項目銷售培訓總結
總(zong)結培訓:1. 客戶(hu)在決策(ce)是(shi)(shi)否購買以(yi)及使(shi)用產品時(shi),這個時(shi)候的(de)(de)(de)心里往往是(shi)(shi)最脆弱的(de)(de)(de)。王老(lao)師(shi)分(fen)析(xi)并總(zong)結了導致決策(ce)障(zhang)礙的(de)(de)(de)幾(ji)個因素,使(shi)得未來我(wo)們面(mian)對這些情況(kuang),能分(fen)析(xi)客戶(hu)心理狀況(kuang),從而對癥下(xia)藥,提(ti)供(gong)力(li)所能及的(de)(de)(de)幫(bang)助以(yi)及對策(ce),最后促使(shi)客戶(hu)下(xia)單 2.關于成交提(ti)案,這是(shi)(shi)客戶(hu)了解(jie)我(wo)們企業的(de)(de)(de)第一個窗口,所以(yi)提(ti)案必須得切實呈現客戶(hu)最想了解(jie)的(de)(de)(de),同時(shi)切記要量化我(wo)們的(de)(de)(de)優勢,而不是(shi)(shi)使(shi)用虛(xu)無縹(piao)緲的(de)(de)(de)形容(rong)詞。
學習總結:
下午的培訓,讓我們學習到了,如何吸引客戶的興趣,降低客戶拒絕我們的概率。優先開發客戶數量大,開發難度小,競爭程度小,成長性高的區域與領域。將相關行業聯合銷售,學會杠桿借力,因為我們需要的每一個客戶,都已經是別人的客戶了,所以我們需要把別人的資源集中起來,成為我們的渠道。
提高有效客(ke)戶的(de)轉(zhuan)化率,通過三(san)分(fen)鐘電(dian)話周(zhou)(zhou)(zhou),相約(yue)周(zhou)(zhou)(zhou),約(yue)會周(zhou)(zhou)(zhou),牽手周(zhou)(zhou)(zhou),升級(ji)周(zhou)(zhou)(zhou),鎖定(ding)周(zhou)(zhou)(zhou),毛(mao)利周(zhou)(zhou)(zhou)的(de)步驟,循序漸進,開發(fa)新的(de)客(ke)戶,將他們開發(fa)成我們固定(ding)的(de)VIP 客(ke)戶。實(shi)現我們銷售的(de)目的(de)。
今天(tian)上午的(de)(de)(de)培訓學習(xi),對銷(xiao)售中如何去把握遇到的(de)(de)(de)障礙(ai)有(you)(you)(you)一(yi)個更清晰(xi)的(de)(de)(de)認(ren)識。深入了解的(de)(de)(de)哪部分因數,重要的(de)(de)(de)有(you)(you)(you)客(ke)戶擔心(xin)的(de)(de)(de)問題,替(ti)換(huan)成本高低,感情因數的(de)(de)(de)問題,個人利益的(de)(de)(de)大(da)小(xiao),樣(yang)品(pin)試樣(yang)的(de)(de)(de)提供是(shi)(shi)否及時,認(ren)證周(zhou)期(qi)的(de)(de)(de)長短,還有(you)(you)(you)終端客(ke)戶能(neng)不(bu)能(neng)接受,內部意見(jian)能(neng)不(bu)能(neng)統(tong)一(yi),大(da)規模(mo)批量(liang)產后(hou)客(ke)戶承擔的(de)(de)(de)風險有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)評估(gu)過等等!第二就(jiu)是(shi)(shi)開(kai)發新客(ke)戶中,如何更快(kuai)的(de)(de)(de)接近,方法要做到攻人先攻心(xin),拒(ju)絕交淺言(yan)深,把握好(hao)人心(xin),人性,人欲的(de)(de)(de)關系。過好(hao)人這一(yi)關,是(shi)(shi)銷(xiao)售必須(xu)過的(de)(de)(de)難關。老實講的(de)(de)(de)很全面!第三組 姚長富。
通(tong)過下(xia)午(wu)的(de)(de)(de)(de)下(xia)午(wu)培訓,我(wo)(wo)學(xue)習(xi)到(dao)了(le)要用(yong)杠桿借力,銷售跟客(ke)戶(hu)建立(li)關系的(de)(de)(de)(de)成本(ben)是(shi)非常高(gao)的(de)(de)(de)(de),而我(wo)(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)精(jing)力又是(shi)有限的(de)(de)(de)(de),我(wo)(wo)們(men)要學(xue)會資(zi)源(yuan)整合(he),借力打力,縮短公關進(jin)程;了(le)解人性的(de)(de)(de)(de)弱(ruo)點(dian):自(zi)我(wo)(wo)探索(suo)、自(zi)以為是(shi)、恥(chi)于下(xia)問,人總是(shi)花很(hen)長時間去(qu)探索(suo),追求(qiu)虛假的(de)(de)(de)(de)成就感,其(qi)實答案就在身(shen)邊,喜(xi)歡下(xia)結(jie)論,害怕被別(bie)(bie)人主導,害怕別(bie)(bie)人認為自(zi)己無(wu)知(zhi),其(qi)實向別(bie)(bie)人請教是(shi)達成目(mu)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)最快方法,學(xue)會規避(bi)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)弱(ruo)點(dian),提升自(zi)我(wo)(wo);充分挖掘客(ke)戶(hu)存在的(de)(de)(de)(de)問題,深挖其(qi)痛點(dian),制作道具清單,提高(gao)公司品牌、市(shi)場認知(zhi)度,迅速占領市(shi)場。
8月19號培(pei)訓總結:王(wang)老(lao)師通(tong)過實(shi)(shi)際操作講解,使(shi)我(wo)(wo)對(dui)具體(ti)化(hua)的(de)(de)(de)(de)營銷有(you)了(le)更(geng)加(jia)真實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)感悟(wu)。首先,感悟(wu)最深的(de)(de)(de)(de)是(shi)王(wang)老(lao)師說的(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)(zai)(zai)營銷中要(yao)(yao)做到粘(zhan)人粘(zhan)心,在(zai)(zai)(zai)(zai)以(yi)往(wang)的(de)(de)(de)(de)時候(hou),我(wo)(wo)們做事情(qing)往(wang)往(wang)都(dou)是(shi)停留在(zai)(zai)(zai)(zai)表面,沒(mei)有(you)進行(xing)深入層次(ci)的(de)(de)(de)(de)追蹤,從(cong)而讓(rang)我(wo)(wo)們失(shi)去了(le)很多潛在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu),通(tong)過今天的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓,我(wo)(wo)們以(yi)后(hou)在(zai)(zai)(zai)(zai)公關客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)方面就要(yao)(yao)想盡一(yi)切辦(ban)法攻占(zhan)到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)內心深處,以(yi)此把握(wo)住(zhu)每一(yi)個潛在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。是(shi)要(yao)(yao)攻關至客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)內心深處。再次(ci),王(wang)老(lao)師講授的(de)(de)(de)(de)*傳播(bo),找到自己的(de)(de)(de)(de)水龍頭(tou),這樣(yang)可以(yi)讓(rang)我(wo)(wo)們在(zai)(zai)(zai)(zai)后(hou)期的(de)(de)(de)(de)開發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)方面更(geng)精準得找到以(yi)及批量的(de)(de)(de)(de)增加(jia)自己的(de)(de)(de)(de)有(you)效資源。其次(ci),通(tong)過王(wang)老(lao)師對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)下單障礙等方面的(de)(de)(de)(de)講解,讓(rang)我(wo)(wo)們對(dui)于以(yi)后(hou)在(zai)(zai)(zai)(zai)溝(gou)通(tong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu),增加(jia)成單率方面有(you)了(le)很大的(de)(de)(de)(de)提高。
通過(guo)今天的(de)學習,我(wo)認(ren)識(shi)到(dao)如何讓客(ke)戶(hu)(hu)見我(wo),首先要引(yin)起客(ke)戶(hu)(hu)興趣(qu),了(le)解決策者、使(shi)用(yong)者、采購、技術和生(sheng)產(chan)者的(de)不同需求,找出我(wo)們的(de)產(chan)品(pin)優勢(shi),知道客(ke)戶(hu)(hu)痛處,了(le)解我(wo)們的(de)產(chan)品(pin)核心競爭(zheng)優勢(shi)。新客(ke)戶(hu)(hu)的(de)開發策略中了(le)解了(le)要讓客(ke)戶(hu)(hu)信任(ren),首先要能提(ti)供充分證(zheng)據,語言具有充分的(de)說服力。提(ti)高客(ke)戶(hu)(hu)的(de)轉(zhuan)化率(lv),從新客(ke)戶(hu)(hu)到(dao)VIP忠誠客(ke)戶(hu)(hu)的(de)轉(zhuan)換,最后還能合理增加(jia)利潤率(lv)。
下午學(xue)習主要收獲的(de)(de)(de)是如何在找到新(xin)客(ke)戶(hu)時候,很快的(de)(de)(de)與(yu)客(ke)戶(hu)建立聯(lian)系,主要分幾個主要的(de)(de)(de)步(bu)驟,首(shou)先電話聯(lian)系與(yu)客(ke)戶(hu)初步(bu)建立聯(lian)系,其次溝通后(hou)可以(yi)預約一(yi)個見面(mian)的(de)(de)(de)時間(jian),面(mian)談一(yi)下需(xu)求和客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)關(guan)切(qie),甚至是一(yi)個共同的(de)(de)(de)愛好(hao)約在一(yi)起認識一(yi)下,通過很好(hao)的(de)(de)(de)解決客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)問題,可以(yi)成功的(de)(de)(de)取得(de)客(ke)戶(hu)信(xin)任,取得(de)訂單,甚至通過持續(xu)穩固的(de)(de)(de)關(guan)系,把客(ke)戶(hu)轉化為忠誠(cheng)客(ke)戶(hu),以(yi)帶(dai)來(lai)更好(hao)的(de)(de)(de)利潤,達到共贏。
在今天下午的學習中,主要內容包括以下幾點:
1、在客戶開發的過程中需要包裝自己,可以通過其他客戶對我們認可制成視頻、圖片等,進行宣傳,
2、對客戶的風險列出一個清單,了解客戶的決策障礙。
3、相關行業聯合銷售,不能只靠自己的力量,要杠桿借力,每個人的時間、精力、體力都是有限的,學會尋找渠道,誰認識我的客戶,誰就是我的渠道,我的客戶消費誰的產品,我就是誰的客戶。需要去尋找銷售流程相近、成交金額相近、合作方式相近的同類。
4、掌握促銷的方式,每次促銷送三次以上的產品和服務。贈品的價格與主品價格差不多。
5、提高(gao)轉化率:提高(gao)有(you)效電話(hua)率和有(you)效的預約面談率。
今(jin)天王(wang)越老師對新客(ke)(ke)戶(hu)開發一(yi)整套體系的(de)(de)(de)(de)應用及實際操作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)性進(jin)行了完善,從前期尋找客(ke)(ke)戶(hu),約談見面,拜(bai)訪成(cheng)功,成(cheng)交提案的(de)(de)(de)(de)細化(hua),對于客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)要求(qiu),及時性做出了深刻的(de)(de)(de)(de)分析,有了更(geng)多的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)性,運用杠(gang)桿的(de)(de)(de)(de)力量撬動更(geng)大的(de)(de)(de)(de)蛋糕,從而對我們實際業務(wu)有更(geng)好的(de)(de)(de)(de)指導及應用,通過人(ren)心,人(ren)性,人(ren)欲全方位的(de)(de)(de)(de)刨(bao)析。讓實際工作(zuo)(zuo)應用有了更(geng)多的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)性,拓展思維,提升格局。七組(zu),王(wang)少敏(min)
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