攻心銷(xiao)售
就(jiu)你(ni)的生(sheng)存和生(sheng)活而言，銷售的能力大于其它的一切能力。
攻心銷售“五”顆(ke)心：
攻心銷售之(zhi)第(di)一顆心：相信(xin)自我之(zhi)心
1、一(yi)個人(ren)見到顧客(ke)都緊張，他能銷(xiao)售產品嗎？只(zhi)要你見到人(ren)還有(you)點發怵(chu)，還有(you)點放不(bu)開，這(zhe)一(yi)關還不(bu)能突破(po)，想提高收入(ru)是(shi)不(bu)可(ke)能的。
2、各(ge)行業的成(cheng)功者都是(shi)越(yue)(yue)見人越(yue)(yue)興(xing)奮。
3、許多人都是被“不好意思(si)”這(zhe)種心態(tai)給打(da)敗的。
4、你(ni)(ni)(ni)說你(ni)(ni)(ni)不適(shi)合(he)做(zuo)銷(xiao)售，你(ni)(ni)(ni)說你(ni)(ni)(ni)的性(xing)格不適(shi)合(he)給(gei)別人打交道(dao)，那就是說你(ni)(ni)(ni)自己不適(shi)合(he)過好生活的意(yi)思。
5、不管做什么行(xing)業(ye)，都必須跟人(ren)打交道，把(ba)自己銷售給人(ren)。把(ba)握人(ren)性是(shi)(shi)一(yi)切銷售的(de)(de)根源，產(chan)品是(shi)(shi)死(si)的(de)(de)，人(ren)是(shi)(shi)活的(de)(de)，不管是(shi)(shi)銷售什么，最(zui)終是(shi)(shi)把(ba)死(si)的(de)(de)產(chan)品賣(mai)給活著的(de)(de)人(ren)。陳安(an)之說“賣(mai)產(chan)品不如賣(mai)自己”，喬(qiao)吉·拉德說“我(wo)就(jiu)是(shi)(shi)全世界獨(du)一(yi)無二的(de)(de)產(chan)品”。
6、當顧客拒絕(jue)完你罵完你，他(ta)已(yi)經忘(wang)了，是你自己(ji)還記得(de)，并以(yi)此來摧殘(can)自己(ji)。
7、是拜(bai)訪(fang)顧(gu)客(ke)有危險，還是不拜(bai)訪(fang)顧(gu)客(ke)有危險？不拜(bai)訪(fang)顧(gu)客(ke)就沒(mei)有飯吃。
8、連狼都想做一個善良的動物，但(dan)是狼只能吃肉(rou)，不能吃草(cao)。
9、如果全家(jia)可以吃(chi)草，那就(jiu)不用去拜訪顧客(ke)了，這不是喜(xi)歡不喜(xi)歡的(de)問題。
10.借錢為什么(me)就(jiu)好(hao)意(yi)思，而(er)去(qu)見(jian)顧客就(jiu)不好(hao)意(yi)思。
11.出丑才會(hui)成(cheng)(cheng)長，成(cheng)(cheng)長就會(hui)出丑。
12、別來煩我（發火）：以前(qian)表(biao)示(shi)被拒(ju)絕(jue)，化解(jie)：現(xian)在表(biao)示(shi)顧客只是當時心情不好。
13、需要時給你打電話（態度(du)友好）：以前表(biao)示被拒絕。化解：現在表(biao)示顧客當時正在忙。
14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化(hua)解(jie)：現在表示顧客(ke)對產品還(huan)不了解(jie)。
15、只要(yao)我(wo)不(bu)放棄，你就(jiu)永遠(yuan)拒絕不(bu)了我(wo)。
攻心銷售之(zhi)第二顆(ke)心：相信顧客相信我之(zhi)心
一、價值觀同步
1、價(jia)值觀(guan)同步。顧客的購(gou)(gou)買(mai)價(jia)值觀(guan)：顧客購(gou)(gou)買(mai)產品時，對他來說很重要的參照點(dian)，就是他當下的購(gou)(gou)買(mai)價(jia)值觀(guan)。
2、要想(xiang)打動顧(gu)客，是(shi)了解顧(gu)客重(zhong)要，還是(shi)了解自己產品(pin)重(zhong)要。（前者）
3、找到顧客價(jia)值觀的(de)(de)(de)方法：1.你(ni)想看看**產(chan)品吧(ba)？2.也曾看過一(yi)些吧(ba)？3.那(nei)挺花(hua)費時間和(he)精力(li)吧(ba)？4.那(nei)我(wo)(wo)們這(zhe)里也不一(yi)定(ding)適合你(ni)。5.我(wo)(wo)做這(zhe)個行業很(hen)久了(le)，現在讓我(wo)(wo)了(le)解一(yi)下你(ni)的(de)(de)(de)條件(jian)，我(wo)(wo)可以介紹適合你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品（或(huo)地(di)方）。和(he)顧客說：我(wo)(wo)介紹你(ni)到其它地(di)方對(dui)我(wo)(wo)沒(mei)任何好處。
6、顧客不相信(xin)你(ni)(ni)時，你(ni)(ni)講得全是廢話，先要讓(rang)顧客相信(xin)你(ni)(ni)，信(xin)任你(ni)(ni)，其次(ci)才是信(xin)任你(ni)(ni)的產品。
7、列出自己產品的優點(dian)或特點(dian)，順序(xu)不分(fen)先后。沒(mei)有任何一種(zhong)產品能(neng)滿足顧客所(suo)有需求，我們只能(neng)賣要點(dian)。
8、什么是銷售，銷售就是：一、找出(chu)顧客(ke)價(jia)值觀(guan)；二、改變顧客(ke)價(jia)值觀(guan)；三、種植新(xin)的(de)價(jia)值觀(guan)。
二(er)、了解顧(gu)客的人格模(mo)(mo)式(shi)和(he)購買(mai)模(mo)(mo)式(shi)。
A：成本(ben)型(xing)和品質型(xing)。
成(cheng)本型：越便宜越好(hao)，能用就行；
品(pin)質(zhi)型(xing)：要求品(pin)質(zhi)和品(pin)牌。
先要(yao)忘記(ji)產品，先要(yao)判斷顧客(ke)是什么(me)類型的人(ren)。
B：配合型和叛逆型。
配合型：你說什么(me)他(ta)都配合你，你說什么(me)他(ta)都說是。
叛逆型：你說(shuo)什么他都持相反(fan)意(yi)見，你說(shuo)什么他都說(shuo)不(bu)是。
C：自我(wo)判定(ding)型和外(wai)界(jie)判定(ding)型。
自我型：有(you)一種顧客就是喜歡自己(ji)說了(le)算(suan)，以自我為中心(xin)。
外界型：有一種顧客就是喜歡問別(bie)(bie)人，讓(rang)別(bie)(bie)人幫助他拿主意。
三：問的模(mo)式。問才能了解顧客，而不是自己先講。
1、問顧(gu)客簡(jian)單(dan)的問題，問好(hao)回答的問題。
2、顧客都是被自己(ji)所說服（了解顧客購買(mai)價值觀）。
3、問封閉式問題。（如你是想成(cheng)為第一名還(huan)是最后一名。）
4、讓顧(gu)客舒服大于(yu)問(wen)題的對(dui)錯。
聽(ting)：傾聽(ting)的秘訣。傾聽(ting)用紙和筆來完(wan)成，不是用心也不是用腦(nao)。
做業務成交的秘密就是(shi)從容(rong)大于(yu)能力。
說：說話的技巧
1、給顧客明確(que)指(zhi)令，不要說(shuo)太多廢(fei)話。2、成交(jiao)(jiao)的一(yi)切意義(yi)就在于成交(jiao)(jiao)本(ben)身(shen)。3、當顧客決定買，你(ni)就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身(shen)就走，服(fu)務從下一(yi)次開始！
攻心(xin)銷售(shou)之第(di)三(san)顆心(xin)：相信(xin)產品(pin)之心(xin)
1、銷(xiao)售的第一(yi)個心(xin)態(tai)：交換(huan)原理。員工說話(hua)沒有(you)底氣，所有(you)的問(wen)題在(zai)于，員工認為產(chan)品不值。
2、相(xiang)信產品之心(xin)的核心(xin)：拼命重復成功案例。
3、顧(gu)客(ke)永(yong)遠買(mai)結果，不是買(mai)過程和成(cheng)分拼(pin)命講你(ni)產品的成(cheng)功(gong)案例。
4、反(fan)反(fan)復(fu)復(fu)重復(fu)成功的案例，當員工說到一定程(cheng)度(du)，他會堅信這個產品就(jiu)是這么(me)好。
5、老板和員(yuan)工最根本的差別就在于對產品的態(tai)度(du)，老板比員(yuan)工更相(xiang)信自己的產品。
攻心銷售之第(di)四顆心：相(xiang)信(xin)顧客現在就需要之心
1、太貴了代(dai)表顧客懷疑同類產品別的地方還(huan)有(you)(you)沒有(you)(you)更便宜的。（你見(jian)過(guo)有(you)(you)比這更便宜的嗎(ma)）
2、不相信(xin)質量，沒聽過，不是*代表顧客想要(yao)承諾，你(ni)有什(shen)么(me)保證，。（要(yao)什(shen)么(me)保證你(ni)才放心(xin)）
3、服務(wu)(wu)不(bu)到位代表(biao)顧客想知道都有(you)什么服務(wu)(wu)。（給他量身定做服務(wu)(wu)）
（我們永(yong)遠不能回(hui)答顧客(ke)所(suo)有問(wen)題，我們可以反問(wen)顧客(ke)問(wen)題。）
攻心(xin)銷(xiao)售(shou)之第(di)五顆(ke)心(xin)：相信顧客(ke)使(shi)用完產品會感激(ji)你之心(xin)
1、你(ni)現在可(ke)以不相信我，但(dan)我相信，在你(ni)使(shi)用完產(chan)品以后你(ni)會(hui)感(gan)激(ji)我，有這顆(ke)心(xin)(xin)才(cai)可(ke)以把業務(wu)做好。第(di)五顆(ke)心(xin)(xin)和第(di)三顆(ke)心(xin)(xin)緊密(mi)相關，只(zhi)有100%相信自己的產(chan)品，才(cai)會(hui)有“相信顧客使(shi)用完產(chan)品會(hui)感(gan)激(ji)你(ni)之(zhi)心(xin)(xin)”。
2、學習哈維·麥(mai)凱表格。（你的競(jing)爭對手，有沒有比你和顧(gu)客(ke)關(guan)系更(geng)好，有沒有比你更(geng)了解(jie)顧(gu)客(ke)）
3、要想人(ren)有(you)境界，必須在最短時間接觸(chu)最多(duo)人(ren)。
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