在我們(men)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)當中，我們(men)經常使用(yong)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標(biao)來衡量(liang)我們(men)在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)當中所取得的進展所達成的結果，可是有(you)很(hen)多的組織(zhi)，因為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標(biao)太多，被大量(liang)的數(shu)據埋沒于其中，不能夠有(you)效的管(guan)理(li)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)行為和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)結果，那么哪些(xie)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標(biao)對我們(men)來講很(hen)重(zhong)要呢？
首(shou)先我(wo)們(men)要知(zhi)道我(wo)們(men)的(de)(de)(de)結果指標(biao)有哪些，作(zuo)為一個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊，我(wo)們(men)一切銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)績效(xiao)衡(heng)量(liang)的(de)(de)(de)最終指標(biao)是利(li)潤，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量(liang)，市場份額(e)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)等(deng)等(deng)。因為每個行業(ye)以及每個公司的(de)(de)(de)管理側重點不同，所以關于結果指標(biao)的(de)(de)(de)衡(heng)量(liang)標(biao)準非(fei)*統一，但是一定是企(qi)業(ye)要追求的(de)(de)(de)業(ye)務結果，比如說利(li)潤一定是企(qi)業(ye)希望拿(na)到的(de)(de)(de)，但是利(li)潤的(de)(de)(de)實現離不開對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)的(de)(de)(de)獲(huo)取(qu)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)的(de)(de)(de)獲(huo)取(qu)離不開對(dui)銷(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)追求。
其次我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)考(kao)(kao)慮如何才能(neng)實(shi)現我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)所(suo)要(yao)(yao)的結果(guo)指標呢？那就得(de)管(guan)理過程，這個過程指標就包括要(yao)(yao)管(guan)理我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的銷售(shou)量(liang)(liang)，要(yao)(yao)管(guan)理我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的客戶(hu)(hu)(hu)(hu)數(shu)，還要(yao)(yao)管(guan)理我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的市場覆(fu)(fu)蓋情況。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)先談(tan)一下銷售(shou)量(liang)(liang)的管(guan)理，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)考(kao)(kao)慮這個銷售(shou)量(liang)(liang)是(shi)需(xu)要(yao)(yao)哪(na)些(xie)產品(pin)銷售(shou)才能(neng)夠(gou)得(de)到，哪(na)些(xie)是(shi)老(lao)產品(pin)的貢(gong)獻，哪(na)些(xie)是(shi)新(xin)(xin)產品(pin)的貢(gong)獻；客戶(hu)(hu)(hu)(hu)數(shu)就是(shi)要(yao)(yao)知道(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)所(suo)要(yao)(yao)的大量(liang)(liang)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)數(shu)要(yao)(yao)達到多少，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的客戶(hu)(hu)(hu)(hu)保留率要(yao)(yao)做到多少？我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)新(xin)(xin)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)開發(fa)的數(shu)量(liang)(liang)要(yao)(yao)做到多少？對(dui)于市場覆(fu)(fu)蓋就要(yao)(yao)考(kao)(kao)慮根據市場上的銷售(shou)機會的數(shu)量(liang)(liang)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)需(xu)要(yao)(yao)安排多少銷售(shou)人員(yuan)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的銷售(shou)人員(yuan)如何開展(zhan)工作才能(neng)有效的覆(fu)(fu)蓋？
最(zui)后(hou)要(yao)(yao)想實(shi)(shi)現(xian)我們上(shang)(shang)面的(de)(de)(de)(de)管(guan)控(kong)(kong)指標的(de)(de)(de)(de)話，我們就需(xu)(xu)要(yao)(yao)對銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)每天每件(jian)事，也就是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)活動進(jin)行(xing)管(guan)理，比(bi)如(ru)說要(yao)(yao)提高市場覆蓋，那就需(xu)(xu)要(yao)(yao)有(you)足夠的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，并(bing)且銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)要(yao)(yao)通過市場活動或者是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)拜訪的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)來(lai)管(guan)控(kong)(kong)銷(xiao)售(shou)(shou)機(ji)(ji)會(hui)(hui)，當然這也要(yao)(yao)建立在(zai)對市場進(jin)行(xing)分析基礎之上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)，要(yao)(yao)管(guan)理銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務機(ji)(ji)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)假，業(ye)(ye)務機(ji)(ji)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)質量(liang)，業(ye)(ye)務機(ji)(ji)會(hui)(hui)在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)流程上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)進(jin)展情況，那么如(ru)何才能實(shi)(shi)現(xian)對市場覆蓋的(de)(de)(de)(de)管(guan)控(kong)(kong)呢？那就需(xu)(xu)要(yao)(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)每個月需(xu)(xu)要(yao)(yao)拜訪多少(shao)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，每個月需(xu)(xu)要(yao)(yao)幫助多少(shao)現(xian)有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提升銷(xiao)量(liang)，以及每個月需(xu)(xu)要(yao)(yao)組織多少(shao)銷(xiao)售(shou)(shou)會(hui)(hui)議產(chan)品實(shi)(shi)證(zheng)以及核心客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓和培(pei)養。
總而言之，銷(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)分成(cheng)三類，一類是業務(wu)結(jie)果指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)第2類是銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)控指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)，第3類是銷(xiao)售(shou)活動(dong)(dong)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)，只(zhi)有有效的(de)管(guan)(guan)理銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)活動(dong)(dong)才能(neng)實現銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)控指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)，只(zhi)有通過銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)控指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)才能(neng)真正的(de)幫助銷(xiao)售(shou)團隊(dui)到達業務(wu)結(jie)果指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/110550.html
