有(you)位銷售大師(shi)說：銷售是(shi)信(xin)(xin)(xin)心(xin)的(de)傳遞，是(shi)情緒的(de)轉(zhuan)移(yi)。通(tong)常(chang)一(yi)(yi)個賣不好產品的(de)銷售人員一(yi)(yi)定是(shi)對(dui)自己公(gong)(gong)司挑(tiao)(tiao)三挑(tiao)(tiao)四的(de)人，想想一(yi)(yi)個對(dui)自己公(gong)(gong)司對(dui)產品沒信(xin)(xin)(xin)心(xin)的(de)人，怎么會有(you)信(xin)(xin)(xin)心(xin)把產品賣出去。
其實任何產(chan)(chan)品(pin)(pin)都有包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)，包(bao)(bao)(bao)括服務業的(de)(de)銷售。最重要的(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)是(shi)(shi)(shi)自己的(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)要讓買東西的(de)(de)人先認(ren)可(ke)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)，從我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)服裝(zhuang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)精神(shen)面(mian)(mian)貌上就(jiu)(jiu)可(ke)以感(gan)受(shou)到我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)魅(mei)力，如果我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)都是(shi)(shi)(shi)一副(fu)半死(si)不活的(de)(de)樣(yang)子，客戶是(shi)(shi)(shi)不可(ke)能想象到我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)優美的(de)(de)。第二層包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)是(shi)(shi)(shi)對公(gong)司(si)(si)的(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)。我(wo)(wo)(wo)第一次(ci)喝芬達，第一次(ci)用佳(jia)潔(jie)士(shi)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)因為我(wo)(wo)(wo)看到了芬達上面(mian)(mian)可(ke)口(kou)可(ke)樂的(de)(de)標志和(he)佳(jia)潔(jie)士(shi)上面(mian)(mian)的(de)(de)寶(bao)潔(jie)的(de)(de)標志。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)銷售人員(yuan)總是(shi)(shi)(shi)一副(fu)大師神(shen)態，左指(zhi)指(zhi)公(gong)司(si)(si)不足，右指(zhi)指(zhi)老板不行(xing)，那(nei)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣的(de)(de)好才怪呢。第三(san)層包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)。很多(duo)公(gong)司(si)(si)花(hua)大力氣(qi)在宣傳上，卻不想花(hua)錢把產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)外包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)搞好點；有些公(gong)司(si)(si)外包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)搞挺好，可(ke)顧客就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)不知怎樣(yang)把它(ta)打開，或者是(shi)(shi)(shi)用盡了力氣(qi)也打不開。
我們(men)自九六年(nian)開始(shi)形象工(gong)程以來，企業學(xue)(xue)的(de)(de)(de)也不錯，什么(me)都(dou)做(zuo)大做(zuo)美做(zuo)好(hao)，就是忘了(le)把(ba)自己辦公室(shi)那六星級的(de)(de)(de)廁所放上衛(wei)生紙。你(ni)(ni)不信(xin)，你(ni)(ni)看(kan)滋采沐浴露，那個噴嘴千(qian)萬不要提，因為一(yi)提就掉，你(ni)(ni)找寶潔(jie)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)試(shi)(shi)試(shi)(shi)看(kan)。所以我們(men)要學(xue)(xue)會做(zuo)細節。你(ni)(ni)買的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)塑(su)料(liao)包裝袋如(ru)果(guo)大于七英寸，你(ni)(ni)看(kan)看(kan)底部有沒漏氣孔，就知你(ni)(ni)這產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質了(le)，一(yi)個連我們(men)自己兒童的(de)(de)(de)生死都(dou)不顧的(de)(de)(de)廠家能給我們(men)好(hao)的(de)(de)(de)服務嗎？（注：大于七英雨(yu)的(de)(de)(de)塑(su)料(liao)袋加(jia)漏氣孔，是為了(le)避(bi)免兒童玩耍(shua)時套在頭上窒(zhi)息而死）。第四層包裝就是我們(men)的(de)(de)(de)服務，包括售后服務。海爾(er)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)絕不是最好(hao)的(de)(de)(de)，但(dan)你(ni)(ni)試(shi)(shi)一(yi)下(xia)拔(ba)打(da)他們(men)的(de)(de)(de)客服熱(re)線。
那銷(xiao)售是不是做(zuo)好上(shang)面這四種(zhong)包裝就賣出去了呢？也未必，因為(wei)你還必須有讓你顧客(ke)買你東西的(de)那種(zhong)沖動。
首先你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)應(ying)當判斷的(de)出你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)客戶想(xiang)什(shen)么，這點在(zai)中國做的(de)很(hen)讓(rang)人(ren)(ren)悲傷。我(wo)沒事喜歡(huan)逛逛*店面。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走(zou)進(jin)國美(mei)看看，那彩(cai)虹人(ren)(ren)員像個跟屁蟲讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)想(xiang)仔細(xi)看看都(dou)不能(neng)，更可怕的(de)是他們還(huan)要問一下(xia)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)買(mai)什(shen)么？所以(yi)我(wo)們電器從不從國美(mei)買(mai)，我(wo)不差它讓(rang)的(de)那點錢(qian)，我(wo)認為也不值半(ban)夜起(qi)床排(pai)隊去買(mai)那一元(yuan)錢(qian)的(de)電飯煲(bao)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再走(zou)進(jin)麥當勞看看，沒人(ren)(ren)問你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要什(shen)么，只有人(ren)(ren)向你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說“我(wo)能(neng)幫你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)什(shen)么”，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)排(pai)排(pai)隊，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)隊長了(le)，小姑娘會跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說勞駕你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)到這邊來。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是外國人(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走(zou)進(jin)肯(ken)(ken)德(de)基看看，他們的(de)服務(wu)人(ren)(ren)員居然在(zai)私下(xia)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)推(tui)我(wo)我(wo)推(tui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，不知(zhi)是比誰的(de)外文好，還(huan)比誰謙虛，用得著嗎(ma)？肯(ken)(ken)德(de)基一共有多少份(fen)菜(cai)單，兩(liang)只手，一句“whatcanidoforyou”就夠了(le)。所以(yi)它只能(neng)做老二了(le)。
其(qi)次你(ni)(ni)要(yao)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)顧(gu)客(ke)明白(bai)他(ta)(ta)(ta)需要(yao)你(ni)(ni)的(de)(de)東(dong)西(xi)。猶太人的(de)(de)生意(yi)經是“用你(ni)(ni)的(de)(de)手表告訴(su)你(ni)(ni)時(shi)間，再向你(ni)(ni)收費(fei)。”你(ni)(ni)要(yao)把(ba)你(ni)(ni)的(de)(de)產品特性符合到你(ni)(ni)顧(gu)客(ke)的(de)(de)欲(yu)望上，不(bu)(bu)是讓(rang)(rang)你(ni)(ni)顧(gu)客(ke)把(ba)欲(yu)望表現(xian)在你(ni)(ni)的(de)(de)產品上，就是賣偉哥都要(yao)告訴(su)男人和女人它的(de)(de)作(zuo)用，何況你(ni)(ni)那些不(bu)(bu)能(neng)(neng)讓(rang)(rang)他(ta)(ta)(ta)興(xing)奮的(de)(de)東(dong)西(xi)。你(ni)(ni)不(bu)(bu)能(neng)(neng)想(xiang)(xiang)他(ta)(ta)(ta)可(ke)能(neng)(neng)不(bu)(bu)要(yao)了(le)(le)，而是想(xiang)(xiang)他(ta)(ta)(ta)一定(ding)要(yao)。他(ta)(ta)(ta)有手表怎么樣呢？他(ta)(ta)(ta)可(ke)能(neng)(neng)不(bu)(bu)會看(kan)(kan)又(you)不(bu)(bu)好意(yi)思(si)說；也可(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)(ta)想(xiang)(xiang)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)看(kan)(kan)看(kan)(kan)他(ta)(ta)(ta)是百達菲林的(de)(de)名表，找種感(gan)覺；也可(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)(ta)懶的(de)(de)抬抬手腕(wan)；也可(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)(ta)想(xiang)(xiang)知(zhi)道(dao)日(ri)本的(de)(de)東(dong)京的(de)(de)時(shi)間，你(ni)(ni)看(kan)(kan)了(le)(le)以(yi)后減(jian)去一個小時(shi)不(bu)(bu)就可(ke)以(yi)了(le)(le)。所(suo)以(yi)一個進(jin)入你(ni)(ni)銷售區域的(de)(de)人都可(ke)能(neng)(neng)是你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶，就看(kan)(kan)你(ni)(ni)有沒告訴(su)他(ta)(ta)(ta)你(ni)(ni)是他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)服務生。
再次(ci)他想(xiang)(xiang)要你(ni)不能(neng)太痛快的(de)給他。大街上有很多(duo)試吃的(de)東西(xi)，我發現試吃的(de)人(ren)都是那(nei)些想(xiang)(xiang)沾(zhan)小便宜的(de)人(ren)，也是那(nei)些你(ni)給他吃一天他會說膩了也不會買你(ni)東西(xi)的(de)人(ren)。
好東西(xi)怎么(me)能讓人無價值(zhi)的(de)(de)消費呢？本來1000元(yuan)，他(ta)(ta)(ta)(ta)故作聰明的(de)(de)說1500元(yuan)，你(ni)千萬別馬(ma)上給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)，不(bu)(bu)然他(ta)(ta)(ta)(ta)把價殺到800他(ta)(ta)(ta)(ta)都說貴，你(ni)吊(diao)吊(diao)他(ta)(ta)(ta)(ta)，去廁(ce)所轉(zhuan)轉(zhuan)“請示下上司”，五分(fen)鐘后1600元(yuan)賣給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)，他(ta)(ta)(ta)(ta)還把你(ni)當兄弟看。這不(bu)(bu)是欺(qi)騙顧客，而是我(wo)們每個人都有那(nei)么(me)一(yi)點(dian)虛榮，不(bu)(bu)然的(de)(de)話你(ni)也不(bu)(bu)會(hui)放著超(chao)市(shi)三四(si)元(yuan)的(de)(de)啤酒不(bu)(bu)喝(he)非喝(he)那(nei)“二百(bai)元(yuan)一(yi)打多送一(yi)瓶”的(de)(de)**的(de)(de)啤酒了(le)。有時我(wo)們花錢不(bu)(bu)僅是買(mai)吃喝(he)更是買(mai)消費的(de)(de)那(nei)種(zhong)感(gan)覺，大(da)把大(da)把的(de)(de)花錢畢(bi)竟很爽(shuang)。
最后你(ni)就可(ke)以數(shu)錢(qian)(qian)了(le)(le)。你(ni)也(ye)知道的(de)，不管你(ni)賣了(le)(le)多少錢(qian)(qian)，數(shu)起(qi)都是很(hen)快的(de)。所以你(ni)要重(zhong)視前面過程。向女友(you)送花(hua)，給丈(zhang)母(mu)娘拍馬屁，不就為了(le)(le)某個晚上女友(you)那聲尖(jian)叫嗎。
道(dao)理(li)是很(hen)簡單(dan)很(hen)明白(bai)的(de)，但(dan)大家找的(de)老婆美(mei)丑都不(bu)一(yi)樣，你(ni)努(nu)力了，錢(qian)賺多點賺少點，是天命了，認了吧。做銷售上帝是不(bu)會讓你(ni)餓死了，因為他還指(zhi)望(wang)你(ni)老了沒(mei)事做了多推銷一(yi)下天堂呢？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/28591.html
