客戶是(shi)企業的(de)中心，我們(men)做的(de)所有的(de)工(gong)作都是(shi)圍繞客戶來開展的(de)，這里談一(yi)談客戶信息(xi)管理的(de)幾個內(nei)容，希望(wang)銷(xiao)售(shou)管理人員及做銷(xiao)售(shou)的(de)一(yi)線同仁探討：
1、客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)(xi)不(bu)能無限(xian)保(bao)護(hu)(hu) ，很多(duo)(duo)公司銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)(xi)（未簽(qian)約的(de)(de)(de)(de)）都(dou)(dou)是(shi)無限(xian)制的(de)(de)(de)(de)保(bao)護(hu)(hu)，比(bi)如(ru)保(bao)護(hu)(hu)200家單位，只要是(shi)自(zi)己跑過的(de)(de)(de)(de)，談過的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶都(dou)(dou)申(shen)請的(de)(de)(de)(de)保(bao)護(hu)(hu)，過一(yi)(yi)段時(shi)間后(hou)，很多(duo)(duo)已保(bao)護(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)單位他都(dou)(dou)記不(bu)清了，每個(ge)人都(dou)(dou)有(you)這種心里(li)，撒下去的(de)(de)(de)(de)種子，總有(you)一(yi)(yi)天會發(fa)芽，只要我一(yi)(yi)天在(zai)公司，如(ru)果(guo)客(ke)(ke)戶主動打(da)電話給我，這個(ge)單就是(shi)我的(de)(de)(de)(de)，現在(zai)哪個(ge)行業都(dou)(dou)不(bu)止一(yi)(yi)兩家供(gong)應商，我有(you)一(yi)(yi)次去某(mou)地(di)投標，到現場的(de)(de)(de)(de)居然有(you)80多(duo)(duo)家競爭對手(shou)(shou)，客(ke)(ke)戶需要去引導(dao)和培養，很多(duo)(duo)單子從接觸(chu)到最后(hou)簽(qian)定，不(bu)止一(yi)(yi)次地(di)上(shang)(shang)門，手(shou)(shou)上(shang)(shang)同時(shi)太(tai)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)所(suo)謂“意向(xiang)性(xing)”的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，你是(shi)跑不(bu)過來的(de)(de)(de)(de)，而且很容易(yi)讓銷售(shou)人員(yuan)(yuan)產生惰性(xing)心里(li)。所(suo)以(yi)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)不(bu)能無限(xian)地(di)保(bao)護(hu)(hu)客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)(xi)，限(xian)定一(yi)(yi)次數目，如(ru)50家、80家都(dou)(dou)可以(yi)，根據各自(zi)的(de)(de)(de)(de)行業來定。同時(shi)手(shou)(shou)上(shang)(shang)保(bao)護(hu)(hu)50家未簽(qian)約的(de)(de)(de)(de)意向(xiang)性(xing)客(ke)(ke)戶，而且經常保(bao)持聯系(xi)的(de)(de)(de)(de)，說出每一(yi)(yi)家的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)就非常不(bu)錯了。
2、客(ke)(ke)戶(hu)信息應(ying)該是流動(dong)的(de)(de)。第(di)一(yi)(yi)條講過，銷售人(ren)員不(bu)(bu)能(neng)無(wu)限保護客(ke)(ke)戶(hu)信息，只能(neng)同時保護50家(jia)(jia)，每天(tian)都(dou)會新拜訪(fang)客(ke)(ke)戶(hu)，比如每天(tian)新拜訪(fang)4家(jia)(jia)，那么必(bi)需從那50家(jia)(jia)客(ke)(ke)戶(hu)中“開掉”4家(jia)(jia)，你才能(neng)新保護4家(jia)(jia)，“開掉”的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)信息可以放在公共的(de)(de)區(qu)域，讓同事來“撿”，當(dang)然規則(ze)針對(dui)每一(yi)(yi)個(ge)人(ren)的(de)(de)，這樣，我們在客(ke)(ke)戶(hu)面(mian)(mian)前是以一(yi)(yi)個(ge)團(tuan)隊的(de)(de)形式出現的(de)(de)，任何一(yi)(yi)個(ge)銷售不(bu)(bu)可能(neng)簽下所有(you)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，因為(wei)總有(you)些人(ren)跟(gen)我們不(bu)(bu)“匹配”，很難溝(gou)通，面(mian)(mian)對(dui)這種情況，相同公司不(bu)(bu)同銷售人(ren)員去攻關(guan)，總有(you)一(yi)(yi)個(ge)會被(bei)接受。
3、客戶信(xin)息的(de)競爭(zheng)。有(you)很多銷售(shou)(shou)人中(zhong)會(hui)這樣，看(kan)到(dao)某家單(dan)位完全具備采購的(de)需求和條件，一(yi)直保護在(zai)他的(de)庫(ku)里，但(dan)總是不上門(men)(men)拜(bai)訪，這樣也會(hui)讓公司失去大量(liang)的(de)機(ji)會(hui)。如果A銷售(shou)(shou)人員保護的(de)客戶信(xin)息，連續5天(tian)沒(mei)有(you)上門(men)(men)去拜(bai)訪，B銷售(shou)(shou)人員在(zai)第6天(tian)上門(men)(men)拜(bai)訪了該客戶，那么(me)這個(ge)客戶信(xin)息規B所有(you)，這樣，團隊之間才會(hui)形成競爭(zheng)氛圍。對這個(ge)話題有(you)興趣的(de)，頂一(yi)下，發表自己的(de)想法(fa)，我(wo)接下來接著(zhu)寫：
4、客(ke)戶信息的(de)生命性
5、客戶信(xin)息的真實性
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/210.html
