促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)有(you)力助推(tui)手段(duan)，但通(tong)常促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)需要花錢(qian)的(de)(de)(de)。對于供(gong)(gong)應(ying)商來說(shuo)，自(zi)然(ran)希(xi)望(wang)能夠少花錢(qian)多(duo)辦(ban)事。所(suo)以(yi)，如何能花盡(jin)可(ke)能少的(de)(de)(de)錢(qian)，達到*的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)效果，是(shi)每個廠家都希(xi)望(wang)的(de)(de)(de)。由于賣(mai)場(chang)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)資源有(you)稀缺性(xing)，賣(mai)場(chang)會想(xiang)方(fang)設(she)(she)法通(tong)過抬高促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)“門(men)坎兒”向供(gong)(gong)應(ying)商爭取更多(duo)的(de)(de)(de)利益。所(suo)以(yi)，不(bu)管(guan)供(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動本身有(you)沒有(you)費(fei)用(yong)支(zhi)持，賣(mai)場(chang)采購(gou)都會先(xian)假定供(gong)(gong)應(ying)商手上是(shi)有(you)費(fei)用(yong)支(zhi)持的(de)(de)(de)。這(zhe)既是(shi)一(yi)種(zhong)談判策略的(de)(de)(de)需要，也是(shi)一(yi)種(zhong)談判技巧和手段(duan)。所(suo)以(yi)，作(zuo)為供(gong)(gong)應(ying)商，就得從對方(fang)的(de)(de)(de)利益出發點來設(she)(she)計自(zi)己的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)案。可(ke)通(tong)過“限量(liang)”來提激發采購(gou)對促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)期望(wang)，并運用(yong)“置換”的(de)(de)(de)方(fang)法來降低(di)自(zi)己的(de)(de)(de)費(fei)用(yong)投(tou)入。具體說(shuo)來，供(gong)(gong)應(ying)商可(ke)以(yi)通(tong)過以(yi)下步(bu)驟來實現：
•“限量”的思(si)路
從(cong)價(jia)值(zhi)規律(lv)的(de)(de)(de)角(jiao)度看(kan)，事(shi)物(wu)(wu)的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)與其(qi)數量成反比。也(ye)就是(shi)(shi)說，越是(shi)(shi)稀缺的(de)(de)(de)物(wu)(wu)質，其(qi)具備(bei)的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)越高。反之，則越低。在促(cu)銷(xiao)這件事(shi)上，亦(yi)是(shi)(shi)如(ru)此。所以，供應商應盡可能通過對促(cu)銷(xiao)進行限(xian)量，來提升促(cu)銷(xiao)本身的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)。而促(cu)銷(xiao)限(xian)量會有以下幾(ji)種(zhong)形式：
1.限量貨(huo)
通過限(xian)制(zhi)享有促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)政策的(de)(de)(de)貨(huo)(huo)源數量來提(ti)升促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)自身的(de)(de)(de)價值。例(li)如，通過對促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)套裝實施限(xian)量來提(ti)升該促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)套裝的(de)(de)(de)價值。要讓賣場(chang)知(zhi)道，不(bu)是(shi)(shi)貨(huo)(huo)多得爛大(da)街，他想有多少就(jiu)有多少，而(er)應(ying)告訴他，該促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)套裝數量很有限(xian)，很快就(jiu)會(hui)沒了。促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)根(gen)本意義是(shi)(shi)促(cu)(cu)(cu)進銷(xiao)(xiao)量，當然最重要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)貨(huo)(huo)，好(hao)貨(huo)(huo)才(cai)能有大(da)銷(xiao)(xiao)量，俗(su)話說，“不(bu)是(shi)(shi)爭來的(de)(de)(de)不(bu)香”，用在促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)上也是(shi)(shi)這個(ge)道理(li)。必要時，供應(ying)商甚至可以營造某種搶(qiang)貨(huo)(huo)的(de)(de)(de)“假象”既然貨(huo)(huo)都是(shi)(shi)“搶(qiang)”來的(de)(de)(de)，那賣場(chang)還會(hui)收錢么(me)？先把(ba)貨(huo)(huo)搶(qiang)進來再說啦。
2.限賣場
不同(tong)(tong)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)之(zhi)間(jian)是(shi)有(you)著利(li)益爭(zheng)奪(duo)的(de)(de)(de)(de)。作(zuo)為競爭(zheng)對(dui)手(shou)，雙(shuang)方(fang)(fang)自然會想方(fang)(fang)設(she)(she)法爭(zheng)取對(dui)自己有(you)利(li)的(de)(de)(de)(de)促銷資源。通過限(xian)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)這(zhe)(zhe)種(zhong)促銷操作(zuo)思路(lu)，很(hen)容易激(ji)起賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)種(zhong)競爭(zheng)意識。既(ji)然別(bie)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)在(zai)做(zuo)，那我也得做(zuo)，最好是(shi)我做(zuo)了他沒得做(zuo)！就會想方(fang)(fang)設(she)(she)法要更多的(de)(de)(de)(de)量。這(zhe)(zhe)時，供應商(shang)再配合“這(zhe)(zhe)么好的(de)(de)(de)(de)貨(huo)給誰都是(shi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)，只有(you)好的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)我才給貨(huo)，咱們(men)哥們(men)關系好，算我照顧(gu)你給你貨(huo)，這(zhe)(zhe)個貨(huo)公司不賺錢，所(suo)以要收費就不能賣(mai)(mai)(mai)(mai)”的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)向激(ji)發(fa)不同(tong)(tong)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)斗志(zhi)，引導大(da)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)做(zuo)出有(you)利(li)于自己的(de)(de)(de)(de)決策。這(zhe)(zhe)樣(yang)一來，賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)為了拿到好貨(huo)，有(you)時也是(shi)可(ke)以不收錢的(de)(de)(de)(de)。
3.限(xian)門店
即(ji)便是(shi)(shi)同(tong)(tong)一系(xi)統(tong)內的(de)(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)(tong)門店，也是(shi)(shi)存在競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)。如果(guo)別的(de)(de)(de)門店爭(zheng)取到了促銷政(zheng)策(ce)，自己卻“沒(mei)份(fen)兒(er)”，這對(dui)于(yu)同(tong)(tong)屬于(yu)一個(ge)系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)各個(ge)門店來(lai)說(shuo)，是(shi)(shi)一件十分“沒(mei)面子”的(de)(de)(de)事情。系(xi)統(tong)內小利益(yi)團體之間的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)，有(you)時(shi)候(hou)甚至比不(bu)(bu)同(tong)(tong)賣(mai)場(chang)之間的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)，有(you)過之而無(wu)不(bu)(bu)及(ji)。所以，不(bu)(bu)要(yao)企圖整體搞定，各個(ge)擊破也是(shi)(shi)不(bu)(bu)錯的(de)(de)(de)辦法。
用限量的(de)(de)思路突出了促銷(xiao)資源的(de)(de)緊(jin)俏，提升了促銷(xiao)的(de)(de)價(jia)值感，在投入方(fang)面能談到沒有費(fei)用是最好的(de)(de)，如果(guo)還是有相關的(de)(de)投入要求，那可(ke)用“置換(huan)”的(de)(de)思路來控制成本。
1.用贈(zeng)品置換
在促銷(xiao)(xiao)(xiao)上，任何一(yi)(yi)家賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)購(gou)都(dou)會看重(zhong)促銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)優惠力度(du)(du)(du)。低價雖說是(shi)(shi)采(cai)購(gou)對(dui)促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)要(yao)求(qiu)，但卻不(bu)(bu)是(shi)(shi)*要(yao)求(qiu)。除非你(ni)(ni)能做到打對(dui)折，普通的(de)(de)(de)(de)(de)降價幅度(du)(du)(du)其實采(cai)購(gou)是(shi)(shi)不(bu)(bu)滿足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)，這時候你(ni)(ni)有(you)兩種(zhong)選(xuan)擇(ze)(ze)：一(yi)(yi)是(shi)(shi)降價后再給(gei)一(yi)(yi)筆促銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)，二是(shi)(shi)不(bu)(bu)給(gei)錢，而(er)是(shi)(shi)給(gei)一(yi)(yi)批(pi)超值的(de)(de)(de)(de)(de)贈品(pin)，降價+贈品(pin)，這個優惠力度(du)(du)(du)是(shi)(shi)比較誘人的(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)促進也(ye)是(shi)(shi)更明顯的(de)(de)(de)(de)(de)，用贈品(pin)替代促銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用投入的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)是(shi)(shi)贈品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)和贈品(pin)價值的(de)(de)(de)(de)(de)體現(xian)，要(yao)確實讓采(cai)購(gou)有(you)種(zhong)為(wei)了要(yao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)贈品(pin)寧愿不(bu)(bu)要(yao)費(fei)用的(de)(de)(de)(de)(de)沖動(dong)。如果贈品(pin)玩得好，足(zu)夠新穎奇特，價值斐然（是(shi)(shi)價值不(bu)(bu)是(shi)(shi)價格哦），采(cai)購(gou)甚至(zhi)可以答應(ying)不(bu)(bu)要(yao)費(fei)用不(bu)(bu)要(yao)降價，主動(dong)上海報主動(dong)給(gei)堆頭，一(yi)(yi)切皆有(you)可能！
2.用活動(dong)置(zhi)換
要知道(dao)，能(neng)給(gei)(gei)賣(mai)場(chang)帶來(lai)利益的(de)(de)(de)形(xing)式絕(jue)不(bu)止是(shi)錢(qian)和物，好的(de)(de)(de)活動(dong)形(xing)式也是(shi)能(neng)給(gei)(gei)賣(mai)場(chang)帶來(lai)利益的(de)(de)(de)。比如，能(neng)夠(gou)聚攏人(ren)氣(qi)，帶動(dong)賣(mai)場(chang)其他品類的(de)(de)(de)銷售等。尤其像(xiang)“路演”、“現場(chang)演示”、“知識(shi)講座”等這類容易吸引消費(fei)者參與(yu)的(de)(de)(de)活動(dong)，其熱鬧的(de)(de)(de)形(xing)式，不(bu)光能(neng)給(gei)(gei)賣(mai)場(chang)增加人(ren)氣(qi)，還會提升賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)形(xing)象，迎合賣(mai)場(chang)和采購(gou)的(de)(de)(de)“面子”觀(guan)念。很多大廠家都在玩這個套路的(de)(de)(de)。
3.用(yong)實物置換
通常說來(lai)，許多(duo)供(gong)應商手上都(dou)會擁有一(yi)些(xie)實物資(zi)(zi)源(yuan)。這些(xie)實物資(zi)(zi)源(yuan)放著也(ye)是(shi)(shi)放著，產生不了價值。但對(dui)于(yu)賣場來(lai)說，卻(que)很可能有其特殊的利用價值。比(bi)如，賣場在(zai)夏季(ji)促銷時，總是(shi)(shi)會有一(yi)些(xie)戶外(wai)抽(chou)獎(jiang)活(huo)動(dong)，這時遮陽傘就很必要(yao)(yao)(yao)。如果供(gong)應商能提前(qian)了解賣場有這方面的需(xu)求，并將此做為促銷活(huo)動(dong)的置換(huan)條件，很可能可以(yi)一(yi)舉二得(de)。不要(yao)(yao)(yao)看東(dong)西是(shi)(shi)什么，只要(yao)(yao)(yao)你有他沒有，而他正需(xu)要(yao)(yao)(yao)，你的垃圾也(ye)是(shi)(shi)寶貝，也(ye)可以(yi)為你帶(dai)來(lai)增值，擅用資(zi)(zi)源(yuan)！
4.用特殊(shu)陳列道具置(zhi)換
經常(chang)看到一些(xie)品牌(pai)所設計的(de)陳列道具，不光(guang)具有時代感，也(ye)提升了(le)品牌(pai)檔次。無論對于品牌(pai)還是賣場，都(dou)是一次極(ji)好的(de)提升形象的(de)機會。賣場也(ye)想(xiang)讓自己在門店形象、顧客(ke)感受、銷售(shou)模式上領先，如果有供應(ying)商能提供資源來(lai)實現，他(ta)當然(ran)樂意操作。你要(yao)讓采(cai)購知道，這些(xie)道具制(zhi)作精良，是為了(le)支(zhi)持(chi)賣場做(zuo)銷售(shou)做(zuo)形象；道具成本很高(gao)，所以(yi)數量有限，不可(ke)能家家都(dou)有，讓陳列道具變成籌(chou)碼，要(yao)你想(xiang)要(yao)得(de)到！
供應商(shang)與(yu)大賣場(chang)的談(tan)判策(ce)略
除(chu)了通過以(yi)上(shang)手段外(wai)，供應商(shang)采取何種方(fang)式與賣場采購(gou)進行促(cu)銷(xiao)談(tan)判，對于促(cu)銷(xiao)活動的費用的多少也有很(hen)大影響(xiang)。
•先談促銷，后談費用
作為供應商，你永遠要(yao)記住一(yi)點(dian)：促(cu)銷(xiao)方(fang)案本(ben)身(shen)才(cai)(cai)是(shi)自(zi)己與賣場談判(pan)的(de)核心(xin)點(dian)，而(er)不是(shi)費(fei)用(yong)。也就(jiu)是(shi)說，任何時(shi)候(hou)都得把促(cu)銷(xiao)方(fang)案的(de)談判(pan)放(fang)在(zai)首位，而(er)不是(shi)一(yi)開始就(jiu)談錢。而(er)許多供應商恰好在(zai)這個問題上搞錯了主次，往往把促(cu)銷(xiao)的(de)費(fei)用(yong)問題放(fang)到了比促(cu)銷(xiao)方(fang)案還高的(de)位置。所以，才(cai)(cai)被賣場采構(gou)抓了個“正著”，逮著費(fei)用(yong)死(si)不撒手。
•用(yong)自己的優勢來吸引采購
如(ru)果你(ni)確認自己(ji)的(de)產(chan)品價格和促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)確實對賣場有(you)吸(xi)引力，那么就(jiu)不(bu)要主動(dong)(dong)提到費用。甚至可以利用方(fang)案(an)本身(shen)的(de)價值，向賣場采(cai)購爭(zheng)取有(you)利的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)資源。說白了(le)，費用只不(bu)過是(shi)供應商(shang)為促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)案(an)設(she)計的(de)一種(zhong)輔助手段而已，只有(you)當(dang)促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)方(fang)案(an)對賣場不(bu)具備吸(xi)引力時，才作為爭(zheng)取采(cai)購的(de)一種(zhong)手段而使用。要知道，如(ru)果你(ni)的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)案(an)對采(cai)購足夠有(you)吸(xi)引力，采(cai)購是(shi)會為了(le)銷(xiao)售(shou)免費為你(ni)主動(dong)(dong)安排(pai)促(cu)(cu)銷(xiao)堆(dui)碼(ma)的(de)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2315.html
