顧問式銷售技巧培訓
通過下午的培訓1, 將一些客戶的分析方法進行系統的整理分析，結合自己所在區域，總結出自己的方法方式，2，以前總以為做表格意義不是很大，從而導致認為浪費時間，下午的表格，讓我重新認識到表格能讓，客戶分析徹底，能夠好的提高銷售業績。
3，通過一些銷售技巧的總結，得出自己的一套銷售理論，對客戶進行全方位的理解從后續工作中，找到適合自己的方法，和符合自己銷售體系。以及后續積極通過表格體現出目前工作狀態合進度。
經過下午的學習到找自身之前一些不足，通過學習，不僅拓寬了一些思維，而且學習到了一些相關知識，就像之前說的借力銷售是一樣的，我們可以通過渠道，可以通過客戶的供應商，通過物流公司，更可以通過賣潤滑油的、機械的、刀具的，讓我覺得之前銷售真的是太單一沒有多樣性，至于為什么會這樣，很大一份原因就是僅僅把這當作一份工作，按照總裁的角度考慮問題，想著更大的壓力更大的目標以后就會發現自己會竭盡全力想盡辦法去開發客戶，并且按照今天學習內容去拓展，我相信下面銷售思路也會更廣更寬，潛力是無窮的需要我們自己去開發。t
第三組王梓諭
下午的培訓讓我學習到了通過組合銷售提高銷售質量，期間的增 追 鎖跨 搭 捆等方法相信也會在后期的銷售過程中大大幫助公司提升利潤，也了解到主要推薦的產品往往都不是總來賣的，通過技巧方法轉換為我們去選什么材料讓客戶去買，包括如何去高效的開發客戶，有別于常規開拓客戶的新方法 ，細分客戶關系網 達到一人多用 簡單直接有效的開發新客戶使我受益匪淺，老客戶如何樹立防火墻 讓客戶增加*起訂量 給予客戶相應的組合銷售從而和客戶進行捆綁，使老客戶*成都上的減少流失，非常感謝老師的細心講解。
下午培訓心得，王老師著重點出八周維護老客戶。1.漲價周，明確如何開展產品漲價，運用老師所講知識，代入到現實工作中，在老師指點下完成了下午的總結作業。2.增項周，不斷為客戶提供不同產品。3.提前預定周。4.增量周，依靠各種方法包括漲價提前告知，刺激客戶提前購買從而來增量，以及其他等等方法。5.轉介紹周，建立圈子，融入客戶的客戶，客戶的圈子里。6.歸心周，挽回不滿意客戶發展其業務。7.屠龍周，對比競爭對手找出本身*優勢。8.留根周，告知客戶退出成本，讓其不敢退出，長期合作。以上為八周老客戶維護。新客戶發掘手段，是我作為一個新銷售應該著重學習的，希望能在王老師接下去的兩天內，學到精華。以上，謝謝王老師一天的授課。八組韓高澤
18日下午總結：下午課程主要講了老客戶挖掘，涉及了漲價方案，不同產品成交方案，如果轉介紹，建立生意圈，挽回不滿意老客戶，如何打擊競爭對手。這塊內容讓自己對老客戶的挖掘提供了新的思路，和對過去工作思路的梳理和總結。維護老客戶的成本比開發新客戶成本要低，要有效率。新客戶開發這項內容也打開了思路，通過精準細分，解決了如何找準，哪里找，怎么找問題。為開發新客戶提供了良好的思路。非常有價值。七組余建峰
通過下午的培訓，對銷售人員的營銷策略有了不同的感觸，王老師講的很簡潔易懂
1.制定自己的計劃，知道自己現在要去做什么，怎么做，不要每天上班的時候迷茫，不知道自己該做什么，讓自己做的更有激情
2.知道該怎么去做銷售，細分好自己的目標，清楚的知道怎么去接觸新客戶，去找新客戶的關鍵任務
3.抓住現有老客戶，實行優惠政策，比如下降500一噸之類的來提升銷量，或者讓該類客戶能提前把訂單下到我司，擴大銷量
4.制定好一系列的對策，鞏固現有老客戶的銷售壁壘，比如通過收取保證金，廢料回收的方式。
做營銷不止要做業績，還要知道維護好客戶，體現出客戶的終身價值，新客戶開發進度快，但是維護新客戶的進度異常的艱難
今天下午繼續上營銷的課，這堂課主要是圍繞老客戶和新客戶上的，總之給我的感覺就是保住老客戶，開拓新客戶。在這個市場競爭這么大的社會中，其實保住老客戶才是重中之重，只有保住了老客戶，才能更好的開拓一個公司的發展。在我認為在商，只要有足夠的利益和足夠的好處，人是不會放棄原來的合作伙伴的，這樣一個利益共存的情況下，誰都不會允許別人破壞。至于擴展新用戶，明確找到自己的競爭對手，從優勢和缺點上分析對手的產品，從而擴大自己產品的競爭優勢，只要讓客戶感覺到實實在在的有利可圖，他就會向你靠攏。
今天下午學習體會較為深刻(ke)的(de)主要有以下四(si)點：
第一. 給客戶推(tui)銷是按(an)方案來(lai)，而不是具(ju)體(ti)某(mou)個產品。主推(tui)的往往是用來(lai)做掩護或壓(ya)制對(dui)方。
第二. 烈女(nv)怕纏(chan)郎。生(sheng)意場上，銷(xiao)(xiao)售要永遠比客戶主動(dong)，要在競爭對手搶生(sheng)意之前(qian)鎖定(ding)訂單，銷(xiao)(xiao)售一定(ding)是有時間(jian)節點要求。
第三(san). 營銷(xiao)就(jiu)是(shi)競爭(zheng)。成(cheng)功獲(huo)得(de)生意(yi)的原因(yin)往往不是(shi)自己太厲害，而是(shi)相(xiang)對于競爭(zheng)對手而言有(you)相(xiang)對的優(you)(you)勢。另外，好鋼要用在(zai)刀刃上，優(you)(you)秀的營銷(xiao)人員(yuan)不應該(gai)放(fang)在(zai)維系成(cheng)熟的客戶，而是(shi)要放(fang)在(zai)成(cheng)長性市(shi)場，集中優(you)(you)勢兵力重點擊破(po)。
第四. 銷售要做大概率的事，因為20%的客戶創造80%利潤。如果80%時間放在80%的客戶上，一定會有大麻煩。核心是用最少的時間*的成本賺取最高的利潤。
經過今天的“瘋狂營銷培訓”讓我逐步跳出了原來固化的銷售思維方式。回首過往，之前的銷售模式過于簡單，也非常被動，對自己的要求也不高。在接下來一季度，我將嘗試該表我的銷售模式。
首先，將原公司制定的目標作為我的及格目標，在此基礎上，上升10%作為我的達標目標，以及上升20%作為我的挑戰目標。
其次，對原有簡單粗暴的以價換量的銷售方式進行升級。讓客戶享受到利潤提升的好處，又感受到我的壓力。讓其以更多的激情投入到銷量提升上去。
再次，廣開渠道。深入本行圈子，通過客戶介紹、與同行業其他耗材廠商的業務員合作等方式，拓寬我的銷售渠道，從而獲取更多新客戶新市場的訊息。
接(jie)下來(lai)的培(pei)訓，我將投(tou)入更多(duo)的熱情及(ji)學習的態度(du)，以汲取更多(duo)的銷售經驗和靈感。
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