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區域經理培訓 

【課程背景】：
隨著全業務運營時代的到來，3家運營商對市場的競爭越發顯得激烈，特別是最一線的區域市場，3家運營商都在最一線市場通過設置團隊進行區域市場運營、發展用戶、爭奪渠道資源、開展營銷活動等。在中國移動片區化營銷精細化管理的大勢下，各地紛紛實現片區化管理，實現客戶屬地化和精細化服務，片區經理崗位應運而生。 
目前，受限于時間和人員數量的限制，片區經理很多是從其他崗位抽調上來，管理者思維的轉變、管理技能的提升、營銷技能提升、區域市場經營理念、區域市場運作能力、片區內自營廳的管理、社會代辦區域的管理和集團客戶的管理和服務均是需要提升的領域。 
片區管理思維建立和工作模式轉型 ：
新形勢下，片區經理需要從原來的員工到基層管理者角色的轉變，從原來的營銷能手轉變成為片區市場經營、渠道管理、集團客戶維系的綜合能手 
區域市場商業機會挖掘及開拓：
片區經理需要掌握自己片區市場的信息，對一些市場信息需要進行分析，并能夠有效的發掘商業機會，組織相關的營銷活動。同時需要能夠對片區市場經營情況進行很好的分析。
渠道商的發展和維系：
片區經理需掌握與渠道商的溝通要點，從指標下發到過程維護，從拓展新渠道到渠道掌控，并通過多發展渠道來提升市場份額 
深入挖掘中小集團客戶需求，發展和維護好集團客戶：
通過““三進四掃”對中小集團的信息進行收集，并挖掘潛在的通信需求，推薦適合的通信產品；另一方面對鄉鎮及城區片區內的中小集團進行關系維護，提供感動式服務，保有存量客戶。 
有效營銷技巧：
如何與客戶建立信任、通俗易懂的推介產品、有效的應對客戶的拒絕，這些都需要一些營銷技巧的提升，以及片區經理需要輔導渠道人員營銷技能提升，輔導營銷人員將復雜的產品介紹簡單化、通俗化、利益化、案例化來實現營銷的成功率的提升。 
基于以上的(de)理解，我(wo)們整(zheng)合(he)國內外優秀的(de)成功經驗做法，設計開發出《片區(qu)經理綜合(he)技(ji)能提升培訓》課程. 

【課程時間】：2天，6小時/天
【授(shou)課對象】：片區(qu)(qu)經理（網(wang)格經理，社(she)區(qu)(qu)經理，中小企業經理，社(she)區(qu)(qu)經理）

【課程大綱】：
第一講：行業背景
一、全業務競爭形勢分析及片區化管理模式介紹
1、 3家運營商三足鼎立時代 
2、運營商之間3G業務的慘烈競爭圖片分享 
3、通信市場的競爭已經到了產業鏈的競爭時代 
4、全業務競爭時代下，是否還有空白市場？哪里能找到空白市場？ 
二、全國實施片區化管理模式的背景分析 
結論：市場需要更精細化服務、營銷需要更精準、農村市場需要深耕、存量客戶需要保有 
三、中國移動全國十幾個省區域化管理模式實施情況，以及實施的成熟度重點介紹 
案例教學：分享江西移動、云南移動、重慶移動區域化管理模式，以及他們優秀的實施經驗；
四、重慶移動片區化管理模式重點介紹
1、屬地化管理
2、片區化營銷
3、網格化服務 

第二講：角色認知
一、片區經理自身定位及角色認知
1、片區經理角色定位：片區市場經營者，既是一個管理者，也是一個營銷者 
2、片區經理“三管理兩(liang)員”定位：管理者（市場管理、渠道管理、營(ying)銷(xiao)管理）和營(ying)銷(xiao)者（直銷(xiao)員、營(ying)銷(xiao)輔導員） 

第三講：團隊建設
一、陽光團隊氛圍建立 
二、團隊成員溝通 
1、員工特性及需求了解 
2、信任 
3、幫助員工成長 
三、團隊成員激勵 
1、人生沒有第三個選擇 
2、工作不是拿來感覺的，是拿來行動的 
心(xin)態分享(xiang)：任何工(gong)作都需要“以結(jie)果為(wei)導向而非(fei)以任務為(wei)導向” 

第四講：優秀模型
一、優秀片區經理模型
1、業務知識
2、成功理念
3、工作技能
4、健康體魄
5、良好人脈
6、人格魅力 
案例：某片區人員從“營銷員”走向“優秀的市場經營者”的轉變之路 
二、區域市場商業機會挖掘 片區市場資源盤點 
1、市場信息 
2、自然資源 
3、合作渠道資源 
4、自辦渠道資源 
5、小集團客戶資源 
6、競爭對手資源 
結合區域市場分析數據，開展(zhan)有(you)效的區域營(ying)銷活動 

第五講：細分市場，深挖客戶
一、通信行業十大細分市場介紹及分析 
二、市場中移動客戶的5種類型
1、忠誠客戶
2、感知好客戶
3、被鎖定客戶
4、跳蚤客戶
5、需求在改變客戶 
三、信息產品需求對接工具 
四、商業機會發掘
1、為渠道找客戶
2、為業務找渠道 
3、尋找準渠道，并廣泛接觸 
案例：小區附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區物業、小區保安、小區雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發展的通路成為業務發展的渠道 
4、村級市場拓展：V網組建案例、尋找村級服務站合適的負責人 
備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉創業者） 
5、四個維度選擇：時間、能力、企圖心、影響力 
案例：某區域市場業績指標超額完成案例 
五、區域市場業績提升公式：業績=準客戶數*接觸率*促成率*維護率*轉介紹率 
1、準客戶梳理 
2、每天宣傳100次 
3、每天接觸10個客戶 
4、財富100生(sheng)意閉環管(guan)理系統： 

第六講：渠道的開拓和維護
一、渠道管理的兩種方式
1、靜態管理
2、動態管理 
二、代理商與片區經理的關系
代理商就我們的手腳和下線，也是內部客戶 
三、渠道拓展四步法
1、信息收集
2、接觸計劃
3、現場談判
4、延伸服務 
結論：與代理商溝通任務指標，并下達任務數結論：我們不是銷售給經銷商，而是透過四、經銷商銷售 
現場演練：如何與代理商溝通任務數 
五、渠道走訪
五三法則
三圈三問三輔導 
六、渠道走訪過程中必做的五件事 
1、幫助代理商梳理準客戶名單 
2、設計一張海報 
3、設計產品資費對比表 
4、*業務手機演示 
5、現場體驗客戶辦理和觀察代理商辦理業務 
七、渠道信息搜集 
1、區域市場基本信息收集 
2、代理商基本信息收集 
3、競爭對手信息收集 
八、應對競爭
1、對代辦商有挽留能力（談判技巧等） 
2、代理商激勵方式：物資和精神雙激勵 
九、店面布置指導 
1、對社會渠道老板及營業員進行輔導 
2、引導代理商從“坐商”到“行商” 
3、社會渠道經營狀況分析 
4、代理商店堂布置輔導 
5、代理商廳店人員日常管理（包含業務、服務規范及薪酬管理等） 
6、代辦商業主經營理念輔導 
7、營(ying)(ying)業員營(ying)(ying)銷技巧輔(fu)導(dao) 

第七講：市場分析與開拓
一、中小集團發展與維護，哪里有空白市場？ 
1、低齡市場 
2、新工地 
3、新集團/新校園 
4、新社區 
二、中小集團客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區域市場
1、關系營銷：關系經理人定位 
2、感動服務：以客戶的標準為標準，超越客戶的期望 
3、客戶維護：20%的時間進行新客戶開拓，80%時間進行老客戶維護，由老客戶轉介紹三、優質新客戶 
1、轉介紹法 
案例：魅力四射的客戶經理 
案例：送禮只選對的，不選貴 
四、中小集團客戶“望聞問切”開拓法；
1、信息收集 
2、需求-產品-客戶對接工具表 
3、邊信息收集邊營銷 
4、產品功能的有效分析及推介 
五、中小集團信息收集的“三進四掃一建立” 
1、“三進”是進街道、進社區、進村莊對屬地信息開展摸排，并進行面對面直銷和服務的過程。 
2、“一建立”是指建立屬地的社會資源營銷通路，大力發展閑散人員、物業管理人員、水電費收費員、門衛、保安等在當地有一定影響力的能人做代理 
六、渠道促銷及營銷技巧，銷售場地歸類分析
1、店內營銷
2、店外促銷
3、其他創新渠道銷售（電影院等候區、車站候車區、電玩店、美容美發店等） 
案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后 
4、業務銷售路徑：建立信任、需求激發、產品推薦、拒絕處理、推介促成 
六、營銷關鍵過程管理 
1、業務宣傳的方法 
2、業務促成的方法 
3、店廳營銷氛圍布置 
4、現場促成銷售“二選一” 
5、應對客戶的拒絕的方式“乒乓對話” 
6、現場促銷（路演） 
視頻案例：十全九美及其路演6點優勢 
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段 
圖片案例：“從深圳運營商經銷商自發活動，看傳統節日銷售 ” 
7、戶外促銷活動組織的四三原則：
三個到位、三個預熱、三個帶動、三個總結 
8、戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集……
圖說(shuo)：全(quan)國各地運營商廳(ting)店布置(zhi)細(xi)節(jie)看促(cu)銷