最近在看一些關于(yu)銷售技巧(qiao)培訓的課程和(he)書籍，也讀(du)到很多實(shi)用(yong)和(he)自己使(shi)用(yong)過的一些方(fang)法(fa)。銷售技巧(qiao)作為銷售員的應用(yong)工具(ju)，其(qi)實(shi)很好(hao)去掌握(wo)并運用(yong)。但今天是一個變(bian)革(ge)的年(nian)代(dai)，市場競爭中得變(bian)化特(te)別(bie)的快，技巧(qiao)如果從技術創(chuang)新的層面來(lai)理解，其(qi)實(shi)也是要(yao)根據客觀情境的變(bian)化而不斷創(chuang)新。
1，關于銷售(shou)推廣話術
在(zai)銷(xiao)(xiao)售活(huo)動中，如(ru)何于(yu)顧(gu)客(ke)溝通是(shi)(shi)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)。但對于(yu)今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)環境(jing)來講，其實(shi)(shi)還是(shi)(shi)有一(yi)(yi)些誤(wu)區。比(bi)如(ru)“某經(jing)理(li)，您看(kan)是(shi)(shi)下(xia)周(zhou)二(er)上(shang)午(wu)空(kong)呢(ni)還是(shi)(shi)周(zhou)三下(xia)午(wu)空(kong)？”“先生(sheng)，您是(shi)(shi)加一(yi)(yi)個雞蛋(dan)還是(shi)(shi)加兩個雞蛋(dan)呢(ni)？”表面看(kan)起來是(shi)(shi)尊重客(ke)戶，利用二(er)選(xuan)一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題讓顧(gu)客(ke)來選(xuan)擇。但其實(shi)(shi)我(wo)(wo)相(xiang)信(xin)很(hen)(hen)多顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)(gan)覺一(yi)(yi)定會認為(wei)(wei)很(hen)(hen)虛偽。不知(zhi)您聽了是(shi)(shi)否(fou)有如(ru)此的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)(gan)覺。因(yin)為(wei)(wei)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)被用爛了。再來舉例，我(wo)(wo)認識很(hen)(hen)多做直銷(xiao)(xiao),和(he)保險的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售員，比(bi)如(ru)“您看(kan)，一(yi)(yi)年才1000元(yuan)(yuan)，平均(jun)一(yi)(yi)天只有3元(yuan)(yuan)不到，，，，”其實(shi)(shi)看(kan)起來是(shi)(shi)讓顧(gu)客(ke)覺得(de)這產品或服(fu)務(wu)不貴，化(hua)整為(wei)(wei)零的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計算方(fang)法。我(wo)(wo)認為(wei)(wei)其一(yi)(yi)很(hen)(hen)多人都(dou)被這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話術給“忽(hu)悠”過，第二(er)根本沒有站在(zai)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度來思(si)考顧(gu)客(ke)需要什(shen)么(me)？
2，關于(yu)價(jia)格(ge)異議
其實(shi)(shi)在不(bu)同的行業，不(bu)同的顧客群對價(jia)格的敏感度是不(bu)一樣(yang)的。我(wo)沒(mei)傳統的技(ji)(ji)巧(qiao)是如何應對的呢？顧客回(hui)(hui)答“太(tai)貴了”，銷售(shou)員(yuan)會說“你說得很對，，其實(shi)(shi)一開始(shi)，，，，后來，，，，，”還有(you)這(zhe)樣(yang)回(hui)(hui)答的“某(mou)某(mou)顧客，我(wo)們的產品是采用，，，，，通過，，，技(ji)(ji)術，，，，所以，，，，。”
其實我認(ren)為這(zhe)樣的(de)說(shuo)法也是(shi)(shi)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)站在顧(gu)客(ke)的(de)角度。或者說(shuo)是(shi)(shi)自(zi)己對自(zi)己產品的(de)一(yi)種狡辯。雖然顧(gu)客(ke)說(shuo)貴(gui)有(you)(you)(you)時(shi)是(shi)(shi)心理反應，但銷售(shou)員有(you)(you)(you)時(shi)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)找到真(zhen)正讓顧(gu)客(ke)接(jie)受(shou)的(de)理由。而有(you)(you)(you)些顧(gu)客(ke)其實不是(shi)(shi)你(ni)(ni)要(yao)找的(de)顧(gu)客(ke)群，比(bi)如一(yi)個人(ren)想買輛(liang)普(pu)桑，你(ni)(ni)在沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)了解(jie)需求(qiu)時(shi)推(tui)廣奧(ao)迪(di)，顧(gu)客(ke)當然說(shuo)貴(gui)，而你(ni)(ni)再怎么解(jie)釋(shi)顧(gu)客(ke)也不可能接(jie)受(shou)呵。
3，過于強調自(zi)己產品或(huo)公司(si)
其實強調(diao)自己產(chan)品(pin)(pin)及公司的硬件本質沒有(you)(you)什(shen)么(me)(me)不對(dui)。關(guan)鍵的問題是這個只能(neng)一帶(dai)而(er)過。比如強調(diao)產(chan)品(pin)(pin)的幾(ji)大功能(neng)，但你所強調(diao)的功能(neng)和顧客有(you)(you)什(shen)么(me)(me)關(guan)系？強調(diao)自己的公司設(she)施，比如規模，設(she)備等并不一定代表你的產(chan)品(pin)(pin)就有(you)(you)竟爭力(li)。今天中國企(qi)業(ye)競(jing)爭主要是管理(li)素養的競(jing)爭。軟實力(li)是企(qi)業(ye)真(zhen)正的核心(xin)競(jing)爭力(li)，我們具備了嗎？
以上(shang)所講幾點其實本(ben)質(zhi)都(dou)是(shi)一樣的，我沒要善于透過問題看本(ben)質(zhi)，那本(ben)質(zhi)是(shi)什么，本(ben)質(zhi)就是(shi)理念，就是(shi)規律(lv)。都(dou)是(shi)沒有(you)從(cong)顧客(ke)角(jiao)度(du)來思考，在營銷活動中，無(wu)論是(shi)新客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)，客(ke)戶(hu)投訴(su)，催收貨(huo)款都(dou)大(da)量存在技巧應用上(shang)的問題，也即(ji)是(shi)技巧于市場(chang)背景已經格格不入。
思路決(jue)定出(chu)路，在(zai)今(jin)天這樣一(yi)個顧客(ke)時(shi)代(dai)的(de)背(bei)景(jing)下，一(yi)切結果由(you)外向內(nei)看，我們(men)做營銷(xiao)工(gong)作也必(bi)須以終為始。顧客(ke)需要什么(me)？顧客(ke)的(de)問題是什么(me)？我們(men)的(de)產品或服務時(shi)什么(me)？如何(he)來滿足顧客(ke)的(de)需求？在(zai)運用時(shi)，其實銷(xiao)售技(ji)巧必(bi)須要回(hui)歸簡(jian)單(dan)。今(jin)天營銷(xiao)更多的(de)是企業內(nei)功(gong)的(de)修(xiu)煉，我認為不能過于(yu)追(zhui)求營銷(xiao)的(de)技(ji)巧，特別是在(zai)工(gong)業品營銷(xiao)中(zhong)體現明顯。
今(jin)天，我(wo)們更多要(yao)(yao)關注的(de)(de)技(ji)巧，我(wo)認為是提問(wen)式(shi)或顧問(wen)銷售技(ji)巧的(de)(de)應用，在客戶開發和后續的(de)(de)服務中，都需要(yao)(yao)為顧客提供解決方(fang)案。這事非常(chang)符合現在的(de)(de)市場環境的(de)(de)。
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