渠(qu)道(dao)代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)的(de)管(guan)理(li)一直是(shi)廠(chang)商(shang)(shang)的(de)心(xin)頭(tou)之痛(tong)，因為無論廠(chang)商(shang)(shang)怎么樣(yang)站(zhan)在代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)的(de)角度進(jin)行管(guan)理(li)，但(dan)效(xiao)果并(bing)不如預期的(de)好。很多時(shi)候渠(qu)道(dao)代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)都是(shi)“四不老板”：不配(pei)合(he)(he)，不提升(sheng)，不合(he)(he)作，不對話。代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)依賴(lai)思(si)想和(he)利(li)益(yi)思(si)想嚴重，代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)等(deng)、靠、要的(de)現象(xiang)明顯，并(bing)且堅持“只(zhi)(zhi)要有奶吃就是(shi)娘”的(de)觀(guan)點，甚至為了利(li)益(yi)不惜犧(xi)牲廠(chang)家的(de)利(li)益(yi)。廠(chang)商(shang)(shang)和(he)企業為了緩解心(xin)中(zhong)難以(yi)承(cheng)受之痛(tong)，像刺猬一樣(yang)將所(suo)有刺扎向市(shi)場和(he)代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)，但(dan)最(zui)終只(zhi)(zhi)能得到雙輸的(de)結果。
其實代理(li)商(shang)的“四(si)不”行為(wei)，更多(duo)的原因是(shi)出自(zi)于(yu)廠(chang)家(jia)和企(qi)業本身，特別是(shi)渠(qu)道管(guan)理(li) 者本身。廠(chang)家(jia)或企(qi)業的渠(qu)道管(guan)理(li)者 有著四(si)種(zhong)管(guan)理(li)主義的誤區：
第一種管(guan)理(li)(li)誤區(qu)為推(tui)銷(xiao)主(zhu)義：渠(qu)道(dao)經(jing)理(li)(li)只(zhi)關(guan)注(zhu)鋪(pu)貨，不(bu)關(guan)注(zhu)幫助代理(li)(li)商(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)。當廠家與代理(li)(li)商(shang)一旦(dan)簽了協議，渠(qu)道(dao)業務人員(yuan)只(zhi)是向渠(qu)道(dao)給(gei)產品，鋪(pu)貨，塞(sai)貨，收(shou)款，并沒(mei)給(gei)予代理(li)(li)商(shang)更(geng)多的(de)支持。渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)(li)者往往沒(mei)有(you)明白：我(wo)們是通過(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)，而不(bu)是銷(xiao)售(shou)(shou)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)。
第二種管理(li)誤(wu)區(qu)為(wei)巡視主義(yi)(yi)：渠道(dao)人員(yuan)拜(bai)訪(fang)代理(li)商(shang)(shang)更(geng)多是為(wei)了(le)完成數量(liang)(liang)而不是質量(liang)(liang)。有些廠企(qi)為(wei)監(jian)控渠道(dao)人員(yuan)的(de)工(gong)作情況(kuang)，在(zai)(zai)員(yuan)工(gong)的(de)手機上裝上了(le)gps定位從而監(jian)控渠道(dao)人員(yuan)的(de)工(gong)作情況(kuang)，但從實(shi)際的(de)效果來看沒有明(ming)顯的(de)效果，因為(wei)員(yuan)工(gong)學(xue)會在(zai)(zai)手機上改寫(xie)監(jian)控程序。其(qi)實(shi)站在(zai)(zai)代理(li)商(shang)(shang)的(de)角度(du)來想，代理(li)商(shang)(shang)并(bing)不需(xu)要你經(jing)常的(de)拜(bai)訪(fang)，因為(wei)你重復的(de)拜(bai)訪(fang)對代理(li)商(shang)(shang)來說沒有意(yi)義(yi)(yi)。所以(yi)拜(bai)訪(fang)的(de)質量(liang)(liang)遠比(bi)拜(bai)訪(fang)的(de)數量(liang)(liang)重要。
第三種(zhong)管(guan)(guan)理的(de)誤區(qu)為(wei)結果(guo)主義：渠(qu)道經(jing)理往往關注的(de)是(shi)(shi)代理商的(de)出(chu)貨情況、銷售情況，而沒有給予他們足夠的(de)支持。其實(shi)代理商就像是(shi)(shi)我們變換一種(zhong)方式發(fa)工(gong)資的(de)員(yuan)工(gong)，好的(de)員(yuan)工(gong)管(guan)(guan)理模式不(bu)是(shi)(shi)以(yi)結果(guo)為(wei)導(dao)向的(de)管(guan)(guan)理形式（kpi為(wei)導(dao)向），而應更關注過程輔導(dao)。我們不(bu)僅要代理商不(bu)斷“放(fang)電”，而且也要給予代理商“充電”的(de)機會，渠(qu)道管(guan)(guan)理者要為(wei)渠(qu)道代理商設(she)計(ji)職(zhi)業(ye)生意規劃，為(wei)渠(qu)道銷售人員(yuan)設(she)計(ji)職(zhi)業(ye)生涯發(fa)展路徑，為(wei)這兩類人員(yuan)制定能(neng)力培(pei)養和提(ti)升的(de)具體執行方案。
第四(si)種(zhong)管(guan)理(li)的(de)誤區為(wei)盲目主(zhu)義：很(hen)多渠(qu)道管(guan)理(li)者對自己(ji)所從事的(de)渠(qu)道管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)茫、盲、忙。常(chang)常(chang)是(shi)(shi)“三無(wu)管(guan)理(li)”和(he)“四(si)拍(pai)(pai)人員(yuan)”。三無(wu)管(guan)理(li)是(shi)(shi)指(zhi)：一是(shi)(shi)無(wu)規(gui)劃；二是(shi)(shi)無(wu)規(gui)范；三是(shi)(shi)無(wu)應對；“四(si)拍(pai)(pai)人員(yuan)”是(shi)(shi)指(zhi)渠(qu)道經理(li)想問(wen)題(ti)拍(pai)(pai)腦袋(dai)、做承諾拍(pai)(pai)胸口(kou)、受挫后拍(pai)(pai)大腿(tui)、失敗后拍(pai)(pai)屁股。很(hen)多渠(qu)道管(guan)理(li)人員(yuan)往往著眼于當月的(de)工(gong)作(zuo)，沒有對全年的(de)工(gong)作(zuo)進(jin)行規(gui)劃，對渠(qu)道代理(li)商進(jin)行分(fen)層分(fen)級管(guan)理(li)，并制定(ding)渠(qu)道維護、渠(qu)道拓(tuo)展、渠(qu)道管(guan)理(li)、渠(qu)道激勵、渠(qu)道幫扶和(he)渠(qu)道管(guan)控等(deng)工(gong)作(zuo)的(de)階段性(xing)工(gong)作(zuo)規(gui)劃。因為(wei)定(ding)位(wei)(wei)決定(ding)地位(wei)(wei)，只(zhi)能這樣才能真正保證渠(qu)道管(guan)理(li)的(de)效果(guo)，正如孫子所說的(de)，“勝(sheng)兵先勝(sheng)而(er)后求戰，敗兵先戰而(er)后求戰”。
針對以上(shang)“四種主義”的渠道(dao)管(guan)理(li) 誤(wu)區，我們可以通(tong)過“六法”管(guan)理(li)來提升渠道(dao)人(ren)員的渠道(dao)意識(shi)和(he)渠道(dao)管(guan)理(li)能力(li)。
“六法”管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)具體(ti)是指利潤管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)、讓渡管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)、需求管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)、目標管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)、標準管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)和價值管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)。
利潤管(guan)理是指(zhi)我們(men)要代(dai)理商(shang)(shang)配(pei)合和(he)合作，首先要明白代(dai)理商(shang)(shang)管(guan)理的本(ben)質我們(men)要幫助代(dai)理商(shang)(shang)賺錢(qian)，幫助代(dai)理商(shang)(shang)具備賺錢(qian)的能力，并通過營(ying)銷、管(guan)理、經營(ying)等三(san)個方(fang)面來提升代(dai)理商(shang)(shang)的營(ying)銷業(ye)績。
讓(rang)渡管(guan)理(li)(li)是指我們(men)不僅要幫助代理(li)(li)商(shang)(shang)賺錢，我們(men)還要通人(ren)員(yuan)價(jia)值(zhi)(zhi)、服(fu)務(wu)價(jia)值(zhi)(zhi)和形(xing)(xing)象價(jia)值(zhi)(zhi)等三個(ge)方(fang)面來管(guan)理(li)(li)我們(men)的(de)代理(li)(li)商(shang)(shang)。人(ren)員(yuan)價(jia)值(zhi)(zhi)方(fang)面，我們(men)可以(yi)(yi)通過(guo)以(yi)(yi)下(xia)十(shi)種方(fang)法(fa)(fa)來達成與代理(li)(li)商(shang)(shang)的(de)高效溝通：關(guan)系法(fa)(fa)、故(gu)事(shi)法(fa)(fa)、經營法(fa)(fa)、利益法(fa)(fa)、數據法(fa)(fa)、標桿法(fa)(fa)、對(dui)比(bi)法(fa)(fa)（優勢法(fa)(fa)）、見證(zheng)法(fa)(fa)、發展法(fa)(fa)、銷售行(xing)動(dong)法(fa)(fa)。服(fu)務(wu)價(jia)值(zhi)(zhi)方(fang)面，我們(men)通過(guo)“十(shi)度(du)(du)(du)”服(fu)務(wu)來提升代理(li)(li)商(shang)(shang)的(de)服(fu)務(wu)感知：熱情度(du)(du)(du)、持久度(du)(du)(du)、信任度(du)(du)(du)、專業度(du)(du)(du)、同(tong)理(li)(li)度(du)(du)(du)、反應度(du)(du)(du)、有形(xing)(xing)度(du)(du)(du)、獲知度(du)(du)(du)、細節(jie)度(du)(du)(du)、尊重度(du)(du)(du)。
需求管(guan)理(li)是(shi)指我(wo)(wo)們需要找(zhao)到觸動(dong)代理(li)商神經的(de)(de)(de)那根(gen)弦。渠道管(guan)理(li)就(jiu)是(shi)讓代理(li)商為你(ni)做事的(de)(de)(de)學問。對于不(bu)同階段(duan)和(he)不(bu)同類型的(de)(de)(de)代理(li)商，要讓他(ta)們為你(ni)做事情，必須找(zhao)到能(neng)夠觸動(dong)他(ta)神經的(de)(de)(de)那根(gen)弦。正(zheng)如以下故事講述的(de)(de)(de)一(yi)樣：李先(xian)生(sheng)住在一(yi)個(ge)別墅(shu)小區里，有(you)時李先(xian)生(sheng)下班(ban)回家晚，當他(ta)的(de)(de)(de)妻子和(he)孩子睡著時，他(ta)就(jiu)用自(zi)己的(de)(de)(de)鑰匙打(da)(da)開門入屋(wu)。有(you)一(yi)天晚上，他(ta)回來(lai)很晚，卻沒帶(dai)鑰匙。他(ta)只(zhi)好走近(jin)按門鈴，可是(shi)屋(wu)內沒有(you)動(dong)靜。李先(xian)生(sheng)只(zhi)好敲(qiao)打(da)(da)臥室的(de)(de)(de)窗戶(hu)，而且大聲叫他(ta)的(de)(de)(de)妻子，但(dan)她(ta)怎么也不(bu)醒。叫了一(yi)會，實在太(tai)累了，然(ran)后不(bu)抱希(xi)望的(de)(de)(de)輕(qing)聲地說(shuo)了句(ju)：媽媽！我(wo)(wo)要上顧所！他(ta)說(shuo)得很輕(qing)，不(bu)過(guo)她(ta)太(tai)太(tai)馬(ma)上醒來(lai)了。因而需求管(guan)理(li)就(jiu)是(shi)滿足(zu)客戶(hu)之需，才能(neng)達成(cheng)我(wo)(wo)們所求。
目標管理(li)(li)是指廠商(shang)(shang)與代理(li)(li)商(shang)(shang)建立共同(tong)的目標并向(xiang)著(zhu)同(tong)一(yi)方向(xiang)前進。我(wo)(wo)們要(yao)管理(li)(li)代理(li)(li)商(shang)(shang)的目標，就(jiu)要(yao)做(zuo)到從響應需求到預(yu)知需求和(he)創新(xin)需求過渡(du)，真(zhen)(zhen)正做(zuo)到引渡(du)代理(li)(li)商(shang)(shang)的發展，而不是跟(gen)著(zhu)代理(li)(li)商(shang)(shang)的屁股做(zuo)事。要(yao)做(zuo)到目標管理(li)(li)，就(jiu)需要(yao)走在代理(li)(li)商(shang)(shang)的前面(mian)，真(zhen)(zhen)正做(zuo)到“人(ren)(ren)(ren)無我(wo)(wo)有，人(ren)(ren)(ren)有我(wo)(wo)全，人(ren)(ren)(ren)全我(wo)(wo)精，人(ren)(ren)(ren)精我(wo)(wo)新(xin)，人(ren)(ren)(ren)新(xin)我(wo)(wo)異”式創新(xin)發展。這樣才(cai)能真(zhen)(zhen)正讓(rang)代理(li)(li)商(shang)(shang)愿(yuan)意(yi)主(zhu)動地跟(gen)隨著(zhu)你的前進步伐，真(zhen)(zhen)正成為代理(li)(li)商(shang)(shang)的合作伙(huo)伴和(he)戰略(lve)顧問。
標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)管理(li)(li)(li)(li)(li)是(shi)(shi)指推(tui)動(dong)代(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商(shang)(shang)的標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)管理(li)(li)(li)(li)(li)，一(yi)是(shi)(shi)管理(li)(li)(li)(li)(li)的標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)：即(ji)通(tong)過制度和流程把代(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商(shang)(shang)復雜(za)的問(wen)(wen)題簡(jian)單化(hua)，簡(jian)單化(hua)的問(wen)(wen)題標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)，把成功的管理(li)(li)(li)(li)(li)經(jing)驗(yan)和標(biao)(biao)桿的做(zuo)法深淀下來，促進代(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商(shang)(shang)的規(gui)范化(hua)管理(li)(li)(li)(li)(li)；二是(shi)(shi)連鎖的標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)，推(tui)動(dong)代(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商(shang)(shang)全(quan)區全(quan)省(sheng)全(quan)國的標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)拓展步伐，推(tui)動(dong)代(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商(shang)(shang)的持續發展。
價(jia)值管(guan)理(li)(li)(li)是指(zhi)對(dui)于代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)除(chu)了理(li)(li)(li)性層(ceng)(ceng)面(mian)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)，更(geng)應從(cong)感性層(ceng)(ceng)面(mian)著手，從(cong)靈魂(hun)層(ceng)(ceng)面(mian)著手，讓代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)認同公司的(de)品牌和價(jia)值觀(guan)。只有這樣，當企業(ye)(ye)暫時(shi)不能(neng)(neng)為代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)提供利潤(run)時(shi)，代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)也不會離你而(er)去。只有讓代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)認可企業(ye)(ye)的(de)價(jia)值觀(guan)和文化，才能(neng)(neng)使客戶(hu)真正的(de)忠誠。只有忠誠的(de)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)，才能(neng)(neng)促進廠商(shang)業(ye)(ye)績的(de)持續(xu)發展。
總之，廠商(shang)和(he)渠(qu)道(dao)(dao)代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)之間的(de)(de)矛(mao)盾就像婆媳矛(mao)盾一樣，會一直伴隨著中國(guo)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)變革的(de)(de)整(zheng)個過程，除非未來渠(qu)道(dao)(dao)將被電子(zi)渠(qu)道(dao)(dao)所(suo)取代(dai)。在這(zhe)種暫時的(de)(de)永恒矛(mao)盾中，作為渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)理(li)(li)(li)者 需要(yao)站在代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)的(de)(de)角度“以代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)為中心”進行管(guan)理(li)(li)(li)，這(zhe)樣才能確(que)保渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)“雙贏”局面。
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