1.在銷(xiao)售的(de)時候，自(zi)(zi)己(ji)(ji)一定(ding)要(yao)有(you)(you)自(zi)(zi)信，不(bu)要(yao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)講不(bu)適(shi)合就(jiu)懷疑或者推(tui)翻自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)商品，其實很多消費者是(shi)(shi)不(bu)知道自(zi)(zi)己(ji)(ji)適(shi)合穿什么的(de)，或者不(bu)知道自(zi)(zi)己(ji)(ji)穿什么才是(shi)(shi)最合適(shi)的(de)。顧(gu)(gu)(gu)客(ke)需要(yao)引導和(he)心(xin)理暗示！也(ye)許是(shi)(shi)同意你的(de)推(tui)薦(jian)，但是(shi)(shi)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)有(you)(you)其他(ta)的(de)顧(gu)(gu)(gu)慮，所以拿一些日常的(de)回答方(fang)式來(lai)推(tui)委（比如價格問題等），所以，作為終端銷(xiao)售人(ren)員首先要(yao)自(zi)(zi)信，然后根(gen)據不(bu)同銷(xiao)售階(jie)段顧(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)顧(gu)(gu)(gu)慮，從有(you)(you)根(gen)有(you)(you)據，合情(qing)合理的(de)推(tui)銷(xiao)出發(fa)，打消顧(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)顧(gu)(gu)(gu)慮，達成銷(xiao)售。（自(zi)(zi)以為是(shi)(shi)的(de)/固執(zhi)的(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)除(chu)外,如何知道是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)自(zi)(zi)以為是(shi)(shi)的(de)/固執(zhi)的(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke),看(kan)客(ke)人(ren)的(de)反應應該(gai)就(jiu)可以看(kan)出來(lai).一個優秀(xiu)的(de)銷(xiao)售人(ren)員是(shi)(shi)要(yao)邊推(tui)銷(xiao)邊隨時關注消費者的(de)心(xin)理感(gan)受(語(yu)言\行動\臉部表情(qing)),一看(kan)推(tui)銷(xiao)不(bu)對(dui)勁,就(jiu)要(yao)思考客(ke)人(ren)為什么不(bu)接受的(de)原因,并自(zi)(zi)己(ji)(ji)試(shi)探再(zai)深入(ru)或者給(gei)自(zi)(zi)己(ji)(ji)臺階(jie)下）
2.在(zai)做(zuo)專(zhuan)業(ye)推薦之前，作為終端(duan)一線銷售顧問(wen)專(zhuan)家的銷售人員一定先(xian)要吃透(tou)產(chan)品12點：
*.必須熟記產(chan)品價格(ge)，根據銷售需要(yao)及時(shi)、準確報出價格(ge)；
*.必須知道每一件產品(pin)的穿者年齡與氣質，以(yi)便在銷(xiao)售時有(you)效和專業地推薦；
*.必須知道每(mei)一件(jian)產品的穿(chuan)者(zhe)膚色(se)忌諱（適合那(nei)些膚色(se)），以便在銷售時有效(xiao)和專業地(di)推薦；
*.必須知道(dao)每一件產品的穿(chuan)者體形忌諱（適(shi)合那些體形），以便在銷售時(shi)有效(xiao)和專(zhuan)業地推薦；
*.必須知道每一件產(chan)品的穿者職業(ye)忌諱（適(shi)合那些(xie)職業(ye)），以(yi)便在銷售時有(you)效和專業(ye)地推薦；
*.必須(xu)知道每(mei)一件產品的穿者性格忌諱（適合那些性格），以便(bian)在銷售時有效(xiao)和(he)專(zhuan)業地推薦；
*.必(bi)須(xu)知道每一件(jian)產品(pin)的穿者場合忌(ji)諱（適合那些場合），以便在銷售時有效和專業地推薦；
*.必須知道(dao)每一(yi)件(jian)產(chan)品的(de)穿者搭(da)配忌諱（應該怎(zen)么(me)搭(da)配最好(hao)），以便(bian)在銷(xiao)售時有效(xiao)和(he)專業地推(tui)薦(jian)；
*.熟悉(xi)產品(pin)的面料知識（關鍵是要知道面料會帶給消費者什么好(hao)處），以便在銷售時有(you)效和專業(ye)地推薦；
*.熟(shu)悉產品的洗(xi)(xi)滌保(bao)(bao)養知(zhi)識(shi)，在收銀后友(you)情(qing)提示客人(ren)“品牌(pai)衣(yi)服，要按產品的洗(xi)(xi)滌保(bao)(bao)養知(zhi)識(shi)去(qu)保(bao)(bao)管“（洗(xi)(xi)滌保(bao)(bao)養知(zhi)識(shi)在衣(yi)服的“水洗(xi)(xi)麥”上(shang)有）；
*.所有到(dao)店貨(huo)品尺(chi)碼數(shu)量(liang)必須熟記在心，以便及時了解貨(huo)品是否有顧客的(de)尺(chi)碼和把(ba)適合的(de)尺(chi)碼推薦(jian)給合適的(de)顧客；
*.要(yao)清(qing)楚不同(tong)貨(huo)品不同(tong)尺碼的(de)準確存(cun)放位置（是(shi)在(zai)倉庫(ku)，還(huan)是(shi)在(zai)外面，還(huan)是(shi)在(zai)櫥(chu)窗(chuang)(chuang)，是(shi)在(zai)倉庫(ku)第幾柜(ju)第幾格，還(huan)是(shi)在(zai)外面哪個區域哪個柜(ju)那(nei)一桿，是(shi)左邊櫥(chu)窗(chuang)(chuang)還(huan)是(shi)右邊櫥(chu)窗(chuang)(chuang)還(huan)是(shi)中間櫥(chu)窗(chuang)(chuang)等等，要(yao)很清(qing)楚），以(yi)便在(zai)推銷時候及時、迅(xun)速找出產品，爭取(qu)及時成交(jiao)，達成銷售(shou)，以(yi)免跑單；
二、這(zhe)款XX產品還不錯，為什么只有(you)一件，是舊款嗎(ma)？
回答：
1.專業的(de)銷售(shou)人員(yuan)要(yao)看是不(bu)是剩下(xia)一(yi)件了？還(huan)有這個顧客能(neng)不(bu)能(neng)穿（尺(chi)碼是否合(he)適），假如尺(chi)碼不(bu)合(he)適，馬上要(yao)轉移(yi)產(chan)品。（找(zhao)相類似的(de)產(chan)品，最好(hao)找(zhao)比那(nei)更好(hao)的(de)買點）
2.假如不是(shi)舊(jiu)(jiu)款(kuan)，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這(zhe)不是(shi)舊(jiu)(jiu)款(kuan)，你可以看吊(diao)牌的數字開頭(tou)，因為(wei)我(wo)們的吊(diao)牌上有年份（用這(zhe)招要保證店里沒有舊(jiu)(jiu)貨，否則(ze)就把秘(mi)密給透露了，呵呵）
3.是新(xin)款(kuan)啊，這款(kuan)XX產品今(jin)年(nian)非常(chang)流(liu)行（買得非常(chang)火暴），但(dan)是您(nin)的運氣(qi)也非常(chang)不錯，最后一(yi)(yi)件被(bei)你給碰上了，并且(qie)尺(chi)碼好合身，像(xiang)是專門為您(nin)留的一(yi)(yi)樣(yang)。您(nin)眼光真好！
三(san)、您們(men)家的配(pei)飾產品為(wei)什么(me)那么(me)少？
回答：
1.假如(ru)(ru)你店鋪(pu)配(pei)飾(shi)產品齊全：*，我(wo)(wo)們(men)店里的(de)(de)配(pei)飾(shi)產品不少啊，請問您(nin)需要(yao)的(de)(de)配(pei)飾(shi)是(shi)包(bao)包(bao)、首飾(shi)、還(huan)是(shi)腰帶。（探詢需求），帶到(dao)顧客(ke)(ke)需要(yao)的(de)(de)地方(fang)去(qu)。（邊走(zou)也可以講(jiang)是(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)展(zhan)示(shi)方(fang)式，給您(nin)造成錯覺感覺很少）假如(ru)(ru)她感覺款式不多，您(nin)要(yao)針對顧客(ke)(ke)的(de)(de)氣質去(qu)推(tui)薦合適的(de)(de)，要(yao)強(qiang)調貨品雖少，但(dan)是(shi)都是(shi)精品！
2.假如您(nin)(nin)家(jia)配(pei)飾(shi)產品(pin)(pin)(pin)真的(de)不多，那你要轉換話題(ti)：您(nin)(nin)的(de)眼光真厲害！因為(wei)(wei)我(wo)們這(zhe)(zhe)家(jia)品(pin)(pin)(pin)牌店(dian)，主要以衣服為(wei)(wei)重(zhong)點，還有這(zhe)(zhe)個(ge)店(dian)鋪(pu)(pu)面(mian)積不大，您(nin)(nin)是(shi)不是(shi)看(kan)看(kan)我(wo)們的(de)XXX或者(zhe)XXX（轉移到當季產品(pin)(pin)(pin)上(shang)）。假如客人只是(shi)想購買(mai)配(pei)飾(shi)產品(pin)(pin)(pin)，假如歸(gui)區(qu)域其它(ta)店(dian)鋪(pu)(pu)有，可以推薦顧客過去(qu)或者(zhe)調貨品(pin)(pin)(pin)過來。自己區(qu)域其它(ta)店(dian)鋪(pu)(pu)也沒有，您(nin)(nin)有積極(ji)推薦當季產品(pin)(pin)(pin)，顧客依然要購買(mai)配(pei)飾(shi)產品(pin)(pin)(pin)，那您(nin)(nin)就表示歉意(yi)。或者(zhe)也可以幫(bang)助老板了解一些市(shi)場(chang)需(xu)求（是(shi)的(de)，我(wo)會趕快向公司反映(ying)，加強(qiang)這(zhe)(zhe)方面(mian)的(de)補貨（訂貨），您(nin)(nin)覺得(de)增加哪類(lei)配(pei)飾(shi)產品(pin)(pin)(pin)比較好呢？）
四、這(zhe)件XX產品的款式、顏色還(huan)不錯，令人(ren)耳目一新，可(ke)惜，好象(xiang)面料質量不是太好？
建議回答：
1.還是老習(xi)慣，回答(da)顧客(ke)問(wen)題必(bi)須自己要大腦(nao)思考顧客(ke)問(wen)的(de)(de)問(wen)題是否合理，假如(ru)面(mian)料(liao)(liao)是好(hao)的(de)(de)，那我(wo)們終(zhong)端銷(xiao)售人(ren)員要解釋清(qing)楚。例如(ru)：其(qi)實這件產品(pin)面(mian)料(liao)(liao)是XXXXXXX（根(gen)據產品(pin)面(mian)料(liao)(liao)去推薦并告訴面(mian)料(liao)(liao)會帶給顧客(ke)的(de)(de)好(hao)處）。有時候(hou)也(ye)用贊同法(fa)：對，這個衣服看起來(lai)面(mian)料(liao)(liao)好(hao)象不太好(hao)，其(qi)實它的(de)(de)獨特之處是……（再講面(mian)料(liao)(liao)的(de)(de)優點(dian)和賣點(dian)）
2.假如真的是(shi)面(mian)料質量不是(shi)很理想(xiang)的話(hua)。那要(yao)看其價格，假如價格很實惠(hui)。那建議可(ke)以：
是(shi)的，這個面料是(shi)看(kan)起來不是(shi)特別出眾，不過款式和色彩(cai)可是(shi)今(jin)年最流行的，而您的職業/年齡/皮膚/體形穿(chuan)這款衣服肯(ken)定好看(kan)（可以進行鼓(gu)勵試穿(chuan)），價格(ge)又適中，蠻合適的。
3.假如價格(ge)(ge)也(ye)沒有優(you)勢，質量(liang)又不(bu)好，那我們的(de)店(dian)長(chang)先(xian)用第二條去推(tui)銷(xiao)(xiao)（價格(ge)(ge)實(shi)惠）（或者有其(qi)他的(de)方法去推(tui)銷(xiao)(xiao)）。假如經過(guo)一段時間的(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)，顧客能接受(shou)款式(shi)、顏色，也(ye)接受(shou)面料(liao)，但是(shi)(shi)接受(shou)不(bu)了價格(ge)(ge)，建議(yi)：店(dian)長(chang)要(yao)和公(gong)司申(shen)請看看是(shi)(shi)否要(yao)針對(dui)該(gai)款搞促(cu)銷(xiao)(xiao)活動，拉動該(gai)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)。
五、你們的面料會起毛起球嗎？
參考回答：
1. 推銷(xiao)的(de)時(shi)候，不會起球的(de)就肯(ken)定講(jiang)不會。假如(ru)會起球的(de)，推銷(xiao)的(de)時(shi)候采用模糊講(jiang)法，因(yin)為你講(jiang)會起球還有(you)買嗎(ma)。呵呵。例如(ru)：這(zhe)個毛衣(yi)不會了，有(you)些毛衣(yi)起球關(guan)鍵是跟穿著習慣和(he)保養方式(shi)有(you)關(guan)系！我們品牌的(de)保養方法是……（引(yin)導客戶接受和(he)學習）
2.假(jia)如，我(wo)們的毛衣(yi)(yi)真的會(hui)起球(qiu)，開始的時候(hou)要模(mo)糊或者(zhe)直接(jie)強調不會(hui)，先(xian)銷售，但是成(cheng)交了(le)以(yi)(yi)后，在買完單以(yi)(yi)后，我(wo)們的收銀員或者(zhe)營(ying)業員要友情提示(shi)：先(xian)生，您好(hao)！好(hao)東西一定(ding)要好(hao)方法保養，請(qing)回去一定(ding)按(an)我(wo)們衣(yi)(yi)服上面的水洗麥去洗滌。毛衣(yi)(yi)一個特別重要的是要穿著時間(jian)不要過(guo)長以(yi)(yi)及局部不要經常摩擦……
3.假如碰到很計較的(de)顧(gu)客（就(jiu)是(shi)知道毛衣會起(qi)球(qiu)），那我(wo)們(men)先(xian)肯定用第一條去推銷（不(bu)會起(qi)球(qiu)或轉移(yi)話題到產品保(bao)養(yang)，……真絲(si)的(de)正(zheng)確洗滌方法(fa)、絲(si)絨的(de)養(yang)護……）
*.假(jia)如人家講(jiang)，“還講(jiang)不會起球，你看(kan)看(kan)我(wo)身(shen)上穿你家的(de)毛衣成什么樣(yang)了。”
這個時候你(ni)要客氣(qi)，用處理(li)抱怨和投(tou)訴的(de)方(fang)法(fa)去接待。例(li)如(ru)：哦，對！去年我們(men)是有(you)一(yi)批(pi)毛衣(yi)有(you)點會起(qi)球，但是我們(men)今年在工(gong)藝(yi)上針對起(qi)球有(you)一(yi)定(ding)的(de)改(gai)正(zheng)！所以(yi)(yi)（今年新(xin)款）這個毛衣(yi)不起(qi)球（轉移(yi)話(hua)題，爭(zheng)取銷售）。假如(ru)顧客還(huan)非常在乎身上起(qi)球毛衣(yi)的(de)事(shi)情，那您可(ke)以(yi)(yi)用處理(li)抱怨和投(tou)訴的(de)方(fang)法(fa)去接待！！
*.假如人家非常清楚毛衣是會(hui)起球(qiu)(qiu)，那(nei)你(ni)開始用模糊法(fa)(fa)去推銷，然后看情(qing)況贊美(mei)他，例如，先生，還是您通情(qing)達理(li)(li)，其實，有些毛衣起球(qiu)(qiu)關鍵是跟穿(chuan)著(zhu)習(xi)慣(guan)和保養方式有關系(xi)。只要(yao)您平(ping)時穿(chuan)著(zhu)時盡量減少磨損(sun)及洗滌方法(fa)(fa)正(zheng)確，起毛現(xian)象就不會(hui)十分明顯。假如真的大(da)面積(ji)問(wen)題，那(nei)請(qing)拿過來(lai)我(wo)們及時處理(li)(li)！今天，想選擇一個什么(me)款式，色彩(cai)的啊（轉移到推銷上）
*.幽默法，其實穿(chuan)毛衣千萬不(bu)(bu)要“愛太深”以及“不(bu)(bu)柃香(xiang)惜玉”，呵呵。太愛就出問題。毛衣的起球關鍵(jian)是跟(gen)穿(chuan)著習慣和保養方式(shi)有關系，所以不(bu)(bu)要穿(chuan)上(shang)去(qu)舍不(bu)(bu)得脫下。還有要注意一(yi)些經常(chang)摩擦的部位(wei)要愛護(hu)！！今天，想選(xuan)擇(ze)一(yi)個什(shen)么款式(shi)，色彩(cai)的啊(a)（轉(zhuan)移(yi)到推銷(xiao)上(shang)）
六(liu)、我(wo)只要(yao)試連衣裙就好了(le)，套裝就不試了(le)？(你在做組(zu)合銷(xiao)售,會有(you)類似(si)同樣的拒絕)
建議回答技巧：
1.成(cheng)交(jiao)了一單商品以后,優秀的銷(xiao)售(shou)人員肯定(ding)(ding)會去鼓(gu)勵顧客“連帶購買”,鼓(gu)勵不(bu)一定(ding)(ding)都會成(cheng)交(jiao),但是(shi)作為銷(xiao)售(shou)顧問(wen)(wen)的一個基本特質就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)敢(gan)于(yu)去挑戰(zhan)(敢(gan)于(yu)去推(tui)銷(xiao)),但是(shi)推(tui)銷(xiao)要(yao)(yao)(yao)(yao)有方法,要(yao)(yao)(yao)(yao)因人而異!在推(tui)銷(xiao)失(shi)敗后也不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)懷(huai)疑自己(ji)或者下次(ci)不(bu)敢(gan)去推(tui)銷(xiao)(這是(shi)非常(chang)要(yao)(yao)(yao)(yao)不(bu)得),失(shi)敗之(zhi)后我們(men)要(yao)(yao)(yao)(yao)檢討,要(yao)(yao)(yao)(yao)找失(shi)敗問(wen)(wen)題點和解決辦法,爭取同樣的問(wen)(wen)題下次(ci)不(bu)再犯.(檢討是(shi)成(cheng)功之(zhi)母(mu))
2.在做(zuo)(zuo)組(zu)合(he)(he)銷售的時(shi)候,要(yao)看客人,看時(shi)機,并用心,千萬不要(yao)做(zuo)(zuo)“小和(he)尚念經,有(you)口無心”(講你沒有(you)組(zu)合(he)(he)推銷嗎,你有(you)進行組(zu)合(he)(he)推銷,但是就是效(xiao)果很(hen)差,肯定語言(yan)和(he)方法有(you)問(wen)題).還(huan)有(you)再次強調:所(suo)以推銷話術一定要(yao)有(you)根有(you)據,合(he)(he)情合(he)(he)理.打消顧客顧慮,引起顧客心動(dong).
3.假如客人(ren)和你還不是很融(rong)洽(qia)或者在買第(di)一件(jian)就感覺這(zhe)是一個不好對(dui)付的主,那你在組合銷售(shou)要(yao)注意隱性推(tui)銷(不要(yao)表露太直接,例如跟他探討(tao)服(fu)裝搭配)
例如(ru)1:建議她回家配(pei)這樣的(de)搭配(pei)(邊(bian)講還故意把你想(xiang)要(yao)組合推銷的(de)產(chan)品搭配(pei)給他看,看能(neng)不能(neng)打動).
例如(ru)2:您好,冒昧的問(wen)一(yi)下,你(ni)家(jia)(jia)有(you)沒(mei)有(you)XXXX(就是你(ni)想推銷(xiao)的組合),假(jia)如(ru)有(you),那你(ni)就告訴他,現在(zai)賣的這(zhe)個可以回家(jia)(jia)配什么(me)顏色的產(chan)品,(看看能不(bu)能從顏色上推薦(jian)組合銷(xiao)售.因為他家(jia)(jia)有(you),不(bu)一(yi)定有(you)顏色能適合)
例如3.碰到難對付的(de)(de)主,團(tuan)隊可以(yi)配合(he)一(yi)下(xia)(并(bing)且(qie)(qie)提(ti)前做好暗號(hao)提(ti)示,比如:某(mou)某(mou),給這個(ge)先生倒(dao)(dao)杯水).假設小(xiao)(xiao)張(zhang)在(zai)銷售(shou),這個(ge)顧客有意向再購買(mai),但是,根(gen)(gen)據平時(shi)(shi)經(jing)驗,這是一(yi)個(ge)難對付的(de)(de)主.那小(xiao)(xiao)張(zhang)先爭取把(ba)第一(yi)單拿下(xia).在(zai)該先生在(zai)收銀臺計劃交費的(de)(de)時(shi)(shi)候,小(xiao)(xiao)張(zhang)暗號(hao)提(ti)示附(fu)近小(xiao)(xiao)李:(小(xiao)(xiao)李,給這個(ge)先生倒(dao)(dao)杯水),小(xiao)(xiao)李要盡(jin)快把(ba)水遞上,并(bing)且(qie)(qie)根(gen)(gen)據平時(shi)(shi)的(de)(de)訓練,針對不同(tong)的(de)(de)衣服(fu)提(ti)出搭配組合(he)意見(以(yi)刺激顧客引(yin)導顧客組合(he)購買(mai)),也可以(yi)通過小(xiao)(xiao)李把(ba)1和2的(de)(de)話術(shu)講(jiang)出來.根(gen)(gen)據顧客的(de)(de)反映進(jin)行(xing)引(yin)導組合(he)銷售(shou)
4.已經有很好的(de)溝(gou)通以及(ji)有良好的(de)信(xin)任,那(nei)你就(jiu)直接組合(he)銷售,這里強調幾點:
*.所(suo)以推銷話術一定要(yao)有根有據,合(he)(he)情合(he)(he)理.打消(xiao)(xiao)顧客顧慮,引起(qi)顧客心動(dong).告訴(su)(su)他為(wei)(wei)什么我(wo)要(yao)給你組合(he)(he)推薦,不(bu)(bu)是(shi)為(wei)(wei)了生意(yi),是(shi)告訴(su)(su)他現在的(de)穿(chuan)著搭配(pei)流行趨勢(不(bu)(bu)同年齡(ling)/ 膚色(se)/體形/職(zhi)業(ye)/性格/場合(he)(he)/風格搭配(pei))知識(shi),我(wo)們(men)(men)是(shi)為(wei)(wei)了讓(rang)消(xiao)(xiao)費者更(geng)有氣(qi)質和品位,而不(bu)(bu)是(shi)在純粹推銷產(chan)品(部分員工(gong)感覺自己(ji)是(shi)跟客人(ren)要(yao)錢/騙子(zi)思想是(shi)錯(cuo)誤的(de),人(ren)家不(bu)(bu)買我(wo)們(men)(men)的(de)難(nan)道(dao)就不(bu)(bu)穿(chuan)衣服嗎,關鍵是(shi)我(wo)們(men)(men)要(yao)專業(ye),要(yao)真正成為(wei)(wei)穿(chuan)著顧問,穿(chuan)著專家,讓(rang)人(ren)家穿(chuan)我(wo)們(men)(men)推薦的(de)產(chan)品是(shi)最有氣(qi)質,最有品位,最有型,最好看)
*.組合(he)銷(xiao)(xiao)售能否成交,關(guan)鍵(jian)在(zai)于(yu)產品知識(shi)和不同產品的(de)搭配知識(shi)以及(ji)推銷(xiao)(xiao)話術要非常(chang)過硬,所(suo)以平(ping)時對產品要吃透.平(ping)時多去(qu)學習搭配知識(shi)和掌握研(yan)究不同消費者的(de)對付銷(xiao)(xiao)售話術.
5.有促銷(xiao)組合(he)價格(ge)搭配優勢(shi)要借促銷(xiao)鼓勵(li)組合(he)搭配銷(xiao)售.
*.綜合一句話:講話要專業,推銷(xiao)要到(dao)位(wei).方法(fa)要研究,要給顧客(ke)一個購買的(de)理(li)由
七、我(wo)是(shi)來旅游(you)的(de)，想買(mai)一(yi)件外套送給(gei)我(wo)的(de)朋友，可萬一(yi)號碼不符怎么辦？
建議回答：
“請(qing)您(nin)放(fang)心，我(wo)們都是(shi)(shi)資深(shen)營業員了(le)，麻煩您(nin)把(ba)您(nin)朋友的身高體重(zhong)告訴(su)我(wo)，基本上我(wo)們推薦的尺碼沒有(you)問(wen)題.這點我(wo)還是(shi)(shi)有(you)自信(xin)的!請(qing)相信(xin)我(wo).”(前提作為我(wo)們一線(xian)銷(xiao)售(shou)顧(gu)問(wen)必須要(yao)具(ju)備知道什(shen)么(me)身高,什(shen)么(me)體重(zhong)穿多大(da)碼產品,一定(ding)要(yao)名符其實的自信(xin))
假如顧(gu)(gu)客還是在猶豫,或(huo)(huo)者還不太相(xiang)(xiang)信你(ni),那你(ni)要(yao)懂得”借力”,可以請(qing)營(ying)業員或(huo)(huo)者其(qi)他相(xiang)(xiang)似體(ti)型顧(gu)(gu)客幫助(zhu)試穿(店鋪(pu)沒有的麻煩(fan)從隔壁或(huo)(huo)者門前找(zhao)個(ge)顧(gu)(gu)客幫忙(mang),來個(ge)客人不容易啊,我們一(yi)線(xian)銷售人員要(yao)盡(jin)力)；。
有(you)些顧(gu)客會(hui)想回(hui)當地購買(mai)或者(zhe)還是(shi)不放心我(wo)們的(de)(de)承(cheng)諾(nuo),那(nei)你(ni)要看機會(hui)盡量說服,爭取成交.表達(da)的(de)(de)話術除了(le)以上的(de)(de)專業以外(wai),您(nin)也可以強調因為(wei)我(wo)們公司是(shi)自由(you)訂貨制度,不一(yi)(yi)定在(zai)其(qi)他店(dian)有(you)這(zhe)款產品(pin),也可以贊美她(ta)的(de)(de)眼光好以及她(ta)的(de)(de)用(yong)心,比如:“噢，您(nin)的(de)(de)朋(peng)友(you)知道您(nin)從這(zhe)么遠的(de)(de)地方為(wei)他買(mai)衣服他一(yi)(yi)定非常感(gan)動，尺碼(ma)剛才您(nin)看那(nei)個*也幫助穿了(le)很合身的(de)(de)。你(ni)買(mai)的(de)(de)不單(dan)單(dan)是(shi)一(yi)(yi)件(jian)產品(pin),而是(shi)你(ni)的(de)(de)一(yi)(yi)份心啊(a)!呵呵”
最后一招: “如果人家還是不相信怎么辦？”
“沒關系，只要(yao)您還(huan)沒有拆掉吊牌(pai)，您可(ke)以把衣服寄過來，我(wo)們幫您換(huan)號(hao)碼。”(一般情況不(bu)(bu)要(yao)提,除(chu)非您真的(de)(de)不(bu)(bu)知道多大身高/體重不(bu)(bu)知道穿(chuan)什(shen)么,那你(ni)也忒(te)不(bu)(bu)專(zhuan)業(ye)了(le),呵(he)呵(he),您自己不(bu)(bu)專(zhuan)業(ye),請找店鋪對這塊專(zhuan)業(ye)的(de)(de)人,因為(wei)現在的(de)(de)人很怕麻煩,真的(de)(de)要(yao)寄來寄去(qu)估計也就不(bu)(bu)賣了(le),呵(he)呵(he),還(huan)是(shi)用前幾招)
八(ba)、碰(peng)到沒有(you)購買意向的顧客，怎么辦？
建議接待方式：
1.任何事情都有前(qian)因后(hou)果(guo)，那我們在接待顧客也一樣！為什(shen)么顧客沒有購買意向，大致原因有：
*.可能沒有看到自(zi)己(ji)喜歡的產品(pin)或(huo)者適(shi)合自(zi)己(ji)的產品(pin)。那我們終端銷售人(ren)員應該怎么做啊？
就(jiu)是要把適合的產品(pin)或(huo)者(zhe)感覺該消費者(zhe)喜歡的產品(pin)推薦給顧客(ke)。
哪些(xie)產(chan)品適合顧客(ke)啊(a)？
你(ni)(ni)(ni)可(ke)要在(zai)沒有人的時(shi)候就把(ba)產(chan)品吃透，每(mei)一(yi)(yi)款(kuan)衣(yi)服(fu)你(ni)(ni)(ni)大致有把(ba)握推(tui)薦給什(shen)么樣(yang)的消費者，所以(yi)，當客人進店(dian)時(shi)，你(ni)(ni)(ni)很熱情(qing)的探詢需求時(shi)，碰到“酷哥(ge)弟”“酷姐妹(mei)”，這個時(shi)候我們(men)的一(yi)(yi)線人員千萬不要做“跟屁蟲”“報幕(mu)員（您(nin)好，這是新到款(kuan)式，您(nin)好，這是皮(pi)衣(yi)等等）”“報價員”以(yi)及“機械(xie)推(tui)銷員”。
專業(ye)的(de)銷售人員(yuan)應該怎么做呢？
首先熱情接待，并探(tan)詢需求，假(jia)如顧客沒有(you)反(fan)應，那他（她）會在顧客所在的(de)(de)柜(ju)子，拿出適合消費者(zhe)穿的(de)(de)產(chan)品，并邊(bian)展(zhan)示邊(bian)告訴消費者(zhe)他要(yao)推(tui)薦的(de)(de)理由（也就是(shi)會給客人帶(dai)去的(de)(de)好處），在邊(bian)推(tui)薦的(de)(de)時候(hou)要(yao)時刻觀察顧客的(de)(de)反(fan)應，有(you)戲，繼續，沒有(you)戲，自(zi)己找臺階，計劃換(huan)其(qi)他產(chan)品上。
（要有(you)(you)專業的(de)著裝搭(da)配技能，有(you)(you)推銷(xiao)保(bao)險的(de)勇氣和耐心，有(you)(you)自己判斷(duan)情況(kuang)是繼(ji)續還是稍稍聊點其他(ta)的(de)隨機(ji)的(de)洞察(cha)力和應變(bian)力，在拒絕(jue)的(de)情況(kuang)下還有(you)(you)自己找臺階并繼(ji)續“傻”推銷(xiao)的(de)方法和激(ji)情）
例如：*，您看(kan)(kan)上去(qu)，非常的(de)(de)文(wen)靜，而(er)這款衣(yi)服的(de)(de)設計很簡潔(jie)大方，并(bing)(bing)且版型是(shi)今年流行的(de)(de)XXX，難得可貴的(de)(de)，是(shi)這個顏色非常適合您的(de)(de)膚色。（邊講(jiang)邊看(kan)(kan)消費者的(de)(de)反應，假如顧(gu)客(ke)(ke)好象(xiang)有點(dian)興趣，那你就要鼓(gu)勵(li)試穿(chuan)（比如在(zai)顧(gu)客(ke)(ke)面前繼續強調買(mai)點(dian)，并(bing)(bing)讓其感受，看(kan)(kan)機會鼓(gu)勵(li)試穿(chuan)，也可以故意比劃給顧(gu)客(ke)(ke)看(kan)(kan)，刺激顧(gu)客(ke)(ke)，并(bing)(bing)順勢鼓(gu)勵(li)試穿(chuan)）。
假(jia)如顧(gu)客(ke)(ke)好(hao)象(xiang)對(dui)你推薦(jian)的(de)(de)產品(pin)沒有(you)什(shen)么興趣，那(nei)你要懂得自(zi)己給(gei)自(zi)己臺(tai)階(jie)。但是(shi)在接著前面的(de)(de)基礎上(shang)給(gei)自(zi)己臺(tai)階(jie)，例(li)如，顧(gu)客(ke)(ke)在毛(mao)衫區(qu)，我(wo)開始拿(na)了(le)一件簡單大方(fang)的(de)(de)圓領非(fei)常熱情專業推薦(jian)，但是(shi)顧(gu)客(ke)(ke)好(hao)象(xiang)意向不大，那(nei)我(wo)就故意在講剛才圓領毛(mao)衣對(dui)他如何(he)然后(hou)適合(he)(he)，又給(gei)自(zi)己找臺(tai)階(jie)，比例(li)：*，這(zhe)(zhe)(zhe)款(kuan)毛(mao)衣非(fei)常簡單，大方(fang)，適合(he)(he)您這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)穩重的(de)(de)人(ren)穿，您是(shi)不是(shi)圓領不喜(xi)歡啊，那(nei)你看看這(zhe)(zhe)(zhe)件翻領的(de)(de)，這(zhe)(zhe)(zhe)款(kuan)在設計(ji)上(shang)也(ye)(ye)是(shi)非(fei)常簡單大方(fang)，也(ye)(ye)是(shi)適合(he)(he)您這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)穩重的(de)(de)人(ren)穿（專業上(shang)的(de)(de)推薦(jian)還是(shi)和前面呼應(ying)），但是(shi)領子是(shi)采用翻領，翻領穿起來更商務一點，您感覺呢(ni)（繼續(xu)給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)推薦(jian)的(de)(de)理由，也(ye)(ye)就是(shi)購買的(de)(de)好(hao)處，并(bing)再次探詢顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)求）。
九(jiu)、銷(xiao)售時常用的銷(xiao)售術語
1、您真好眼力，您看(kan)中的(de)可(ke)是(shi)現在最流行的(de)，*推出的(de)……
2、看(kan)得出您(nin)是一位(wei)很講究品位(wei)的顧(gu)客(ke), 您(nin)對(dui)流(liu)行(xing)(材料)有這么專業的認(ren)識(shi)……
3、您真是行家，這么(me)了解我(wo)們的品(pin)牌……
4、您先生(太太)真(zhen)帥(shuai)(漂亮)……(故作低聲，但最好讓(rang)他/她(ta)聽)
5、您(nin)女兒(er)（孩(hai)子）真漂亮……
6、您的(de)身材(cai)真(zhen)好……
7、您真會(hui)搭(da)配(pei)，很(hen)多人穿不出效果，其實是不懂(dong)(dong)搭(da)配(pei)。當(dang)然(ran)，要(yao)懂(dong)(dong)也(ye)不易，因為(wei)搭(da)配(pei)也(ye)是一門藝術……
8、這(zhe)衣服就像專門為您訂做的……
9、您穿(chuan)這(zhe)款(kuan)很有氣質……
10、您雖然身材(cai)不高，但您很漂(piao)亮……
11、 這(zhe)衣服(fu)上身(shen)很舒(shu)(shu)服(fu)（舒(shu)(shu)適）；這(zhe)衣服(fu)可(ke)以突出……（曲線或優(you)(you)點）；這(zhe)衣服(fu)可(ke)以遮擋……（不雅或缺點）；這(zhe)衣服(fu)選料……（一(yi)定要引導和暗示衣服(fu)的優(you)(you)越性）。
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