對(dui)于門(men)店而言(yan)(yan)，什么是(shi)助(zhu)銷(xiao)物料？助(zhu)銷(xiao)物料，言(yan)(yan)而簡之，就(jiu)是(shi)在門(men)店中能(neng)幫(bang)助(zhu)我們(men)(men)促進(jin)銷(xiao)售(shou)的物件(jian)(jian)。單頁(ye)、海報、產品圖冊、橫幅、店頭、裝修標準件(jian)(jian)、促銷(xiao)贈品，除了這些(xie)我們(men)(men)耳熟能(neng)詳的常見助(zhu)銷(xiao)物料外，銷(xiao)售(shou)門(men)店里還有哪些(xie)東西屬于助(zhu)銷(xiao)物料？
門店銷售是一門藝術，一個訓練有素的門店銷售人員，就像下中國象棋的高手，心中有萬千棋局和棋譜，只要進入到特定的銷售場景，就能下棋落子、布局謀篇，身邊的任何物件都將成為協助銷售的幫手，而不是一個硬生生的棒槌？我見過未開口，導購員就以“先生如果今天購買的話，我們還會贈一個價值299元的壓力鍋”的生瓜(gua)蛋子。也見過給(gei)我(wo)(wo)的家(jia)具拆封檢(jian)驗后(hou)再打包時(shi)(shi)(shi)，特意跑到一公(gong)里外的倉庫，叮囑(zhu)安裝工多帶(dai)一包螺(luo)(luo)絲(si)釘，說是怕裝修工拼裝時(shi)(shi)(shi)不小心弄(nong)壞了一兩顆螺(luo)(luo)絲(si)釘，需(xu)要來回(hui)跑，會耽(dan)誤我(wo)(wo)的時(shi)(shi)(shi)間(jian)和(he)影響我(wo)(wo)休息，感動得(de)有個朋(peng)友需(xu)要買家(jia)具，我(wo)(wo)的強(qiang)烈推(tui)薦讓朋(peng)友誤以為(wei)那家(jia)店(dian)是我(wo)(wo)開的。
我們(men)看到很(hen)多經銷(xiao)(xiao)商喜歡截(jie)留、挪用(yong)(yong)(yong)、變賣促銷(xiao)(xiao)贈(zeng)(zeng)品，不(bu)(bu)(bu)(bu)論出于什么原因，對(dui)贈(zeng)(zeng)品這種最明(ming)顯的助(zhu)銷(xiao)(xiao)物料都不(bu)(bu)(bu)(bu)能充分利(li)用(yong)(yong)(yong)的經銷(xiao)(xiao)商，更不(bu)(bu)(bu)(bu)用(yong)(yong)(yong)說會研究門店(dian)里的每一個物件成為助(zhu)力銷(xiao)(xiao)售的幫(bang)手。所(suo)謂上梁不(bu)(bu)(bu)(bu)正下(xia)梁歪，作為老(lao)板，如果將自己的這一面展露給員(yuan)工看到，門店(dian)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)也不(bu)(bu)(bu)(bu)會花心思鉆研助(zhu)銷(xiao)(xiao)物料的使(shi)用(yong)(yong)(yong)，而是見樣學樣，這樣的門店(dian)和廠家發生矛盾是遲早的事情。
有人說，助(zhu)(zhu)銷(xiao)物料就是廠家(jia)發的(de)(de)(de)(de)那些東西(xi)，助(zhu)(zhu)銷(xiao)物料好(hao)不好(hao)，能(neng)不能(neng)起(qi)到促進銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用，全看廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)設計(ji)水準和發放的(de)(de)(de)(de)數(shu)量多少，助(zhu)(zhu)銷(xiao)物料設計(ji)得(de)(de)符合市場需求就能(neng)起(qi)到助(zhu)(zhu)銷(xiao)作(zuo)用，企業(ye)資源豐富，發放得(de)(de)多就能(neng)多影響消費者(zhe)。這種一(yi)股(gu)腦把助(zhu)(zhu)銷(xiao)物件(jian)的(de)(de)(de)(de)功(gong)效和使(shi)用推給廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，最多也(ye)只(zhi)能(neng)算一(yi)個(ge)粗(cu)放型的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，你希望他把助(zhu)(zhu)銷(xiao)物料充分利用，那得(de)(de)求神拜(bai)佛。
所(suo)以，在門店(dian)里的(de)(de)助銷(xiao)物料，絕(jue)不僅僅限于(yu)廠家發放(fang)的(de)(de)那一畝(mu)三分地的(de)(de)東西。因為對(dui)于(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)而言，那相(xiang)當于(yu)不可再生資(zi)源，終(zhong)有(you)枯竭的(de)(de)一天，而要源源不絕(jue)提供(gong)助銷(xiao)資(zi)源，只有(you)形成自我的(de)(de)造(zao)血功能。
怎樣才能形成自我的造血功能呢？我曾經在課堂上問學員：銷售單據的紙筆算不算助銷工具？廁所算不算助銷工具？店門口的小凳子算不算助銷工具？學員一片死寂。我on又問：產品圖(tu)冊算(suan)不算(suan)助銷(xiao)工具(ju)？企(qi)(qi)業的充(chong)氣(qi)氣(qi)模(mo)算(suan)不算(suan)助銷(xiao)工具(ju)？員工的標準(zhun)制服算(suan)不算(suan)助銷(xiao)工具(ju)？有(you)人答(da)：當然算(suan)！我又追問：誰能(neng)告訴(su)我，企(qi)(qi)業的充(chong)氣(qi)氣(qi)模(mo)，應該怎樣使用效果會比(bi)較好？然后(hou)又是一片死寂(ji)。
很顯(xian)然，很多經銷(xiao)商對(dui)助(zhu)銷(xiao)工具概念的(de)內涵和外延認(ren)知存(cun)在很大的(de)誤區，即使對(dui)顯(xian)而易見的(de)助(zhu)銷(xiao)工具使用(yong)也是一知半解。
關于助銷物料，我的第一個觀點是：在一個專賣店或者一個門店當中，任何物件都應該是能夠促進銷售的幫手，即使大到廁所，小到紙筆。我們的很多門店，也是建在繁華鬧市、人流擁擠的地方，別人借一下廁所，要看老板的臉色，這是在把客人往外趕。很多人都去過麥當勞、肯德基，也許很多人都在自己內急的時候，第一時間想到的都是附近有沒有麥當勞、肯德基可以方便下，人家不光借你用，人家還提供廁紙，不光提供廁紙，還提供洗手液。洋快餐正是用這一招，即使在最淡的時候，也不缺人氣和人流。在門店銷售中常見的銷售單據和筆，應該怎么用才會把它變成促進我們銷售的工具呢？我的建議是，當消費者選完產品，沒有明顯異議的情況下，又有些猶豫不絕的時候，銷售人員就應該拿出銷售單據和紙筆，直接促成訂單：X先生，您(nin)好！如(ru)果您(nin)沒有(you)其他(ta)問題的話，我就(jiu)先給您(nin)開(kai)單了！用開(kai)單促成(cheng)消費者做出承諾(nuo)，這個時候(hou)銷售單據(ju)和筆就(jiu)成(cheng)了最好的促單工具。
所(suo)以，從功能上，我們(men)將助(zhu)銷物(wu)(wu)料分為集客型促銷物(wu)(wu)料如廁所(suo)，促單型促銷物(wu)(wu)料如銷售(shou)單據和筆。
關于助銷物料的第二個觀點是：任何促銷物料都應該設定*的使用場景和目的。即應該將每一種促銷物料規定好*的使用場所（Place）、規范的方法（Method）、明確的目的（Purpose），我把他總結為：PMP（拍馬屁）。以企業常見的氣模小人為例，有一次我和老婆帶著4歲的(de)兒(er)(er)(er)子(zi)(zi)(zi)去(qu)兒(er)(er)(er)童(tong)商(shang)城給(gei)他(ta)(ta)買生日禮物，正當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)順著走廊往(wang)前(qian)走，老(lao)遠就看見某品牌(pai)的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)氣模(mo)人在門口(kou)隨著音樂跳(tiao)“廣場舞(wu)”，看到我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)過(guo)來，帶著花(hua)花(hua)綠(lv)綠(lv)的(de)氣球就向(xiang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)走過(guo)來，給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)兒(er)(er)(er)子(zi)(zi)(zi)手里(li)塞(sai)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)。一(yi)(yi)(yi)(yi)般來說，很多氣模(mo)和小朋友握(wo)個(ge)手、抱一(yi)(yi)(yi)(yi)下就走開了(le)。可是(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)氣模(mo)居然還帶著我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)兒(er)(er)(er)子(zi)(zi)(zi)跳(tiao)起舞(wu)來，充滿童(tong)趣的(de)舞(wu)蹈，逗得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)兒(er)(er)(er)子(zi)(zi)(zi)哈(ha)哈(ha)地大笑。更為要(yao)命的(de)是(shi)，這(zhe)(zhe)個(ge)氣模(mo)邊跳(tiao)邊把(ba)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)兒(er)(er)(er)子(zi)(zi)(zi)往(wang)他(ta)(ta)們(men)店(dian)里(li)引，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)看不(bu)(bu)行(xing)，趕忙跑過(guo)去(qu)要(yao)攔住，早有個(ge)導購(gou)員過(guo)來了(le)：先(xian)生，您孩子(zi)(zi)(zi)的(de)膚色真是(shi)水靈啊(a)！是(shi)不(bu)(bu)是(shi)要(yao)給(gei)孩子(zi)(zi)(zi)買東西啊(a)，可以到我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)店(dian)里(li)看看，如(ru)果(guo)不(bu)(bu)買也沒問題，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)這(zhe)(zhe)個(ge)氣模(mo)是(shi)個(ge)舞(wu)蹈系的(de)大學生，還是(shi)個(ge)兼職的(de)舞(wu)蹈老(lao)師，好多小孩花(hua)錢到他(ta)(ta)培訓的(de)學校去(qu)學跳(tiao)舞(wu)。你(ni)說，這(zhe)(zhe)個(ge)時候，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)還會拒絕進店(dian)看一(yi)(yi)(yi)(yi)看嗎？如(ru)果(guo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)真有購(gou)買需(xu)求，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)會不(bu)(bu)會優(you)先(xian)考慮這(zhe)(zhe)家(jia)？你(ni)猜得沒錯，最(zui)后我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)在這(zhe)(zhe)家(jia)店(dian)內一(yi)(yi)(yi)(yi)共(gong)買了(le)將近一(yi)(yi)(yi)(yi)千元的(de)兒(er)(er)(er)童(tong)用品。
氣模作為引流的助銷物料，在任務分配上，絕不應該僅僅限于跳個舞、發個氣球熱鬧熱鬧，而應該有明確的集客指標和任務，也就是要真正做到引客進店。在上面這個案例中，氣模的PMP有明確的使用方向：Place（店門口）、Method（發氣球、帶領小孩舞蹈）、Purpose（集(ji)客進(jin)店）。這(zhe)個指(zhi)標(biao)也有(you)助于在臨(lin)促的培訓(xun)和考核上更(geng)加清晰和明確(que)。
在(zai)銷售門店(dian)中，不僅(jin)沒(mei)有閑人，也沒(mei)有閑物(wu)，每一(yi)個物(wu)件(jian)都(dou)可(ke)(ke)以成為(wei)幫助門店(dian)達成銷售的幫手(shou)。真(zhen)正的銷售高手(shou)，放眼望去，手(shou)之所及，尋花摘葉，皆可(ke)(ke)殺人。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4500.html
