)區域(yu)競(jing)爭狀況均可參與活(huo)動(dong)競(jing)標，雙方簽訂(ding)合作協(xie)議：簽訂(ding)剛性(xing)任務指標，保(bao)(bao)證(zheng)(zheng)首批進(jin)貨(huo)款項與月末回款項，海(hai)爾將保(bao)(bao)證(zheng)(zheng)對活(huo)動(dong)物質(zhi)、促(cu)銷(xiao)(特價(jia)、贈品)、網(wang)絡會(hui)議費用的(de)(de)(de)重點投入；同時針對專賣(mai)(mai)(mai)店(dian)進(jin)行(xing)改造與促(cu)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)培訓，對完成指標專賣(mai)(mai)(mai)店(dian)提供促(cu)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)到三聯、國美大賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)免費專業培訓指導(dao)、經理人(ren)員(yuan)(yuan)到總(zong)部免費系(xi)統化培訓的(de)(de)(de)激勵；完不成任務者，工貿(mao)投入從專賣(mai)(mai)(mai)店(dian)貨(huo)款中進(jin)行(xing)扣除。工貿(mao)整(zheng)體根(gen)據(ju)競(jing)標以(yi)保(bao)(bao)證(zheng)(zheng)資金的(de)(de)(de)有效投入與產出，以(yi)利益的(de)(de)(de)共(gong)同捆綁(bang)來求(qiu)突破增長，完全(quan)擺(bai)脫了強制開(kai)展、渠道(dao)成員(yuan)(yuan)被動(dong)接受模式，使渠道(dao)在一體中進(jin)行(xing)自(zi)驅自(zi)動(dong)。
網(wang)(wang)絡提升：在(zai)(zai)各(ge)區域進(jin)行暖冬風暴實(shi)施(shi)推(tui)進(jin)中，由縣市級專(zhuan)賣(mai)店邀(yao)請縣、鎮、鄉(xiang)村渠(qu)道成(cheng)員共同參加參觀，同步(bu)開展(zhan)三級市場網(wang)(wang)絡會議(yi)，通(tong)過(guo)大的品牌氣勢、大的活(huo)動(dong)規模(mo)、實(shi)在(zai)(zai)的活(huo)動(dong)效果影響渠(qu)道網(wang)(wang)絡成(cheng)員，增強(qiang)網(wang)(wang)絡成(cheng)員的自信(xin)心、積極性(xing)與忠誠(cheng)度，同步(bu)將活(huo)動(dong)開展(zhan)下沉，保證(zheng)專(zhuan)賣(mai)店系(xi)統小渠(qu)道的優化開拓(tuo)，進(jin)一(yi)步(bu)使區域網(wang)(wang)絡全面(mian)動(dong)員提升銷量，奠(dian)定網(wang)(wang)絡優勢。
1.現代(dai)的商業(ye)流(liu)通領域(yu)的變(bian)革中，無論是直(zhi)營(ying)還是深度分銷(xiao)，經(jing)銷(xiao)商擁(yong)有的網(wang)絡資源與地政關系將(jiang)是企業(ye)所無法替代(dai)的，只有廠(chang)商從(cong)博弈到競(jing)合(he)，才能保證區域(yu)市場的銷(xiao)量增(zeng)長與品牌長期(qi)發展，才能構建企業(ye)在區域(yu)競(jing)爭中的優勢(shi)。
2.注(zhu)重從渠道價值鏈的(de)(de)(de)優化來(lai)發展區(qu)域(yu)市場，改變廠(chang)商(shang)雙方以“價格(ge)”為導向的(de)(de)(de)交易型關系，由“你”、“我”到“我們”的(de)(de)(de)伙伴合作，而不再是單純的(de)(de)(de)“壓貨(huo)轉移”與“利潤誘導”，通(tong)過(guo)有(you)效的(de)(de)(de)市場指導、支(zhi)持、培訓(xun)來(lai)共同經(jing)營(ying)品(pin)牌、經(jing)營(ying)市場，才(cai)能(neng)在區(qu)域(yu)確定穩(wen)固網絡，保(bao)證(zheng)產品(pin)暢通(tong)與市場良性。
3.在區域突破中(zhong)，應(ying)注(zhu)重盈利(li)模式(shi)、實(shi)效策略(lve)對渠(qu)道成員(yuan)的盤活(huo)，注(zhu)重客(ke)戶的經營品(pin)牌是(shi)(shi)否(fou)有(you)增(zeng)(zeng)長、客(ke)戶經營產品(pin)是(shi)(shi)否(fou)有(you)盈利(li)、客(ke)戶經營產品(pin)的周轉速度(du)是(shi)(shi)否(fou)快、為客(ke)戶的服務(wu)是(shi)(shi)否(fou)及時最優(you)，廠商共同為渠(qu)道找(zhao)模式(shi)、找(zhao)增(zeng)(zeng)量，才能同舟共濟，在市場(chang)提(ti)升中(zhong)贏(ying)得(de)渠(qu)道的忠誠(cheng)度(du)。
四(si)、以整(zheng)合傳播集中線下的(de)造勢、廣告、促銷
在(zai)渠道成員(yuan)競標保(bao)證(zheng)剛性(xing)指(zhi)標的情況(kuang)下，暖(nuan)冬(dong)風暴采取了(le)集中投入保(bao)證(zheng)產(chan)出的策(ce)略(lve)，將傳統的廣(guang)告、促銷(xiao)、造勢(shi)手段進(jin)(jin)行了(le)整(zheng)合創新，整(zheng)體以海爾品牌(pai)為焦點，以各產(chan)品線賣(mai)點為輔，不僅是(shi)一(yi)場(chang)推(tui)廣(guang)活(huo)動，更(geng)是(shi)海爾在(zai)二、三級(ji)渠道專賣(mai)店(dian)系統的一(yi)場(chang)品牌(pai)運動。整(zheng)合海爾資源(yuan)與專賣(mai)店(dian)當地(di)資源(yuan)，在(zai)活(huo)動前(qian)一(yi)周由專賣(mai)店(dian)通(tong)過(guo)DM單頁發放(fang)、大(da)篷車巡游、當地(di)電(dian)(dian)視字幕滾動播(bo)出、俱(ju)樂部(bu)會員(yuan)電(dian)(dian)話溝通(tong)拉(la)開暖(nuan)冬(dong)風暴序(xu)幕，以大(da)規模的戶外、戶內、互動活(huo)動對(dui)專賣(mai)店(dian)縣城(cheng)形成立體化攻勢(shi)，在(zai)更(geng)大(da)程(cheng)度上激發了(le)消(xiao)費者對(dui)海爾品牌(pai)的認知與購買熱(re)情。11月份，濟南工貿八個區域(yu)所轄專賣(mai)店(dian)共進(jin)(jin)行了(le)17場(chang)暖(nuan)冬(dong)風暴活(huo)動，累計(ji)銷(xiao)量達(da)到(dao)3550臺，成功突破一(yi)個個區域(yu)市場(chang)。戶外造勢(shi)戰役(yi)：
戶外(wai)精品演(yan)示(shi)：在專賣店戶外(wai)或相鄰的大型廣場，設置海爾紅(hong)色家(jia)電演(yan)示(shi)蓬，鋪(pu)設紅(hong)地毯，每個(ge)產品線按終端(duan)形象化出樣，讓更多消費者體驗；
戶外拱門陳列(lie)：在(zai)專賣(mai)店(dian)所(suo)在(zai)主要的街道及縣(xian)城主要商(shang)業(ye)街，每20米設(she)置(zhi)一個海爾拱門，懸掛海爾品牌與產品賣(mai)點，營造大規模(mo)氣勢關注(zhu)；
戶(hu)外氣球點(dian)綴：在專(zhuan)賣店(dian)門(men)口和(he)精品演示處上空，放置(zhi)多個海(hai)爾(er)方(fang)形氣球，在空中(zhong)形成海(hai)爾(er)海(hai)洋，以壯觀景象聚焦更多消(xiao)費群(qun)體眼(yan)球；
戶外氣(qi)(qi)模巡(xun)游(you)：在主要的(de)街道組織海爾兄弟(di)氣(qi)(qi)模六(liu)人一組進行巡(xun)游(you)，以生動的(de)形象(xiang)代言與(yu)消費者(zhe)進行互動，進一步增強活(huo)動的(de)生動性；
戶外(wai)文化看板：將海爾的企業歷程、品(pin)牌理念、榮譽、產品(pin)創新做成系列的文化、產品(pin)看板，擺(bai)放在(zai)演示與專賣(mai)店戶外(wai)區域，以獨特的形式來讓更(geng)多消(xiao)費者(zhe)了解、認(ren)知(zhi)品(pin)牌，增強品(pin)牌親和力；
戶內促銷戰役：
終端形(xing)(xing)象：對開(kai)展活(huo)動的專賣店(dian)按照(zhao)總部統一形(xing)(xing)象、產品(pin)(pin)出樣要求進(jin)行標準(zhun)化(hua)陳列、清潔(jie)更(geng)新，提升品(pin)(pin)牌形(xing)(xing)象；
終端(duan)物料：按(an)照暖冬(dong)風暴統一的(de)形象物料設計標準進(jin)行(xing)制作，按(an)照海報、條幅、地(di)貼、吊旗(qi)等(deng)物料懸(xuan)掛(gua)數量要求進(jin)行(xing)布置，營造紅(hong)色海洋(yang)；
終端促銷(xiao)(xiao)：由各產(chan)品經理與(yu)專賣店老板(ban)溝通，制定切實可行(xing)的促銷(xiao)(xiao)方案，在傳統捆綁、套餐基礎上進行(xing)創(chuang)新(xin)，如報喜鑼、幸運轉盤(pan)、周(zhou)周(zhou)抽獎等，在促銷(xiao)(xiao)中與(yu)消費者互動；
終端人(ren)員：針對活(huo)動(dong)中(zhong)的促銷方案、主推產品型號(hao)進行統一強化(hua)培訓，要求統一口徑、賣點(dian)明確、促銷到位(wei)，并(bing)實(shi)施活(huo)動(dong)短績(ji)效激勵方案，提升積極性(xing)與活(huo)動(dong)效果；
心連心互動(dong)戰(zhan)役：
在暖冬風暴實施過程中(zhong)，并與(yu)著名藝(yi)(yi)術團體聯(lian)合(he)進(jin)行“海(hai)爾(er)心連心”的大型匯報演(yan)出，將門票送給老消(xiao)費(fei)者(zhe)與(yu)促銷方(fang)案(an)中(zhong)獲獎的消(xiao)費(fei)者(zhe)，邀請(qing)當地政(zheng)府(fu)官(guan)員(yuan)、媒(mei)體、縣鎮(zhen)鄉網(wang)絡(luo)渠道老板共同參與(yu)，以(yi)政(zheng)府(fu)官(guan)員(yuan)為活動增勢(shi)氣(qi)，通過文(wen)藝(yi)(yi)匯演(yan)與(yu)服務宣誓活動傳遞海(hai)爾(er)文(wen)化與(yu)理念，與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)、渠道成員(yuan)形成有效互動，增強(qiang)品牌親(qin)和力與(yu)大氣(qi)。
1.面(mian)對區域商業信(xin)息(xi)的(de)狂轟亂炸與促銷(xiao)活(huo)動的(de)層(ceng)出(chu)不窮，消費者消費心理(li)、參與意識越(yue)來越(yue)理(li)性化(hua)，單一的(de)營(ying)銷(xiao)傳(chuan)播(bo)手段很難再一鳴驚(jing)人(ren)，要(yao)突破同質與乏(fa)力的(de)傳(chuan)播(bo)策略(lve)，必須尋求常規手段的(de)整合與創新，以保證(zheng)推廣效果。
2.整合策(ce)略進行市(shi)場推廣(guang)傳(chuan)播(bo)，應(ying)注重系(xi)統的(de)(de)層次互(hu)(hu)動，一是圍(wei)(wei)繞品牌產品的(de)(de)形象廣(guang)告(gao)傳(chuan)播(bo)，二(er)是圍(wei)(wei)繞活動促(cu)銷的(de)(de)溝(gou)通互(hu)(hu)動，三是圍(wei)(wei)繞渠道(dao)與執行團隊的(de)(de)內部互(hu)(hu)動，在(zai)傳(chuan)播(bo)執行中要注重先做小區(qu)域試點并提煉模式，有效保證廠商(shang)對區(qu)域市(shi)場實現一體(ti)化的(de)(de)立(li)體(ti)攻(gong)勢與傳(chuan)播(bo)效果。
3.區(qu)域市場(chang)(chang)突(tu)破(po)應(ying)結(jie)合產品(pin)的銷售周期(qi)(新品(pin)入(ru)市、淡季突(tu)破(po)、旺季促(cu)銷)、區(qu)域特點(dian)(區(qu)域一、二、三級的市場(chang)(chang)層(ceng)次，渠道大連鎖、專賣(mai)店、經銷商的差異特點(dian))、對手(shou)的動向(廣(guang)告宣(xuan)傳、賣(mai)場(chang)(chang)促(cu)銷等)來確定主體(ti)傳播策略(lve)，注(zhu)重資源集中投入(ru)重點(dian)突(tu)破(po)，以速度(du)與規模取勝(sheng)區(qu)域。
五、以企業全員營銷取代常規慣性計劃執行(xing)
在(zai)暖動(dong)風暴(bao)推(tui)薦中，為(wei)(wei)加(jia)強活(huo)動(dong)終(zhong)端的(de)(de)賣(mai)(mai)貨(huo)(huo)能力，解決活(huo)動(dong)現場(chang)(chang)場(chang)(chang)直(zhi)(zhi)銷員人手不(bu)(bu)(bu)足問題，同時(shi)也(ye)是為(wei)(wei)了更合理(li)的(de)(de)人力分配，避免周(zhou)(zhou)一至周(zhou)(zhou)五人員閑置(zhi)的(de)(de)“周(zhou)(zhou)末現象”，在(zai)保證平時(shi)不(bu)(bu)(bu)影(ying)響商場(chang)(chang)正常售(shou)貨(huo)(huo)的(de)(de)情況下，打破原有(you)的(de)(de)直(zhi)(zhi)銷班(ban)組(zu)概念，根據不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)將(jiang)一二級(ji)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)直(zhi)(zhi)銷員組(zu)建成(cheng)36個培訓戰斗班(ban)組(zu)，分成(cheng)12路中隊，全部用于支援三(san)級(ji)市場(chang)(chang)活(huo)動(dong)。這樣既增(zeng)強了終(zhong)端的(de)(de)殺傷力，又培訓了三(san)級(ji)市場(chang)(chang)的(de)(de)直(zhi)(zhi)銷人員，同時(shi)也(ye)增(zeng)加(jia)了幫促人員的(de)(de)收入，提(ti)高了他(ta)們的(de)(de)積極性，達到了一舉三(san)得的(de)(de)效果(guo)！
1.營(ying)銷環境的(de)推進中，更多的(de)區(qu)域銷售已經從(cong)產品為中心轉化為以市(shi)場為導向，需要企業的(de)每一(yi)個崗(gang)位人員都具(ju)有市(shi)場意(yi)識(shi)、營(ying)銷意(yi)識(shi)，以更好的(de)為市(shi)場提(ti)供服務，從(cong)速度、效(xiao)率上來贏得整體競(jing)爭優(you)勢。
2.營(ying)(ying)銷團隊(dui)作為(wei)地面推(tui)廣(guang)執行的(de)重要(yao)(yao)保證，在市場(chang)變化(hua)中不(bu)僅要(yao)(yao)定(ding)人(ren)定(ding)崗，更要(yao)(yao)根據(ju)區域策略來有(you)效配置優化(hua)營(ying)(ying)銷團隊(dui)，做到動態執行，而(er)不(bu)是傳統(tong)的(de)死(si)板固化(hua)，在靈活中發揮營(ying)(ying)銷團隊(dui)的(de)威(wei)力，將會更好(hao)的(de)保證區域銷售效果。
3.全員營銷(xiao)的(de)關鍵在于集中區域(yu)(yu)團隊(dui)來專(zhuan)攻市場，因市場需求而變，以動態(tai)來盤活銷(xiao)售的(de)人(ren)力資源，保證(zheng)銷(xiao)售人(ren)員最大(da)價(jia)值發揮，保證(zheng)與(yu)區域(yu)(yu)突破的(de)有(you)效對(dui)接(jie)，使銷(xiao)售人(ren)員時(shi)時(shi)保持(chi)戰斗力，而不僅(jin)是態(tai)度、知識、技能的(de)強化。
營(ying)(ying)銷(xiao)不再是一招鮮，面對(dui)的(de)(de)(de)將是系統(tong)的(de)(de)(de)挑戰！ 區(qu)域市場作為(wei)企業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)前(qian)沿陣地(di)，在面對(dui)激烈的(de)(de)(de)競(jing)爭時，更應(ying)注(zhu)重從(cong)營(ying)(ying)銷(xiao)系統(tong)的(de)(de)(de)各(ge)個層(ceng)面去練好內(nei)(nei)功，去整合創新突破，而不是奢望單點帶來(lai)巨大的(de)(de)(de)銷(xiao)量突破！要穩贏區(qu)域市場，系統(tong)內(nei)(nei)功是關鍵，注(zhu)重從(cong)區(qu)域銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)層(ceng)次點上下功夫，以系統(tong)力量保證競(jing)爭力，才(cai)能不會(hui)因“短板”導(dao)致曇花一現！區(qu)域營(ying)(ying)銷(xiao)正走(zou)向系統(tong)戰！
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