顧問式銷售技(ji)巧培訓課程
通過下午的學習，明白了什么是營銷的本質：找到對手并干掉它，與客戶達成合作，收獲到的是成交同時以最少的時間，最少的成本賺錢*的利潤，這對日后的工作思路有很大幫助，通過學習也明白了新客戶和維護老客戶都有一定的方法和策略，要靈活運用漲價，增項，增量，預訂，轉介紹，歸心，對比，留根等周期的節點。
通過下午的學習，老師幫助我們打開了固有的營銷思維模式，下午針對老客戶如何提量，提價，如何通過老客戶打開市場有了更清晰的認識。首先我們要制定完備的增量，漲價計劃，制定不同階段的目的，任務，并執行。研究競爭對手的優劣，尋找新的突破口，同時通過設置技術壁壘，聯合客戶開發，多種合作手段，管理客戶欲望，保護好現有的客戶。在新客戶的開發過程中，明白82原則，把*的精力投入產出最多的客戶或者項目。方法可以根據客戶群、購買能力、購買意愿，客戶欲望等多個維度來分析是否為利潤*化的優質客戶。
瘋狂營銷8月18日下午學習總結:
1.系統性的學習了如何在維護好老客戶的同時提升訂單量。客戶是被動的，銷售是主動的，我們要主動出擊，加深對客戶的了解，通過提前預定，加大*起訂量，等鎖定客戶;通過經營朋友圈，利益共享等方式讓客戶轉介紹;通過細分流失客戶的原因挽回客戶;對比同行找出對方弱點搶客戶 的同時通過樹立防護墻保護老客戶。
2.開發新客戶的方法比勤奮更重要，通過系統性的分析，找出最利于我司的客戶類型，通過全源渠道等方式去公關客戶。用最少得時間，最小的成本去賺去最高的利潤！
聽了今天的營銷培訓，總的有3個感受：1、用心做營銷；2、人性做營銷；3、方法做營銷。展開來說，1、用心做營銷，就是營銷工作需要樹立正確的理念：（1）要采用目標導向思維，擯棄資源導向思維，始終盯牢工作目標，要多想想可能性，不要糾結于可行性；（2）營銷工作除了樹立目標導向思維外，還要做個有心人，勤觀察、善總結、多思考、會提煉，從工作中發現規律、發現突破口；（3）客戶永遠是被動的，讓客戶主動聯系銷售，是違反銷售倫理的；（4）營銷是講即時性的，即營銷所有的出發點都必須實現今天有業績，而不是寄希望于未來；（5）營銷天生是為競爭服務的，營銷是用最少的時間、最小的成本去賺取最高的利潤，營銷一定要有時間概念，離開時間節點講營銷，都是不對的；2、營銷是順著人性做工作，研究人性、利用人性、順應人性，懂得人性是營銷人員必須掌握的技能；3、營銷是有方法的，如今天學的，32字方針（以終為始、無限細分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發現盲區、突破瓶頸），以及面向老客戶的八周方法（漲價周、增項周、增量周、預定周、圈子周、歸心周、搶客周、留根周，和具體的各種手法和策略，都是營銷重點要學習和借鑒的重點。
下午的培訓受到的啟發：客戶永遠是被動的，要學會搶占客戶的注意力，不要給對手任何機會，只有深層次的挖掘，才能達到自己設定的目標。從老客戶的角度，我們可以增量、讓客戶轉介紹、挽回不滿意客戶、超越競爭者、穩固老客戶來一一突破。而新客戶則需找精準的客戶，尋找公司競爭力大，對客戶吸引力大，客戶質量高和鏈接強度高的客戶，并通過管理分級對應開發客戶，來用最少的時間，最小的成本獲取最高的利潤和成就。畢竟一個人的精力、時間都是有限的，資源應該得到優化配置。雖然目前學到的都是理論，但羅列的方法卻在工作中經常可見，如果能更系統地加以運用，認真分析并堅持下去，相信一定可以讓自己的銷售之路走得更順，做得更成功。
通過下午的學習，使我意識到自己的不足之處，主要有以下幾點：1、如何開展產品的漲價，漲價的目的并不是為了漲價，而是為了保住現有的價格
2、提前預訂，要學會搶占客戶的注意力，不要給對手任何機會
3、如何讓客戶幫你轉介紹，集中火力在有一定人際吸引力的人
4、如何挽回不滿意客戶，列出重點挽回客戶名單
5、如何留住老客戶，追求客戶的終身價值
6、如何提高客戶(hu)多(duo)次購買(mai)機率(lv)
下午培訓心得：印象最深刻的是老師講的8個周期.漲價周，增項周，增量周，預訂周，轉介紹，歸心周，屠龍周，留根周。
價格問題一直是個比較敏感的話題，面對客戶進行產品漲價，老師給我們講得理由使我收益匪淺，從原材料成本，工藝的調整，工人費用上漲，產品檢測設備的升級等等。在面對老客戶時，老師講的追求客戶的終身價值，樹立防火墻，和客戶之間建立朋友圈，如何留住老客戶的方法非常實用。找到精準客戶進行銷售，對營銷有了新的定義，花最少的時間最小的成本去賺回最高的利潤。
通過下午的培訓，有所收獲，下午老師主要是就針對客戶，提高銷售額，而應對措施的行動八個周做了詳細的解剖分析。老師說的有個觀點給我留下了深刻的印象，所謂營銷，就是用最小的時間，最小的成本去賺取*的利益。我們在平時面對客戶時候，有時候漫無目的，無論客戶類別，沒有區分輕重緩急，厲害關系，該重視的沒有重視，不該重視的過于重視，造成效率低下，所以說區分客戶，對客戶的分級管理非常的重要，蠻干起不了太大的作用，在以后的工作中一定要把客戶梳理好，分好等級類別，厲害關系，平時關系處理，耗時以及資源，要有所傾斜側重，一視同仁是做不好業務的。最后針對客戶也要有時效性，要懂得適時的取舍，該放棄的要果斷放棄，集中火力一擊必中才是高手。
下(xia)午學習(xi)總結：有如下(xia)幾項內容值得思考和(he)學習(xi)：1、銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“8個周(zhou)”漲價周(zhou)、增(zeng)(zeng)項周(zhou)、增(zeng)(zeng)量周(zhou)、預定(ding)周(zhou)、轉介紹、歸心(xin)(xin)周(zhou)、殺敵周(zhou)、留根周(zhou)，通(tong)過一(yi)系(xi)(xi)列作業具體實踐。能(neng)夠(gou)更加體并(bing)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運用銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)種(zhong)技巧2、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)級管理(li)，現(xian)在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式一(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)精(jing)(jing)細(xi)化、*化，“以客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中心(xin)(xin)”也是(shi)我們經常在說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，但是(shi)重(zhong)點(dian)提到(dao)，并(bing)不(bu)(bu)是(shi)以所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為心(xin)(xin)，而應該有選(xuan)擇(ze)，將(jiang)重(zhong)點(dian)在資源大(da)量投入在重(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)身上，不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)消(xiao)耗(hao)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源在不(bu)(bu)值得的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)公(gong)司身上。3、銷(xiao)售(shou)梯隊(dui)，讓*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)去開發(fa)成長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品、政(zheng)策要(yao)(yao)(yao)(yao)向優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)傾(qing)斜，而不(bu)(bu)是(shi)讓*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)做(zuo)基本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)維系(xi)(xi)。4、在開發(fa)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)方面(mian)要(yao)(yao)(yao)(yao)精(jing)(jing)準的(de)(de)(de)(de)(de)(de)找準客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，然(ran)后集中精(jing)(jing)力去開發(fa)有競爭力且有優勢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業，助攻重(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，而不(bu)(bu)是(shi)全面(mian)撒網，最后用很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)(jing)力，而只是(shi)撿了芝麻丟了西瓜。5、老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)維系(xi)(xi)方面(mian)在老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)維護方面(mian)，通(tong)過學員(yuan)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)享學習(xi)到(dao)了很(hen)多(duo)維系(xi)(xi)老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法(fa)和(he)思路。
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