【案例前言】
隨著工業品銷售流程的(de)(de)不(bu)斷推(tui)進(jin)，客(ke)(ke)戶(hu)內(nei)(nei)部會有更多(duo)的(de)(de)人(ren)員(yuan)參與(yu)到項(xiang)目(mu)采購當中(zhong)來。為(wei)了我(wo)們(men)的(de)(de)方(fang)(fang)案(an)能夠順利進(jin)入(ru)下(xia)一(yi)階段，必須(xu)爭取客(ke)(ke)戶(hu)內(nei)(nei)部更多(duo)相關人(ren)員(yuan)的(de)(de)認同。通過(guo)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)內(nei)(nei)部人(ren)員(yuan)討論我(wo)們(men)的(de)(de)解決方(fang)(fang)案(an)，聽取他們(men)對(dui)方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)意見并據此做出合適的(de)(de)改動，通過(guo)互動，獲(huo)得(de)客(ke)(ke)戶(hu)內(nei)(nei)部人(ren)員(yuan)對(dui)解決方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)認同，在這個過(guo)程當中(zhong)，使客(ke)(ke)戶(hu)內(nei)(nei)部更多(duo)的(de)(de)人(ren)員(yuan)了解我(wo)們(men)公司。
【案例背景】
公司(si)數據(ju)庫有(you)一家做化工項目(mu)的(de)(de)(de)老客戶，由于快(kuai)3年沒有(you)人(ren)跟蹤了，這個客戶基本被擱(ge)淺狀(zhuang)態。BY公司(si)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員小立介入時，項目(mu)已經快(kuai)進入招標階(jie)段(duan)，選型也定的(de)(de)(de)是(shi)競爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)產品，包括設計院主設、甲方(fang)技術決策人(ren)在(zai)內的(de)(de)(de)項目(mu)小組所有(you)成員都成為競爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)支持者，小立還有(you)機會嗎？
【案例描述】
信息收集，分析競爭對手
對于這(zhe)個項目的(de)情況，公司(si)的(de)老員工也給予一定的(de)支持(chi)，從同事們給予的(de)資料中，小(xiao)立仔細研究(jiu)了競爭對手(shou)提(ti)供(gong)的(de)方(fang)案，他(ta)發現對手(shou)的(de)產品并不適合甲方(fang)的(de)裝置。一旦采購，以(yi)后會導致很多(duo)麻煩(fan)，這(zhe)是不是一個有效的(de)切入點(dian)呢？
利用關鍵(jian)點，獲取機(ji)會 做為一名身經百(bai)戰的(de)銷售精英，小立知道對(dui)手產品(pin)的(de)缺陷就(jiu)是(shi)他可以利用的(de)最后(hou)一根(gen)稻草。幾周(zhou)以后(hou)就(jiu)招標(biao)了(le)，標(biao)書(shu)上指(zhi)定的(de)是(shi)對(dui)手的(de)品(pin)牌，在這個(ge)關鍵(jian)時(shi)刻(ke)一定要(yao)讓項(xiang)目暫停(ting)才會有贏的(de)機(ji)會，而讓項(xiang)目暫停(ting)的(de)*方法就(jiu)是(shi)制造(zao)或利用突發(fa)事(shi)件，把平(ping)靜的(de)局面徹底攪(jiao)亂，打破現有的(de)平(ping)衡和秩序，建(jian)立新的(de)平(ping)衡和秩序。
經過(guo)一(yi)番思索，小立起草了(le)一(yi)份《xx項目(mu)在(zai)(zai)開(kai)關(guan)柜選型方(fang)面存(cun)在(zai)(zai)的重大隱(yin)(yin)患》，以特快(kuai)專(zhuan)遞的方(fang)式寄給了(le)甲方(fang)的最高決策人萬總。在(zai)(zai)《xx項目(mu)在(zai)(zai)開(kai)關(guan)柜選型方(fang)面存(cun)在(zai)(zai)的重大隱(yin)(yin)患》中，小立陳述(shu)了(le)現有方(fang)案的重大漏洞(dong)和以后(hou)可能(neng)產生(sheng)的隱(yin)(yin)患，以及身邊發生(sheng)過(guo)的一(yi)些(xie)真實的事故(gu)案例(li)。
兩天之(zhi)后，小(xiao)立(li)接到了萬(wan)總(zong)打來的電話，萬(wan)總(zong)表示自(zi)己(ji)已經看過了這(zhe)份報告，非常重視小(xiao)立(li)的意(yi)見，愿意(yi)與BY做一次深度的技術(shu)交流(liu)，把(ba)問題搞清楚。
專業技術，扳回一局
小立請到了(le)公司的(de)(de)總(zong)(zong)工栗(li)(li)總(zong)(zong)，栗(li)(li)總(zong)(zong)是行業內的(de)(de)權威(wei)人(ren)士，在交(jiao)流(liu)當天，栗(li)(li)總(zong)(zong)深入的(de)(de)分析了(le)項目工藝和控(kong)制流(liu)程，提出了(le)對(dui)手產品的(de)(de)致命弱點，令甲方技術決策(ce)人(ren)等在場的(de)(de)人(ren)相當震驚(jing)和折服。事后，萬總(zong)(zong)叫(jiao)停(ting)了(le)馬上要組織的(de)(de)招(zhao)標活動(dong)，立刻聯系(xi)栗(li)(li)總(zong)(zong)，請栗(li)(li)總(zong)(zong)幫他們(men)重新(xin)設(she)計方案(an)和選型。
扭轉乾坤，順利簽單
幾天后，栗總給他們(men)寄交了一份產(chan)品選(xuan)型建議書，經過(guo)甲方與設計(ji)院(yuan)的(de)反復(fu)磋(cuo)商，大家(jia)一致認為新的(de)方案更(geng)為合理(li)，于是，徹底的(de)推(tui)翻了原(yuan)來(lai)的(de)方案，而改采用BY公司(si)提供的(de)新方案。
BY公(gong)司的產品終于在后(hou)來的投標中擊敗競爭(zheng)對(dui)手而中標。
【案例分析】
在這(zhe)個(ge)案例(li)中，小立抓(zhua)住競爭對手的(de)一個(ge)致命(ming)弱點，最后讓甲(jia)方叫(jiao)停招(zhao)標，從而使得甲(jia)方選擇了(le)BY公(gong)司(si)。
在(zai)這個過程中，總結了(le)幾點小立(li)為(wei)什么能夠(gou)取得成功：
1、由于公司內部老員工的(de)幫助，提供有(you)效信(xin)息，經過小立的(de)努力分析出至關(guan)重要(yao)的(de)一(yi)個信(xin)息，找到(dao)客(ke)戶產品(pin)的(de)弱點。
2、小立起草了一(yi)份《xx項目在開關(guan)柜選型方(fang)面存在的(de)(de)重大(da)隱(yin)患》，描述產(chan)品的(de)(de)重大(da)漏洞以及在后期(qi)使(shi)用中會出現(xian)的(de)(de)隱(yin)患等信(xin)息(xi)寄給(gei)了甲方(fang)萬(wan)總。
3、在獲得甲方(fang)萬總的認同后，小立請到公司(si)內部權威的技(ji)術人士(shi)栗(li)總幫忙與甲方(fang)進行一次技(ji)術交流，栗(li)總用他專業的知(zhi)識深入的分析了項目工藝和控制流程，同時提出了對手產品的致命弱點，令(ling)甲方(fang)技(ji)術決(jue)策人等在場的人相當震驚和折服(fu)。
4、及時(shi)擬定一份產(chan)品(pin)選(xuan)型(xing)建議書給(gei)到甲方(fang)(fang)，經過前(qian)期的(de)工作(zuo)，甲方(fang)(fang)不得不接(jie)受(shou)我方(fang)(fang)的(de)方(fang)(fang)案(an)，最終擊敗競爭對手，與(yu)我方(fang)(fang)合作(zuo)。
俗話說：射(she)人先射(she)馬，擒(qin)賊(zei)先擒(qin)王。在(zai)銷售過程中，獲得高(gao)層的支持往往可以起(qi)到事半(ban)功倍的效果。一般來(lai)說，高(gao)層決策者不參(can)與項目，技(ji)術(shu)決策者可以行使(shi)決策權(quan)，而當高(gao)層決。
【案例延伸】
從以上案(an)例中，我們如何做(zuo)到我方(fang)(fang)產品能夠滿足(zu)客(ke)戶方(fang)(fang)項目需求呢？該(gai)采取什(shen)么樣的解決方(fang)(fang)法，一起來看看。
問(wen)題一：如何讓(rang)客(ke)戶確認我司提(ti)供的樣品為*方案？
當我(wo)司(si)產品(pin)與競(jing)爭(zheng)對手的(de)產品(pin)各有千秋(qiu)時，可采取(qu)如下三種(zhong)手段讓客戶(hu)確(que)認我(wo)司(si)提(ti)供(gong)的(de)樣品(pin)為*方案。
手段一：先入為(wei)主。在樣品展示時，力爭(zheng)率先出場(chang)；給客戶第一映像(xiang)。往(wang)往(wang)第一感覺是(shi)最深刻的(de)。
手(shou)段(duan)二：釜底抽薪。讓項目高(gao)層(ceng)領導看(kan)完我司(si)產品展(zhan)示(shi)(shi)后(hou)，當競爭對手(shou)開始(shi)展(zhan)示(shi)(shi)其(qi)樣(yang)品時，找個借(jie)口(kou)支開客戶高(gao)層(ceng)領導。給(gei)對手(shou)設置障礙。
手段(duan)三：狐假虎威。當與客(ke)戶高(gao)(gao)層領導(dao)進行溝通時，趁高(gao)(gao)層領導(dao)心情愉(yu)悅的(de)(de)時候，問其(qi)對我(wo)司產品的(de)(de)印象(xiang)。高(gao)(gao)層領導(dao)說些客(ke)套的(de)(de)贊(zan)譽(yu)，就將其(qi)向其(qi)他(ta)項目決(jue)策人(ren)宣導(dao)。以(yi)高(gao)(gao)層領導(dao)的(de)(de)態度去影響其(qi)他(ta)決(jue)策人(ren)。
問題二：如何(he)與客(ke)戶達成(cheng)共識？
達成共識的關鍵節點(dian)達成公司的主要內容
在采(cai)(cai)購(gou)單(dan)位(wei)的選擇(ze)上達成共識 。將本公司(si)作為(wei)本次(ci)采(cai)(cai)購(gou)的*或主要合(he)作方，將大力(li)支持本公司(si)在多家競爭中(zhong)入(ru)圍 。
對采購(gou)產(chan)品的(de)品種，性能，技(ji)術要求達(da)成共識。 認(ren)可本公(gong)司的(de)產(chan)品的(de)品質(zhi)及技(ji)術性能，并依據本公(gong)司產(chan)品的(de)技(ji)術參數為(wei)采購(gou)的(de)技(ji)術標準 。
在供(gong)貨周期，付款方(fang)式(shi)，產品(pin)價格上達(da)成(cheng)共(gong)識(shi) 。對本次采(cai)購中的供(gong)貨周期，訂貨數量(liang)，付款方(fang)式(shi)，產品(pin)的價格等基本達(da)成(cheng)共(gong)識(shi) 。
在(zai)個(ge)人(ren)利益上(shang)達(da)成(cheng)共識。 客戶決(jue)策(ce)人(ren)在(zai)個(ge)人(ren)利益私下(xia)達(da)成(cheng)共識 。
問題(ti)三：如何搞定客戶決策人，讓其承諾*我司產品？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/30271.html
