面對面顧問式銷售培訓
8/19 上(shang)午瘋狂(kuang)營(ying)銷(xiao)心得：老師(shi)(shi)授課一如繼往的(de)(de)生(sheng)動。賣水這個案例非(fei)常經典，銷(xiao)售不能停留在(zai)固有(you)思維，局限價(jia)值(zhi)里，其實是營(ying)銷(xiao)人員決定了產(chan)(chan)品的(de)(de)價(jia)值(zhi)，如何(he)發掘產(chan)(chan)品賣點不只是從本身(shen)出發，還可以考慮情(qing)景 情(qing)感 形象 等等方面宣傳。同時，老師(shi)(shi)提到 是先有(you)市場再有(you)產(chan)(chan)品的(de)(de)，我們(men)應該(gai)站(zhan)在(zai)客戶角(jiao)度，深(shen)挖客戶問題點，痛處，針對性(xing)提供解(jie)決方案，把有(you)效的(de)(de)資源靈活運用起來。
第三組施群躍
今天上午課程主要講新客戶開發，在我們的銷售中新客戶開發是至關重要的。開發新客戶分三步走：吸引客戶、粘住客戶和成交客戶。
我(wo)(wo)(wo)覺得有(you)有(you)以(yi)下三(san)個(ge)(ge)內(nei)容非常好：1、吸引客(ke)(ke)戶(hu)：客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)什么(me)見你？首先我(wo)(wo)(wo)們得把客(ke)(ke)戶(hu)當(dang)做(zuo)普通(tong)人，以(yi)生活(huo)化的(de)(de)(de)(de)一(yi)面來取得雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)共同(tong)點(dian)，你去認(ren)同(tong)、接受他(ta)的(de)(de)(de)(de)觀點(dian)，讓他(ta)覺得你認(ren)同(tong)他(ta)，成為(wei)知(zhi)己(ji)，為(wei)攻心。2、精準(zhun)傳播(bo)，擴大傳播(bo)途徑。與之前的(de)(de)(de)(de)找準(zhun)目標(biao)一(yi)樣，一(yi)定要知(zhi)道自己(ji)目標(biao)是(shi)(shi)(shi)誰，我(wo)(wo)(wo)要向(xiang)誰傳播(bo)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)觀點(dian)，我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)具體受眾是(shi)(shi)(shi)誰，要具體個(ge)(ge)體具體對(dui)待，不(bu)同(tong)人不(bu)同(tong)方(fang)法，要有(you)細(xi)分(fen)，也要有(you)歸類(lei)。另外就(jiu)需(xu)要打開水龍(long)頭，達到又準(zhun)又多的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳效果(guo)3、最后(hou)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)提案，這(zhe)(zhe)里講到宣(xuan)傳冊，一(yi)個(ge)(ge)封面、前三(san)頁的(de)(de)(de)(de)內(nei)容，看完(wan)后(hou)的(de)(de)(de)(de)購買(mai)決策，我(wo)(wo)(wo)們做(zuo)的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳內(nei)容是(shi)(shi)(shi)否能抓(zhua)住客(ke)(ke)戶(hu)？我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)領域是(shi)(shi)(shi)工業產品(pin)，宣(xuan)傳冊是(shi)(shi)(shi)否精準(zhun)表達專業材料，是(shi)(shi)(shi)否與其他(ta)同(tong)行區別，是(shi)(shi)(shi)否抓(zhua)住客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)心理。這(zhe)(zhe)些都(dou)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們后(hou)續的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)中應(ying)該關心改進的(de)(de)(de)(de)地方(fang)。
今天(tian)上午主要講(jiang)解新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶的(de)開(kai)發(fa)策(ce)略，在充分(fen)(fen)(fen)挖潛老客(ke)(ke)戶，增量主要靠新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶的(de)開(kai)發(fa)，為公司注(zhu)入新(xin)(xin)的(de)利潤。結合下(xia)午講(jiang)了怎么(me)發(fa)現客(ke)(ke)戶，上午主要怎么(me)去(qu)，吸引(yin)客(ke)(ke)戶，粘著(zhu)客(ke)(ke)戶，和成(cheng)交客(ke)(ke)戶。吸引(yin)客(ke)(ke)戶重點分(fen)(fen)(fen)為什么(me)見你，存在的(de)問(wen)題，有什么(me)痛苦，客(ke)(ke)戶的(de)障(zhang)礙。黏住客(ke)(ke)戶分(fen)(fen)(fen)涂(tu)膠(jiao)水和*傳(chuan)播(bo)，具體細(xi)分(fen)(fen)(fen)幾種方法(fa)，例舉生動案例，簡(jian)單明了直觀(guan)來說明。成(cheng)交客(ke)(ke)戶細(xi)分(fen)(fen)(fen)核心產品，獨特(te)賣(mai)點，超值贈品，零(ling)風險(xian)承諾，稀缺性和緊迫感。讓我學會不少(shao)，對后(hou)續的(de)開(kai)發(fa)新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶提(ti)供了更多方式方法(fa)。
經(jing)過上(shang)午的培訓，體會到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的心理(li)挖掘，將客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內部進(jin)行分(fen)類，分(fen)別從(cong)決(jue)(jue)策者(zhe)，使用者(zhe)，技術(shu)，財務審計(ji)，生(sheng)產(chan)管理(li)，操作者(zhe)等各個利益干系(xi)人的需求進(jin)行分(fen)析，根據不(bu)同(tong)的利益群(qun)體需求，不(bu)斷深挖其痛點(dian)，來投其所好，替(ti)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)決(jue)(jue)其問題(ti)，進(jin)而讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)更快(kuai)的決(jue)(jue)策簽訂(ding)合同(tong)，完(wan)成更多的銷售(shou)業務量(liang)。通過分(fen)析對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)決(jue)(jue)策有影響力的不(bu)同(tong)組(zu)織和利益群(qun)體的特(te)點(dian)，制定連(lian)續的策略，來從(cong)側(ce)面促(cu)進(jin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的最終(zhong)決(jue)(jue)策。
21:15
通過上午的《瘋狂營銷》培訓，我們轉換了下思維，從客戶的角度剖析了下客戶切換供應商的心理障礙及問題所在。并分析了客戶的痛點所在。結合我們行業的特征分析可知，客戶主要的決策障礙無外乎以下幾點：
1. 庫存量大，倉儲有限；
2. 流動資金周轉困難；
3. 與之前的供應商有感情，難以割舍；
4. 客戶的客戶指定；
5. 各部門觀念不一致；
6. 個人利益沒有得到滿足；
7. 轉換成本高；
8. 申請流程復雜；
9. 交易成本高；
10. 驗貨、物流復雜；
11. 存在潛在法律風險；
12. 背景關系處理不好；
13. 無專業人員，溝通困難；
工作過(guo)程中則(ze)可以(yi)有效得針(zhen)對以(yi)上(shang)痛點，尋求解決之道，從而(er)實(shi)現(xian)銷售上(shang)的突破。
瘋狂營銷心得-2017年8月19日上午課程
王老師講到(dao)的(de)關于新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)發(fa)的(de)策(ce)(ce)略使(shi)得(de)我(wo)(wo)對(dui)于開(kai)發(fa)新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)有(you)了(le)更(geng)(geng)多的(de)理解，尤其是老師提到(dao)的(de)要找(zhao)精準客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，并且要從(cong)多個方(fang)(fang)面(mian)(mian)制定策(ce)(ce)略來開(kai)發(fa)新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。第(di)(di)一方(fang)(fang)面(mian)(mian)是發(fa)現(xian)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，我(wo)(wo)們(men)要明確客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)群(qun)體(ti)，集(ji)中在(zai)哪里(li)以及(ji)此(ci)類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)還有(you)誰在(zai)尋找(zhao)。明確客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)群(qun)體(ti)可(ke)以給我(wo)(wo)們(men)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)發(fa)定一個很(hen)好的(de)方(fang)(fang)向，這(zhe)樣我(wo)(wo)們(men)就(jiu)可(ke)以有(you)目(mu)標地(di)(di)去做了(le)。第(di)(di)二方(fang)(fang)面(mian)(mian)是吸引客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，要明白客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為(wei)什(shen)么(me)(me)會見(jian)我(wo)(wo)們(men)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)公司存在(zai)什(shen)么(me)(me)問題，有(you)什(shen)么(me)(me)痛苦，有(you)什(shen)么(me)(me)障礙阻止客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)選(xuan)擇我(wo)(wo)們(men)。第(di)(di)二方(fang)(fang)面(mian)(mian)使(shi)得(de)我(wo)(wo)們(men)可(ke)以制定個性化的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)發(fa)策(ce)(ce)略，從(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)角度來理解問題，也更(geng)(geng)好地(di)(di)能(neng)抓住客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)心。第(di)(di)三方(fang)(fang)面(mian)(mian)是粘住客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，包括涂膠水，*。這(zhe)為(wei)我(wo)(wo)們(men)抓住客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)心提供(gong)了(le)策(ce)(ce)略。第(di)(di)四方(fang)(fang)面(mian)(mian)是成交客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，其中包括成交提案(an)，主要競爭(zheng)對(dui)手，道具表(biao)現(xian)和風(feng)險承諾(nuo)。這(zhe)為(wei)我(wo)(wo)們(men)更(geng)(geng)好地(di)(di)開(kai)發(fa)新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提供(gong)深(shen)入的(de)指導。最后我(wo)(wo)們(men)還要關注客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)傳播，更(geng)(geng)好地(di)(di)鞏(gong)固及(ji)推廣。
通過早上的營銷培訓，讓我們認識到1.怎么去拜訪客戶，第一次去第二次去拜訪客戶的時候應該做些什么，接下去幾次又該做點什么。客戶的前面幾次，可以帶點自己的小東西，公司的紀念品等，然后在去融入這個客戶的圈子，知道他的興趣愛好，更多的往這方面交談，那這個客戶距離成功不遠呢
2.客戶想要購買一個產品都是從搜尋開始到比較到決策，你要推銷的東西，你的產品，你業務員的態度，等等都將決定決策者的拍板
通過一早上的培(pei)訓，更加清楚自己(ji)怎么跟客戶相處
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