最近比較火的(de)(de)(de)新(xin)零售，以及(ji)去年重新(xin)升(sheng)溫的(de)(de)(de)B2B，似(si)乎(hu)都只是(shi)把(ba)目光投(tou)向了(le)快消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品。互(hu)聯(lian)網對(dui)零售業的(de)(de)(de)改造(zao)，好像也更愿(yuan)意拿快速消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)品說事(shi)兒，“快閃店”里(li)(li)即來即走的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)特(te)征，B2B里(li)(li)的(de)(de)(de)多拉快跑、統(tong)倉統(tong)配的(de)(de)(de)構想，也是(shi)基于快消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)模型。而在耐用(yong)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)品的(de)(de)(de)專賣店里(li)(li)，針對(dui)“一逛、二比、三(san)購買(mai)”的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)特(te)點(dian)，互(hu)聯(lian)網工具的(de)(de)(de)應用(yong)和升(sheng)級(ji)，總感覺慢(man)了(le)那么半(ban)拍，不！是(shi)整(zheng)整(zheng)一拍！
耐用消(xiao)費(fei)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)門店，對互(hu)聯網工具的(de)(de)(de)需求(qiu)，是不是真不如快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)那么迫(po)切？敢下這種結(jie)論的(de)(de)(de)人，顯然(ran)是胡說八道(dao)習(xi)慣了，被打得還沒(mei)到(dao)長記性的(de)(de)(de)時(shi)候。耐用消(xiao)費(fei)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)經(jing)銷商們，對互(hu)聯網的(de)(de)(de)期盼，可是個個簞食(shi)壺漿以迎王師的(de)(de)(de)狀態，可勁兒地(di)盼著解放(fang)軍(jun)早(zao)日(ri)進城，打土豪分田地(di)了。
因為(wei)，快(kuai)消(xiao)品的痛點(dian)，耐消(xiao)品也有；耐消(xiao)品的痛點(dian)，快(kuai)消(xiao)品不一定有：
耐消(xiao)品在(zai)準(zhun)備消(xiao)費(fei)前，閑(xian)逛搜集的(de)階段比較長，很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者來(lai)了又走(zou)，走(zou)了又來(lai)，互聯網這種(zhong)無(wu)孔不入的(de)能(neng)力，能(neng)不能(neng)幫我們把來(lai)過的(de)消(xiao)費(fei)者死死地(di)鎖定？
在比較選擇的階段，互聯(lian)網(wang)的信息(xi)包羅萬(wan)象，而(er)且觸手可及。互聯(lian)網(wang)能不能幫助消費者建立(li)有利于(yu)我(wo)方的產品(pin)標準，而(er)不是(shi)迷(mi)失在信息(xi)的垃圾堆里面？
當消費者終于(yu)決定(ding)要掏錢買單的時(shi)候，對于(yu)客單價大，購買頻次(ci)低的商品，互聯網能不能成為(wei)促成消費者“最后一哆嗦”的推手，而不是旁生(sheng)枝節(jie)的程咬金？
問題(ti)歸問題(ti)，生意(yi)歸生意(yi)。在(zai)耐消品門店互(hu)(hu)聯網工(gong)具化(hua)(hua)氛圍不夠(gou)的(de)大(da)環境下，專賣店的(de)經(jing)銷商(shang)們，也只能摸著石頭(tou)過(guo)河，甚至把互(hu)(hu)聯網的(de)皮(pi)毛(mao)當成(cheng)了毛(mao)皮(pi)。在(zai)經(jing)歷了對互(hu)(hu)聯網認(ren)識的(de)“看(kan)不見、看(kan)不起、看(kan)不懂、來不及”四個階段后，專賣店的(de)互(hu)(hu)聯網工(gong)具化(hua)(hua)的(de)趨勢，走得越來越詭譎(jue)莫測。
比如，有(you)的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)把門店(dian)的互聯網化(hua)，理(li)解成配上(shang)電腦(nao)，開(kai)通(tong)WIFI，但電腦(nao)只是(shi)用來玩玩空當接龍，WIFI網絡也(ye)只是(shi)用來刷刷微(wei)信、看(kan)看(kan)微(wei)博；管(guan)理(li)經驗再豐富(fu)一點的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，能夠在(zai)門店(dian)里完善進銷(xiao)(xiao)(xiao)存系統(tong)和掃碼設備，注冊微(wei)信公眾(zhong)號(hao)吸粉，在(zai)當地的流量網站和自媒體大號(hao)上(shang)做(zuo)做(zuo)廣(guang)告、搞(gao)搞(gao)推廣(guang)；當然，還(huan)有(you)進化(hua)得更徹(che)底的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，干脆轉型在(zai)網上(shang)做(zuo)微(wei)商(shang)，終(zhong)于從“務(wu)實(shi)”走向完全“務(wu)虛”。
在門(men)店(dian)里開(kai)通WIFI信號，美其名曰給消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)更好的消(xiao)費(fei)(fei)環境體驗，但由于(yu)這(zhe)個動作(zuo)(zuo)并不直接產生(sheng)經濟(ji)效(xiao)益，加(jia)上(shang)這(zhe)個動作(zuo)(zuo)的輸(shu)出，也缺乏規范和指引，很多門(men)店(dian)對消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)連接WIFI的密碼(ma)，也是不問不說(shuo)。有些用點小心思(si)的老板，將WIFI密碼(ma)設(she)置成門(men)店(dian)的熱線，認為(wei)能加(jia)深消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)記憶。其實這(zhe)種一次(ci)性消(xiao)費(fei)(fei)的密碼(ma)連接，除了增加(jia)第一次(ci)輸(shu)入(ru)的難度，經銷商若(ruo)還有其他的想法，都是想得有點太多啊！
畢竟，互聯網工具如果不能為人(ren)民幣(bi)服務(wu)，經銷(xiao)商們就會喪失(shi)為人(ren)民服務(wu)的(de)熱情(qing)。
用微信、微博(bo)吸(xi)粉(fen)，說得(de)(de)一(yi)派春光燦爛豬八戒的(de)樣子，很多門店(dian)運營過(guo)后才(cai)明白(bai)，不是穿個馬甲，或者(zhe)注(zhu)冊個ID，就能登高(gao)振臂一(yi)呼，應者(zhe)風起(qi)云集(ji)。要推(tui)廣公號(hao)的(de)渠道，沒有！原創自愿轉發(fa)的(de)內容，沒有！甚至發(fa)現弄個排(pai)版、搞個美(mei)工，都是不是自己擅(shan)長和(he)消化得(de)(de)了(le)的(de)。
是(shi)啊(a)！互聯(lian)網工具(ju)如果不(bu)能即插即用、用完即走，這就是(shi)赤裸裸的“知識歧視”！這就好像你書讀得(de)很好！但(dan)是(shi)……但(dan)是(shi)這個跟我有毛線關系(xi)？！
還有那些從實體店(dian)轉向微(wei)商(shang)的(de)(de)經(jing)銷商(shang)更可(ke)怕。自從被(bei)徹(che)底洗(xi)腦(nao)以后(hou)，哎(ai)呦喂……腰也(ye)(ye)不(bu)酸了(le)(le)，腿也(ye)(ye)不(bu)疼了(le)(le)，一(yi)口氣也(ye)(ye)能刷個幾十(shi)條的(de)(de)微(wei)商(shang)廣告霸(ba)屏了(le)(le)。最后(hou)，曾經(jing)的(de)(de)經(jing)銷商(shang)，終于(yu)成(cheng)功地蛻(tui)變成(cheng)朋友(you)圈里最容易被(bei)屏蔽的(de)(de)那類人(ren)(ren)。“錯(cuo)過(guo)(guo)了(le)(le)電商(shang)，不(bu)能再錯(cuo)過(guo)(guo)微(wei)商(shang)” ！多么激動人(ren)(ren)心的(de)(de)口號！是啊，這一(yi)下，他們(men)連(lian)經(jing)銷商(shang)都錯(cuo)過(guo)(guo)了(le)(le)。
互聯網工具如(ru)果不是幫(bang)助經(jing)銷(xiao)商改善經(jing)營，而是未予先取，這(zhe)樣(yang)的野路(lu)子(zi)就容(rong)易練得(de)經(jing)脈(mo)逆行。
在(zai)專賣(mai)店(dian)里(li)面，電商(shang)、微信、低價(jia)平臺這(zhe)(zhe)些(xie)無(wu)處不(bu)在(zai)、唾(tuo)手可(ke)得的工具應該(gai)如(ru)何用(yong)，才能物盡其才，即讓(rang)這(zhe)(zhe)些(xie)隱形的競爭對手成為門店(dian)生意的幫(bang)手，又不(bu)至于請神容易送神難，讓(rang)這(zhe)(zhe)些(xie)互聯網工具成為消費者(zhe)比價(jia)的托詞，同時(shi)還(huan)能為經銷商(shang)的實體門店(dian)轉型升級探索一條(tiao)行之有效的路子(zi)，用(yong)嬛嬛的話(hua)說：這(zhe)(zhe)才是(shi)極好的呀(ya)！
在互聯網剛(gang)剛(gang)興(xing)起(qi)時，專(zhuan)賣店(dian)是(shi)極力排斥互聯網信息的。看到消(xiao)費(fei)者(zhe)記貨號、掃編碼(ma)、拍價(jia)格(ge)，是(shi)要“面斥不雅”的。還(huan)有奇(qi)葩的經銷商(shang)，在門店(dian)里裝上(shang)無線信號屏蔽器(qi)，讓消(xiao)費(fei)者(zhe)在店(dian)內搜不到網絡(luo)。作為千萬經銷商(shang)的一(yi)份子，你這么(me)有才，咋不上(shang)天(tian)了？！
也(ye)有霸氣(qi)的經銷商，雖不玩陰謀詭計，但修練的硬氣(qi)功(gong)也(ye)常懟得(de)消費(fei)(fei)者一身內傷(shang)。“便宜沒好(hao)貨，好(hao)貨不便宜，你(ni)看重價格，就去網上買，你(ni)看重品(pin)質，就到我(wo)這(zhe)來(lai)！”一句(ju)話(hua)，看似(si)將實體店(dian)偉光正的形(xing)象(xiang)普照大地，臊得(de)消費(fei)(fei)者沒臉沒皮。好(hao)，好(hao)，好(hao)！你(ni)說啥都對，你(ni)高興就好(hao)！消費(fei)(fei)者拍拍屁股上的腳(jiao)印，口服心(xin)不服地走了(le)。
還有經銷商(shang)門(men)店(dian)一(yi)輩子沒能用上互聯(lian)網，終于(yu)在門(men)店(dian)關張的(de)時(shi)候蹭(ceng)上了互聯(lian)網的(de)紅利：門(men)店(dian)拉(la)上橫幅“某寶(bao)(bao)所(suo)害(hai)，全場甩賣，老(lao)(lao)板(ban)娘(niang)除外！”引得一(yi)眾人(ren)等拍照發朋(peng)友圈、微博轉發@某寶(bao)(bao)，洗(xi)貨倒是(shi)洗(xi)得一(yi)干二凈。老(lao)(lao)板(ban)和老(lao)(lao)板(ban)娘(niang)執手相看淚眼(yan)，感慨萬千：咱們終于(yu)抓住了互聯(lian)網的(de)小尾巴(ba)啊！
互(hu)聯(lian)網這點(dian)事，有(you)人做(zuo)得(de)孬，自然也有(you)人做(zuo)得(de)好(hao)(hao)！在耐(nai)用消費(fei)品的(de)(de)專賣店里，眼光(guang)好(hao)(hao)，腦子活(huo)的(de)(de)經銷商，不是(shi)(shi)把(ba)互(hu)聯(lian)網當作對手，而(er)是(shi)(shi)幫手。尤其是(shi)(shi)針對耐(nai)用消費(fei)品的(de)(de)特點(dian)，從消費(fei)者(zhe)信息搜集階段，就開始(shi)玩(wan)轉互(hu)聯(lian)網。
耐(nai)用消費(fei)(fei)品有兩類重(zhong)度消費(fei)(fei)人群(qun)：一類是到店(dian)消費(fei)(fei)者，一類是社(she)區家庭(ting)(ting)。到店(dian)消費(fei)(fei)者都有明確需(xu)(xu)求，沒(mei)事，誰去瞎逛(guang)建材、家電的(de)專賣店(dian)啊！？耐(nai)消品更傾向于(yu)家庭(ting)(ting)群(qun)體決(jue)策，社(she)區家庭(ting)(ting)永遠是需(xu)(xu)求的(de)源(yuan)頭(tou)。社(she)區拓展屬于(yu)推廣(guang)的(de)內容，我們今天著重(zhong)談店(dian)內行(xing)為的(de)管理。對于(yu)有明確需(xu)(xu)求的(de)店(dian)內消費(fei)(fei)者，如(ru)何利用互(hu)聯(lian)網和(he)消費(fei)(fei)者進(jin)行(xing)溝(gou)通？
一、耐(nai)消品需要(yao)大量(liang)地收集信(xin)息，很多到店(dian)的(de)消費者就(jiu)是過來看(kan)看(kan)。怎么幫助(zhu)消費者收集信(xin)息呢？
過去(qu)的做(zuo)法是(shi)給消(xiao)(xiao)費(fei)者遞上(shang)一(yi)本(ben)產品圖冊或者活(huo)動單頁，今天(tian)你再遞上(shang)一(yi)本(ben)厚(hou)厚(hou)的圖冊，消(xiao)(xiao)費(fei)者多是(shi)隨手(shou)翻(fan)翻(fan)，臨出門時(shi)又(you)丟棄在了店(dian)內。所以，將產品信息塞(sai)進消(xiao)(xiao)費(fei)者腦袋里(li)的正(zheng)確做(zuo)法是(shi)：
1、讓那些(xie)一言不發的消費者(zhe)自己靜(jing)靜(jing)地看，當他停(ting)留在某個產(chan)品(pin)面前，拿取、探尋產(chan)品(pin)時，適(shi)時地遞上一本產(chan)品(pin)圖冊：您看的這款產(chan)品(pin)，更詳細的參(can)數(shu)指標這上面都有(you)！
2、當消費(fei)者接(jie)過翻閱圖(tu)冊(ce)時(shi)，及時(shi)提醒消費(fei)者：圖(tu)冊(ce)這種東西拿在手(shou)上挺(ting)重，也不方便。你不如關注公眾號(hao)或者掃碼店內這個二(er)維碼，要(yao)(yao)了解這個產(chan)品(pin)或者店內其他產(chan)品(pin)，您只要(yao)(yao)回復“產(chan)品(pin)”兩個字，都(dou)有電子版的文字內容給您呈現，買耐消品(pin)一時(shi)半會兒也做(zuo)不了決定，還是需要(yao)(yao)足夠多的信息比(bi)較(jiao)比(bi)較(jiao)。
3、當消(xiao)費(fei)者表(biao)現出(chu)興趣時，引(yin)導消(xiao)費(fei)者將(jiang)產品圖(tu)冊，翻到貼(tie)有二維碼和(he)公號信息的封(feng)面，拿出(chu)自己(ji)的手(shou)機引(yin)導示范給消(xiao)費(fei)者，引(yin)導消(xiao)費(fei)者進行關注。
二、消費者對某個產品(pin)已經表現出了(le)足夠多的興趣，但是(shi)消費者還是(shi)表示希(xi)望再看看，和(he)其他品(pin)牌比較比較，怎(zen)么(me)辦(ban)？
消(xiao)費(fei)者(zhe)一旦(dan)離開門店，行為就無法控制。他希望和哪個(ge)品牌比(bi)，這個(ge)品牌的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)會(hui)如(ru)何引導和影(ying)響這個(ge)消(xiao)費(fei)者(zhe)，都將成為購買(mai)(mai)的(de)(de)變(bian)數。對于有購買(mai)(mai)興(xing)趣的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，只有將他設(she)置在自(zi)己可控的(de)(de)范圍內，才能提高購買(mai)(mai)概率(lv)。可以(yi)參考的(de)(de)做法是：
1、選定(ding)自(zi)己品(pin)牌的(de)對(dui)標(biao)(biao)品(pin)牌3-5個，將自(zi)家(jia)的(de)每個產品(pin)都在對(dui)標(biao)(biao)的(de)品(pin)牌中選定(ding)對(dui)應的(de)競(jing)品(pin)。鎖定(ding)對(dui)應的(de)競(jing)品(pin)后，再在網絡上篩選出最適(shi)合的(de)競(jing)品(pin)頁(ye)面(mian)，將這些(xie)頁(ye)面(mian)進行編號、分類(lei)、收藏(zang)；
2、這些競(jing)品頁(ye)面(mian)作為標準的(de)培訓(xun)內容，培訓(xun)導(dao)購如何(he)利用(yong)這些頁(ye)面(mian)與(yu)自家(jia)產品進行分解、比較(jiao)、提煉，當(dang)然(ran)，最后的(de)結果是要通過(guo)比較(jiao)，形成有利于我(wo)方的(de)選擇標準；
3、每當消費者表示要再去看(kan)看(kan)的(de)時候，導購員應該主動引導消費者來到電腦(nao)前，根(gen)據消費者選定的(de)產品，進行(xing)標準(zhun)化的(de)分解、比較、提煉賣點，形成標準(zhun)化的(de)導購話術。
三、當消費者(zhe)(zhe)既不愿(yuan)意關注公眾號(hao)，也(ye)不愿(yuan)意在店內比(bi)較(jiao)產品時，我們如(ru)何才(cai)能留下消費者(zhe)(zhe)的聯系方(fang)式，以便二次跟蹤(zong)？
傳(chuan)統(tong)的(de)(de)留(liu)下(xia)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)電話的(de)(de)方式，由于越來(lai)越多的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)已(yi)經知(zhi)道了這個(ge)套路，不(bu)(bu)少消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)已(yi)經有了免疫(yi)能力，不(bu)(bu)到迫(po)不(bu)(bu)得(de)已(yi)，絕(jue)不(bu)(bu)留(liu)電話。利(li)用互聯網留(liu)下(xia)聯系方式的(de)(de)方法，參考如下(xia)：
1、在企業號后臺用(yong)小程(cheng)序或者第三方程(cheng)序，設置(zhi)一(yi)下關(guan)注就能返回一(yi)個隨(sui)機數字的功能；
2、當消(xiao)費(fei)(fei)者要(yao)離開時(shi)，請消(xiao)費(fei)(fei)者關注(zhu)公(gong)眾(zhong)號：因為(wei)我們近(jin)期有一個抽(chou)獎免單的活(huo)動，只要(yao)關注(zhu)公(gong)眾(zhong)號，每(mei)個人都能獲得一個抽(chou)獎編碼(ma)，憑這(zhe)個抽(chou)獎編碼(ma)，在(zai)指定(ding)時(shi)間能免費(fei)(fei)抽(chou)獎，獎品(pin)有免單、現金抵用券，以及其他(ta)贈品(pin)。您反正也是(shi)要(yao)買，為(wei)什么不試試手氣呢？
3、消(xiao)費者(zhe)多少會貪點小(xiao)便宜，而且(qie)一(yi)定要現場督促消(xiao)費者(zhe)關注企業號：您最好現在關注一(yi)下，您再(zai)把那個(ge)返回(hui)的編碼給我，我幫您登記一(yi)下，做一(yi)個(ge)雙重備案(an)。您還(huan)可以留個(ge)電話，等到抽(chou)獎的時候(hou)，我再(zai)電話提(ti)醒一(yi)下您。消(xiao)費者(zhe)一(yi)旦關注企業號，聯(lian)系方式就基本都有了。
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