進一步把(ba)握客戶：不要刻意隱瞞產品缺陷
“顏色(se)太深”、“樣(yang)式太老”、“使用不(bu)方便”等等，銷售人(ren)員在推銷的(de)(de)(de)過(guo)程中，總是能聽到客(ke)戶這樣(yang)的(de)(de)(de)抱(bao)怨。而很(hen)多銷售人(ren)員為了盡快實現成交(jiao)，會把產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)優勢說得(de)天花亂墜，忽(hu)略產品(pin)(pin)固有(you)的(de)(de)(de)缺點(dian)和不(bu)足，甚(shen)至百般掩飾和隱(yin)瞞。不(bu)可否認(ren)，很(hen)多時(shi)候都(dou)是客(ke)戶的(de)(de)(de)百般挑剔，故意找茬，目(mu)的(de)(de)(de)是獲得(de)更多的(de)(de)(de)砍價(jia)砝碼，這時(shi)可以(yi)據理(li)力(li)爭。但有(you)時(shi)，確實是產品(pin)(pin)本(ben)身的(de)(de)(de)問題，如(ru)果真是這樣(yang)，銷售人(ren)員就(jiu)不(bu)要強詞奪(duo)理(li)，故意隱(yin)瞞了。
一(yi)家知名企(qi)業的內刊上有這(zhe)樣(yang)一(yi)句話：“優(you)秀的銷(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表必須為產(chan)品(pin)說實話，他必須承認(ren)，產(chan)品(pin)既有優(you)點(dian)也(ye)有不足的地方。”任(ren)何一(yi)種產(chan)品(pin)都(dou)不可避免地會(hui)存在(zai)一(yi)些(xie)缺(que)陷(xian)。作(zuo)為銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，正(zheng)(zheng)確的態度是(shi)學會(hui)正(zheng)(zheng)視(shi)這(zhe)些(xie)問題(ti)，敢(gan)(gan)于承認(ren)，敢(gan)(gan)于面(mian)對，不要執意隱瞞(man)。否則，一(yi)旦被客戶發現(xian)真相(xiang)，即使銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)再做多少解(jie)釋(shi)，都(dou)很(hen)難挽回(hui)客戶的信(xin)任(ren)，最終的結(jie)果只能不歡(huan)而(er)散(san)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人(ren)員張(zhang)凌(ling)
張凌(ling)是(shi)某家商場的服裝推銷員，一(yi)位(wei)客戶(hu)(hu)在購買上(shang)(shang)衣的時發現，領口(kou)、袖口(kou)有很多褶皺于是(shi)就打(da)算(suan)放(fang)棄。張凌(ling)為了保住這(zhe)個的單子(zi)，死死纏著客戶(hu)(hu)讓其購買，并企圖(tu)隱瞞服飾上(shang)(shang)存在的缺陷。
“*，這款上衣(yi)的確不錯(cuo)，而且這些(xie)褶皺無關(guan)大礙，是由于長時間(jian)積壓造成的，回去熨一下即(ji)可(ke)。”
客(ke)戶：“新衣服一熨就跟舊的(de)似的(de)，這(zhe)樣(yang)多影響(xiang)形象(xiang)啊。”
張凌：“先生，實在(zai)抱歉，這是最后(hou)一件了(le)。”
客戶：“那你們什么時候進新貨，我再來(lai)買(mai)。”
張(zhang)凌：“最(zui)早也在(zai)兩(liang)天后……”
這位客戶借故離開
》》》銷售(shou)人(ren)員(yuan)小王
小王也是這(zhe)家(jia)商(shang)場的一(yi)名(ming)服(fu)裝(zhuang)推銷員(yuan)，她同樣遇到過這(zhe)樣的情(qing)況。當(dang)時，客戶看上(shang)了(le)一(yi)款灰色的西服(fu)，可發現有很多褶(zhe)皺，就打(da)算(suan)放棄(qi)。小王非常機靈地說：
銷售人員：“先生，非常對不起，這的確是(shi)我們的進貨過程(cheng)中的一點失誤。這樣吧，我給(gei)你(ni)優惠一點，給(gei)你(ni)打九(jiu)折”
客戶想(xiang)了想(xiang)，點(dian)點(dian)頭，小(xiao)王繼續(xu)說：“其實，這只是一個小(xiao)問題(ti)，我(wo)們平(ping)時(shi)穿久了的衣(yi)服也不這樣嗎？我(wo)給你(ni)免(mian)費處理(li)一下，不會影(ying)響外觀的。”
這位(wei)推(tui)(tui)銷員(yuan)非常機靈，由于看(kan)到(dao)客戶有購(gou)買的意向(xiang)，之所(suo)以抓住衣服(fu)存在的一點(dian)瑕疵不放，就是想以此為(wei)籌碼壓低(di)價格。這位(wei)銷售人(ren)員(yuan)則順水推(tui)(tui)舟順應客戶的心理(li)需求，不但(dan)達到(dao)了(le)客戶“想壓低(di)價格”的目的，而且成功(gong)推(tui)(tui)出(chu)售出(chu)了(le)衣服(fu)。
很多時候就是這樣，客(ke)戶會抓住(zhu)產品存(cun)在的(de)(de)(de)弱點(dian)大肆渲(xuan)染，其真實另(ling)有(you)目的(de)(de)(de)。所(suo)以，銷售(shou)人員(yuan)遇到這種客(ke)戶，必須(xu)左右逢源，既(ji)不能令客(ke)戶失望也(ye)不能損害企業的(de)(de)(de)利益(yi)，兼顧(gu)客(ke)戶和企業的(de)(de)(de)利益(yi)。
1)、主動說(shuo)出(chu)產品(pin)存在的問題(ti)
在(zai)客戶看來從來就沒(mei)有(you)完美無缺的商品(pin)(pin)，因此(ci)，在(zai)購買時(shi)他們(men)會不(bu)自覺(jue)地形成一個心里抵(di)觸(chu)。如(ru)果銷售人員一味地夸耀(yao)產(chan)品(pin)(pin)的優勢(shi)，而對產(chan)品(pin)(pin)的不(bu)足只(zhi)字不(bu)提，正好激發了客戶的這種(zhong)心里抵(di)觸(chu)情緒。如(ru)果這樣，你推銷的產(chan)品(pin)(pin)不(bu)僅(jin)(jin)在(zai)客戶心中不(bu)僅(jin)(jin)無法得到美化，反(fan)而會引起更多(duo)的疑慮(lv)。
為了避免產(chan)生這種疑(yi)慮，銷售(shou)人員在(zai)推銷時必(bi)須主動說出(chu)一些產(chan)品存在(zai)的缺陷和不足(zu)。而(er)且在(zai)述(shu)說的過程中，態度一定要認(ren)真(zhen)，讓客戶(hu)覺得(de)你足(zu)夠誠(cheng)懇，更值得(de)信賴。如果這些問題(ti)無關大礙(ai)，對(dui)方往往是可(ke)以接受的。
2）、把產品產生(sheng)問題的(de)原因講清(qing)楚
產(chan)品存在(zai)(zai)問(wen)題，尤(you)其(qi)是(shi)被客(ke)戶提(ti)出來之(zhi)后(hou)，一定要把產(chan)生這(zhe)種(zhong)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)解釋清楚(chu)。產(chan)品的(de)(de)(de)(de)弱(ruo)(ruo)點(dian)(dian)(dian)是(shi)指在(zai)(zai)有(you)(you)(you)(you)質(zhi)量保證的(de)(de)(de)(de)前提(ti)下(xia)問(wen)，與同(tong)類產(chan)品想比處于劣勢的(de)(de)(de)(de)那些特點(dian)(dian)(dian)。值得(de)提(ti)醒客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)是(shi)，這(zhe)些弱(ruo)(ruo)點(dian)(dian)(dian)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)是(shi)為(wei)了(le)突出優點(dian)(dian)(dian)而不可(ke)避免的(de)(de)(de)(de)；有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)是(shi)客(ke)觀原因(yin)(yin)造成的(de)(de)(de)(de)，完全可(ke)以(yi)改變的(de)(de)(de)(de)；有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)雖然(ran)不能馬上改變，但是(shi)通過努力也可(ke)以(yi)得(de)到完善(shan)。比如：我們的(de)(de)(de)(de)產(chan)品之(zhi)所(suo)以(yi)耗電量大，是(shi)因(yin)(yin)為(wei)我們為(wei)了(le)保障產(chan)品的(de)(de)(de)(de)大功率，保障在(zai)(zai)緊急的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，我們的(de)(de)(de)(de)產(chan)品一樣能正(zheng)常的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)。所(suo)以(yi)，在(zai)(zai)回答(da)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)這(zhe)些問(wen)題時，千萬要有(you)(you)(you)(you)所(suo)區分(fen)。
3）實(shi)話巧說，掌(zhang)握(wo)一定的技巧
在(zai)告訴客戶(hu)真相時(shi)，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)也并不(bu)(bu)是(shi)要在(zai)任(ren)何情(qing)況下、對任(ren)何事情(qing)都實話(hua)實說(shuo)。有(you)(you)些(xie)問(wen)(wen)題銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)雖然可以說(shuo)出(chu)，但也不(bu)(bu)能(neng)(neng)一股(gu)腦全(quan)部(bu)拋出(chu)；有(you)(you)些(xie)問(wen)(wen)題是(shi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)不(bu)(bu)能(neng)(neng)如(ru)實說(shuo)出(chu)的(de)(de)(de)，如(ru)商業機密等。關于(yu)這些(xie)不(bu)(bu)能(neng)(neng)說(shuo)出(chu)或(huo)者(zhe)不(bu)(bu)好說(shuo)出(chu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)一定(ding)要格(ge)外注意，不(bu)(bu)要為了博得(de)客戶(hu)的(de)(de)(de)一時(shi)高(gao)興就信(xin)口開河。在(zai)說(shuo)一些(xie)問(wen)(wen)題時(shi)，可以采(cai)用聲東(dong)擊西(xi)的(de)(de)(de)策略，如(ru)：“您(nin)說(shuo)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)問(wen)(wen)題，其實不(bu)(bu)是(shi)一個大問(wen)(wen)題，好的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)制造投入自然高(gao)一些(xie)。試想，如(ru)果你(ni)花較(jiao)少的(de)(de)(de)錢買了質量(liang)比較(jiao)差的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，心里(li)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)十分郁悶?而我們(men)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)質量(liang)是(shi)*可以信(xin)賴(lai)的(de)(de)(de)。”
在(zai)推銷過程中，每個銷售人員都(dou)會遇(yu)到特(te)別挑剔的客戶。此時，無論(lun)自己(ji)所推銷的產品(pin)是(shi)否(fou)存在(zai)缺陷，最重要(yao)的一點就是(shi)態度要(yao)端正，明確自己(ji)產品(pin)的優劣勢在(zai)哪兒。而(er)且會應(ying)用產品(pin)的這(zhe)些(xie)優勢去彌補弱(ruo)項，爭取客戶的購(gou)買權。
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