銷售話術技巧
客戶(hu)沒(mei)(mei)有(you)耐心聽銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)講解產(chan)品，是(shi)阻礙(ai)銷售(shou)成(cheng)功的(de)重要問題。想(xiang)讓(rang)客戶(hu)聽銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)講產(chan)品，必(bi)須在客戶(hu)樂(le)意聽的(de)情(qing)況下，才會達到(dao)預(yu)期(qi)的(de)效(xiao)果，如果客戶(hu)沒(mei)(mei)有(you)耐心，銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)變成(cheng)演說家都(dou)沒(mei)(mei)效(xiao)果。
那么，在拜訪(fang)客戶的(de)時候，怎么才能讓客戶有點時間和耐(nai)心呢？長期活躍在銷售一線的(de)區域經(jing)理給出了答案
第一：不但要熟練(lian)講(jiang)解自己的產品(pin)，還(huan)要熟練(lian)分析自己所(suo)在的行業。關鍵時刻，行業內容為鋪(pu)墊，吸引(yin)客戶。
案(an)例：銷售人員帶著樣品(pin)去拜訪客戶的(de)采購經理。
采購(gou)經理：“對于這(zhe)個(ge)產品，我們也(ye)不了解，各個(ge)廠家(jia)已經送來十幾把樣品了，要不把你(ni)們的(de)也(ye)跟那些放一起吧，讓設(she)計部門看(kan)看(kan)外觀合不合適”。
很明顯的(de)推辭，不(bu)愿(yuan)意聽銷售人員(yuan)講(jiang)解對(dui)不(bu)對(dui)？但(dan)這(zhe)(zhe)次的(de)銷售人員(yuan)可不(bu)好“打發(fa)“，據說，他最愿(yuan)意聽到這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)說辭。
銷售人員：“*總，其實對于我們行業(ye)的產品，你可以(yi)通(tong)過這么幾個方面(mian)來區分：
1、品(pin)(pin)牌(pai)區分。這(zhe)(zhe)樣(yang)的話，你現(xian)在(zai)這(zhe)(zhe)里擺的這(zhe)(zhe)些樣(yang)品(pin)(pin)，Y品(pin)(pin)牌(pai)和(he)S品(pin)(pin)牌(pai)，就屬于國外品(pin)(pin)牌(pai)，剩下(xia)的是國內品(pin)(pin)牌(pai)；不(bu)過(guo)，現(xian)在(zai)Y品(pin)(pin)牌(pai)在(zai)長三角這(zhe)(zhe)一(yi)代也有工廠，所以您要是想(xiang)選擇國外品(pin)(pin)牌(pai)，一(yi)定要注意產地；
2、就是按產(chan)地(di)劃分，我們這(zhe)個行業(ye)的產(chan)品，主要(yao)有兩大(da)產(chan)地(di)：甲(jia)產(chan)地(di)和乙產(chan)地(di)，甲(jia)產(chan)地(di)的品牌(pai)，價格偏高，但質量也能跟上，乙產(chan)地(di)這(zhe)類產(chan)品發展(zhan)的相對(dui)比(bi)較晚(wan)，小品牌(pai)多，價格相對(dui)便宜，但做工一(yi)般，質量也相對(dui)遜(xun)色一(yi)些；
3、還可以分為專業級(ji)別(bie)，例如發展的(de)時間長，有自(zi)己的(de)研發、工廠和售后的(de)品牌(pai)。還有新生(sheng)代產品，他們利用以前(qian)的(de)傳統優勢(shi)，這(zhe)在(zai)生(sheng)產這(zhe)類產品，但體系并不(bu)完善，再就(jiu)是OEM貼牌(pai)的(de)，今天在(zai)這(zhe)里買個外觀，明(ming)天到那(nei)邊買塊(kuai)主板(ban)，組(zu)裝成自(zi)己的(de)產品。
不過，您剛(gang)才也(ye)提到了，我們(men)這個行(xing)業的(de)(de)(de)產(chan)品，確實(shi)很復雜，簡單的(de)(de)(de)區分和(he)表面的(de)(de)(de)研究還(huan)是(shi)不夠的(de)(de)(de)，你看(kan)這樣行(xing)不行(xing)，耽誤你幾分鐘(zhong)的(de)(de)(de)時(shi)間，我把細節分析(xi)一下“。
結果(guo)呢？客戶很有耐心也很配合的聽他講了幾(ji)十分鐘。
第二：了解自己的行業，也(ye)要了解客(ke)(ke)戶的行業和客(ke)(ke)戶的客(ke)(ke)戶。
案例(li)：銷售人員帶著樣品去拜(bai)訪客(ke)戶(hu)的采購經理。
采購經理：我現(xian)在都(dou)(dou)不(bu)愿意接待你們這(zhe)(zhe)個行(xing)業的銷售了，哪個品牌來(lai)(lai)了都(dou)(dou)告訴(su)我，用這(zhe)(zhe)個產(chan)品吧，這(zhe)(zhe)是(shi)發展趨勢(shi)……講的我都(dou)(dou)煩了，是(shi)不(bu)是(shi)發展趨勢(shi)我不(bu)知道(dao)，但用這(zhe)(zhe)個新(xin)產(chan)品，后期(qi)肯定會給我帶來(lai)(lai)麻煩是(shi)真的。
是不是比剛(gang)才那個客戶(hu)的脾(pi)氣更大，已經(jing)開始(shi)拒絕和銷售談話了(le)。
銷售人員：*總(zong)，您(nin)(nin)說(shuo)的(de)對，我(wo)們的(de)產品(pin)(pin)屬于新(xin)興(xing)產品(pin)(pin)，和(he)傳統的(de)產品(pin)(pin)相比，在(zai)(zai)后期的(de)安檢和(he)維護方面，肯定是(shi)不一樣的(de)，您(nin)(nin)這邊會增加一些工作（先(xian)同意客戶(hu)(hu)(hu)的(de)說(shuo)法，安撫客戶(hu)(hu)(hu)的(de)情緒(xu)(xu)，如(ru)(ru)果客戶(hu)(hu)(hu)情緒(xu)(xu)好一點，就(jiu)繼續，如(ru)(ru)果客戶(hu)(hu)(hu)實在(zai)(zai)沒興(xing)趣(qu)，就(jiu)暫時離開）。至于大家(jia)都說(shuo)的(de)這是(shi)發展趨勢(shi)，我(wo)是(shi)這樣理解的(de)：之(zhi)所(suo)以會成為(wei)趨勢(shi)，是(shi)因為(wei)您(nin)(nin)的(de)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)能夠(gou)接受這個(ge)產品(pin)(pin)，因為(wei)它能夠(gou)給最(zui)終使用(yong)(yong)者帶(dai)來舒適的(de)體驗，而(er)這種體驗最(zui)終能讓使用(yong)(yong)者養(yang)成一些習(xi)慣，所(suo)以，才稱之(zhi)為(wei)“趨勢(shi)”。*總(zong)，您(nin)(nin)看您(nin)(nin)現在(zai)(zai)有沒有時間(jian)，我(wo)可(ke)以給您(nin)(nin)分析下，為(wei)什么新(xin)產品(pin)(pin)能夠(gou)帶(dai)來這種讓使用(yong)(yong)者接受的(de)體驗，可(ke)以嗎？
我們(men)的(de)(de)客(ke)戶(hu)有自(zi)己的(de)(de)客(ke)戶(hu)，他們(men)也要想(xiang)盡辦法滿(man)足他的(de)(de)客(ke)戶(hu)，對于(yu)銷售人員來(lai)說(shuo)，如果能了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，就很(hen)容易讓(rang)客(ke)戶(hu)接受自(zi)己。
第(di)三(san)、能夠把客戶的目標(biao)和自己的產品給客戶帶來的利益向結(jie)合。
案例(li)：銷售人(ren)員帶(dai)著樣品(pin)去拜訪(fang)客戶的項(xiang)目副(fu)總。
客戶(hu)：這次我開發的(de)(de)是一(yi)個地標(biao)性的(de)(de)建筑(zhu)，肯(ken)定(ding)是要(yao)用(yong)高端的(de)(de)產品，在這里（一(yi)個二線(xian)城市），有(you)哪(na)些項目(mu)，使(shi)用(yong)過你(ni)們的(de)(de)產品啊？
銷售人員(yuan)：這(zhe)里還沒有(you)，不(bu)過在***（離得(de)不(bu)算太遠(yuan)的(de)(de)一(yi)個一(yi)線城市），那里的(de)(de)高端項目(mu)，用我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)挺多(duo)的(de)(de)。您(nin)剛才(cai)說要(yao)做一(yi)個地標性(xing)的(de)(de)建筑，其實選擇我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)是最(zui)合(he)適的(de)(de)。它可以給(gei)項目(mu)增加一(yi)個亮(liang)點(dian)(dian)，而(er)且是非常明顯的(de)(de)亮(liang)點(dian)(dian)。你如果把一(yi)些(xie)費(fei)用花在那些(xie)消費(fei)者(zhe)(zhe)不(bu)能明顯的(de)(de)看到(dao)或者(zhe)(zhe)很(hen)熟悉的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)上(shang)，以后您(nin)的(de)(de)銷售人員(yuan)講(jiang)解(jie)的(de)(de)時(shi)候(hou)，是沒法讓(rang)消費(fei)者(zhe)(zhe)直(zhi)接(jie)感受到(dao)的(de)(de)，不(bu)能感受到(dao)的(de)(de)講(jiang)解(jie)，對消費(fei)者(zhe)(zhe)來(lai)說，就是“零作用“。但我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)不(bu)一(yi)樣，首先您(nin)的(de)(de)很(hen)多(duo)消費(fei)者(zhe)(zhe)沒有(you)使(shi)用過，也不(bu)了解(jie)這(zhe)個產品(pin)(pin)(pin)，所以會感到(dao)好奇；其次、我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)代(dai)表著這(zhe)個行業的(de)(de)最(zui)高端的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，能給(gei)消費(fei)者(zhe)(zhe)帶來(lai)不(bu)一(yi)樣的(de)(de)體驗(yan)；這(zhe)個項目(mu)要(yao)作為(wei)地標性(xing)的(de)(de)建筑，一(yi)定有(you)多(duo)個亮(liang)點(dian)(dian)，而(er)我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，可以作為(wei)一(yi)個非常明顯的(de)(de)亮(liang)點(dian)(dian)，展(zhan)現出來(lai)。
客戶(hu)：有點意思，你們(men)的產品都有哪些(xie)功能啊？
據提供案例的(de)(de)銷售人員說，學會上述三(san)點(dian)(dian)，就(jiu)有了一(yi)個堅實的(de)(de)基礎，因為(wei)(wei)與客(ke)戶(hu)聊(liao)的(de)(de)內(nei)容(rong)，80%都(dou)是從這三(san)點(dian)(dian)衍(yan)生(sheng)出來的(de)(de)。如果(guo)一(yi)點(dian)(dian)都(dou)不(bu)能(neng)做到，那就(jiu)麻煩了，因為(wei)(wei)你面對客(ke)戶(hu)的(de)(de)時候，講解的(de)(de)內(nei)容(rong)猶如無(wu)源之水(shui)，無(wu)本之木，永遠都(dou)是在忽悠客(ke)戶(hu)。
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