一切好的(de)結果，都是可以通過人為的(de)設計而(er)得到，這其中包括促銷活動。
促銷，是一(yi)個組織(zhi)者對(dui)參與者施加(jia)影響的過程。在促銷的每一(yi)個環(huan)節(jie)上，加(jia)入人(ren)為(wei)(wei)設計的因素，就能把原本看似偶然發生的購買行為(wei)(wei)，鎖定為(wei)(wei)必然發生的購買結果。
比較多(duo)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商只看到了促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)形(xing)，而沒有看到促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)神，所以老是抱(bao)怨(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)沒效果(guo)。而在我(wo)們(men)身邊，有的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商做一(yi)(yi)場促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)，可以輕(qing)輕(qing)松(song)松(song)拿(na)到幾十萬、幾百萬的(de)銷(xiao)(xiao)售額(e)，這些銷(xiao)(xiao)售業(ye)績的(de)出現，如(ru)果(guo)僅僅看作(zuo)是一(yi)(yi)次偶然的(de)結(jie)果(guo)，那么(me)將(jiang)會大大扭(niu)曲我(wo)們(men)對促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)正確認(ren)識。
我問過不少經(jing)銷(xiao)(xiao)商，如果要開展(zhan)一場促銷(xiao)(xiao)，一般會有哪些(xie)準備步(bu)(bu)驟？答案五花六門，有人(ren)說有六個(ge)(ge)步(bu)(bu)驟，有人(ren)說有七個(ge)(ge)步(bu)(bu)驟，也(ye)有人(ren)說有八個(ge)(ge)步(bu)(bu)驟。當然更(geng)多的(de)(de)人(ren)說是搞宣(xuan)傳、做陳列、要結果。從這些(xie)回答中，可以發現有一個(ge)(ge)規律性的(de)(de)特點，就是能夠說出更(geng)多執行步(bu)(bu)驟的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，門店(dian)的(de)(de)生意(yi)越好，促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)效果也(ye)越好。而那些(xie)只能模(mo)模(mo)糊糊說出，促銷(xiao)(xiao)就是要發單頁、搞宣(xuan)傳經(jing)銷(xiao)(xiao)商，門店(dian)的(de)(de)生意(yi)越冷清，業績也(ye)越差。
我(wo)一(yi)(yi)直(zhi)認為，促(cu)銷(xiao)的成功，必(bi)須是一(yi)(yi)個可(ke)以(yi)復(fu)制的過(guo)程才有意義(yi)。所以(yi)，我(wo)將促(cu)銷(xiao)的基(ji)本框架分為13個步(bu)驟(zou)。這13個步(bu)驟(zou)，既(ji)可(ke)以(yi)延伸(shen)，也可(ke)以(yi)壓(ya)縮。從概率上來講，步(bu)驟(zou)做得越(yue)完整，促(cu)銷(xiao)的效(xiao)果(guo)越(yue)明顯。這相當于一(yi)(yi)份清(qing)單(dan)，經銷(xiao)商們以(yi)后(hou)在做促(cu)銷(xiao)的時(shi)候，可(ke)以(yi)比對(dui)著看，自己的促(cu)銷(xiao)設計(ji)，是做多了，還(huan)是做少了，是有效(xiao)果(guo)，還(huan)是沒(mei)效(xiao)果(guo)。
第一步、積(ji)累促銷(xiao)的(de)基礎
為什么相同(tong)的促(cu)銷(xiao)(xiao)形式，差不多的資源投入，有(you)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)做(zuo)(zuo)，人(ren)氣爆棚；有(you)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)做(zuo)(zuo)，門口羅雀(que)。根子上的原(yuan)因，是很多經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)到了做(zuo)(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)的時(shi)候，才會想起(qi)去宣傳、去推(tui)廣、去找老客戶。而真正擅長(chang)做(zuo)(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，平時(shi)就在(zai)建小圈子，為日后促(cu)銷(xiao)(xiao)蓄水。
舉(ju)個(ge)簡單例(li)子。我經(jing)(jing)常給(gei)(gei)建材經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)說，一次新樓(lou)盤的(de)(de)(de)(de)社區推廣，最(zui)終效果的(de)(de)(de)(de)好壞(huai)，可能不是取(qu)決于這(zhe)次的(de)(de)(de)(de)計劃做得如何詳細，活動(dong)執行多么到(dao)位，可能很多家庭用戶(hu)在幾年前(qian)就已經(jing)(jing)被某些(xie)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)給(gei)(gei)鎖定了(le)。這(zhe)些(xie)“神奇”的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)可能五年前(qian)就從城市規劃局、房產交(jiao)易(yi)中心等(deng)多個(ge)渠道，得知某地將(jiang)有某個(ge)大型社區樓(lou)盤要(yao)建設，而(er)且還搞到(dao)了(le)這(zhe)個(ge)樓(lou)盤的(de)(de)(de)(de)具體名稱。從那一天(tian)起，這(zhe)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)就開始(shi)以這(zhe)個(ge)樓(lou)盤名開始(shi)注冊“XX社區業(ye)(ye)主(zhu)交(jiao)流(liu)群(qun)”的(de)(de)(de)(de)QQ群(qun)、或者是某個(ge)本(ben)地論壇的(de)(de)(de)(de)“XX花園業(ye)(ye)主(zhu)交(jiao)流(liu)吧”等(deng)，他們自然而(er)然地成為這(zhe)些(xie)業(ye)(ye)主(zhu)群(qun)、交(jiao)流(liu)吧的(de)(de)(de)(de)群(qun)主(zhu)、吧主(zhu)，當這(zhe)個(ge)樓(lou)盤開始(shi)真正售(shou)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，這(zhe)些(xie)買了(le)新房的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)主(zhu)就開始(shi)在網絡世界里(li)上尋找非正式組(zu)織了(le)。而(er)我們的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)在這(zhe)些(xie)非正式組(zu)織里(li)，早就開始(shi)按自己的(de)(de)(de)(de)產品標準，給(gei)(gei)這(zhe)些(xie)業(ye)(ye)主(zhu)正大光明地進(jin)行潛移默化的(de)(de)(de)(de)洗(xi)腦了(le)。
第二步(bu)、混促銷的圈子(zi)
吃(chi)喝玩樂有(you)圈子(zi)，做(zuo)促銷也是(shi)有(you)圈子(zi)的。前(qian)幾年建(jian)材行(xing)業流行(xing)的*聯盟就是(shi)一(yi)個典型(xing)的例(li)子(zi)。
我反(fan)復告誡經銷商(shang)，做(zuo)(zuo)(zuo)促(cu)銷，尤其是(shi)(shi)聯合型促(cu)銷，首(shou)先要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)不(bu)是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)促(cu)銷計(ji)劃，而是(shi)(shi)混個(ge)合適的(de)促(cu)銷圈(quan)子。建材、家電這些耐用消費品社(she)區促(cu)銷做(zuo)(zuo)(zuo)得(de)好的(de)經銷商(shang)，一(yi)定(ding)都(dou)有(you)一(yi)個(ge)固定(ding)的(de)圈(quan)子，他們會經常(chang)在(zai)一(yi)起玩(wan)，一(yi)起交流(liu)、相互學習。
為什么要混到(dao)這樣的(de)(de)(de)圈子(zi)里去呢？因為這樣的(de)(de)(de)圈子(zi)有促銷質量，能夠(gou)互相帶動客流。更(geng)重(zhong)要的(de)(de)(de)是，對(dui)(dui)于很多(duo)后裝修材料、包括電器產品(pin)，如(ru)(ru)果比(bi)較前置(zhi)的(de)(de)(de)材料比(bi)如(ru)(ru)地磚，已經(jing)被業(ye)主(zhu)采購，業(ye)主(zhu)多(duo)半會對(dui)(dui)這個地磚品(pin)牌形成了(le)基本的(de)(de)(de)信(xin)賴(lai)。在(zai)業(ye)主(zhu)享受服(fu)務過程中，他很有可能對(dui)(dui)后期采購的(de)(de)(de)材料征詢一下這個專(zhuan)業(ye)人(ren)士的(de)(de)(de)看法，問上一句：“你知不知道XX燈(deng)具品(pin)牌？”
如果你(ni)不混這(zhe)個(ge)圈子(zi)，地磚(zhuan)品牌的經銷商說上一(yi)句：“哦……這(zhe)個(ge)品牌，我不太清楚！”時，不管你(ni)對這(zhe)個(ge)業主拜訪了(le)多(duo)少次，這(zhe)個(ge)訂單很可能(neng)就莫名其妙地丟掉(diao)了(le)。
第(di)三步、設立投(tou)入(ru)產出小目標
促銷是(shi)典型(xing)的以(yi)量(liang)博利，通過銷量(liang)的增長來彌(mi)補單價的損失，這在經濟學上被稱為損益平衡。現在很多經銷商設立促銷的目標，都是(shi)經銷商老板自己(ji)拍(pai)腦袋拍(pai)出來的結果。達不達標，賺(zhuan)不賺(zhuan)錢，一(yi)(yi)切憑(ping)感覺，所以(yi)最(zui)后(hou)一(yi)(yi)定(ding)是(shi)一(yi)(yi)筆糊涂賬。
促銷(xiao)(xiao)的(de)投入(ru)產出(chu)目標到底要(yao)怎樣定？我在(zai)《用(yong)數字解(jie)放營銷(xiao)(xiao)人1、2》里都曾明確提(ti)出(chu)過(guo)一個最(zui)簡化的(de)促銷(xiao)(xiao)公式，只(zhi)要(yao)按(an)公式補(bu)充數據，投入(ru)多少，產出(chu)多少，就能夠保證經銷(xiao)(xiao)商促銷(xiao)(xiao)前和促銷(xiao)(xiao)后賺的(de)銀(yin)子一樣多，這比(bi)我們俗稱的(de)“不虧錢”還要(yao)更(geng)進一步(bu)。
第四步、讓更多的人(ren)知道
促銷目標設定(ding)以(yi)后，首要的事情是(shi)促銷傳播，如(ru)何才能將這個信息*范圍地傳播出去？
這(zhe)里就涉及(ji)到另一個問題，我(wo)們稱(cheng)之為(wei)信息傳(chuan)播(bo)的(de)種(zhong)子用戶選擇(ze)。對于(yu)傳(chuan)播(bo)，有(you)(you)的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)選擇(ze)人(ren)員地推（大量派(pai)發單頁、流動(dong)的(de)LED車廣告(gao)）、有(you)(you)的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)選擇(ze)本地公眾大號或者媒體(ti)傳(chuan)播(bo)（媒體(ti)廣告(gao)），這(zhe)些方(fang)法有(you)(you)沒有(you)(you)效(xiao)果(guo)？當然會有(you)(you)效(xiao)果(guo)，但是絕(jue)不能(neng)(neng)把(ba)所(suo)有(you)(you)希望(wang)都放在這(zhe)上面，而只能(neng)(neng)作為(wei)促銷信息傳(chuan)播(bo)的(de)外圍補(bu)充。
當開始促銷傳(chuan)播(bo)時，一定(ding)要鎖定(ding)一批核心的(de)(de)促銷傳(chuan)播(bo)人(ren)員，下指標、下任務，這是促銷執行(xing)的(de)(de)關(guan)鍵步驟。比如我會要求經銷商要么(me)考核員工有特定(ding)數量的(de)(de)信(xin)息(xi)邀(yao)約結果(guo)，要么(me)找準一類人(ren)群作(zuo)為(wei)信(xin)息(xi)傳(chuan)播(bo)的(de)(de)主力人(ren)群（比如在社區周邊跳廣場舞的(de)(de)大媽），用政策和(he)獎(jiang)勵來激勵他們(men)開展信(xin)息(xi)傳(chuan)播(bo)，參與核心信(xin)息(xi)傳(chuan)播(bo)的(de)(de)人(ren)必須可控，這種人(ren)群才能被稱之為(wei)種子人(ren)群。
第五步、讓更多的人接受(shou)預約
如何讓(rang)看到促銷(xiao)信息的(de)消費(fei)者愿意參與到活(huo)動(dong)(dong)中(zhong)來，這就(jiu)涉及到活(huo)動(dong)(dong)門(men)檻的(de)設計。活(huo)動(dong)(dong)門(men)檻的(de)設計一(yi)般(ban)兼顧操作簡(jian)便(bian)與易于(yu)達(da)成的(de)特點。現(xian)在執行得比較好的(de)方(fang)式是線上砍價模式與線下的(de)認籌模式。
線上的(de)邀(yao)約(yue)親朋好友砍價，已經有很多第三方的(de)砍價軟件(jian)能(neng)夠支持(chi)，通過(guo)特定產品的(de)砍價邀(yao)約(yue)，能(neng)夠*范(fan)圍(wei)傳(chuan)播促(cu)銷(xiao)信息(xi)，而(er)且操作簡單、門檻極低。
線下的(de)認籌模(mo)式，其實就是我們常說的(de)訂金升級。現在玩(wan)這種模(mo)式玩(wan)得最好(hao)的(de)就是地產商(shang)們（比(bi)如交5000元(yuan)抵20000元(yuan)），通(tong)過線下一對一的(de)拜訪、認籌，即使只收到了20元(yuan)的(de)認籌訂金，也(ye)(ye)(ye)能夠*限(xian)度鎖定目標消(xiao)費(fei)者，活動的(de)到店率也(ye)(ye)(ye)極高，因(yin)為誰也(ye)(ye)(ye)不會(hui)平白(bai)無故地扔掉20元(yuan)錢而毫(hao)不心(xin)疼。
第六(liu)步、想(xiang)辦法讓更多的人來
不是(shi)參(can)與了認籌(chou)的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)才有價(jia)值(zhi)，那(nei)些(xie)兩人(ren)同行、三人(ren)結伴(ban)的(de)(de)群體消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)更有價(jia)值(zhi)。他們一是(shi)帶來(lai)人(ren)氣，二是(shi)誰(shui)會沒事趕(gan)促銷(xiao)的(de)(de)場子(zi)，所以(yi)這(zhe)些(xie)人(ren)理(li)論(lun)上也是(shi)潛在和(he)現實的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)，只是(shi)需要想辦法激活他們。
通常采(cai)用的辦法是，鼓勵已經認籌的消(xiao)費者兩人(ren)同行、三(san)人(ren)結伴，對于能(neng)夠帶來(lai)更(geng)(geng)多(duo)消(xiao)費者的認籌消(xiao)費者，給予更(geng)(geng)高的政策激勵和行為獎勵。
還有(you)(you)一(yi)(yi)種方式是(shi)，設立(li)進店有(you)(you)禮(li)獎，獎品不用太貴，低值(zhi)實用的商品最合適，比如一(yi)(yi)個指甲鉗、一(yi)(yi)包抽紙，這樣(yang)一(yi)(yi)來，人(ren)氣自然少不了。
第(di)七步、既然來了，就(jiu)別(bie)讓消(xiao)費者輕(qing)易(yi)地(di)走
如何(he)讓已(yi)經來的人不要輕易離開，對于比較集中性的促銷團購(gou)會，通(tong)常從以(yi)下兩個方向(xiang)想辦法：一個是(shi)會場(chang)的選擇，一個是(shi)現場(chang)活動的設(she)計。
比(bi)(bi)如說，會(hui)場的選擇要(yao)么是比(bi)(bi)較(jiao)偏僻的酒店(dian)，這需(xu)要(yao)有工具把消費(fei)者(zhe)成批拉(la)倒指(zhi)定地點，消費(fei)者(zhe)來(lai)了也沒用(yong)辦法走，只能(neng)跟隨大部隊；要(yao)么就采用(yong)閉(bi)門團購的方(fang)式，會(hui)議不結束，消費(fei)者(zhe)找(zhao)不到合適的離開理由。
從現場(chang)活(huo)動的(de)設(she)計來看，要(yao)設(she)立(li)一(yi)些消費(fei)者能夠自行參與(yu)(yu)體(ti)驗的(de)產品（產品材料解剖的(de)看與(yu)(yu)摸、視頻資(zi)料的(de)互動演示等(deng)）、參與(yu)(yu)互動游戲的(de)環節（比如說轉盤(pan)抽獎等(deng)），讓(rang)有錢的(de)捧個(ge)錢場(chang)，沒(mei)錢的(de)捧個(ge)人場(chang)，提(ti)高現場(chang)活(huo)動的(de)參與(yu)(yu)感。
第八步(bu)、既(ji)然沒走(zou)，多少買點
讓(rang)消費者買(mai)單是(shi)促(cu)銷的永恒話題，讓(rang)更多原本沒有購(gou)買(mai)計劃(hua)的下(xia)單購(gou)買(mai)，也就是(shi)沖(chong)動型購(gou)買(mai)，才(cai)能(neng)形成整體搶(qiang)購(gou)的態勢。所(suo)以，對于已經到(dao)場的消費者，如何讓(rang)他們多少(shao)買(mai)點，而(er)不是(shi)空手(shou)而(er)歸，這也是(shi)促(cu)銷設計里面(mian)的關(guan)鍵點。
這個環節有兩個關鍵的設(she)(she)計(ji)點，一(yi)(yi)(yi)個是(shi)(shi)(shi)資(zi)格的設(she)(she)計(ji)，一(yi)(yi)(yi)個是(shi)(shi)(shi)爆(bao)(bao)品的設(she)(she)計(ji)。凡是(shi)(shi)(shi)到店的消費者都(dou)可以*價格買走某(mou)個爆(bao)(bao)款產品，而這個價格是(shi)(shi)(shi)其他時(shi)候(hou)根(gen)本買不到的。二是(shi)(shi)(shi)這個爆(bao)(bao)款產品一(yi)(yi)(yi)定要(yao)具有通用性，使用門檻低，適用范(fan)圍廣(guang)，比如小臺燈、落地扇，誰(shui)家里都(dou)是(shi)(shi)(shi)多一(yi)(yi)(yi)個不多，少一(yi)(yi)(yi)個不少。
第九步(bu)、既然買了，能否多買一點
讓消(xiao)費者多(duo)買，設(she)立消(xiao)費坎級是常用的(de)方法(fa)，但(dan)是很多(duo)時(shi)候會讓消(xiao)費者覺得負擔太重（得買到(dao)一定的(de)量），優(you)(you)惠(hui)太低(di)（還有更高(gao)的(de)優(you)(you)惠(hui)等(deng)級，自己拿不到(dao)）。所以，消(xiao)費坎級是讓消(xiao)費者多(duo)買一點的(de)基本策(ce)略，而不是主要(yao)策(ce)略。
在(zai)促銷活動中，設計消(xiao)(xiao)(xiao)費拼(pin)(pin)單(dan)(dan)，才(cai)是讓消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)滿意(yi)多(duo)一點，消(xiao)(xiao)(xiao)費多(duo)一點的(de)重要方法。所謂消(xiao)(xiao)(xiao)費拼(pin)(pin)單(dan)(dan)，就是在(zai)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)單(dan)(dan)獨購(gou)買(mai)未(wei)能達(da)到規定的(de)優(you)惠(hui)坎(kan)級時(shi)，可以向促銷員(yuan)求助，由促銷員(yuan)登記(ji)下該消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)信息，選擇其他(ta)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費訂單(dan)(dan)進行拼(pin)(pin)單(dan)(dan)，讓消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)獲得(de)意(yi)外(wai)的(de)優(you)惠(hui)額度。當然(ran)，拼(pin)(pin)單(dan)(dan)的(de)權限應該放在(zai)促銷員(yuan)的(de)手上。
這樣做有兩個好(hao)處，為消(xiao)費者(zhe)優惠提供額外的幫助，能夠增加消(xiao)費者(zhe)對門店(dian)的好(hao)感；也能夠有效地獲取(qu)更多的消(xiao)費者(zhe)信(xin)息，便于二次客戶追(zhui)蹤。
第(di)十步、買得(de)多不如買得(de)貴
讓消費者買新品，買利潤率(lv)更高的產品，在促銷(xiao)設計上，關鍵是要循序漸進，抓住那(nei)些已(yi)經購買了(le)產品的消費者進行產品升級的切換(huan)。這就(jiu)像已(yi)經買了(le)普通艙的機票，只要再(zai)額外付出一(yi)點(dian)，乘客就(jiu)能(neng)臨時升級為商務艙一(yi)樣。
比如(ru)，在(zai)促銷開始前(qian)，盡量將(jiang)每一款中低(di)端產(chan)品(pin)都設計一款對(dui)應(ying)(ying)的升級(ji)產(chan)品(pin)。凡是已(yi)經購買(mai)了中低(di)端產(chan)品(pin)的，促銷人員都應(ying)(ying)該進行消費引導：您(nin)(nin)好，我有責任需要(yao)(yao)提醒(xing)一下(xia)您(nin)(nin)，您(nin)(nin)現在(zai)購買(mai)的這款電飯(fan)煲(bao)，只要(yao)(yao)再加198元(yuan)，您(nin)(nin)就可(ke)以換購一款我們*款的云智能電飯(fan)煲(bao)……
第(di)十一步、買(mai)得貴不如(ru)買(mai)得滿意
讓(rang)消(xiao)費(fei)者買單，對于不少門(men)店或者是經銷商(shang)來(lai)說，有更多的(de)心得(de)和手法。但是怎樣讓(rang)消(xiao)費(fei)者買得(de)滿意，而(er)不是變成一錘(chui)子買賣，這就需要意外賣點的(de)設(she)計。
什么是(shi)(shi)意外賣點？在(zai)消費者(zhe)買單之前，并不確認一(yi)定會(hui)獲得某種優惠，但是(shi)(shi)在(zai)買完單以(yi)后(hou)，可(ke)以(yi)考慮加送某個小禮(li)品，或者(zhe)是(shi)(shi)額外的增值(zhi)服(fu)務(wu)。比如賣空(kong)氣凈化器(qi)的，對于大額購買的消費者(zhe)，可(ke)以(yi)贈送一(yi)套(tao)(tao)簡(jian)易版(ban)的家居環境監測的服(fu)務(wu)；賣燈(deng)具的，可(ke)以(yi)贈送一(yi)套(tao)(tao)簡(jian)易版(ban)的光(guang)環境監測服(fu)務(wu)等(deng)。
第十二步(bu)、既然滿意(yi)，一定(ding)要傳播(bo)
自媒體時代的(de)到來，為消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)口碑傳播(bo)(bo)帶來極其方便(bian)的(de)工具。在促(cu)銷活動設(she)計(ji)中(zhong)(zhong)，如(ru)何讓消(xiao)費者(zhe)(zhe)主動進(jin)行(xing)傳播(bo)(bo)，這是促(cu)銷設(she)計(ji)中(zhong)(zhong)，必須(xu)考慮的(de)問(wen)題。
這就需要考慮消(xiao)費者(zhe)會(hui)(hui)在哪(na)些情況(kuang)下，主動地傳(chuan)播和促銷(xiao)有(you)關的信息，也(ye)就是消(xiao)費者(zhe)的傳(chuan)播點(dian)如(ru)何設計(ji)。有(you)人說，商品(pin)如(ru)果超出消(xiao)費者(zhe)購買預期，消(xiao)費者(zhe)會(hui)(hui)主動傳(chuan)播，但是每(mei)個消(xiao)費者(zhe)的購買預期是不可量化的概念，所以也(ye)無(wu)法操作和控(kong)制。
通常我給經銷商們的建議是(shi)，在促(cu)銷現(xian)場做一些異類設(she)計。比如(ru)，促(cu)銷人(ren)員都穿(chuan)著(zhu)(zhu)西裝、打(da)著(zhu)(zhu)領帶，消費(fei)者(zhe)不(bu)會傳播(bo)(bo)，但是(shi)如(ru)果促(cu)銷人(ren)員都穿(chuan)著(zhu)(zhu)蜘(zhi)蛛俠的服裝，消費(fei)者(zhe)拍照、傳播(bo)(bo)的概率就會大(da)大(da)提(ti)高。
第十(shi)三步(bu)、既然有傳播，為什么沒(mei)有返(fan)場
雙十一、雙十二結束(shu)(shu)以(yi)后，不少的網店都會有返(fan)場活動，有些返(fan)場效果(guo)好的網店，銷售的業(ye)績也非常(chang)可(ke)(ke)觀。需(xu)要(yao)注意的是，活動已(yi)(yi)經結束(shu)(shu)，再人為地延長活動時間，如(ru)果(guo)返(fan)場的理由(you)設(she)計不合(he)理，可(ke)(ke)能引發已(yi)(yi)經購買商品的消費者的反感。
線下促銷返(fan)(fan)場(chang)(chang)，沒有(you)看到太好的(de)例子(zi)。曾經(jing)設計過一(yi)個允許已經(jing)實施購(gou)買的(de)消費(fei)者，在限定(ding)時間內，邀約其他消費(fei)者參與返(fan)(fan)場(chang)(chang)時，可以憑在門店登(deng)記(ji)(ji)的(de)個人(ren)聯系方式，對(dui)某些特定(ding)的(de)產品給出促銷價(jia)格(ge)，事后(hou)發現(xian)，資格(ge)登(deng)記(ji)(ji)和有(you)限放(fang)開比那些全場(chang)(chang)放(fang)開促銷價(jia)的(de)返(fan)(fan)場(chang)(chang)效果更(geng)能促進購(gou)買。
這種(zhong)返(fan)場設(she)計，一(yi)方(fang)面可以增(zeng)加已經(jing)購買者的(de)特(te)權需求，另一(yi)方(fang)面特(te)定產品的(de)促銷(xiao)，也能減少已經(jing)提前(qian)購買的(de)消費者產生的(de)不平衡感(gan)。
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