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中國企業培訓講師
*營銷——談判18招
 
講師:張金洋 瀏覽次數:2579

課程(cheng)描述INTRODUCTION

營銷談判技巧培訓

· 銷售經理· 營銷總監· 大客戶經理

培訓講師:張(zhang)金(jin)洋    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

營銷談判技巧培訓

課程大綱
上篇:談判在銷售中的地位
第一單元談判的作用與目的
一、談出來的都是凈利潤
二、是相互說服,相互妥協的過程
三、為自己爭取*利益的途徑
四、是成(cheng)交(促成(cheng))的必備決殺技能

中篇:雙贏談判18招
第一招:后開成交法

一、案例:
1、找兼職
2、探預算
二、經典談判啟示:
1、誰先開價誰先死
2、先開不如后開
3、后開更主動,更有利
4、談判就是雙方刺探的過程
三、問題:
四(si)、談判專(zhuan)家揭密:

第二招:高開成交法
一、案例:
1、賣協同軟件(對方不了解)
2、賣國稅局五臺空調
二、經典談判啟示:
1、當信息不對稱時可以高開
2、當對方不了解行情時可以高開
3、當對方不會砍價時我們要高開
4、總之必須要高開
三、問題
1、為什么必須要高開?
2、一次開到位可不可以?
四(si)、談(tan)判專家揭(jie)密(mi):

第三招:對方投入成交法
一、案例:
1、兩對戀愛中的男女
2、父母與子女的愛
3、上司對下屬背叛的恨
二、經典談判啟示:
1、只有投入才會帶來關注
2、投入多的一方更愿意成交
3、投入得越多,期望回報的愿望就越強烈
4、投入多的一方喪失交易后更受傷
三、問題:怎么讓客戶多投入呢?
四、談(tan)判專家揭密:

第四招:我方付出成交法
一、案例:
1、滿頭大汗的賣鞋男生
2、不遠萬里看現場
二、經典談判啟示:
1、我方付出,盡顯誠意,感動客戶
2、見面三分情,只有合情才有合同
3、沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕
4、客戶如果最后不合作,他會很內疚,感覺自己是騙子,良心上譴責自己
三、問題:
四、談(tan)判(pan)專(zhuan)家揭密:

第五招:焦點對外說服成交法
一、案例:
1、校花的故事
2、烏魯木齊事件
二、經典談判啟示:
1、焦點對外是說服的最高境界
2、只有焦點對外,我們才能獲得雙贏
3、說服力即獲得下屬追隨、客戶認同能力
4、焦點對外讓我們和客戶站在一邊
三、問題:
四(si)、談(tan)判專家(jia)解密:

第六招:價值換價格成交法
一、案例:
1、賣椅子
2、燙發清單
二、經典談判啟示:
1、對價格敏感型客戶必須要著重談價值
2、賣產品不如賣價值
3、只有價值才能賣出高價格
4、給對方一個價值高的“美麗理由”
三、問題:
四、談判專家揭密:

第七招:發問成交法
一、案例:
1、老大娘為什么受害?
2、企業家為什么愿意同我合作?
二、經典談判啟示:
1、人都喜歡傾訴,這是人性的秘密
2、人都喜歡愿意聽自己建議、感受的人
3、只有問,才能給到對方想要的。
4、問,才能順利成交
三、問題:
四、談(tan)判專家揭密:

第八招:時間壓力成交法
一、案例:
1、蠶食策略
2、中外談判
二、經典談判啟示:
1、當對方有時間壓力時,我們便掌握談判的主動權。
2、當對方有時間壓力,又沒有更實力的競爭對手時,決不能降價,逼對方成交。
三、問題:
四、談判專家揭密:

第九招:愿景成交法
一、案例:
1、賣樓花
2、三亞賣別墅
二、經典談判啟示:
1、將得到產品的美妙與幸福感受相鏈接
2、令客戶不知不覺沉醉其中
3、好處要說夠
4、談判專家都是描繪愿景的高手
三、問題:
四、談判專家揭(jie)密:

第十招:避免對抗成交法
一、案例:
1、買樓風波
2、阿里巴巴與環球市場
二、經典談判啟示:
1、先認同,再稱贊,最后解釋
2、避免對抗,認真聆聽
3、感同深受,平息怒火,共同尋找解決辦法。
三、問題:
四(si)、談判專(zhuan)家(jia)揭密:

第十一招:恐怖故事成交法
一、案例:
1、修車與保養
2、隔音墻
二、經典談判啟示:
1、恐怖故事嚇你沒商量
2、好處要說夠,壞處要說透
3、越恐怖越好,但是要講事實,把事實放大10倍
三、問題:
四(si)、談判專家揭(jie)密:

第十二招:不情愿成交法
一、案例:
1、買套裙偶遇——中年婦女
2、跳樓價、自殺價
二、經典談判啟示:
1、在對方開價后,表出極其震驚的樣子
2、面部表情要極其痛苦和扭曲。
3、聲音要突然抬高,不可能的表情
4、目的是警告和提醒對方
三、問題:
四、談判專家揭密:

第十三招:請示領導成交法
一、案例:
1、買沙發
二、經典談判啟示:
1、典型的臺階策略,避免終止交易
2、避免對抗的方法,幫他請示領導
三、問題:
四、談判專家揭密:
案例(li):*戰俘策(ce)略(lve)

第十四招:催眠暗示成交法
一、案例:腦白金
二、經典談判啟示:
1、話術1:最適合的才是最好的
2、話術2:那多可惜啊?
3、銷售沒有真相,客戶的認知就是真相
4、只要重復,奇跡就會發生
三、問題:
四、談判專家揭密:

第十五招:催眠暗示成交法
一、經典談判啟示:
1、話術1:最適合的才是最好的
2、話術2:那多可惜啊?
3、銷售沒有真相,客戶的認知就是真相
4、只要重復,奇跡就會發生
二、問題:
三、談判專家揭密:

第十六招:鉗子成交法
一、案例:報社做年度廣告
二、經典談判啟示:
1、你可以做得更好
2、逼著對方不斷“自殺”。
三、問題:
四、談判專家揭密(mi):

第十七招:讓步交換成交法
一、案例:
1、W總
2、買陸尊車
二、經典談判啟示:
1、讓步必須很艱難
2、讓步可以,除非交換
3、每一次讓步,都要索要回報
三、問題:
四、談判專家揭密:

第十八招:二選一成交法
一、案例:
1、買西服
2、辣妃服飾
二、經典談判啟示:
1、標準話術:
(1)一件還是兩件;這款還是那款;
(2)這個方案還是那個方案;
(3)現金還是支票;送到公司還是家里?
2、對方只能任選其一,哪個都會成交。
3、我切你挑,對方感覺很自主。
三、問題:
四、談判專家揭密(mi):

第十九招:心錨成交法
一、案例:
1、用名字種怪樹
2、用動作種怪樹
二、經典談判啟示:
1、心錨能令客戶最快的速度記住我們
2、臉熟了,名字熟了,自然機會就多了
3、心錨也需要重復,高手一次便可以種下
4、心錨的關鍵是要“新、奇、怪”,差異化才被記憶
5、語言生動幽默加之動作,會更加有效
三、問題:
四(si)、談判專家揭密(mi):

下篇:職業心態與職業素養
一、如何認識及做好銷售工作?
二、銷售工作者的三大職業心態
三、銷售工作者的四大職業素養
四、銷(xiao)售工作者成功進階的兩大(da)奧秘

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