談(tan)判(pan)(pan)，是跟人在(zai)談(tan)，所以(yi)談(tan)判(pan)(pan)一定(ding)要研究人，把(ba)人的心(xin)理(li)研究清楚(chu)。談(tan)判(pan)(pan)沒有標準答案，它沒有一個*性的流程(cheng)。因為在(zai)談(tan)判(pan)(pan)的過程(cheng)中(zhong)(zhong)，其(qi)(qi)實是雙方心(xin)理(li)的博(bo)弈，語言的交鋒(feng)，其(qi)(qi)中(zhong)(zhong)有太多的不(bu)確定(ding)性，你(ni)提前設計好的情境，在(zai)談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)(zhong)不(bu)一定(ding)能實現，這(zhe)其(qi)(qi)實也是談(tan)判(pan)(pan)*的魅力。
談判(pan)(pan)談的(de)(de)(de)是(shi)心理(li)，談判(pan)(pan)其實(shi)就是(shi)一種心理(li)的(de)(de)(de)較量。既然談判(pan)(pan)談的(de)(de)(de)是(shi)心理(li)，那(nei)么在(zai)談判(pan)(pan)過程中自(zi)然就會用到(dao)人的(de)(de)(de)一些正常的(de)(de)(de)心理(li)現(xian)象，這(zhe)些心理(li)現(xian)象，對(dui)于人來說是(shi)共(gong)性(xing)的(de)(de)(de)。
在(zai)采(cai)購(gou)與供(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)中，我(wo)們(men)(men)經常(chang)能(neng)聽到類似這樣的(de)(de)(de)對話，“在(zai)這個價(jia)格上，其實我(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)賺不(bu)到什么錢的(de)(de)(de)。”采(cai)購(gou)在(zai)跟(gen)供(gong)應(ying)商談(tan)價(jia)格之前，我(wo)們(men)(men)經常(chang)會讓供(gong)應(ying)商報一個成本分解，我(wo)們(men)(men)拿(na)到成本報價(jia)一看，成本分解很詳細，成本分解表(biao)利潤欄里的(de)(de)(de)數字(zi)往往都(dou)很微薄(bo)，有的(de)(de)(de)都(dou)是(shi)(shi)零，有的(de)(de)(de)甚至(zhi)還(huan)是(shi)(shi)負的(de)(de)(de)。
我們有些采購員一看這(zhe)樣的(de)成(cheng)本分解，都很(hen)感動，說(shuo)：領導，你(ni)(ni)看人家都虧了。我說(shuo)“供應(ying)商說(shuo)的(de)話(hua)(hua)你(ni)(ni)也(ye)信嗎？” 采購人員說(shuo)“供應(ying)商說(shuo)的(de)話(hua)(hua)我不(bu)信啊，但你(ni)(ni)還不(bu)信我嗎？” 我說(shuo)“這(zhe)我怎么信你(ni)(ni)呢？” 他說(shuo)“這(zhe)我跟你(ni)(ni)這(zhe)么多年，我啥事騙過你(ni)(ni)？”。
但事(shi)實上(shang)，我們(men)已經(jing)在(zai)不知不覺(jue)中(zhong)被供應商騙了。
有(you)的(de)采(cai)購(gou)人員不(bu)同意，說“我(wo)(wo)干采(cai)購(gou)這么(me)多年，我(wo)(wo)這么(me)聰明，怎(zen)么(me)可能會被(bei)供(gong)(gong)應商(shang)騙呢？”很重要的(de)一點，我(wo)(wo)們(men)所(suo)看到(dao)或了解到(dao)的(de)很多信(xin)息都來(lai)自(zi)于供(gong)(gong)應商(shang)，甚(shen)至有(you)的(de)采(cai)購(gou)員他所(suo)了解的(de)所(suo)有(you)的(de)信(xin)息都來(lai)自(zi)于供(gong)(gong)應商(shang)，甚(shen)至是(shi)同一個供(gong)(gong)應商(shang)。
有(you)的(de)(de)采購人員可能會(hui)說我自(zi)己也有(you)做(zuo)信(xin)息分析、決策呀，不錯(cuo)，但有(you)時候這些都是供應商(shang)提前設(she)計好的(de)(de)，僅(jin)僅(jin)是供應商(shang)給(gei)了你一個(ge)做(zuo)決策的(de)(de)理由，甚至(zhi)是給(gei)你一個(ge)讓你能夠向(xiang)領(ling)導交(jiao)待的(de)(de)理由。我們做(zuo)采購往往都是非常(chang)之被動(dong)。
“我只能做這(zhe)些了(le)，請你(ni)接(jie)受”
供(gong)應商這樣(yang)說，給你的(de)感覺就(jiu)是已經到底線(xian)了，但是這些(xie)只是語言的(de)運用(yong)(yong)而已。這些(xie)語言的(de)運用(yong)(yong)對我們采(cai)購人(ren)員會產生影響，所以說，談(tan)判也是一種心(xin)理戰。
比(bi)如說，供應(ying)商有個報價，10.08元(yuan)，大家覺得正(zheng)常(chang)(chang)達成(cheng)的(de)協議(yi)價是多少呢(ni)？10元(yuan)。通常(chang)(chang)采購人(ren)員不加思索地就(jiu)會把后面(mian)(mian)的(de)零頭砍掉(diao)，降到10塊，但其實(shi)(shi)這樣的(de)報價原本就(jiu)是供應(ying)商設(she)計好(hao)(hao)的(de)。大家到超市買(mai)東西(xi)，經常(chang)(chang)能看到有些商品(pin)標價3.99元(yuan)，給(gei)人(ren)的(de)感覺好(hao)(hao)像(xiang)不貴，還(huan)挺便(bian)宜的(de)，才3塊多錢，這里面(mian)(mian)其實(shi)(shi)就(jiu)是運用(yong)到了人(ren)的(de)心理。
大家覺得談(tan)判(pan)(pan)(pan)僅僅是(shi)心理嗎？也(ye)不是(shi)。談(tan)判(pan)(pan)(pan)還需要實(shi)力(li)(li)和(he)力(li)(li)量。所以(yi)說談(tan)判(pan)(pan)(pan)也(ye)是(shi)力(li)(li)量的博弈(yi)。但是(shi)如果我們(men)沒(mei)有力(li)(li)量呢(ni)？沒(mei)有力(li)(li)量就(jiu)得找(zhao)(zhao)力(li)(li)量，實(shi)力(li)(li)是(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的籌碼，接下來我們(men)就(jiu)是(shi)怎么樣去尋(xun)找(zhao)(zhao)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的籌碼。
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