面(mian)對面(mian)顧問(wen)式銷售實(shi)戰培(pei)訓總結
完(wan)整地(di)(di)聽(ting)了今天上午的(de)課，有(you)一(yi)些新的(de)理(li)念和感觸，具體來說收(shou)獲有(you)：1、客戶(hu)(hu)(hu)要一(yi)類(lei)(lei)一(yi)類(lei)(lei)地(di)(di)做(zuo)(zuo)，不(bu)要一(yi)個一(yi)個地(di)(di)做(zuo)(zuo)；2、宣傳資料設(she)計要做(zuo)(zuo)到：封(feng)面讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)感到吸(xi)(xi)引，打開讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)感到興趣，看完(wan)讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)有(you)購買(mai)的(de)沖動(dong)，不(bu)同的(de)客戶(hu)(hu)(hu)對象(xiang)吸(xi)(xi)引點(dian)不(bu)同，宣傳資料的(de)內頁最好(hao)(hao)做(zuo)(zuo)成活動(dong)的(de)；3、順應(ying)人(ren)心、了解人(ren)性(xing)、滿足人(ren)欲，是(shi)營(ying)銷(xiao)的(de)根本；4、粘人(ren)要粘心，與(yu)客戶(hu)(hu)(hu)保持(chi)良好(hao)(hao)關系，需(xu)要做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)粘膠水(shui)；5、營(ying)銷(xiao)最貴的(de)成本是(shi)人(ren)員點(dian)對點(dian)營(ying)銷(xiao)，應(ying)大力尋找水(shui)龍頭，使營(ying)銷(xiao)事半功倍；6、最重要的(de)一(yi)點(dian)，讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)不(bu)會拒(ju)絕你，重點(dian)就在于把(ba)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)問(wen)題(ti)提煉成客戶(hu)(hu)(hu)的(de)痛(tong)點(dian)，再把(ba)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)痛(tong)點(dian)變(bian)成解決問(wen)題(ti)的(de)需(xu)求(qiu)，我們要循(xun)著這(zhe)個思路(lu)去和客戶(hu)(hu)(hu)溝通。
總結:
經過上午的培訓，對于客戶開發這一塊，有了很深的感觸，從了解客戶真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,問題后面的問題，一個比較好的方法,就是當客戶提出一個要求是,要連續問“為什么”。最終的問題終于浮現出來了,就可得知客戶真正的需求.做出一定的方案來吸引客戶。
價格(ge)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)最關(guan)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買因(yin)素之(zhi)一(yi)(yi)。過(guo)早的(de)(de)(de)(de)(de)(de)涉及(ji)價格(ge)對于(yu)最終(zhong)達成有利益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售是(shi)(shi)有害(hai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。不(bu)(bu)能過(guo)早的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)底(di)牌亮出來,雖(sui)然從一(yi)(yi)般意義上(shang)來說,底(di)線(xian)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交易都是(shi)(shi)雙贏(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果,但誰(shui)(shui)贏(ying)(ying)得多一(yi)(yi)點(dian)(dian),誰(shui)(shui)贏(ying)(ying)得少一(yi)(yi)點(dian)(dian)則大不(bu)(bu)相同。在前期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通中,客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)都明確(que)了(le),產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優點(dian)(dian)和缺陷都達成了(le)諒(liang)解,報價的(de)(de)(de)(de)(de)(de)*時(shi)機即將(jiang)達成交易之(zhi)前。當取得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任,得知客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)真實需求(qiu)即做到銷(xiao)售定(ding)位,經過(guo)談判(pan)壓倒競爭對手贏(ying)(ying)得訂(ding)單.可(ke)這(zhe)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)任務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)完成,客(ke)戶(hu)(hu)可(ke)能還有其他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要,繼續跟(gen)進與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)取得長期合作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)伙伴關(guan)系(xi).客(ke)戶(hu)(hu)對整個業務過(guo)程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任和產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)是(shi)(shi)此(ci)次工作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿意結(jie)束!近年來,隨著市(shi)場(chang)(chang)經濟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)快速發展(zhan),市(shi)場(chang)(chang)競爭也(ye)日益加(jia)劇,企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)策略隨之(zhi)改變,越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業開始將(jiang)大客(ke)戶(hu)(hu)作為(wei)自己最主要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道網絡,并在市(shi)場(chang)(chang)中取得了(le)不(bu)(bu)俗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)。共(gong)贏(ying)(ying),是(shi)(shi)企業生存的(de)(de)(de)(de)(de)(de)命脈,更是(shi)(shi)倡導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理念(nian)。
今(jin)天早(zao)上的(de)學習主要(yao)(yao)是(shi)如何攻(gong)破(po)客(ke)(ke)戶(hu)，一(yi)早(zao)上的(de)學習與思考分享基本(ben)涵蓋了所有(you)我(wo)們銷售人員(yuan)(yuan)會其中遇(yu)到(dao)的(de)問題，從找(zhao)痛(tong)點、吸(xi)引客(ke)(ke)戶(hu)、排除障礙三(san)個(ge)方面來提高(gao)營銷效(xiao)果，并將客(ke)(ke)戶(hu)分成決策者、使用者、技術人員(yuan)(yuan)、財務(wu)審計、采購、生產管理，這是(shi)個(ge)非常(chang)細致劃(hua)分方式。另外(wai)就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)善于找(zhao)水龍頭，有(you)了這個(ge)核(he)心資源(yuan)，就(jiu)能低投入找(zhao)到(dao)*化的(de)信息及資源(yuan)。我(wo)們平時(shi)所說的(de)提高(gao)工作(zuo)效(xiao)率這就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)很好的(de)方法(fa)，會讓我(wo)在以后(hou)的(de)工作(zuo)計劃(hua)中明晰這種實實在在的(de)可(ke)操作(zuo)性的(de)方法(fa)，而不是(shi)只看(kan)目(mu)標不找(zhao)方法(fa)，解決心有(you)余(yu)而力不足的(de)問題。
下午主要講了銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣化。3句話讓客戶*，3分鐘引發客戶興趣，7此擊中客戶問題。
戰(zhan)爭是(shi)留(liu)血的政治，營銷是(shi)留(liu)血的經濟。有效果比效率更重要(yao)(yao)。我們在(zai)打(da)電話(hua)給(gei)客戶時首先要(yao)(yao)找到(dao)關鍵(jian)人，并且有效溝通3分(fen)鐘以(yi)上。為(wei)了讓(rang)打(da)電話(hua)效果從30%升(sheng)至40%要(yao)(yao)找到(dao)購買的精準客戶，再(zai)者要(yao)(yao)找到(dao)正確的時間段，當然要(yao)(yao)設計好臺(tai)詞，也就(jiu)是(shi)讓(rang)客戶無(wu)法拒(ju)絕的理(li)由，還有一(yi)點(dian)就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)多(duo)練習。最開始(shi)為(wei)"3分(fen)鐘電話(hua)周(zhou)(zhou)"，緊(jin)接著是(shi)"相約周(zhou)(zhou)"，然后是(shi)"約會周(zhou)(zhou)"，"牽手周(zhou)(zhou)"，"升(sheng)級周(zhou)(zhou)"，"鎖定周(zhou)(zhou)"以(yi)及最后的"提升(sheng)毛(mao)利周(zhou)(zhou)"等。
7-19日下午培訓總結：
1.杠桿借(jie)力，銷售跟(gen)客(ke)戶建立關系的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本是非常高(gao)的(de)(de)(de)(de)，而我們(men)自身的(de)(de)(de)(de)精力又(you)是有(you)限的(de)(de)(de)(de)，我們(men)要學(xue)會資源整合，借(jie)力打力，縮短(duan)公關進程；2.人(ren)(ren)性的(de)(de)(de)(de)弱點：自我探索、自以為是、恥于下問，人(ren)(ren)總是花(hua)很長時間去探索，追求(qiu)虛(xu)假的(de)(de)(de)(de)成(cheng)就感，其(qi)實答案就在身邊，喜歡下結論，害怕(pa)被別人(ren)(ren)主(zhu)導(dao)，害怕(pa)別人(ren)(ren)認為自己無知，其(qi)實向(xiang)別人(ren)(ren)請教是達(da)成(cheng)目(mu)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)最快方(fang)法，學(xue)會規避自身的(de)(de)(de)(de)弱點，提(ti)升自我；3.挖掘(jue)客(ke)戶存在的(de)(de)(de)(de)問題，深挖其(qi)痛點，制作道具清單，提(ti)高(gao)公司品牌、市場認知度，迅速占(zhan)領市場。
肖明麗：非常感謝王越老師對銷售這個職業以及業績目標深入的精彩的刨析。
通過這次學習也明白了許多銷售過程中的潛規則，比如如何開展產品漲價， 如何提供不同的銷售模式和如何把握火候，提前預定，如何加大*起訂量，如何轉介紹客戶，如何幫客戶介紹，如何挽回重點客戶 。
根據上午的學習內容的理解以及結合目前公司的現狀，
1全(quan)面了解我司產(chan)品知(zhi)識，全(quan)方(fang)面的(de)(de)技術知(zhi)識以及(ji)競爭對手和上下游產(chan)業鏈(lian)的(de)(de)情況，做好客(ke)戶攻關前的(de)(de)一切準備工作，也使得銷售更(geng)加專業化(hua)成(cheng)熟化(hua)；其次，在進(jin)(jin)行完第一次銷售后要進(jin)(jin)行專業化(hua)的(de)(de)客(ke)戶維系，比如情感聯系，轉介紹客(ke)戶，漲價，加大*起(qi)訂量等；最后還要提(ti)升專業和技術技能。
第三組王梓諭
今天下午課程主要講新客戶開發，在我們的銷售中新客戶開發是至關重要的。開發新客戶分三步走
精準傳播，擴大傳播途徑。與之前的找準目標一樣，一定要知道自己目標是誰，我要向誰傳播我們的觀點，我們的具體受眾是誰，要具體個體具體對待，不同人不同方法，我們做的宣傳內容是否能抓住客戶？我們的領域是工業產品，宣傳冊是否精準表達專業材料，是否與其他同行區別，是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續的工作中應該關心改進的地方。切忌用過多形容詞進行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
通過分析成交提(ti)(ti)案的(de)(de)各(ge)部分內(nei)容(rong)，以如(ru)何使讓拿到資(zi)料的(de)(de)人想打(da)開，打(da)開后(hou)有興(xing)趣，看完后(hou)有購買想法為出(chu)發(fa)點，為設計(ji)廣告物料與銷售道(dao)具(ju)提(ti)(ti)供思路，反復詢問是否能達成，強化作用(yong)；對(dui)在(zai)新客戶(hu)開發(fa)不成功的(de)(de)原(yuan)因有了(le)更全面的(de)(de)認識(shi)，詳(xiang)細檢視各(ge)個(ge)環節內(nei)容(rong)，加深了(le)解客戶(hu)的(de)(de)心(xin)態，從更人性化的(de)(de)角(jiao)度出(chu)發(fa)。
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