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課程大綱
第一部分、金融改革下對公營銷的挑戰與轉型：
1.金融改革下對股份制銀行對公營銷的挑戰
2.民營銀行的競爭對股份制銀行對公營銷帶來的挑戰
3.利率的市場化對對股份制銀行公營銷帶來的挑戰
4.匯率的市場化趨勢對對公營銷未來的影響
5.存款保險制與退出機制對股份制銀行對公營銷的影響；
6.股份制銀行對公營銷轉型的思路：
7.對公營銷推薦產品的轉型：從信貸產品到金融系列產品的轉變；
8.對公營銷需求滿足的轉型：從資金的需求到運營需求、客戶需求和利潤需求的轉變；
9.對公營銷銷售模式的改變：標準化營銷到個性化營銷
10.對公營銷管理模式的改變：由關系維系到客戶價值管理的轉變
11、對公營銷角色定位的改變：由方案提供者到戰略伙伴的轉變；
第二部分、股份制銀行對公營銷業績提升的四大常用工具：
1、對公營銷關鍵工具之一：對公產品介紹的工具；
——問題解決：如何有效地進行多種對公產品的介紹？
——情景演練：向對公客戶推薦信貸產品和；
——標桿案例：中信銀行對公產品分類與賣點提煉的標桿案例；
——工具實踐：對公產品賣點雷達圖制定
2、對公營銷關鍵工具之二：提升客戶體驗金融產品的工具
——情景演練：對于抗拒型、較勁型、保守型公司客戶的體驗技巧
——方法學習：常見產品體驗和了解的五種方法
——標桿案例：大地公司的各層級體驗營銷標桿案例；
——工具實踐：體驗營銷四步曲
3、對公營銷關鍵工具之三：客戶引導技巧的工具
——情景演練1：如何推動公司用戶更好地接受我們的金融服務方案？
——情景演練2：在我們條件滿足不了客戶的情況下引導客戶接受我們？
——技巧學習：引導客戶的技巧：優勢法、標準法、洗腦法；
——標桿案例：引導公司客戶接受的標桿案例；
——工具實踐：引導客戶的思維線索
4、對公營銷關鍵工具之四：提升對公服務個性化工具
——情景演練：如何向不同中高層公司客戶提供個性化服務；
——方法學習：物性服務VS個性服務及個性服務的方法
——標桿案例：上海銀行向不同中高層公司客戶制定差異化的服務計劃；
——工具實踐：對公服務個性化指引表格；
5、對公營銷關鍵工具之五：提升客戶滿意管理工具
——案例分析：不同類型公司客戶如何進行客戶關系管理；
——標桿案例：天翔公司不同客戶關系滿意管理的標桿案例；
——情景演練：不同類型公司客戶的滿意管理演練
——工具實踐：客戶關系滿意管理工具表；
第三部分、股份制支行網點對公營銷業績提升的三大核心能力：
——在對公營銷的過程中，提升對公營銷的三大關鍵能力分別為：說服客戶能力、需求挖掘能力、價值呈現能力。
核心能力一：說服客戶能力；
——在開展對公營銷時，因為公司客戶的理性、對比和分析的特點，公司客戶最難被說服。
一、情景演練并解決以下對公營銷中的難題：
1、情景演練1：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
2、情景演練2：已在五大國有銀行都有貸款了？
3、情景演練3：我的資金在建行私人銀行管理得特別好，收益率是最高的？
4、情景清練4：我聽我的企業家朋友說你們的理財產品和信貸產品并不好？
5、情景演練5：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
6、情景演練6：你們財富管理的能力沒有四大銀行和外資銀行專業？
7、總結在對公營銷中常遇到的抗拒難題、異議難題、案例難題、競爭對比難。
8、總結有效應對對公銷難題和案例的解決思路；
二、說服客戶能力的技巧方法使用：
1、導入公司客戶對公營銷過程中不被說服的四種案例進行演練：
1、1抗拒型的公司客戶演練
1、2保守型的公司客戶演練
1、3猜疑型的公司客戶演練
1、4較勁型的公司客戶演練
2、對公營銷說服方法技巧：
2、1動之以情、曉之以理
2、2情感說服之方法與技巧；
2、3理性說服之方法與技巧；
三、對公營銷說服能力的關鍵話術提煉：
3、1關鍵話術之一：理性說服的三種金句子；
3、2關鍵話術之二：轉移說服的五種常用話術；
四、對公營銷說服能力的實戰工具總結：
4、1基于信貸產品的說服工具庫；
4、3基于不同公司客戶類型的說服工具庫；
五、能力演練和工具應用：
5、1學員提出公司客戶的對公營銷問題進行研討；
5、2應用方法針對不同類型的公司客戶進行方法演練；
5、3團隊討論并應用三大對公營銷說服工具；
5、4團隊總結應用：團隊總結并制定自己的對公產品說服話術與表格工具；
六、工具的總結：形成以下工具庫：
1、產品異議抗拒庫；2、異議類型抗拒庫3、客戶解決方法庫；4、客戶抗拒話術庫；
5、銷售指引小卡片；6、抗拒處理案例庫；7、能力檢查督導表；8、規范能力的制度；
核心能力二：如何挖掘公司客戶的流量業務需求：需求挖掘能力；
——對公營銷過程中的關鍵是挖掘出公司客戶的流量需求。
一、情景演練并解決以下對公營銷中的難題：
1、情景演練1：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
2、情景演練2：已在五大國有銀行都有貸款了？
3、情景演練3：我的資金在建行私人銀行管理得特別好，收益率是最高的？
4、情景清練4：我聽我的企業家朋友說你們的理財產品和信貸產品并不好？
5、情景演練5：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
6、情景演練6：你們財富管理的能力沒有四大銀行和外資銀行專業？
7、總結在對公營銷中常遇到的抗拒難題、異議難題、案例難題、競爭對比難。
8、總結有效應對對公銷難題和案例的解決思路；
二、流量需求挖掘技巧方法使用：
1、集團流量客戶分類方法
——IT類集團、招待類集團、學校集團、IT公司、外資公司、政府單位、出租公司、旅公司、保險公司
2、公司客戶個人流量需求分類方法
——工作需求、休閑需求、學習需求、生活需求、溝通需求、理財需求
3、公司客戶企業流量需求分類方法
——信息需求、安全需求、客戶管理需求、營銷需求、管理需求、發展需求
4、顯性流量需求的挖掘三步法；
5、隱性流量需求的挖掘四步法；
二、對公營銷價值呈現的關鍵話術提煉：
2、1關鍵話術之一：賣快樂的十種問法
2、2關鍵話術之二：賣痛苦的十種問法
三、對公營銷說服能力的實戰工具總結：
3、1工具一：基于公司客戶的流量挖掘話術庫
3、2工具二：集團流量需求挖掘指引小卡片
四、能力演練和工具應用：
5、1針對流量明顯需求的挖掘方法演練；
5、2針對流量隱性需求的挖掘方法演練；
5、3制定公司客戶的流量需求賣流量與賣需求的挖掘話術庫
5、4制定集團流量需求挖掘指引小卡片
核心能力三：集團對公營銷的價值呈現方法
——有效的價值呈現能讓對公營銷事半功倍，針對不同行業的不同類型的公司客戶來推流量信息化產品和個人應用，能確保流量介紹的針對性和有效性。
一、情景演練并解決以下對公營銷中的難題：
1、情景演練1：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
2、情景演練2：已在五大國有銀行都有貸款了？
3、情景演練3：我的資金在建行私人銀行管理得特別好，收益率是最高的？
4、情景清練4：我聽我的企業家朋友說你們的理財產品和信貸產品并不好？
5、情景演練5：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
6、情景演練6：你們財富管理的能力沒有四大銀行和外資銀行專業？
7、總結在對公營銷中常遇到的抗拒難題、異議難題、案例難題、競爭對比難。
8、總結有效應對對公銷難題和案例的解決思路；
一、價值呈現技巧方法使用：
1、集團流量應用的推薦的關鍵；
2、基于不同用戶需求和不同用戶群體的流量應用推薦；
3、基于客戶利益的個性化的應用介紹；
二、對公營銷價值呈現的關鍵話術提煉：
2、1關鍵話術之一：流量價值呈現的話術
三、對公營銷說服能力的實戰工具總結：
工具一：基于不同公司客戶的集團應用庫
工具二：基于不同公司客戶的個人應用庫
四、能力演練和工具應用：
5、1針對個人應用和集團應用進行利益介紹演練；
5、2針對不同的公司客戶進行利益介紹演練；
5、3建立基于公司客戶個人剛性需求的推介應用庫；
5、4建(jian)立(li)基(ji)于公司(si)客戶企業核心需求的推介應用庫；