泰安公司23日銷售效能培訓總結：
首先感謝胥老師的辛苦的培訓。我的心得體會如下：
第一點：服務是分類的。服務分為份內服務，邊緣服務和份外服務。份內服務是應該做的，邊緣服務是可做可不做的。份外服務是容易感動客戶的。對于份內服務你做的再多也不容易感動客戶，因為客戶認為那是你的份內之事。而份外服務就不一樣了，一件事客戶可能就記住一輩子了。這讓我也聯想到為什么自己感覺為客戶做了那么多的服務客戶卻不滿意，因為做的都是份內服務。看來以后我應該多做一些份外服務，尤其是對目標客戶。這樣更容易拉進和目標客戶的距離。
第二點，重新學習了銷售流程，尋找，發現，創造，展示，成交和鞏固，并懂得了銷售周期和階段轉化率的計算方法。銷售框架讓我們很直白的把每個目標客戶所處的階段展現出來，并讓我們很清晰的知道下一步針對這個客戶應該做哪些工作。胥總告訴我們，銷售要做大概率事件，越靠近成交的客戶越是大概率事件的客戶，一目了然的讓我們知道我們的工作重點在哪里，我們的工作時間應該怎么安排規劃。
第三點：沒有信任，不談需求。沒有需求，不談方案。沒有方案，不談價值。沒有價值，不談價格。沒有價格，不談交易。沒有交易，不談獎勵。所有的一切都是以信任為前提，所以，銷售的第一步就是獲得客戶的信任。結合自己之前的經歷，就是客戶上來就讓報價，報完價就沒有下文了，現在懂了，這是在一個沒有獲得客戶信任，不知道客戶需求，沒有依托解決方案，算不出來能給客戶帶來價值的一次報價，百分之九十九是要失敗的。以后客戶再讓報價，不會再傻乎乎的直接報價，首先還是要獲取客戶信任，了解客戶的需求。
第四點，晉級承諾。在銷售流程上一個階段一個階段的往前推進就是晉級承諾。晉級承諾是測謊儀，導航儀，定位儀。晉級承諾成功的標志就是成交或者晉級。失敗的標志就是出局，或者停止。晉級之路很漫長，因為這個過程一直受到客戶的抵制。接下來又學習了，如何處理客戶抵制。
第五點，處理抵制流程，第一步感同身受，先認同客戶的觀點。第二部提問，了解客戶產生抵制的原因。第三部定位，如何解決？第四部，核實。這里面有七條需要注意的事項。一，認同不等于同意二，處理抵制的目的是將對話進行下去。三，三不原則，不批評不否定不對抗四，如果是我們的錯，需要道歉。五，抵制不代表沒有需求。六，使用正面中性語言。七，不要產生爭執。處理抵制的三個層次，*層次，面對抵制無能為力。中間層次，處理抵制有章可循。最高層次，遇見抵制提前溝通。
第六點，成功的客戶拜訪的四個標志，一，是否實現了晉級承諾。二，是否增進了關系。三，是否收集到有用的信息。四，是否讓客戶更加熟悉嘉吉。
第七點，客戶預約模型。1，問候。2，確認對方身份。3，介紹自己。4，引用轉介紹。5，牧群理論。（爆米花理論）6，提出邀請。7，表達感謝。
您好，請問您是xx牧業的王總嗎？我是嘉吉公司的銷售顧問陶德蒼。xx牧業的李總給您打電話了嗎？（打了）。李總是我合作多年的伙伴，也是我很好的朋友。自從非瘟出現的兩年時間里，李總通過運用我們公司的360防非體系，農場一直很穩定的生產，同時通過應用嘉吉公司的母豬整體解決方案PSY也比合作前提升了2頭，而且周邊還有馬**老板，孔**老板，孟**老板也像李總一樣豬場穩定成績也有所提升。像您300頭的母豬規模，PSY也提升兩頭的話，一年會增加600頭豬，增加120萬的效益，所以我想和您約個時間，詳細介紹一下嘉吉公司的360防非體系和母豬整體解決方案，您看可以嗎？（可以，我下周一有時間）。好的，王總，那我下周一上午十點去您辦公室讓我們的技術專家張**詳細介紹防非體系和母豬整理解決方案。最后感謝王總的接聽。再見。
第八點，開場模型。
1，問候/自我介紹。2，展現親和力。3，承上啟下（此次拜訪的目的（初次拜訪））。4，目的/議程。5，過渡到需求對話。
我：您好，王總。我是嘉吉公司的銷售顧問陶德蒼。上周六和您預約了這次拜訪。
客戶：我記得，你好。
我：您好，王總。剛才進門的時候，看到您的車位上停著一輛嶄新的寶馬740，是最近剛提的車嗎？
客戶：對對對，這個月初剛提的。
我：據我了解，這款車空間很大，有老板座椅功能，坐在后面按下老板座椅，副駕駛的座位會自動往前提，讓乘坐的老板腿很舒服的放在上面，而且還有手勢控制屏幕的功能，是款適合成功人士開的好車。
客戶：你說的很對，看來你很懂車。
我：我平時挺喜歡瀏覽易車網。對了，王總，上次我提到的嘉吉公司360防非體系和母豬整體解決方案，這次我也邀請了公司的技術專家劉經理，這套防非體系是劉經理總結出來的，我們大約需要半個小時來介紹，王總，那我們開始好嗎？
第九點：需求對話模型
1、探詢需求2、概括需求
3、核實
第十點：總結模型
1、 匯總基于需求，談對客戶的價值
2、 晉級承諾（約定時間、地點、人員及談話內容）
3、 表達感謝（親和力）
第十一點：興趣模型
1、需求（戰略性、戰術性）
2、行動（解決方案）
3、價值+成功案例
牧群理論（從眾心理）95%的人沒有個人主見。核心客戶是最有影響力的人與忠實客戶有區別，區別在于其影響力。
第十二點：核心客(ke)戶的(de)用(yong)途：1、開發客(ke)戶，標(biao)桿(gan)作用(yong)，2、維護老(lao)客(ke)戶3、用(yong)于挖對(dui)手客(ke)戶。
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