交(jiao)(jiao)流(liu)是無法(fa)避免的(de)。任何(he)人都不(bu)能不(bu)就(jiu)工(gong)作(zuo)進行交(jiao)(jiao)流(liu)。我(wo)們說(shuo)(shuo)或者不(bu)說(shuo)(shuo)每件事(shi)都會影響他人。交(jiao)(jiao)流(liu)可以(yi)有助于我(wo)們事(shi)業的(de)成功(gong)，也可以(yi)起阻(zu)礙(ai)作(zuo)用。
不論你是(shi)否(fou)直接參與，是(shi)說話(hua)還(huan)是(shi)保(bao)持沉默，是(shi)否(fou)打(da)算進行(xing)交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)，是(shi)采(cai)取行(xing)動(dong)還(huan)是(shi)保(bao)持被動(dong)狀(zhuang)態，交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)照(zhao)樣進行(xing)。這就使交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)成(cheng)為(wei)一種普遍存在的(de)聯系(xi)，通(tong)過交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)你的(de)想(xiang)法變成(cheng)別人的(de)想(xiang)法。交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)不僅使員工與單位，股(gu)東與公司，買家(jia)與賣方連接在一起，它也(ye)使各級經理人員與他們(men)的(de)同級，下屬和(he)上司聯系(xi)在一起，交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)是(shi)社會變革的(de)關(guan)鍵，也(ye)是(shi)個人發(fa)展的(de)途徑。
現(xian)在的(de)(de)情況(kuang)更是前所(suo)未(wei)有的(de)(de)，如(ru)果沒有與(yu)決策者(zhe)成功進行交流的(de)(de)能力，你和與(yu)之競爭的(de)(de)其它經(jing)理人員(yuan)的(de)(de)職業(ye)生(sheng)涯就(jiu)不可能達到*成就(jiu)。同(tong)時(shi)，這些決策者(zhe)最愿意看(kan)到你能證明，你的(de)(de)想法如(ru)何有助于整個組織的(de)(de)使命。
盡管(guan)(guan)很明顯交(jiao)流是(shi)相互的(de)，但(dan)是(shi)仍(reng)然有(you)(you)經(jing)理(li)們(men)認為，努力(li)實現相互交(jiao)流就(jiu)象一(yi)場鍛煉，用大喊大叫把話筒(tong)那頭(tou)錯誤的(de)一(yi)方的(de)聲音壓(ya)下去(qu)。交(jiao)流困難有(you)(you)高級(ji)管(guan)(guan)理(li)層(ceng)的(de)問(wen)(wen)題，但(dan)下面的(de)經(jing)理(li)們(men)同樣(yang)有(you)(you)問(wen)(wen)題，他(ta)們(men)不知道(dao)如(ru)(ru)何有(you)(you)效地利用高級(ji)管(guan)(guan)理(li)者所給予的(de)時間。他(ta)們(men)根本不知道(dao)如(ru)(ru)何贏得并保持對自己的(de)想法(fa)的(de)支持。常(chang)識(shi)告(gao)訴我(wo)們(men)，成(cheng)功常(chang)常(chang)取決于一(yi)個人說服，告(gao)知和鼓動他(ta)人的(de)能(neng)(neng)力(li)。盡管(guan)(guan)如(ru)(ru)此，缺乏(fa)遠見的(de)大學和研(yan)究生院仍(reng)在(zai)盲目地強調取得想法(fa)的(de)能(neng)(neng)力(li)并就(jiu)此止(zhi)步，而不強調傳播你(ni)的(de)想法(fa)的(de)能(neng)(neng)力(li)。
成功的(de)(de)交流意味(wei)著(zhu)共享一種想法。但是意見相左遠多于思(si)想一致。問題是：為什(shen)(shen)(shen)么(me)？是什(shen)(shen)(shen)么(me)妨礙了人們你的(de)(de)同(tong)級(ji)、上司(si)、下屬正確評價你的(de)(de)看法和計劃(hua)？而(er)他們肯定能(neng)從這些(xie)看法和計劃(hua)中受(shou)益*。是什(shen)(shen)(shen)么(me)使得理解(jie)的(de)(de)利(li)刃被禁錮(gu)在冷漠之中呢(ni)？
交(jiao)流(liu)(liu)是一種相(xiang)互關系。只有(you)當(dang)每一方(fang)滿(man)足另(ling)一方(fang)的(de)需求時，交(jiao)流(liu)(liu)才會起(qi)作用。所(suo)以進行交(jiao)流(liu)(liu)就是要(yao)充分考慮你的(de)想(xiang)法、語言和表(biao)達風格，使(shi)之同時滿(man)足講話人(ren)的(de)意愿和聽講人(ren)的(de)需要(yao)。
那么你如何(he)實現交流呢？從冷漠中(zhong)拔出(chu)理解之刃的杠桿何(he)在呢？一言(yan)蔽(bi)之，這(zhe)個杠桿就是策(ce)(ce)(ce)略。通過交流滿(man)足(zu)聽者(zhe)需求(qiu)和生產(chan)產(chan)品滿(man)足(zu)市場需求(qiu)是同樣的問題。策(ce)(ce)(ce)劃推銷活(huo)動以滿(man)足(zu)銷售系(xi)統的要求(qiu)，搞廣告(gao)宣傳以適(shi)合消費人群的分布(bu)特點，這(zhe)些都是常(chang)用(yong)的在買賣雙方建立密切關(guan)系(xi)的商業策(ce)(ce)(ce)略。
策(ce)(ce)略(lve)(lve)就(jiu)是選擇(ze)講什么和怎樣(yang)去講的框架，其辦(ban)法是既(ji)不脫離(li)你(ni)的目的又符合聽者的需求。策(ce)(ce)略(lve)(lve)調控這種密切的配合，策(ce)(ce)略(lve)(lve)就(jiu)象(xiang)是訓練有素的裁(cai)縫(feng)師，讓(rang)你(ni)這里收緊一點(dian)，那里放開一點(dian)，始終(zhong)(zhong)讓(rang)你(ni)的想法適合聽者的思維方式。這樣(yang)總起來就(jiu)包(bao)含幾十個，可能是幾百個交流行動。每次小的成(cheng)功都(dou)會延(yan)續鏈式反應并最終(zhong)(zhong)導致(zhi)理解。
區(qu)分聽(ting)講對(dui)象(xiang)
無論是(shi)(shi)顧(gu)客(ke)還是(shi)(shi)同事(shi)，接受方的每個人都希望感到(dao)你所(suo)要說的與他(ta)們(men)頭腦中已知的事(shi)情(qing)有聯系(xi)。了(le)解他(ta)們(men)已經知道些什么當(dang)然是(shi)(shi)使交流成功的關鍵。
你(ni)不(bu)能迫使(shi)別(bie)人交流，但卻可以造成(cheng)一討論會氣氛(fen)使(shi)他愿意分享你(ni)的(de)思想(xiang)，計劃(hua)和主意。創(chuang)造這(zhe)樣(yang)氣氛(fen)就會在(zai)你(ni)最想(xiang)接觸(chu)的(de)人們(men)中(zhong)(zhong)有效(xiao)地增加你(ni)的(de)想(xiang)法(fa)的(de)吸引力，因為(wei)它使(shi)你(ni)不(bu)只是跟蹤(zong)他們(men)的(de)思維方(fang)式而且(qie)能準確預測(ce)他們(men)的(de)看(kan)法(fa)；不(bu)僅是介紹情況而且(qie)是在(zai)他們(men)易(yi)于接受(shou)的(de)情景中(zhong)(zhong)策略地提出想(xiang)法(fa)以取得成(cheng)功。
約翰。肯尼(ni)迪（JohnF.Kennedy）曾經把政(zheng)治定義為探索可能(neng)性的(de)藝(yi)術(shu)。他就好(hao)象是在談論這里(li)所說的(de)交流。你不(bu)可能(neng)賣出市場不(bu)打算(suan)購買的(de)東西。問題在于：什么是可能(neng)的(de)？
社會(hui)心(xin)理學家(jia)謝里夫（C.WSheriff）的(de)書中有這(zhe)個問題的(de)答案。該(gai)書指出個人(ren)對于任(ren)何事物的(de)態度最好是用三個信念(nian)區(qu)(qu)構成的(de)連續體來表示：接受區(qu)(qu)，中立(li)區(qu)(qu)和拒絕(jue)區(qu)(qu)。
按照謝(xie)里夫的說法(fa)，如(ru)果你(ni)遇到一(yi)條信息在你(ni)的接受區(qu)以內或(huo)者稍稍超出一(yi)些，你(ni)就會(hui)覺(jue)得它(ta)與你(ni)的想(xiang)法(fa)相一(yi)致，而且往(wang)往(wang)會(hui)覺(jue)得比實際情(qing)況更覺(jue)可(ke)親近。反(fan)之亦然，若某個想(xiang)法(fa)在人的拒絕區(qu)以內，你(ni)就會(hui)覺(jue)得它(ta)不可(ke)接受，程度上(shang)也(ye)超過它(ta)的實際情(qing)況。
謝里夫的研究(jiu)認為具有(you)*接受(shou)可(ke)能的策略是采用接近而(er)又不超出聽者(zhe)中(zhong)立區界(jie)限的信息，也就是他們(men)對該(gai)事件的想法仍處于(yu)中(zhong)立或未定狀(zhuang)態的部分(fen)。
推動人們進行交流(liu)的(de)是(shi)他們自身的(de)需要(yao)和(he)聽(ting)講(jiang)者的(de)需要(yao)。了解別人的(de)感情要(yao)求(qiu)和(he)邏輯要(yao)求(qiu)，亦即(ji)確(que)定聽(ting)講(jiang)者的(de)特點，就是(shi)很快地摸清用(yong)什么(me)方(fang)法和(he)依據，能夠滿足聽(ting)講(jiang)者的(de)這些(xie)需要(yao)。真正弄明白你知道(dao)你在(zai)跟(gen)誰(shui)說話，不僅使(shi)交流(liu)有望，而且使(shi)交流(liu)較有可能實(shi)現。
明確(que)目的掌握信息
策(ce)略性交流的目的有兩個：求得了(le)解和說服別人。向上司報(bao)告工(gong)作，是不(bu)是讓(rang)他了(le)解你的進展？和員工(gong)一起討論工(gong)作績效評(ping)(ping)估(gu)，是不(bu)是試圖讓(rang)他們相(xiang)信你對他們的評(ping)(ping)價是公正(zheng)的？如果(guo)不(bu)是想(xiang)求得了(le)解，那就一定(ding)是想(xiang)用(yong)來說服別人。
雖然(ran)乍(zha)一看在(zai)求得了(le)解和說(shuo)(shuo)服別人之間(jian)(jian)選擇(ze)交流目(mu)的(de)的(de)似(si)乎不(bu)那么(me)至關重要(yao)。但(dan)不(bu)要(yao)有錯(cuo)誤的(de)理(li)解。策略效果決定(ding)于目(mu)的(de)和想(xiang)要(yao)灌(guan)輸想(xiang)法之間(jian)(jian)的(de)一致(zhi)性(xing)。如果目(mu)的(de)是(shi)求得了(le)解而(er)你(ni)的(de)信息(xi)則是(shi)有關說(shuo)(shuo)服別人的(de)，那么(me)實際上(shang)你(ni)所能聽(ting)到的(de)就(jiu)象是(shi)釘子在(zai)黑板上(shang)劃過的(de)尖(jian)叫聲。反過來(lai)如果讓(rang)主題與(yu)目(mu)的(de)協(xie)調一致(zhi)，那么(me)你(ni)所表達的(de)對聽(ting)者來(lai)說(shuo)(shuo)就(jiu)是(shi)悅耳的(de)音樂。
許多(duo)自(zi)(zi)以(yi)為(wei)是(shi)的(de)交(jiao)流(liu)行(xing)家往往使自(zi)(zi)己陷入誤(wu)區，他們把求得了(le)解(jie)和說服(fu)別(bie)人看作是(shi)可以(yi)相互替代的(de)成分。事(shi)實上，與目的(de)不一致的(de)信(xin)(xin)息是(shi)一種雙重信(xin)(xin)號，不能產生明確而真誠的(de)交(jiao)流(liu)。就像所有的(de)含糊其詞一樣，它所造成的(de)混亂經常(chang)超出(chu)它所促成的(de)共(gong)識(shi)。
目的(de)在(zai)(zai)于求得了(le)解的(de)信(xin)息(xi)內容或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)全新(xin)的(de)，或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)身邊的(de)聽講者(zhe)(zhe)(zhe)來說是(shi)(shi)新(xin)鮮(xian)的(de)，因此聽講者(zhe)(zhe)(zhe)可能不(bu)(bu)(bu)會有(you)內在(zai)(zai)的(de)反對(dui)心理(li)或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)固有(you)的(de)不(bu)(bu)(bu)信(xin)任感，并欲之(zhi)爭(zheng)辯(bian)。目的(de)在(zai)(zai)于說服別人的(de)信(xin)息(xi)則負有(you)額外的(de)任務。無疑(yi)后一(yi)(yi)(yi)類信(xin)息(xi)必(bi)須鼓勵(li)響應者(zhe)(zhe)(zhe)開始去(qu)做或(huo)考慮某(mou)件(jian)事。但與此同(tong)時(shi)它們還(huan)必(bi)須鼓勵(li)響應者(zhe)(zhe)(zhe)停止做某(mou)件(jian)事而去(qu)想另一(yi)(yi)(yi)件(jian)事，也許這件(jian)事恰(qia)恰(qia)會使他們一(yi)(yi)(yi)上(shang)來就(jiu)不(bu)(bu)(bu)同(tong)意(yi)你的(de)意(yi)見。
這里有(you)一個例子。你(ni)的小組沒有(you)達到本階段數字指(zhi)標(biao)。你(ni)是(shi)否告(gao)訴上司，由于你(ni)無法控制的因素(su)距離指(zhi)標(biao)差了3%，并說就這樣算了吧。你(ni)不會這么(me)做(zuo)。
實際上你所做的(de)(de)(de)一定是向他提出論據以(yi)暫時消(xiao)除他的(de)(de)(de)不信任。所以(yi)你告訴他，稅前經常利潤中的(de)(de)(de)這(zhe)一不足(zu)之(zhi)處完全是由(you)于能源(yuan)費用升高(gao)造成的(de)(de)(de)預算中未考(kao)慮(lv)到的(de)(de)(de)工(gong)廠(chang)情況變化(hua)所引起的(de)(de)(de)。
有了識別兩種策略目的（求得了解和說(shuo)服(fu)別人(ren)）的能(neng)力(li)還(huan)不能(neng)保(bao)證你的信(xin)息一定起作用。但(dan)它確(que)實保(bao)證使你有一個有利條件，或者說(shuo)更(geng)多的通過努(nu)力(li)奮斗可以獲得成功的機會(hui)，去說(shuo)服(fu)，告知和鼓動同級(ji)，下屬和上(shang)司(si)。
調(diao)節(jie)交流基調(diao)
詞(ci)語在上下文中所(suo)包含(han)的意義(yi)超過(guo)詞(ci)語本身。因(yin)此(ci)在努力(li)弄清(qing)聽講對象的特點并確定策略性交流目(mu)的及信(xin)息(xi)內(nei)容之后(hou)，下一(yi)個問題是我(wo)們如何才能確保選(xuan)用的詞(ci)語能按我(wo)們所(suo)指的含(han)義(yi)被人理解(jie)。
語言對于交流(liu)思想來說并不是很準確的(de)工具，所以聽(ting)眾還依靠(kao)一些(xie)非言語的(de)補(bu)充手(shou)段，如手(shou)勢，時機選擇，交談地點，以及其它因素，從(cong)中(zhong)尋找(zhao)線索(suo)來理解(jie)你(ni)所說的(de)內容。這(zhe)一切(qie)構成了一種基(ji)調，一種氛(fen)圍，它提(ti)醒(xing)聽(ting)講者以不限于字面的(de)方式(shi)來理解(jie)你(ni)的(de)信息。
改變基調(diao)實際(ji)上是你(ni)(ni)天(tian)天(tian)都在(zai)做(zuo)的(de)事(shi)，但卻未必意(yi)味到這(zhe)一(yi)(yi)點。例如(ru)，作為一(yi)(yi)名經理，你(ni)(ni)得經常向(xiang)客戶解釋在(zai)開單(dan)據的(de)做(zuo)法上的(de)小變動。如(ru)果(guo)突然寫一(yi)(yi)封信告(gao)訴顧客這(zhe)一(yi)(yi)消(xiao)息(xi)，那么你(ni)(ni)就可能(neng)(neng)給這(zhe)件事(shi)增加了緊迫感，所造成的(de)氣氛會招來許多詢問，遠(yuan)遠(yuan)多于(yu)你(ni)(ni)能(neng)(neng)有(you)的(de)答復。你(ni)(ni)應(ying)該(gai)把這(zhe)一(yi)(yi)消(xiao)息(xi)放在(zai)下一(yi)(yi)次定期見面時一(yi)(yi)并據實解釋。這(zhe)種較(jiao)低的(de)基調(diao)有(you)助于(yu)使你(ni)(ni)的(de)客戶恰當地看待這(zhe)項新的(de)做(zuo)法。
如果交(jiao)流目(mu)的是求(qiu)得了解(jie)，那么(me)交(jiao)流基調應力求(qiu)建立一種合情(qing)合理(li)，多(duo)少是務實(shi)的氣氛。當你力圖(tu)說服(fu)別人時則要(yao)倒(dao)過來。
最廣義地講，策略性(xing)基調(diao)這一概念就(jiu)是(shi)要遵循(xun)管理(li)中的(de)第一要旨：不要制造驚(jing)異。這就(jiu)是(shi)專(zhuan)業化管理(li)的(de)真諦：建(jian)立(li)一種可以預計的(de)沒有(you)突然驚(jing)異的(de)氣(qi)氛。
作(zuo)為管理人(ren)員，要(yao)求我們不僅(jin)能預計到問題(ti)，而(er)且能在(zai)問題(ti)潛入我們工作(zuo)之(zhi)前加(jia)以糾正。隨后高級管理層就會根(gen)據實際履行計劃的(de)能力來衡量我們，這是毫(hao)不奇怪的(de)。
與氣氛相對立的(de)業務信息必定造成驚異。這種不一(yi)致使聽者毫無準備。這樣一(yi)業，接受的(de)心理呼啦一(yi)下不翼(yi)而飛。
恰當的(de)(de)基(ji)調(diao)不會自動出現。你(ni)(ni)必須為此(ci)下功夫。最終是(shi)恰當的(de)(de)基(ji)調(diao)，決定了似乎是(shi)正確的(de)(de)言詞與聽來感到真誠的(de)(de)交流之間的(de)(de)差別。調(diao)節談話(hua)基(ji)調(diao)是(shi)策略中的(de)(de)一(yi)個部分(fen)，它使你(ni)(ni)能(neng)夠(gou)做到所說(shuo)的(de)(de)東(dong)西(xi)(xi)確實是(shi)你(ni)(ni)實踐的(de)(de)東(dong)西(xi)(xi)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2326.html
