很(hen)多導購，顧客進門第一(yi)句話(hua)他就說錯了！一(yi)般的(de)導購看到顧客第一(yi)句話(hua)就是：“你好，歡(huan)飲(yin)光臨！”，其實這句話(hua)說錯了！第二句話(hua)說錯的(de)人(ren)更(geng)多了！“您想要點什么？” 錯
“有什么(me)可(ke)以幫(bang)您的(de)嗎？” 錯
“先生，請(qing)隨便(bian)看看！” 錯
“你(ni)想看(kan)個(ge)什(shen)么價位的(de)？” 錯
“能耽誤(wu)您幾分鐘時間嗎？” 錯
“我能幫您(nin)做些什么？” 錯
“喜(xi)歡的話，可以看一看！” 錯
這是(shi)(shi)幾種常見的說法(fa)，但(dan)都是(shi)(shi)錯(cuo)(cuo)誤的說法(fa)，開(kai)始你就(jiu)錯(cuo)(cuo)了，好的開(kai)始是(shi)(shi)成功的一半，那么錯(cuo)(cuo)誤的失敗(bai)也是(shi)(shi)失敗(bai)的一半。
我們可(ke)以想(xiang)一下，顧客聽到這些話(hua)，會怎么(me)回答你(ni)呢？基本(ben)上(shang)一句話(hua)都可(ke)以把你(ni)搞定(ding)，那就(jiu)是(shi)：“好的，我隨(sui)便看看！”怎么(me)樣？聽著熟(shu)悉(xi)吧(ba)！
你怎么接話呢？很多導購說：“好(hao)的(de)，您(nin)先看，有什么需(xu)要可(ke)(ke)以隨時叫我。”然后(hou)顧客看了一圈出去了！再(zai)想見他(ta)不(bu)知道何(he)年何(he)月再(zai)相(xiang)逢(feng)了，一件衣服可(ke)(ke)能一兩年，一臺(tai)電視可(ke)(ke)能八(ba)年，一臺(tai)冰(bing)箱可(ke)(ke)能十年，如果你賣的(de)是骨灰盒的(de)話，這輩(bei)子估(gu)計都(dou)見不(bu)到了！
如(ru)果這(zhe)筆銷售(shou)不在你(ni)(ni)那(nei)里產生，就在別(bie)人家(jia)產生，那(nei)么你(ni)(ni)就失去了一次掙錢的(de)機會，可能你(ni)(ni)的(de)小(xiao)孩的(de)衣(yi)服(fu)就成(cheng)了別(bie)人小(xiao)孩的(de)衣(yi)服(fu)，你(ni)(ni)小(xiao)孩的(de)書包就成(cheng)了別(bie)人小(xiao)孩的(de)書包。
現(xian)實就是這么殘酷(ku)！
所以一個好的開(kai)場白(bai)是(shi)把顧客留下的首要條件！
選擇你(ni)的開場(chang)白(bai)，讓(rang)你(ni)的顧客停留
一般第一句話這么(me)說：“你(ni)好，歡迎光(guang)臨XXX專柜！”把你(ni)的品(pin)牌說出來，因為顧客可(ke)能(neng)是在商場瞎逛(guang)，可(ke)能(neng)路邊的店(dian)有(you)很多，他只是進來看(kan)看(kan)，可(ke)能(neng)并不(bu)知道你(ni)家(jia)的品(pin)牌，這時你(ni)要告(gao)訴顧客，你(ni)家(jia)的品(pin)牌！
還(huan)有一(yi)個(ge)(ge)原因，就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)要當著顧客的(de)(de)面(mian)，在他耳邊(bian)做一(yi)邊(bian)廣告，這種廣告效果(guo)比電視上，平面(mian)上的(de)(de)效果(guo)要強很多倍，因為是(shi)(shi)你(ni)真切的(de)(de)告訴他的(de)(de)！她可能今天不會(hui)(hui)買，但當她想(xiang)(xiang)買的(de)(de)時(shi)候會(hui)(hui)隱隱約(yue)約(yue)有個(ge)(ge)聲音在耳邊(bian)響起“XXX專柜(ju)！”就(jiu)會(hui)(hui)想(xiang)(xiang)到你(ni)。
第二句話(hua)，要把(ba)顧(gu)客吸引住，讓(rang)她停(ting)留下來！
怎么才能把他(ta)吸引住呢？
那(nei)就(jiu)是給他一(yi)個留下來的(de)理由(you)！
女孩(hai)子嫁給(gei)男(nan)孩(hai)子，也要有個(ge)理(li)由的，哪(na)怕這個(ge)理(li)由很(hen)牽(qian)強！
“嫁(jia)給我吧！我給你兩千萬(wan)！”這就是一(yi)個理由(you)！
第二句話一般這么說：1、“這是我們的新(xin)款！”人(ren)對新(xin)的東西都喜(xi)歡看(kan)看(kan)，比如新(xin)媳婦！這是人(ren)的本性，只是這個新(xin)沒有突出出來，那么我們用(yong)形象的方式把新(xin)款突出出來，因為現(xian)在(zai)說新(xin)款的專柜太多了(le)！
怎么把(ba)新款(kuan)突(tu)出出來呢(ni)，這個以后(hou)說到構圖的時(shi)候再詳細(xi)說！
第二種(zhong)說(shuo)法：“我們(men)這(zhe)里(li)正(zheng)在(zai)搞(gao)XXX的活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)！”用活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)來(lai)吸引(yin)顧(gu)客(ke)，但千萬別這(zhe)么說(shuo)：“我們(men)這(zhe)里(li)正(zheng)在(zai)搞(gao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)！”因為現在(zai)每家都在(zai)搞(gao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)，搞(gao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)的太多了(le)！顧(gu)客(ke)已經麻木(mu)了(le)！這(zhe)就需要我們(men)把活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)內容(rong)說(shuo)出來(lai)：“我們(men)正(zheng)在(zai)搞(gao)買夠三千去(qu)馬爾代夫的活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)！”這(zhe)樣顧(gu)客(ke)就感興趣了(le)！會注意的聽(ting)你話(hua)的！
第三種(zhong)說(shuo)法：*性，第四種(zhong)說(shuo)法：制(zhi)造(zao)熱銷氣氛，第五種(zhong)說(shuo)話：時限(xian)性等！在此(ci)不一一的說(shuo)了，朋友可以自己組(zu)織語言！
切記：把一種說(shuo)法練習熟，脫(tuo)口(kou)而出
其(qi)實顧客的(de)(de)心理經過我(wo)的(de)(de)分析也就(jiu)(jiu)那么(me)(me)七個(ge)(ge)階段，只要(yao)我(wo)們把每個(ge)(ge)階段給解決了，就(jiu)(jiu)沒問(wen)題了，不(bu)管賣什么(me)(me)東西都一(yi)(yi)樣，我(wo)想再(zai)說一(yi)(yi)下(xia)：賣電腦跟賣冰棍沒什么(me)(me)區(qu)別！
第三句話怎么說？
很多導(dao)購，包括(kuo)以前的我(wo)的也是這(zhe)樣說(shuo)的：“你(ni)好，歡迎光臨XX專柜！我(wo)們(men)這(zhe)里正(zheng)在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您(nin)(nin)愿意了解一下(xia)(xia)嗎(ma)？”“我(wo)能幫您(nin)(nin)介紹一下(xia)(xia)嗎(ma)？”這(zhe)種錯誤的語言！
你這樣(yang)問顧客，客戶(hu)的回答又回到(dao)了原點，“我(wo)(wo)先看看吧！”“不愿意(yi)！不能！”統統被顧客拒絕(jue)掉！我(wo)(wo)通(tong)常(chang)把(ba)這種導(dao)購稱(cheng)為多(duo)(duo)余的禮貌！本來人家已經(jing)被吸引(yin)了，你有讓(rang)顧客多(duo)(duo)新(xin)的選(xuan)擇！給了顧客拒絕(jue)的機會！
一個男(nan)的在公交車(che)上被(bei)(bei)一個女孩(hai)子打了(le)(le)兩巴(ba)(ba)掌，別人(ren)問(wen)他為什(shen)么會被(bei)(bei)打，他說：“我(wo)(wo)(wo)看她背(bei)后的拉(la)鏈(lian)沒拉(la)，我(wo)(wo)(wo)幫她拉(la)上了(le)(le)，她轉(zhuan)身給了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)一巴(ba)(ba)掌，她打我(wo)(wo)(wo)我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)還以為她喜歡不(bu)拉(la)拉(la)鏈(lian)，然后我(wo)(wo)(wo)又把她背(bei)后的拉(la)鏈(lian)拉(la)下來了(le)(le)！誰知她有給了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)一巴(ba)(ba)掌！”
這個男的犯得錯(cuo)誤就是多余的禮貌！
所以(yi)第三(san)句(ju)話(hua)直接(jie)拉過(guo)來介紹商品！
這么(me)說(shuo)：“我來(lai)幫您介紹！”
直接拉(la)過(guo)來(lai)，別問顧客愿意不愿意！
別問顧客能不(bu)能介紹！
她既然已經被你吸引過(guo)來了，就是想了解，你一(yi)問，她又清醒(xing)就麻煩了！
顧客(ke)說(shuo)太貴(gui)了！我們怎么回答(da)化解！
顧客進門一看東(dong)西往(wang)往(wang)說(shuo)一句話：“這個多少(shao)錢？”我們說(shuo)：“888.”“太(tai)貴了！”
很多營(ying)業員會(hui)這么說：“這是(shi)老(lao)板定(ding)的(de)價格，我也沒辦法！”顧客：“給你(ni)(ni)們老(lao)板申請一下！”出賣老(lao)板！你(ni)(ni)敢打嗎？即使敢打，老(lao)板怎(zen)么看你(ni)(ni)！
“這是(shi)(shi)已經(jing)是(shi)(shi)我們打過(guo)折(zhe)的價格了！”意思是(shi)(shi)打過(guo)折(zhe)你(ni)還嫌貴啊(a)！其實你(ni)這么說死定(ding)了，因為(wei)你(ni)打過(guo)折(zhe)他還覺得貴！
“大姐，我給您便宜點吧！”這種導(dao)購我也常見，便宜貨(huo)誰都會賣，即使(shi)你(ni)打(da)過折，顧客(ke)還(huan)會要求你(ni)再打(da)折的！
當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤(you)其是“大姐，我給您便宜點吧！”
因為顧(gu)客沒(mei)說讓你便(bian)宜，你自己就(jiu)主動便(bian)宜了！
顧(gu)客說(shuo)的(de)是(shi)太貴了！沒說(shuo)你能便(bian)宜點嗎？
所以(yi)你(ni)不能(neng)主動便宜！
所以當顧(gu)客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧(gu)客為(wei)什(shen)么這么貴？
而不是給顧客(ke)便宜(yi)！
怎么告訴呢？那就是講商(shang)品(pin)。
但是很(hen)(hen)多人(ren)(ren)不(bu)會講商品，很(hen)(hen)多人(ren)(ren)會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨(huo)！”說的很(hen)(hen)籠統，要(yao)么(me)就是講質量如何(he)如何(he)！
其實講(jiang)商(shang)品(pin)(pin)要講(jiang)的(de)全面(mian)(mian)，一個商(shang)品(pin)(pin)有很多東西構成：質量(liang)，價格，材料，服務，促銷，功(gong)能(neng)，款(kuan)式(shi)，導購，甚至還有店的(de)位置(zhi)（離得(de)近有問題可(ke)以(yi)直接來(lai)店里(li)解決），我們講(jiang)商(shang)品(pin)(pin)的(de)時候，就從這幾個方面(mian)(mian)進行(xing)講(jiang)解！不可(ke)單一講(jiang)商(shang)品(pin)(pin)質量(liang)！
講完以(yi)后(hou)，顧客馬上會說一句話：“你能便(bian)宜(yi)點嗎？”
“你能便(bian)宜點嗎？”
首先我們不能(neng)說：“不能(neng)！”強(qiang)烈的拒絕會讓顧客對(dui)你有強(qiang)烈的反感！
男孩(hai)子追女孩(hai)子：“晚上一(yi)起吃飯(fan)吧？”“不行！”“一(yi)起看(kan)電影吧？”“不行！”“一(yi)起散步吧？”“不行！”只(zhi)要女孩(hai)子這樣(yang)拒絕男孩(hai)子，總有一(yi)天女孩(hai)子會得到(dao)一(yi)句話的“你(ni)以為天底下就你(ni)一(yi)個(ge)女人啊？”
所以當遇到這種問題的時(shi)候，我(wo)(wo)們要把(ba)顧客的問題繞開，不要直接回答，因(yin)為(wei)只(zhi)要一進入價格談判我(wo)(wo)們都會比較被動，因(yin)為(wei)錢在(zai)顧客手里(li)！而我(wo)(wo)們的優勢是產品(pin)(pin)，我(wo)(wo)們比顧客了解產品(pin)(pin)！
任(ren)何(he)顧(gu)客來買東西都會(hui)搞價的，這個你要(yao)有心理準備，不用怕！
你(ni)平時買東西搞(gao)不搞(gao)價？肯定搞(gao)，哪怕隨口說(shuo)一句，因(yin)為感覺不搞(gao)價的(de)話，自己像個冤大頭！肯定被宰了(le)！
但(dan)(dan)你也有(you)自己搞價搞不下來的時候，有(you)時候看搞不下來，就打(da)算不買(mai)了，但(dan)(dan)走到半路又后悔(hui)了，于是又折(zhe)回去，結(jie)果東(dong)西已經(jing)賣完了！心里(li)一個(ge)勁的懊悔(hui)！
所(suo)(suo)以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商(shang)品吸引住(zhu)他，而不要(yao)過多(duo)的(de)在價格上糾纏(chan)！只要(yao)東西物(wu)有所(suo)(suo)值，不怕(pa)他不買！當然你也(ye)別在顧客面前太驕傲(ao)！
那么怎么回答(da)顧客呢？這么說，
“你能便宜(yi)點嗎(ma)？”如(ru)果(guo)你是賣(mai)蘋果(guo)的，你不要(yao)直接(jie)回答(da)他，你問他：“你要(yao)多少啊(a)？”
這(zhe)時他(ta)就會有(you)一種想法(fa)：我(wo)要得多(duo)，他(ta)就便宜(yi)的多(duo)！
如(ru)果你不是賣蘋(pin)果的，你是買蘋(pin)果的，你怎么回答：“你要多少啊？”
你(ni)也(ye)不要(yao)(yao)直接(jie)回答要(yao)(yao)多(duo)少，你(ni)要(yao)(yao)反(fan)問他(ta)：“你(ni)能(neng)便宜(yi)多(duo)少啊？”
這時候(hou)賣蘋果的(de)就該想了(le)：我要(yao)便宜的(de)多(duo)，他就要(yao)的(de)多(duo)了(le)。你又抓住了(le)主(zhu)動權(quan)！
那如(ru)果是(shi)賣(mai)衣服的呢？“能(neng)便(bian)宜點嗎？”
你(ni)這(zhe)么回(hui)答(da)：“你(ni)先穿上看(kan)合不合身，如果不合身，再便宜您(nin)也不會要的。”讓(rang)她試穿！
“您先看質量，如(ru)果質量不行(xing)，您肯定不會買的。”
“你(ni)先(xian)看(kan)看(kan)喜(xi)歡(huan)不(bu)喜(xi)歡(huan)，如果不(bu)喜(xi)歡(huan)你(ni)肯定不(bu)會(hui)要。”
把價格繞過(guo)去，然后講商品。
一般顧(gu)客都是(shi)進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很(hen)多顧(gu)客連商品都沒(mei)看完，只是(shi)看了個大(da)概。顧(gu)客沒(mei)喜歡上之前(qian)，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧(gu)客心動！
如果看完(wan)商(shang)品(pin)了(le)，也喜歡了(le)，怎(zen)么談價格呢
第一(yi)個技巧(qiao)就是(shi)常用的(de)周期分(fen)解(jie)法！
“大姐(jie)，一(yi)件衣服(fu)賣(mai)720元(yuan)，可以穿兩(liang)年(nian)，一(yi)天才(cai)劃(hua)兩(liang)元(yuan)錢，很(hen)實惠了！”
“大(da)姐，一手機賣720元，可以用(yong)兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊(a)！”
這是(shi)最常(chang)用(yong)的。下面說(shuo)一招不常(chang)用(yong)的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我們經常聽見這(zhe)么一句話：“你少買件衣服就(jiu)過來了(le)。”“少抽(chou)兩包煙就(jiu)過來了(le)！”“少去兩次網吧就(jiu)過來了(le)。”“少化兩次妝就(jiu)過來了(le)。”
這是(shi)我(wo)們(men)常(chang)聽(ting)的，或者(zhe)常(chang)說的，但卻是(shi)非常(chang)錯誤(wu)的！
因為(wei)讓他想到痛苦了！
煙民少抽一(yi)根煙他都難受，更(geng)別說(shuo)兩包(bao)了！網迷偷錢(qian)都去上網，別說(shuo)少去兩次(ci)了，女孩(hai)子(zi)少化(hua)兩次(ci)妝更(geng)不(bu)(bu)可(ke)行，她寧可(ke)呆(dai)在家(jia)里不(bu)(bu)出去，也不(bu)(bu)要不(bu)(bu)化(hua)妝出去！這些統(tong)(tong)統(tong)(tong)讓他們覺得很痛(tong)苦。
那(nei)么(me)我們把這些痛苦變成快樂！
這(zhe)么(me)說：“就如同(tong)您多抽(chou)了(le)兩(liang)包煙。”“就如同(tong)你(ni)多去了(le)兩(liang)次(ci)網(wang)吧。”“就如同(tong)您多去了(le)兩(liang)次(ci)美(mei)容院(yuan)。”等(deng)(deng)等(deng)(deng)。讓(rang)他(ta)想到快樂。煙民多抽(chou)煙快樂吧，美(mei)女多去美(mei)容院(yuan)快樂吧。網(wang)迷多去網(wang)吧更快樂！
這樣我們避免了痛苦，向(xiang)往了快樂。
你(ni)說(shuo)的時候他想到的是(shi)快樂！心情(qing)當讓開心，那么(me)就沒那么(me)難銷售了(le)
我認識你們老板，便宜(yi)點吧！”
但顧客這么(me)說的(de)時候你怎么(me)回答？
很(hen)多導購(gou)說(shuo)：“你認識我(wo)(wo)們老板(ban)，那你給我(wo)(wo)們老板(ban)打個電話(hua)，我(wo)(wo)們老板(ban)白送給你都行。”
你們老(lao)板被你無情的出賣了！
有的(de)導(dao)購說：“那你我(wo)們老板跟我(wo)說一(yi)聲吧。”
顧客說(shuo)我出去(qu)給你(ni)們(men)老板打個電話，然后就再(zai)也不會回來了！
因為他(ta)根本(ben)不認識你們(men)老(lao)板！
你也不(bu)能說：“你根本(ben)不(bu)認識我們老板，凈(jing)忽(hu)悠我！”
他肯定不買！
其實顧(gu)客(ke)說認識(shi)你們老板，他就(jiu)真(zhen)的認識(shi)嗎？
百分之(zhi)99的人不認識，最(zui)多跟你(ni)(ni)(ni)們老(lao)板(ban)一面之(zhi)緣，泛(fan)泛(fan)之(zhi)交(jiao)，他連你(ni)(ni)(ni)們老(lao)板(ban)的電話都沒有，你(ni)(ni)(ni)讓他怎么打電話！
有人(ren)說，她要真認識(shi)怎么辦？
那么(me)我(wo)們找認識的人買東(dong)西會(hui)怎么(me)做(zuo)呢？
直接(jie)打電話過去：“老(lao)張，我去你(ni)店里(li)拿件衣服，你(ni)給優惠(hui)點(dian)。”提前就(jiu)打好(hao)了招呼。
所以對(dui)待不認識說認識你們老板的人，不要當面(mian)揭穿。
我們(men)做(zuo)的是把面子給他，但絕(jue)不降價(jia)！
這么說：“能接待我(wo)(wo)們(men)(men)老板(ban)(ban)的(de)朋(peng)友，我(wo)(wo)很榮幸，”承(cheng)認他是老板(ban)(ban)的(de)朋(peng)友，并且感到榮幸，下(xia)面(mian)就開始(shi)轉折(zhe)了：“只是，目前生(sheng)意狀況一般(ban)，你(ni)(ni)來我(wo)(wo)們(men)(men)店里買東西這件(jian)事，我(wo)(wo)一定(ding)告訴我(wo)(wo)們(men)(men)老板(ban)(ban)，讓我(wo)(wo)們(men)(men)老板(ban)(ban)對你(ni)(ni)表示感謝！”就可以了。
這里(li)注意一(yi)(yi)點(dian)，轉折詞(ci)(ci)不能(neng)用但(dan)(dan)是(shi)，因為但(dan)(dan)是(shi)已經讓人(ren)們(men)反感透了(le)，換成：只是(shi)、同時(shi)、還有(you)一(yi)(yi)個詞(ci)(ci)是(shi)而(er)且，這個詞(ci)(ci)不常(chang)用，但(dan)(dan)效果很好，大家可(ke)以試試！
“老(lao)顧(gu)客(ke)也沒有優(you)(you)惠嗎？”顧(gu)客(ke)是(shi)老(lao)顧(gu)客(ke)要求優(you)(you)惠怎么(me)辦？
“您(nin)是(shi)老顧客，更(geng)應該知道我(wo)們一(yi)直(zhi)不(bu)打折(zhe)的(de)！” 錯
“知道您(nin)(nin)是老顧客，給(gei)您(nin)(nin)報的(de)價格就是底價！” 錯
“你是老顧客，都(dou)沒(mei)給您(nin)多報價！” 錯(cuo)
“老顧(gu)客也沒有優惠嗎？”很多老顧(gu)客這樣(yang)問(wen)到。
其(qi)實各位想一下，老顧客(ke)來(lai)你這里買東西絕(jue)不(bu)是因為你這里比別的(de)地方便宜(yi)！
現在(zai)的(de)社會是供(gong)過于求的(de)時(shi)代，任何商品都可以找到很多(duo)個販賣的(de)商店。
一只諾(nuo)基亞手(shou)機，在國美和在蘇寧沒有什么變化(hua)，都(dou)是(shi)諾(nuo)基亞手(shou)機。
不同的(de)是你這個人！
因為她(ta)喜(xi)歡你(ni)，所以才成為你(ni)的老顧客，如果(guo)討厭你(ni)，第一次就不會在(zai)你(ni)這(zhe)里買，更不會成為老顧客。
一句話：她(ta)覺得(de)你們不僅(jin)是買賣(mai)關(guan)系，更(geng)多的是朋(peng)友關(guan)系！
顧(gu)客那你當朋(peng)(peng)友(you)(you)了，她覺得(de)這是我朋(peng)(peng)友(you)(you)的店！
她甚(shen)至(zhi)可能對她的朋友這樣說：“你(ni)要(yao)買內衣，就去XXX店里找那個(ge)小張，我(wo)跟她是朋友，你(ni)提(ti)我(wo)的名字(zi)，她一定對你(ni)很照顧的！”
所(suo)以，當老(lao)(lao)顧客(ke)提出優(you)(you)惠(hui)(hui)的(de)(de)時候，我(wo)們不(bu)能(neng)直接拒絕：“您是(shi)老(lao)(lao)顧客(ke)更應該(gai)知道這(zhe)里不(bu)能(neng)優(you)(you)惠(hui)(hui)！”你(ni)這(zhe)樣說，就(jiu)(jiu)把老(lao)(lao)顧客(ke)給打擊了(le)，老(lao)(lao)顧客(ke)就(jiu)(jiu)會想：“我(wo)來這(zhe)么(me)多次了(le)，難道我(wo)不(bu)知道不(bu)能(neng)優(you)(you)惠(hui)(hui)嗎？我(wo)也就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)么(me)問(wen)問(wen)，你(ni)就(jiu)(jiu)直接把駁斥了(le)，你(ni)的(de)(de)意思(si)，我(wo)更應該(gai)知道不(bu)打折，不(bu)應該(gai)問(wen)這(zhe)么(me)白(bai)癡的(de)(de)問(wen)題(ti)？”
那么(me)怎么(me)回答呢？
首先要(yao)把面子給(gei)老顧客，讓老顧客感覺到你(ni)的誠意！
這(zhe)(zhe)(zhe)么說(shuo)：“感謝(xie)您(nin)(nin)一直以(yi)來(lai)對我(wo)這(zhe)(zhe)(zhe)么照顧，能結實您(nin)(nin)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的朋友我(wo)感到很高興，只是我(wo)確(que)實沒(mei)這(zhe)(zhe)(zhe)么大的權利，要不您(nin)(nin)下次來(lai)有贈品的話，我(wo)申請一下，給(gei)您(nin)(nin)多留一個。”就可以(yi)了(le)！
老(lao)顧客(ke)本身是(shi)因(yin)為和你有感情才(cai)來的，而不是(shi)為了你比別的地方(fang)便宜才(cai)來的！
只(zhi)要你(ni)不比別的地方高(gao)就(jiu)可以了!就(jiu)能留住老顧客(ke)！
20%的老顧客(ke)創造80%效益。千萬別宰(zai)熟！
“你們(men)家(jia)的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”
“您(nin)可(ke)能很少(shao)來這(zhe)條街(jie)逛(guang)。” 錯
“我(wo)們(men)這么大的(de)牌子(zi)，你都(dou)沒聽過？”錯
“可(ke)能您逛街的時候沒看(kan)到。” 錯
“你沒聽說的牌子多(duo)了。” 錯(cuo)
“款式過時了！”我們怎(zen)么(me)回答？
這(zhe)樣(yang)的問題分(fen)兩種(zhong)情況：一(yi)種(zhong)是真的過時(shi)了！另一(yi)種(zhong)是新款，但顧客看(kan)錯(cuo)了，看(kan)成過時(shi)的了。
我們先(xian)說第一種情(qing)況真的過時(shi)了！
東(dong)西確實過時了(le)，顧客說(shuo)的(de)對，很多(duo)導購會(hui)說(shuo)：“這是(shi)經典款，好(hao)東(dong)西永(yong)遠(yuan)流(liu)行！”或者：“是(shi)的(de)，好(hao)東(dong)西才會(hui)賣這么久！”
這些說(shuo)法都不能算錯！因為(wei)沒有否定顧客，而且把東西說(shuo)出好了。
但我(wo)不(bu)是這么說的！
顧客說：“過時了(le)！”我的說法(fa)是：“所以現在買最實惠！”
對(dui)于第(di)二種(zhong)顧客看錯了，把新品看成過時(shi)了！
我們一是不(bu)能(neng)否(fou)定顧客“這是新品，您看錯(cuo)了(le)！”
二是不能承認這是老款，因(yin)為(wei)它確實(shi)是新款！
那么我們(men)怎么說呢(ni)？
我們(men)這(zhe)么說：“是的(de)，這(zhe)一(yi)款(kuan)確實和以前的(de)那一(yi)款(kuan)有些(xie)類似，只是（不要用但是）我們(men)在這(zhe)里(li)做了(le)一(yi)些(xie)創(chuang)新。。。。，在這(zhe)里(li)也做了(le)一(yi)些(xie)創(chuang)新。。。。在這(zhe)里(li)還做了(le)一(yi)些(xie)創(chuang)新。。。。”最后讓顧客自己得出(chu)結論：這(zhe)是新款(kuan)！
不要(yao)否定(ding)你的(de)顧客，即使她是錯的(de)，也要(yao)先認同(tong)，再引導！
老板，我不需要(yao)這么好(hao)的東西(xi)！”
當(dang)我(wo)們給顧(gu)客推薦一款我(wo)們自認(ren)為(wei)不(bu)錯的商品，顧(gu)客也覺得不(bu)錯，但就是太貴了，或者沒(mei)打算買這么(me)好的東西，顧(gu)客常(chang)常(chang)會說(shuo)：“我(wo)不(bu)需要(yao)這么(me)好的東西！”
很多營業員(yuan)會說：“其實這也沒(mei)那么(me)好(hao)！”一句話把之前說的(de)全部否定(ding)了(le)！
好東西，誰都喜(xi)歡(huan)，她只是覺得價格高，或(huo)者是超出自己預算(suan)了而已(yi)。
如(ru)果喜(xi)歡(huan)，就是感覺價格高，
我的(de)(de)答案是(shi)這樣(yang)的(de)(de)：“這樣(yang)的(de)(de)價格，買(mai)這樣(yang)的(de)(de)東西，已經是(shi)最劃算的(de)(de)了！”
超出我(wo)預算(suan)了(le)！”“我(wo)錢沒帶夠！”
當(dang)你給顧客(ke)介紹完(wan)以后，顧客(ke)說：“超出我(wo)預算了。”這時候很多導(dao)購(gou)會做的(de)一件事情就是轉介紹商品(pin)，而且有的(de)導(dao)購(gou)還說一句話：“我(wo)們這邊有便宜的(de)，您這邊看一下(xia)！”
顧(gu)客會隨(sui)便看兩眼，然(ran)后離(li)開，因(yin)為(wei)你讓他感到了一點侮辱的(de)感覺，好(hao)像他只能買便宜貨(huo)。
所(suo)以，記(ji)住，轉介紹商品，是(shi)最后一招！
實在不行了再轉介紹！
顧客說(shuo)：“超出我(wo)預算(suan)了！”我(wo)們怎么辦呢？
他只是說，超出預算了！
如果你是老導購，那么從(cong)(cong)她的穿著(zhu)打扮(ban)，從(cong)(cong)她的言談(tan)舉止，能(neng)夠感覺出，她能(neng)不能(neng)買得起。
如果你是新營業員，那么怎么辦呢？
問！
直接問！
“大姐，您的(de)預算是(shi)多少？”這樣顧客會(hui)報一個數字，看她報的(de)數字是(shi)多少！
如果你(ni)的(de)(de)東西(xi)是(shi)(shi)1000，她說我的(de)(de)預算是(shi)(shi)800，那你(ni)就知道了，不是(shi)(shi)超出預算了，而是(shi)(shi)她想便宜200塊錢。
這是我們要做的(de)是繼續介紹商(shang)品，不(bu)要在價格上糾纏，通(tong)過構圖、觸摸等(deng)方(fang)式讓他(ta)愛不(bu)釋手，就可以了。
如果你的東西(xi)是1000，她說我(wo)的預(yu)算(suan)是200，那(nei)么就是真的超(chao)出(chu)預(yu)算(suan)了，那(nei)么這時候，我(wo)們再轉(zhuan)商品。
但轉(zhuan)商品的時候不要說(shuo)：“這(zhe)邊便宜，你可以到這(zhe)邊看看。”一定要顧及顧客的尊(zun)嚴。
我(wo)們這么說：“大姐(jie)，我(wo)們這邊也上了一些新款，我(wo)來幫(bang)您介紹。”
顧(gu)客(ke)過去一看是便宜(yi)的，她就會明白了，這樣(yang)你給了顧(gu)客(ke)面子，也賺了商(shang)品(pin)。
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