哈默定律：只有蹩腳的銷(xiao)售人員(yuan)。
阿曼(man)德(de).哈(ha)默(mo)于(yu)1987年出(chu)版了(le)《哈(ha)默(mo)自傳》，這(zhe)是他一生(sheng)成(cheng)功經驗的濃縮。在這(zhe)本書里(li)，他提出(chu)了(le)哈(ha)默(mo)定律：天下沒有壞買(mai)賣(mai)，只有蹩腳的買(mai)賣(mai)人。下面這(zhe)個(ge)故事就(jiu)說明(ming)了(le)這(zhe)個(ge)道理。
銷售(shou)經理考驗三位(wei)銷售(shou)人員，給他們10天(tian)時間(jian)去(qu)(qu)向(xiang)和(he)尚(shang)銷售(shou)梳子，10天(tian)后(hou)，銷售(shou)經理問(wen)甲(jia)：“賣(mai)出去(qu)(qu)多少把？”甲(jia)答(da)：“一(yi)把”，銷售(shou)經理又問(wen)：“怎么賣(mai)的(de)？”甲(jia)講述(shu)了(le)歷盡的(de)辛苦，他游說(shuo)和(he)尚(shang)應該買(mai)把梳子，慘(can)遭和(he)尚(shang)的(de)責罵，好在自己下(xia)山途中遇到一(yi)個小和(he)尚(shang)正在使勁撓著頭皮，便(bian)靈機(ji)一(yi)動(dong)，提上木梳，小和(he)尚(shang)用后(hou)，滿(man)心喜歡，于是買(mai)了(le)一(yi)把。
銷售(shou)經理(li)問乙(yi)：“賣(mai)除了(le)(le)多少(shao)？”乙(yi)答：“10把(ba)(ba)”，銷售(shou)經理(li)又問：“怎么賣(mai)的？”，乙(yi)說他去了(le)(le)一(yi)座(zuo)名(ming)山古寺，由于山高風大，進香者的頭(tou)發都被吹亂了(le)(le)，他找到寺院的住持(chi)說：蓬頭(tou)垢面是對佛的不敬，應(ying)在每座(zuo)寺廟的香案前放(fang)把(ba)(ba)木梳，供(gong)善男信女梳理(li)鬢(bin)發。”住持(chi)采(cai)納了(le)(le)他的建(jian)議，買下了(le)(le)10把(ba)(ba)木梳。
銷售經理(li)問丙：“賣(mai)出(chu)了(le)多(duo)少把？”丙答：“1000把”銷售經理(li)驚問：“怎么賣(mai)的？”丙說他去(qu)了(le)一個(ge)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，進香者絡繹不(bu)絕。丙對住持說：“凡來進香參觀者，多(duo)有(you)一顆虔誠(cheng)之心，寶剎應有(you)所回(hui)贈，以(yi)作(zuo)紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多(duo)做善事。我有(you)一批(pi)木梳(shu)，您的書法超群，只要刻(ke)上‘積善梳(shu)’三個(ge)字，便可作(zuo)為贈品。”住持大(da)喜，立即買(mai)下1000把木梳(shu)。
此故(gu)事說明了一(yi)個很(hen)淺(qian)顯但又極(ji)具創(chuang)新(xin)的(de)道(dao)理：不(bu)同(tong)的(de)思(si)維(wei)產(chan)生不(bu)同(tong)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售結果，銷(xiao)(xiao)(xiao)售時，要考慮客(ke)戶的(de)需(xu)求，乃至挖(wa)掘潛在(zai)需(xu)求；另外，告訴(su)我們，創(chuang)新(xin)往往能產(chan)生意想不(bu)到(dao)的(de)奇(qi)跡，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員的(de)策(ce)略要獨立(li)于市場之(zhi)外，不(bu)能為了銷(xiao)(xiao)(xiao)售而銷(xiao)(xiao)(xiao)售，也不(bu)能只將策(ce)略定(ding)死(si)在(zai)產(chan)品本身的(de)屬性上，應開發其他附(fu)加值。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/745.html
