有人說(shuo)廠(chang)家(jia)和(he)商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)關系(xi)(xi)就(jiu)像婚(hun)姻關系(xi)(xi)，而雙(shuang)(shuang)(shuang)方的(de)(de)(de)銷售協議就(jiu)是結(jie)婚(hun)證書，受(shou)法律保護。但一紙結(jie)婚(hun)證書并不能(neng)解決男女雙(shuang)(shuang)(shuang)方生活中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)所有問題(ti)，廠(chang)商(shang)關系(xi)(xi)也(ye)要(yao)靠雙(shuang)(shuang)(shuang)方的(de)(de)(de)真(zhen)誠(cheng)合作和(he)努(nu)力(li)，才能(neng)達(da)到(dao)雙(shuang)(shuang)(shuang)贏。本文只(zhi)是從一個(ge)廠(chang)家(jia)銷售經理的(de)(de)(de)角(jiao)度，談談廠(chang)家(jia)心(xin)目中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)好客戶形(xing)象，雙(shuang)(shuang)(shuang)方角(jiao)度不同，僅供(gong)廣大商(shang)家(jia)參(can)考。
原則上，能為廠(chang)家帶來利(li)潤(run)的(de)經銷(xiao)商就是(shi)(shi)(shi)好客(ke)戶，可能是(shi)(shi)(shi)大部(bu)分人(ren)認同的(de)觀(guan)點。但(dan)具體是(shi)(shi)(shi)什么(me)？事實上我(wo)碰到很多(duo)經銷(xiao)商，并不(bu)真正清楚廠(chang)家心目中的(de)好客(ke)戶的(de)標準(zhun)，他們經常說的(de)話：“廠(chang)家不(bu)滿意，但(dan)我(wo)不(bu)明(ming)白那里做的(de)不(bu)好，我(wo)已(yi)盡力”
成為廠(chang)家的好客戶標準有以下幾點：
一）銷(xiao)售(shou)額(e)、利(li)潤、増(zeng)長率和(he)重(zhong)點產品(pin)銷(xiao)售(shou)額(e)等。
經銷商的(de)銷售額(e)可能決定你是大(da)客(ke)戶(hu)(hu)，但并不(bu)(bu)一定是好(hao)客(ke)戶(hu)(hu)，廠家(jia)主(zhu)要看利(li)潤(run)(run)率。具體說，就是銷售額(e)中(zhong)高(gao)利(li)潤(run)(run)產(chan)(chan)品(pin)銷售額(e)所占的(de)比例(li)。不(bu)(bu)要誤會(hui)(hui)，高(gao)利(li)潤(run)(run)產(chan)(chan)品(pin)的(de)推廣(guang)在(zai)給廠家(jia)帶來利(li)潤(run)(run)的(de)同(tong)時，也給經銷商帶來了(le)利(li)潤(run)(run)，只是它(ta)需要經銷商克服惰(duo)性 (因為經銷商總是樂意銷售價(jia)格低市(shi)場容易接收(shou)的(de)大(da)眾產(chan)(chan)品(pin)，而對一些(xie)高(gao)利(li)潤(run)(run)產(chan)(chan)品(pin)則(ze)由于價(jia)格高(gao)和(he)對產(chan)(chan)品(pin)特點(dian)不(bu)(bu)了(le)解，態(tai)度較消極) 積極的(de)與廠家(jia)合作并獲得(de)如(ru)人員(yuan)培(pei)訓、廣(guang)告和(he)人員(yuan)促銷、產(chan)(chan)品(pin)介紹(shao)會(hui)(hui)等方面的(de)支持，推廣(guang)重點(dian)產(chan)(chan)品(pin)，那(nei)么你是廠家(jia)心目中(zhong)的(de)是好(hao)客(ke)戶(hu)(hu)。
二）客(ke)戶(hu)的服務(wu)成本低(di)
在我(wo)看來(lai)，廠家(jia)提供客(ke)戶服(fu)(fu)務(wu)和所達到的(de)水平很大程度(du)上(shang)是(shi)競爭的(de)需(xu)要(yao)，獲句話說(shuo)你提供客(ke)戶服(fu)(fu)務(wu)只(zhi)需(xu)比競爭對手好，但不(bu)需(xu)更多(duo)，因為客(ke)戶服(fu)(fu)務(wu)是(shi)需(xu)要(yao)成(cheng)本的(de)。本文討論的(de)是(shi)，經銷商的(de)那些活動增加或減少了廠家(jia)的(de)服(fu)(fu)務(wu)成(cheng)本或利(li)潤。
1）每(mei)單(dan)訂貨量：很顯然大訂單(dan)比(bi)小(xiao)訂單(dan)廠(chang)家(jia)有更高(gao)的利(li)潤，因為達成大小(xiao)訂單(dan)，廠(chang)家(jia)的服(fu)務(wu)活動是一樣的，如電話傳(chuan)真(zhen)費(fei)用，小(xiao)時(shi)人工費(fei)用等。
2）訂貨方(fang)式：是電(dian)話傳(chuan)真，還是銷售人員上門簽合同，當然后者的服務成本高一些。
3）運輸和交貨(huo)(huo)期(qi)：我(wo)們有(you)些經銷(xiao)商工作漫(man)無計劃，對明天的(de)銷(xiao)售也無任(ren)何預測，基本(ben)上(shang)處于放任(ren)自流狀態(tai)。但一有(you)訂單(dan)，則交貨(huo)(huo)期(qi)很(hen)短，限時(shi)限刻要(yao)(yao)廠家送到(dao)，稍有(you)延(yan)誤就大發雷霆，把責任(ren)完全推到(dao)廠家，廠家被(bei)迫臨(lin)時(shi)改(gai)變運輸方式（如(ru)船運改(gai)汽車），或向承包(bao)運輸方提出(chu)更短交貨(huo)(huo)期(qi)的(de)要(yao)(yao)求，或當地設立周轉倉庫，這都需要(yao)(yao)廠家額(e)外的(de)付出(chu)成本(ben)。
4）信用(yong)：無(wu)疑經銷(xiao)商(shang)獲得廠(chang)家(jia)(jia)的(de)賒(she)帳，對其的(de)銷(xiao)量大有(you)幫(bang)助(zhu)，但廠(chang)家(jia)(jia)同(tong)時(shi)會有(you)利息損(sun)失(shi)和財務上(shang)的(de)風險。如果你是現款現貨(huo)的(de)大客(ke)戶，當然是廠(chang)家(jia)(jia)心目中的(de)優良客(ke)戶。
三）客戶的増長(chang)潛力
目前不一定(ding)是(shi)優(you)良客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，但將(jiang)來可能(neng)是(shi)。廠(chang)(chang)家主要從幾個方面(mian)看客(ke)戶(hu)(hu)(hu)潛力，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的策略(lve)和目標是(shi)否與廠(chang)(chang)家一致，銷售増長率和重點產品銷售額，其下線客(ke)戶(hu)(hu)(hu)結構等。
四）非麻(ma)煩客(ke)戶
當某些重要經銷商(shang)對(dui)廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)銷售額(e)，利潤(run)貢獻均非常(chang)大的(de)(de)(de)(de)時候，其本身自我感覺也(ye)愈來愈好，便向廠(chang)家提出(chu)這樣那樣的(de)(de)(de)(de)要求，包(bao)括更高的(de)(de)(de)(de)銷售折(zhe)扣，更大的(de)(de)(de)(de)信用額(e)度(du)和使用周期等，還有種種不合理的(de)(de)(de)(de)條件。若廠(chang)家不答(da)應，則動(dong)輒以(yi)換(huan)品牌相威脅，服(fu)(fu)務稍不如意，則直接向公司高層投訴(su)。若廠(chang)家迫于壓(ya)力答(da)應他(ta)的(de)(de)(de)(de)要求，那可(ke)能是麻(ma)煩的(de)(de)(de)(de)開始，這樣的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)不斷吞噬(shi)廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)利潤(run)，而且他(ta)們似乎(hu)有驚(jing)人相似的(de)(de)(de)(de)心態，廠(chang)家永遠是欠他(ta)的(de)(de)(de)(de)，不管(guan)多(duo)少服(fu)(fu)務和讓步。事實上(shang)(shang)廠(chang)家上(shang)(shang)上(shang)(shang)下(xia)下(xia)都對(dui)這樣的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)深惡痛絕(jue)。麻(ma)煩客戶(hu)(hu)還包(bao)括跨(kua)地(di)區低價串(chuan)貨(huo)，以(yi)質量等問題(ti)為借(jie)口拒付(fu)貨(huo)款，多(duo)報運輸破損等。
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