在營(ying)銷(xiao)業(ye)內很多銷(xiao)售人員(yuan)對銷(xiao)售認知概(gai)念模糊(hu)不清，導(dao)致(zhi)銷(xiao)售業(ye)績很難突破(po)。
還記得在(zai)泉州(zhou)電視臺訪談節目里，柳(liu)葉雄(xiong)老師針對(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)做了(le)一個(ge)點評(ping)。柳(liu)葉雄(xiong)老師說(shuo)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)一種(zhong)認知(zhi)過程，它不僅僅是(shi)源于(yu)產品，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)也源于(yu)生活。這就說(shuo)明了(le)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)無(wu)處不在(zai)，無(wu)處不營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)！另(ling)外，隨(sui)著(zhu)社(she)會(hui)商業化程度地增加(jia)，銷(xiao)(xiao)售(shou)的觸覺已經延伸到了(le)社(she)會(hui)生活的各(ge)個(ge)角落(luo)。
不(bu)只業(ye)務人員需要懂得(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售產品，獲(huo)得(de)(de)(de)(de)客戶的(de)認(ren)同，每(mei)個人都需要培養銷(xiao)(xiao)售能力。試想(xiang)，如(ru)果(guo)上班族不(bu)懂得(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售自(zi)(zi)己的(de)創意，如(ru)何獲(huo)得(de)(de)(de)(de)老板的(de)肯定？如(ru)果(guo)醫生不(bu)懂得(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售自(zi)(zi)己的(de)專業(ye)，怎么會(hui)獲(huo)得(de)(de)(de)(de)病人的(de)信(xin)任？如(ru)果(guo)老師不(bu)懂得(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售自(zi)(zi)己的(de)知識，學生會(hui)追(zhui)隨他嗎？
接下來我(wo)要(yao)送給各位一句話：
“8小時(shi)以(yi)內，我(wo)們(men)求(qiu)生(sheng)存；8小時(shi)以(yi)外，我(wo)們(men)求(qiu)發展，贏在別人(ren)休息(xi)時(shi)間”。
※銷(xiao)售過(guo)程中銷(xiao)的(de)是什么(me)？答案：自己
一、世界汽(qi)車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不(bu)是我的雪佛蘭汽(qi)車，我賣的是我自己”；
二、販賣(mai)任何(he)產(chan)品之前首先販賣(mai)的(de)是你自(zi)己(ji)；
三(san)、產品與顧(gu)客之間有一個重(zhong)要的橋梁(liang)；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程(cheng)中，假如客戶(hu)不接(jie)受你這個人，他還會(hui)給(gei)介紹產品的機會(hui)嗎？
五(wu)、不管你(ni)(ni)如(ru)何(he)跟顧(gu)客介紹你(ni)(ni)所在的公司是(shi)*的，產(chan)品(pin)是(shi)*的，服務(wu)是(shi)*的，可是(shi)，如(ru)果(guo)顧(gu)客一看你(ni)(ni)的人，像(xiang)五(wu)流的，一聽你(ni)(ni)講的話更像(xiang)是(shi)外行(xing)，那(nei)么，一般來(lai)說，客戶根本就(jiu)不會愿意(yi)跟你(ni)(ni)談下去。你(ni)(ni)的業績會好嗎(ma)？
六(liu)、讓(rang)自己看起來像一個好的(de)產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著(zhu)。
◎銷售(shou)人員在形象(xiang)上(shang)的投資(zi)，是銷售(shou)人員最重要的投資(zi)。
※銷售過程中(zhong)售的是什(shen)么？答(da)案：觀念
觀價(jia)值(zhi)觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的(de)需求。
念信念，客(ke)戶認為的事實。
一、賣自己想賣的(de)比較(jiao)容易，還(huan)是賣顧客(ke)想買(mai)的(de)比較(jiao)容易呢？
二、是改變(bian)顧客(ke)(ke)的(de)觀念容易，還是去配合顧客(ke)(ke)的(de)觀念容易呢？、
三、所(suo)以，在(zai)向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚(chu)他們的觀念，再去配合它(ta)。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chan)品(pin)或服務的觀念有沖突(tu)，那就先改(gai)變顧客的觀念，然后(hou)再銷售。
記住
是客戶(hu)掏錢(qian)買他想買的(de)東西，而(er)不是你掏錢(qian)；
我們的工作是協助客(ke)戶買到他認為最(zui)適合的。
※買賣過程中買的是什么？答(da)案(an)：感覺
一、人們買(mai)不(bu)買(mai)某一件東西通常有一個(ge)決定(ding)性的力量在(zai)支配，那(nei)就是(shi)感覺；
二(er)、感覺是一種看不(bu)見、摸不(bu)著的影(ying)響人們行為的關鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huan)境互動(dong)的綜合(he)體。
四、假如你(ni)(ni)看到一套(tao)高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都(dou)不(bu)錯，你(ni)(ni)很滿意。可是(shi)銷售員跟(gen)你(ni)(ni)交(jiao)談時不(bu)尊重你(ni)(ni)，讓(rang)你(ni)(ni)感覺(jue)很不(bu)舒服(fu)，你(ni)(ni)會購買(mai)嗎？假如同(tong)一套(tao)衣服(fu)在菜市(shi)場屠戶旁(pang)邊的地攤上，你(ni)(ni)會購買(mai)嗎？不(bu)會，因為你(ni)(ni)的感覺(jue)不(bu)對；
五、企業、產品(pin)、人(ren)、環境、語(yu)言(yan)、語(yu)調、肢(zhi)體動作(zuo)都會影響顧客的(de)感覺。
在(zai)整個銷售過程中的(de)為顧(gu)客營造一個好的(de)感覺，那么，你就找到打開客戶(hu)錢包“鑰匙”了。
你(ni)認為(wei)，要怎樣才能把與客(ke)戶見面的整個過程的感覺營造好(hao)？
※買(mai)賣(mai)過(guo)程中賣(mai)的是什(shen)么(me)？答案：好處(chu)
好處就(jiu)是能給對方帶(dai)來什么快樂跟(gen)利益，能幫他減少或(huo)避免什么麻煩(fan)與(yu)痛苦。
一(yi)、客(ke)戶永遠不會(hui)因為產品本(ben)身而購買，客(ke)戶買的(de)是通過這個(ge)產品或服務能給他帶來的(de)好處；
二、三流的銷售人員(yuan)販賣(mai)產品（成份(fen)），*的銷售人員(yuan)賣(mai)結果（好處）；
三(san)、對顧客(ke)來(lai)(lai)講，顧客(ke)只(zhi)有明白(bai)產品會給自己帶來(lai)(lai)什么好(hao)處，避免(mian)什么麻煩(fan)才會購買。
所以，*的(de)(de)銷售人員不會(hui)把焦點放在(zai)(zai)自己能獲得多(duo)少(shao)好(hao)處上，而是會(hui)放在(zai)(zai)客戶會(hui)獲得的(de)(de)好(hao)處上，當顧客通過我(wo)們的(de)(de)產品或服(fu)務(wu)獲得確實的(de)(de)利益時(shi)，顧客就會(hui)把錢放到我(wo)們的(de)(de)口袋里，而且，還要跟我(wo)們說謝謝。
※面對面銷(xiao)售過程中客戶心中在(zai)思考什(shen)么(me)？
答案(an)：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六(liu)大問句？
一、你是誰
二、你(ni)要跟(gen)我談什么？
三、你談的(de)事情(qing)對我有什么好處？
四、如何證(zheng)明你講的是事實？
五(wu)、為什么我要跟你(ni)買？
六、為什么我要現在跟你買(mai)
這(zhe)(zhe)六大問題顧(gu)客(ke)不(bu)一(yi)(yi)定問出來，但他(ta)(ta)(ta)(ta)潛(qian)意識里(li)會(hui)這(zhe)(zhe)樣想(xiang)(xiang)。舉個例子(zi)來說(shuo)：顧(gu)客(ke)在看到你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)瞬間，他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺就(jiu)是：這(zhe)(zhe)個人(ren)我(wo)(wo)沒(mei)(mei)見(jian)過，他(ta)(ta)(ta)(ta)為(wei)什么微笑(xiao)著向(xiang)我(wo)(wo)走來？他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)意識在想(xiang)(xiang)，這(zhe)(zhe)個人(ren)是誰？你走到他(ta)(ta)(ta)(ta)面(mian)前，張嘴(zui)說(shuo)話(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)(ta)心里(li)想(xiang)(xiang)你要跟(gen)(gen)我(wo)(wo)談什么？當你說(shuo)話(hua)時他(ta)(ta)(ta)(ta)心里(li)在想(xiang)(xiang)，對(dui)我(wo)(wo)有(you)(you)什么處處？假如堅(jian)他(ta)(ta)(ta)(ta)沒(mei)(mei)好處他(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)不(bu)想(xiang)(xiang)往下聽了，因為(wei)每一(yi)(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間都是有(you)(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)會(hui)選擇(ze)去做對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)好處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事。當他(ta)(ta)(ta)(ta)覺得(de)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品確(que)實對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)好處時，他(ta)(ta)(ta)(ta)又會(hui)想(xiang)(xiang)，你有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)騙我(wo)(wo)？如何證明(ming)(ming)你講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是事實？當你能(neng)證明(ming)(ming)好處確(que)實是真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時，他(ta)(ta)(ta)(ta)心里(li)就(jiu)一(yi)(yi)定會(hui)想(xiang)(xiang)，這(zhe)(zhe)種產(chan)品確(que)實很好，其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)地方有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，或(huo)其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)人(ren)賣得(de)會(hui)不(bu)會(hui)更便宜，當你能(neng)給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)足夠資訊讓他(ta)(ta)(ta)(ta)了解跟(gen)(gen)你買(mai)(mai)是最劃算時，他(ta)(ta)(ta)(ta)心里(li)一(yi)(yi)定會(hui)想(xiang)(xiang)，我(wo)(wo)可(ke)不(bu)可(ke)以明(ming)(ming)天再買(mai)(mai)，下個月再買(mai)(mai)？我(wo)(wo)明(ming)(ming)年買(mai)(mai)行(xing)不(bu)行(xing)？所以，你一(yi)(yi)定要給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)足夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由(you)讓他(ta)(ta)(ta)(ta)知道現(xian)在買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)好處，現(xian)在不(bu)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失(shi)。
因此，在拜訪(fang)你的(de)客(ke)戶之前，自己要把自己當(dang)客(ke)戶，問這些(xie)問題(ti)，然后把這些(xie)問題(ti)回(hui)答一(yi)遍，設計好(hao)答案，并給(gei)出足夠的(de)理由，客(ke)戶會(hui)去(qu)購買他認(ren)為(wei)對自己最(zui)好(hao)最(zui)合適的(de)。
另(ling)外，營銷(xiao)是(shi)(shi)建立在詳細的(de)(de)調(diao)研(yan)基礎上的(de)(de)，我(wo)們需要(yao)結合消費(fei)(fei)需求(qiu)與掌(zhang)握人性需求(qiu)。讓消費(fei)(fei)者產(chan)生(sheng)聯想，產(chan)生(sheng)購(gou)(gou)(gou)買欲(yu)望。客(ke)戶沒有明確的(de)(de)需求(qiu)，沒有購(gou)(gou)(gou)買欲(yu)望，要(yao)通(tong)過挖(wa)掘客(ke)戶需求(qiu)，促成(cheng)客(ke)戶產(chan)生(sheng)購(gou)(gou)(gou)買欲(yu)望。最后，重要(yao)的(de)(de)一點也就是(shi)(shi)，我(wo)們自(zi)己本身要(yao)明白我(wo)們銷(xiao)售的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)么，怎樣讓顧客(ke)對我(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)產(chan)生(sheng)興趣，還要(yao)讓顧客(ke)明白為什(shen)么要(yao)買我(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)。
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