當你(ni)需要融資(zi),向投資(zi)人(ren)推銷(xiao)你(ni)的公司時，請圍(wei)繞這4個主題發(fa)言吧(ba)
天(tian)使、VC，私募基金等都(dou)以同樣的(de)(de)4個基本準(zhun)則(ze)來評(ping)價(jia)對企業的(de)(de)投資。從具有天(tian)才洞察力(li)的(de)(de)初創公司(si)，到價(jia)值(zhi)數十億美元(yuan)的(de)(de)龐(pang)然大(da)物，在(zai)公司(si)發展的(de)(de)各個階段，投資者們都(dou)從這些(xie)方面來對你的(de)(de)企業進行衡量。
一.公司戰略是可持續的、并且具有差異化
展示你(ni)(ni)公司的(de)特(te)別(bie)之處，以及(ji)你(ni)(ni)將如何保持這一(yi)強勢地位。你(ni)(ni)是(shi)否正(zheng)在(zai)為客戶提供新鮮的(de)和獨特(te)的(de)解決方(fang)案?你(ni)(ni)是(shi)否發明了(le)令人難以置信的(de)算法?你(ni)(ni)的(de)成本(ben)結構性較低，還是(shi)你(ni)(ni)的(de)服務(wu)超快?表明你(ni)(ni)自身與眾(zhong)不同,而這是(shi)你(ni)(ni)的(de)目標市場想(xiang)要(yao)的(de)。如果找到了(le)你(ni)(ni)與眾(zhong)不同的(de)地方(fang),確保你(ni)(ni)有論據(ju)可以支持這一(yi)點。
二.我們是做這項工作最合適的團隊
對(dui)于處于早期階段的(de)公(gong)司來說,團(tuan)隊是投(tou)資(zi)者考慮的(de)最(zui)重要的(de)一(yi)個方面,因為你的(de)市場和產品可能(neng)還不存在。那么(me)，你的(de)團(tuan)隊具備什(shen)么(me)樣的(de)綜(zong)合(he)技(ji)能(neng)和獨(du)特經(jing)驗，能(neng)夠讓(rang)公(gong)司創始人成(cheng)為潛(qian)在的(de)贏家(jia)?當你在拓展經(jing)營規模時,你的(de)行動將證明為什(shen)么(me)你的(de)團(tuan)隊適合(he)這份(fen)工作。
三.我們的商業模式是會賺錢的
你(ni)(ni)的(de)利(li)潤和現金流(liu)最(zui)終(zhong)將創造(zao)價值。讓投資人相信(xin)你(ni)(ni)很(hen)快就會(hui)盈利(li)，你(ni)(ni)的(de)公司會(hui)具備戰略價值，你(ni)(ni)的(de)公司可能(neng)在(zai)早(zao)期就會(hui)被收(shou)購或IPO。你(ni)(ni)必須展示你(ni)(ni)的(de)商業模式將如(ru)何產生收(shou)益(yi)，包括成本(ben)有(you)哪些，以及如(ru)何服務客戶。了解類似(si)的(de)其他(ta)公司的(de)收(shou)益(yi)結構,并展示和他(ta)們(men)相比，你(ni)(ni)打算(suan)如(ru)何去做。
后(hou)續階段投資(zi)人更多地會關(guan)注你(ni)(ni)的(de)財(cai)務(wu)狀(zhuang)況(kuang)。普通的(de)投資(zi)者可(ke)能幾乎(hu)完全只關(guan)注你(ni)(ni)的(de)財(cai)務(wu)狀(zhuang)況(kuang),期望從中(zhong)看到利(li)(li)潤率(lv)和利(li)(li)潤的(de)增長情況(kuang)。對于年輕(qing)的(de)公(gong)司來說,你(ni)(ni)的(de)目標(biao)模(mo)式，以及如何獲取達到收支平(ping)衡所需的(de)資(zi)金，是最重要(yao)的(de)問題。
四.現場規模
讓投資人知道(dao)你(ni)(ni)(ni)的公(gong)司(si)(si)有(you)(you)足夠(gou)的發(fa)展(zhan)空間(jian)。“你(ni)(ni)(ni)不(bu)能讓一(yi)個大公(gong)司(si)(si)在一(yi)個小的市場(chang)發(fa)展(zhan)”,這是(shi)我第一(yi)次融資時得到的教訓之(zhi)一(yi)。對于(yu)創業企業，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)嘗試(shi)創建(jian)一(yi)個新興(xing)市場(chang),沒有(you)(you)現(xian)有(you)(you)的市場(chang)規模(mo),你(ni)(ni)(ni)更要關注整(zheng)個潛在的市場(chang)。TAM模(mo)型(TAM為原文(wen)，即技術接受模(mo)型Technology Acceptance Model)可以(yi)幫助你(ni)(ni)(ni)衡量你(ni)(ni)(ni)的公(gong)司(si)(si)所(suo)在行業的潛在年收入——而不(bu)是(shi)單純估計你(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)的潛力。
市(shi)場可(ke)以(yi)(yi)按照“自(zi)下而上(shang)”或“自(zi)上(shang)而下”的(de)方法(fa)來衡(heng)量(liang)。試(shi)試(shi)用這兩種(zhong)方法(fa)來檢查(cha)你的(de)假設是(shi)否是(shi)合理的(de)。通常(chang),通過類比或對比，用“自(zi)上(shang)而下”的(de)衡(heng)量(liang)方法(fa)可(ke)以(yi)(yi)大致估計市(shi)場規模,如(ru)：產(chan)品X是(shi)使用技(ji)術Y的(de)客戶(hu)的(de)管理解決方案。技(ji)術Y是(shi)一個每年(nian)10億美(mei)元的(de)市(shi)場,并(bing)且(qie)一個插件管理解決方案約占他們花費的(de)20%，因此,產(chan)品X根據TAM估算的(de)市(shi)場規模是(shi)2億美(mei)元。
這(zhe)里是Scale Venture Partners(美國風投公(gong)(gong)司)如何創建一個“自(zi)下(xia)而上(shang)”的(de)(de)技術接受模型(xing)(xing)(Technology Acceptance Model)來評估我們在(zai)(zai)網(wang)絡營銷公(gong)(gong)司Omniture中的(de)(de)投資(zi):我們通過(guo)流(liu)量統(tong)計(ji)(ji)考察網(wang)站,并將預(yu)估的(de)(de)年(nian)收入(ru)在(zai)(zai)不(bu)(bu)同(tong)規模的(de)(de)數據類別上(shang)進行分配，并且將它全部加總(zong)后，去(qu)和每年(nian)超過(guo)10億美元的(de)(de)年(nian)度可計(ji)(ji)劃(hua)的(de)(de)市場消費相對(dui)比(bi)。當Omniture只有(you)幾百個客戶時這(zhe)項工(gong)作就完成了,用(yong)不(bu)(bu)到等(deng)到技術接受模型(xing)(xing)(Technology Acceptance Model)統(tong)計(ji)(ji)到成千上(shang)萬的(de)(de)潛在(zai)(zai)客戶。
作(zuo)(zuo)(zuo)為一個(ge)長(chang)期(qi)風險投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)者以(yi)及(ji)兩個(ge)上市公司(si)的前投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)者關系主管,我(wo)認為這四(si)個(ge)因素(su)是成功推(tui)銷(xiao)自己以(yi)及(ji)幫助(zhu)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)人(ren)作(zuo)(zuo)(zuo)出投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)決策(ce)的支柱。所以(yi)，作(zuo)(zuo)(zuo)為創(chuang)業者，請向你(ni)的投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)人(ren)清(qing)楚(chu)地展示你(ni)的公司(si)的市場、戰略(lve)、商業模型和人(ren)員,并(bing)學(xue)會說投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)者的語(yu)言。
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