搞好客戶關系營銷
在客戶時代，未(wei)來可能(neng)不是，二者擇其一，而是二者兼(jian)備。對(dui)于(yu)營銷人(ren)員，如果沒有數據敏感度，那(nei)么也許你會變成所謂的無頭蒼蠅。更好地與IT技(ji)術部門交流，利(li)用他們補(bu)齊你的短板。
客戶時代的(de)營(ying)(ying)銷7招 年(nian)底見(jian)了一些(xie)企(qi)業的(de)市場營(ying)(ying)銷人員，大家似乎(hu)都(dou)感覺到一點營(ying)(ying)銷上的(de)困(kun)惑(huo)。社交媒(mei)體的(de)流(liu)行，人們碎片化時間的(de)分散，營(ying)(ying)銷人員已(yi)經不知道從哪里才能真正(zheng)接(jie)觸到，或者(zhe)獲得(de)他們的(de)目標客戶了。
最近Dell公(gong)(gong)司在*組織了一次CMO/CIO論壇(tan)。這(zhe)個(ge)(ge)論壇(tan)主要的(de)(de)(de)興趣焦點是以數(shu)據(ju)(ju)驅動的(de)(de)(de)營銷，以及營銷和(he)技術的(de)(de)(de)碰撞。那(nei)些在營銷世(shi)界里的(de)(de)(de)人會(hui)告訴(su)你(ni)數(shu)據(ju)(ju)在驅動客戶對(dui)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)注意力上會(hui)長期扮演(yan)一個(ge)(ge)角色。但是現(xian)在，有(you)了很(hen)多數(shu)據(ju)(ju)，但是挑戰更(geng)少(shao)是關于(yu)有(you)數(shu)據(ju)(ju)，更(geng)多是在想出到底如何用數(shu)據(ju)(ju)。這(zhe)也就(jiu)是，理解如何在“客戶時代(dai)”招徠(lai)業務，一定需要營銷和(he)技術部(bu)門(men)流(liu)暢的(de)(de)(de)交流(liu)。
*AirPR的(de)首席戰(zhan)略官，Rebekah Iliff參與了這個(ge)論壇，她分享(xiang)了從這個(ge)論壇上獲得的(de)，在這樣情形下的(de)一些方法。
1.走向社交
“我不能告訴你微博完(wan)全能帶來收入，但是看看訂單的數量。如果購(gou)買流程越來越短，微博就在起(qi)作用。”弗雷斯特研究公司的分析師(shi)Sheryl Pattek這么表(biao)達(da)。她(ta)提示營銷人員在B2B上對(dui)于社會化媒體有掙扎。“80%的銷售機(ji)會從推(tui)薦開始。而那(nei)些推(tui)薦通常是在微博上開始的。”這是她(ta)的補充。
2.樹立榜樣
奧特(te)米特(te)的創始(shi)人Charlene Li補充，要(yao)想(xiang)在社交上真正成功，一個公司的領(ling)導(dao)力(li)需(xu)要(yao)接受這個。“最(zui)終CEO必須(xu)接受社交媒體(ti)，不只是揮動警示，他們必須(xu)生活在其中。”
3.要協作
要創建一個聯系的(de)營銷活(huo)動。IT部門需要參與(yu)。WESCO的(de)全球(qiu)營銷和可(ke)持續(xu)發(fa)展的(de)副總裁Mike Ludwig這么認為，“整合營銷100%依靠IT去實施他(ta)們的(de)計劃，所以他(ta)們必(bi)須交流(liu)。”
事(shi)實(shi)上(shang)(shang)，Li也補充道，“IT部(bu)門必須(xu)在討論桌(zhuo)上(shang)(shang)。”
4.強調平(ping)衡
當數(shu)據對營銷人員和老(lao)板(ban)們變(bian)得更加突出(chu)時，公司要轉移更多錢和資源，而(er)不是(shi)更少到這些部(bu)門。“此刻，開銷是(shi)營銷1美(mei)元(yuan)，銷售4美(mei)元(yuan)。未來，會(hui)變(bian)成營銷2.5美(mei)元(yuan)，銷售2.5美(mei)元(yuan)。”IDC的研(yan)究(jiu)和全球拓展(zhan)的頭 Rich Vancil這么認為(wei)。
5.優化速度(du)
未(wei)來(lai)，決策(ce)速(su)度(du)會(hui)加(jia)快(kuai)，這意(yi)味著預(yu)算會(hui)需要不斷(duan)的評估。BlueKai的高(gao)級副總裁Cory Treffiletti提示，“未(wei)來(lai)，營銷預(yu)算不會(hui)每(mei)年設定。數據(ju)要考慮(lv)，更多(duo)不斷(duan)的分析(xi)什么有作用(yong)(yong)，什么不起作用(yong)(yong)。”
6.保持(chi)客戶為(wei)中(zhong)心
客戶總是(shi)(shi)企業的中心，但(dan)是(shi)(shi)在客戶指尖的社(she)交媒體(ti)的時(shi)代，客戶就(jiu)更加關鍵(jian)。所以，自然(ran)地，在“客戶時(shi)代”理解(jie)他們，并(bing)知道他們來自哪里是(shi)(shi)關鍵(jian)。花時(shi)間與客戶交流，并(bing)從客戶那里學習。接著(zhu)，確保整個組織在同一(yi)層(ceng)面上。
“成功的(de)營銷(xiao)人員形象是那些理解數據，也(ye)知道如何和客戶交流的(de)人。必須是兩者兼備(bei)。”Dell的(de)營銷(xiao)VP，Mona Charif這樣表達。
最(zui)后，沒有(you)人(ren)的(de)(de)分析和戰略營銷帶來見解，數據什么都不是。然(ran)而，以最(zui)有(you)效的(de)(de)方法撲捉和獲得數據可能要求有(you)技術驅動頭腦的(de)(de)專(zhuan)業知(zhi)識。
在客戶時代，未(wei)來(lai)可能不是(shi)，二(er)者擇其一，而是(shi)二(er)者兼備。對于營(ying)銷(xiao)人員(yuan)，如果沒有數(shu)據敏(min)感度(du)，那么(me)也許你會變成所謂的無頭蒼蠅。更好地與IT技術(shu)部門交流，利(li)用他們補齊(qi)你的短板(ban)。
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