營銷培訓--江猛老師--如何掌控客戶管理需求
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掌控客戶：永遠不要說“不”，也不可無限滿足
有很多銷售人(ren)員(yuan)為了刺激客(ke)戶的(de)需求(qiu)，對客(ke)戶的(de)所有要(yao)求(qiu)大包大攬，滿(man)口(kou)答應。這不(bu)是好(hao)事。俗話說，“一個人(ren)的(de)欲望(wang)總是無限(xian)的(de)”，需求(qiu)是一種(zhong)欲望(wang)，不(bu)可(ke)不(bu)激發也不(bu)可(ke)無限(xian)滿(man)足。如果客(ke)戶的(de)需求(qiu)不(bu)能(neng)被激發出來，客(ke)戶就不(bu)會對產品(pin)感(gan)興趣。但是，如果你不(bu)可(ke)毫無限(xian)制(zhi)地(di)去滿(man)足的(de)一切需求(qiu)，那也不(bu)是好(hao)事，因為任何一個人(ren)在(zai)利(li)益(yi)的(de)刺激下(xia)，永遠(yuan)沒(mei)有滿(man)足的(de)時候。
作為(wei)(wei)銷售人(ren)員，在促成成交的(de)時候要善于控(kong)制客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，不能為(wei)(wei)了讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿(man)意就要滿(man)足客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)所有的(de)需求，而(er)是遵(zun)循(xun)一定的(de)原則(ze)，把客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)需求控(kong)制在一個(ge)恰當的(de)范(fan)圍之(zhi)內。那么，通常需要遵(zun)循(xun)哪些(xie)原則(ze)呢？如下：
1）、全面性原則
對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經典形象。
2）、突出性原則
時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產品和客戶需求的結合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。
3）、深入性原則
溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
4）、廣泛性原則
廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關工具和說服方法。
5）、建議性原則
客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……
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