很多(duo)人覺得好銷售(shou)就是會聊天(tian)。然(ran)而，真正做過營銷的人會知道，營銷不(bu)是聊天(tian)那么簡單(dan)，其中(zhong)不(bu)乏一(yi)些專(zhuan)業技(ji)巧(qiao)我們在(zai)營銷(xiao)中要(yao)(yao)善(shan)于(yu)觀(guan)察(cha)、勤于(yu)思考、隨機應(ying)(ying)變、機智靈(ling)活，密切注意(yi)觀(guan)察(cha)客(ke)戶的(de)(de)反應(ying)(ying)，但不(bu)(bu)能表現得太(tai)過分, 像是在(zai)審視客(ke)戶，也不(bu)(bu)能為(wei)了(le)表示真誠(cheng)坦率，和盤推出(chu)自(zi)己(ji)的(de)(de)底牌。在(zai)營銷(xiao)中還(huan)要(yao)(yao)善(shan)于(yu)發問(wen)(wen)(wen)，注意(yi)引導客(ke)戶做出(chu)積極(ji)的(de)(de)回應(ying)(ying)，但不(bu)(bu)能自(zi)問(wen)(wen)(wen)自(zi)答，也不(bu)(bu)必(bi)擔心(xin)過多(duo)的(de)(de)提問(wen)(wen)(wen)會影(ying)響客(ke)戶的(de)(de)情緒，客(ke)戶會認(ren)為(wei)你(ni)準備充足(zu)，抱有誠(cheng)意(yi)。當(dang)涉及一些關(guan)鍵性(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)時，或遇到(dao)不(bu)(bu)了(le)解的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)不(bu)(bu)要(yao)(yao)裝, 必(bi)須搞(gao)清(qing)楚，不(bu)(bu)能含(han)糊，虛心(xin)請教(jiao)顯示真誠(cheng)，通過提問(wen)(wen)(wen)、解答，引導洽談按照自(zi)己(ji)的(de)(de)意(yi)圖發展。
營銷(xiao)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)為了(le)實現自(zi)己所(suo)設(she)(she)定的(de)(de)(de)目(mu)標。我(wo)們在洽談過程中應該想方(fang)(fang)設(she)(she)法地促使客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)朝(chao)著設(she)(she)定的(de)(de)(de)方(fang)(fang)向走，說(shuo)話掌(zhang)握著與顧(gu)客(ke)(ke)(ke)同頻(pin)率的(de)(de)(de)原則(ze),讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)感(gan)到你與他是(shi)同類型人,增進好(hao)感(gan)以(yi)(yi)產(chan)生共(gong)振的(de)(de)(de)效果,借(jie)機多了(le)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)個人背景，及時補進客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)個性化檔案(an)。抓住內容的(de)(de)(de)精髓引導客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)營銷(xiao)欲望，耐(nai)心詳(xiang)細地介紹一(yi)些公司情況、產(chan)品(pin)詳(xiang)情、優惠(hui)政策，選(xuan)擇(ze)合適(shi)的(de)(de)(de)切(qie)入(ru)點(dian)(dian)投(tou)其(qi)(qi)所(suo)好(hao)。在提出(chu)自(zi)己的(de)(de)(de)主張后(hou)，密切(qie)觀察客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)積極還是(shi)消極的(de)(de)(de)態(tai)度(du)，分析客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提出(chu)的(de)(de)(de)主張是(shi)否可(ke)行，尤(you)其(qi)(qi)要(yao)注意客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提出(chu)問題的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，如果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開(kai)門見(jian)山直奔主題，則(ze)表明對方(fang)(fang)有誠意洽談業務，這時就要(yao)認真考慮客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)觀點(dian)(dian)，投(tou)其(qi)(qi)所(suo)好(hao)找準契合點(dian)(dian)、切(qie)入(ru)點(dian)(dian)和共(gong)鳴(ming)點(dian)(dian)，順利完成(cheng)營銷(xiao)工作。對遲疑的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不可(ke)過分強調產(chan)品(pin)，對一(yi)些仍未(wei)下決心的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不可(ke)勉強，說(shuo)明火候(hou)未(wei)到,可(ke)以(yi)(yi)先冷卻一(yi)會兒(er)，然(ran)后(hou)溝通或(huo)當作一(yi)般客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)回訪以(yi)(yi)便下次再邀請。
常言道“欲速則不(bu)(bu)達”，營銷洽談(tan)不(bu)(bu)能(neng)急于(yu)求成(cheng)，更不(bu)(bu)要(yao)過早露(lu)底，要(yao)給客(ke)戶(hu)(hu)留有(you)討(tao)價(jia)還價(jia)的(de)(de)(de)余(yu)地。當洽談(tan)遇到難(nan)題(ti)(ti)或非原則性(xing)(xing)分(fen)歧，以及(ji)一(yi)些關(guan)鍵(jian)性(xing)(xing)問題(ti)(ti)時(shi)，要(yao)抱有(you)誠意(yi)，避(bi)免爭論(lun)，尤其是對洽談(tan)進展毫無幫(bang)助的(de)(de)(de)爭論(lun)。但也不(bu)(bu)能(neng)含糊其辭，要(yao)采取(qu)靈活的(de)(de)(de)策略，避(bi)開(kai)最(zui)敏(min)感的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。客(ke)戶(hu)(hu)有(you)話(hua)要(yao)說，要(yao)及(ji)時(shi)停(ting)下(xia)來請(qing)客(ke)戶(hu)(hu)講，從(cong)談(tan)話(hua)中了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)對自己(ji)產(chan)品的(de)(de)(de)反應，捕捉客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)一(yi)些重(zhong)要(yao)信(xin)息。為(wei)了使客(ke)戶(hu)(hu)轉變態(tai)度，可以緩(huan)和洽談(tan)氣氛，在次要(yao)的(de)(de)(de)細節上(shang)適當做出一(yi)些讓步，然后再千方(fang)百(bai)計尋找突破(po)口，解(jie)決最(zui)棘手的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。
此外，我們在營(ying)銷的(de)時候，還得學會(hui)控(kong)制情緒。即(ji)使(shi)你非常希望盡快達成協議(yi)，也要神態自若，按程(cheng)序(xu)有條不(bu)紊地進行，如果(guo)心急(ji)火(huo)燎之情溢于言表(biao)，那么(me)一定會(hui)失去營(ying)銷的(de)主動權(quan)，難(nan)以實現預(yu)定的(de)目標。當然，營(ying)銷洽(qia)談中(zhong)還有很(hen)多的(de)不(bu)確定因素，我們要隨時做到抓(zhua)住核心，隨機應變，巧解難(nan)題。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/28916.html
