有這樣(yang)一段故事：
某公司需(xu)要(yao)招聘一個(ge)市(shi)場專員，負責產(chan)品的營銷工作。于是，對來參加最終面試的三個(ge)人出了(le)一道考(kao)題了(le)。
主考(kao)官拿來(lai)一瓶(ping)(ping)水(shui)，對這(zhe)(zhe)三(san)個人(ren)說：“這(zhe)(zhe)是(shi)一瓶(ping)(ping)水(shui)，你們(men)不管用(yong)什么方法，都要將它(ta)推銷(xiao)出去，誰的方法最(zui)好，誰就能(neng)獲得這(zhe)(zhe)個職位。推銷(xiao)的關鍵就是(shi)在(zai)于看你們(men)能(neng)不能(neng)發現客戶的潛在(zai)要求，最(zui)后用(yong)盡方法滿足他。假如(ru)我就是(shi)客戶，你們(men)開始向我推銷(xiao)吧。”
第(di)一個營(ying)銷(xiao)員，拿著(zhu)那瓶水走了過去，說道：“先生(sheng)您(nin)好(hao)，通(tong)過(guo)剛才(cai)跟(gen)您(nin)交談，讓我學到了(le)(le)很多(duo)(duo)東西，您(nin)滔(tao)滔(tao)不絕的(de)口(kou)才(cai)，更是讓我欽佩有加，你講了(le)(le)這么多(duo)(duo)話，現在口(kou)渴(ke)了(le)(le)吧？要不要來瓶水？”主考(kao)官失望地(di)搖(yao)了搖(yao)頭。
第二個營銷員點頭哈腰(yao)地走過(guo)去，低(di)三下四地哀求道：“先(xian)生您是一位仁慈的人，我(wo)家里(li)上有(you)老，下有(you)小，都等著我(wo)去養，可(ke)我(wo)到現在(zai)還沒有(you)找(zhao)到一份正式工作，您能(neng)不能(neng)發發慈悲，可(ke)憐可(ke)憐我(wo)，買下這瓶水？”主考官依然面無表情地(di)搖(yao)(yao)了搖(yao)(yao)了頭。
輪到第三(san)個營(ying)銷員，只見他一步跨(kua)過(guo)去，從口(kou)袋里摸(mo)出(chu)一個打火機，然后一把扯住主考官的領(ling)帶，“啪”的一下點著了，問道：“先生，您需要這瓶水嗎？”
“你這個混蛋(dan)，你要(yao)(yao)干什(shen)么？我當然要(yao)(yao)了。”主考官(guan)驚魂(hun)未定地搶過水，澆滅了(le)領帶上的火。
結果(guo)，第三個(ge)小伙子被(bei)錄用了。
為什么呢？因(yin)為在這(zhe)場推(tui)(tui)銷當中(zhong)，第一、第二個營(ying)銷員，都(dou)是(shi)單純(chun)地(di)推(tui)(tui)銷，不論是(shi)奉承(cheng)客戶(hu)，還是(shi)利用客戶(hu)的(de)同情心(xin)，都(dou)沒能夠充分地(di)挖掘出客戶(hu)的(de)需求，只有第三(san)位(wei)，在主考官(guan)“不論你們用什么方式(shi)，一定要把這(zhe)瓶水賣出去”的(de)條件下(xia)，抓(zhua)住了“水火相克”的關鍵點(dian)，先點(dian)燃火，激發客戶的買點(dian)，再相(xiang)機賣水(shui)，可謂(wei)是(shi)創造了(le)一種需求。
當然(ran)，這可能是杜(du)撰的一則(ze)案(an)例(li)，但卻也表達出(chu)營銷的要義(yi)來。
營銷學之父菲利普.科特勒說：營(ying)銷是(shi)發現需求(qiu)，滿足需求(qiu)的過程(cheng)。對于(yu)營(ying)銷人員來(lai)講(jiang)，只有先洞察、挖掘的(de)(de)需求(qiu)，才能(neng)根據市場(chang)和客戶的(de)(de)實際(ji)情況，推廣或(huo)預售相應的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，從而在滿足市場(chang)或(huo)客戶需求(qiu)的(de)(de)同(tong)時，也實現產(chan)(chan)品(pin)及(ji)自我(wo)的(de)(de)價值。
其實，只有產(chan)品(pin)適合(he)市場(chang)(chang)，才(cai)能更好(hao)地滿足市場(chang)(chang)和客戶(hu)的需求。這樣(yang)的產(chan)品(pin)才(cai)是好(hao)產(chan)品(pin)。
能(neng)(neng)滿足客(ke)戶的需求(qiu)(qiu)，是(shi)普通的營(ying)銷(xiao)(xiao)員，能(neng)(neng)引導客(ke)戶的需求(qiu)(qiu)，是(shi)優秀的營(ying)銷(xiao)(xiao)員，只(zhi)有(you)能(neng)(neng)創造(zao)客(ke)戶需求(qiu)(qiu)的營(ying)銷(xiao)(xiao)員，才是(shi)最(zui)卓越的營(ying)銷(xiao)(xiao)員。請記住，只(zhi)有(you)立(li)足于市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，科學而理性的分(fen)析過市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的人才能(neng)(neng)滿足市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的需求(qiu)(qiu)，控制市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)和掌握(wo)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，才能(neng)(neng)發掘(jue)客(ke)戶需求(qiu)(qiu)，把適銷(xiao)(xiao)對路的產品推向(xiang)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。
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