課程描述INTRODUCTION
營銷培訓課程大綱
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
課程背景:
企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在進(jin)行國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)拓(tuo)(tuo)展(zhan)的(de)(de)(de)過程中,*的(de)(de)(de)難點(dian)就在于(yu)如(ru)何(he)使用目(mu)前有限的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)資(zi)源進(jin)行國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)開(kai)發和(he)拓(tuo)(tuo)展(zhan)。顯然(ran),國(guo)(guo)內傳統的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)手段大多(duo)不(bu)太(tai)適合于(yu)中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)。如(ru)何(he)打(da)開(kai)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)大門(men),尤其是對于(yu)那些(xie)剛剛進(jin)入(ru)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)領域進(jin)行運營(ying)的(de)(de)(de)中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)而言,找(zhao)到一些(xie)切實可行的(de)(de)(de)、卓有成(cheng)效(xiao)的(de)(de)(de)、投入(ru)相(xiang)對較低的(de)(de)(de)、風險相(xiang)對較小(xiao)的(de)(de)(de)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)策略就成(cheng)為企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)不(bu)得不(bu)考慮的(de)(de)(de)問題。國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)環境的(de)(de)(de)復(fu)雜程度遠遠超(chao)出了國(guo)(guo)內市(shi)場(chang)。中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)面對的(de)(de)(de)潛在國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)客(ke)戶群體千差(cha)萬別,個性不(bu)一,如(ru)何(he)應對和(he)進(jin)行國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)商務談(tan)判(pan)也成(cheng)為國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)開(kai)發的(de)(de)(de)重要制約因素。如(ru)何(he)開(kai)發更多(duo)的(de)(de)(de)新客(ke)戶,以獲(huo)得更多(duo)的(de)(de)(de)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)訂單?在獲(huo)取訂單后,如(ru)何(he)規避各種的(de)(de)(de)風險?如(ru)何(he)留住客(ke)戶?
課程內容:
第一部分、出口營銷與海外客戶溝通與談判
一:贏取超值海外訂單,必先了解你的客戶特征
1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動?解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點?如何應對?
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道?如何應對?
4、日韓商人在國際采購中有和特點?通常使用何種渠道?如何應對?
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點?通常使用何種渠道?如何應對?
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點?通常使用何種渠道?如何應對?
7、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異?如何應對?
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
二:了解你的潛在客戶層級,是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶?他們到底在哪里?
2、國際零售集團是如何進行國際采購的?他們關心什么?應該如何與他們溝通?
3、國際品牌采購商的采購模式?應該如何應對品牌采購訂單?
4、網絡采購巨頭,你能把他們忽略?
5、去海外建立終端的時候,你就應該挖掘行業經銷商!!
6、永遠不要忽略地區經銷商,他是你未來超值訂單的源泉!!
7、行業與壟斷進口商,讓你在悲與喜中掙扎!
8、肆意橫行的專業進口商,你應該如何應對?
9、進口陳列商,讓你歡喜讓你憂!!
三:競爭對手的客戶,永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶?
2、針對競爭對手的不同客戶,如何與其溝通?
3、如何將意向變成現實的訂單?
4、試訂單是這樣煉出來的?
5、從與競爭對手共舞,到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎?(如何防止客戶的再度叛變?)
四:客戶的叛變,是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變?
2、客戶叛變前的征兆分析?
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變?
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略?
6、除了強調品質和價格外,你還能做什么?
五:關注客戶之關注,永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關注點(周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等?)
2、面對采購商,你應關注什么?
3、面對零售商,你應關注什么?
4、面對散戶零售商,你應關注什么?
5、如何獲取客戶的意向?
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異?
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示?
六:海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧(重點)
1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特征對商務談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略
第二部分、弱勢環境下的參展策略
一:弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
4、對于出口商而言,參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設計和淮備
二:弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展營銷技巧
6、海外交易會的特點及參展營銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略
三:老客戶是如何在交易會上流失的?
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息
四:展會的后續工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧
第三部分、海外市場的非傳統開發與拓展
一:新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
1.出口市場多元化
2.使用價值擴大化
3.生產加工全球化
4.供應鏈布局全球化
5.固定資產虛擬化
6.經銷渠道終端化
7.分銷體系本地化
8.成本控制全球化
9.速度與周轉
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端
13.電子商務+國際配送
二:海外市場的非傳統開發與拓展
1.貼近終端,實現本地化行銷
2.國際供應鏈與樣板工廠
3.協議性合理分工,聯盟合作
4.做厚客戶界面,強調客戶終端化
5.打造區域核心,構筑區域專屬運營體系
6.產業轉移,騰籠換鳥
7.產業鏈國際化
三:電子商務交易平臺+國際配送
1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
3.第三方國際電子交易平臺
4.供應方物流+國際配送
5.經銷方物流+國際配送
6.第三方物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化,實現B2C+國際配送
9.面對分銷終端化,實現B2B+國際配送
10.面對客戶集團化,實現B2A+國際配送
11.面對采購商,實現B2B+國際配送
12.面對經銷商,實現B2B+國際配送
13.面對長尾零售客戶群,實現B2B+國際配送
四 電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
3、根據商品屬性及其不同特點,選擇合適的電子商務管道
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際采購或產品進口
7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際采購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務采購行為的
9、針對不同客戶層級和特點,設計和選擇相應的電子商務開發策略
10、如何有效利用搜索引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
12、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系
13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單后的客戶跟進應(ying)注意(yi)的問題(ti)
培訓師介紹:
陳碩
雙碩士(*馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士),省外經貿廳貿易顧問,香港國際經濟管理學院客座教授,香港貿易促進會會員,《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一;
曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長,中糧集團駐香港、加拿大商務主辦,惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師,東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理。
多(duo)年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇(su)、四川(chuan)等地(di)舉行(xing)了600多(duo)場國(guo)際(ji)貿易專題(ti)講(jiang)座,為近百家(jia)企業做過專門內訓或顧問(wen)服務(wu),受到(dao)企業和(he)(he)(he)學(xue)員的(de)(de)(de)廣泛(fan)好評,陳(chen)先生(sheng)具有極深厚(hou)的(de)(de)(de)理論(lun)知識(shi)和(he)(he)(he)實踐經(jing)(jing)驗,是典型(xing)的(de)(de)(de)實戰派講(jiang)師,20多(duo)年的(de)(de)(de)外貿業務(wu)管理經(jing)(jing)驗,特別在處理外貿業務(wu)疑難問(wen)題(ti)方面有獨到(dao)的(de)(de)(de)見(jian)解和(he)(he)(he)技(ji)巧,具有嫻熟的(de)(de)(de)業務(wu)技(ji)能和(he)(he)(he)極佳的(de)(de)(de)語(yu)(yu)言表達能力,對國(guo)際(ji)貿易術語(yu)(yu)有極*的(de)(de)(de)理解,同(tong)(tong)時陳(chen)先生(sheng)還將傳授(shou)很多(duo)創(chuang)造性、邊緣性的(de)(de)(de)操作手法與心得同(tong)(tong)大(da)家(jia)交流和(he)(he)(he)分享,每次都令學(xue)員意(yi)猶未(wei)盡,茅塞頓開。
轉載://citymember.cn/gkk_detail/10885.html
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