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策略銷售培訓

訓課程背景
大項目銷售中，漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做“關系”的傳統銷售人員，他們對項目的判斷和決策來自客戶、領導或索性按照自己以往的經驗決定，缺少正確的搜集項目信息和分析項目的方法，一系列的問題也由此產生——
 如何站在全局角度分析整個項目，在復雜的人際關系中找到向上的支點？
 如何尋找真正有價值的客戶？
 如何讓目標客戶產生購買行為？
針對上述問題，我們特邀實戰銷售管理專家、商戰小說《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》的精彩課程，本課程圍繞著一張“藍表”展開。抽絲剝繭，從客戶角色、競爭優勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析。用學員的項目現場做分析，找出屬于學員自身的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略實現組織績效的提升。課程收益
掌握一套完整的項目分析方法，隨時掌握敵我態勢
準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法
學會利用自己的優勢，以優制劣，改變項目的態勢
學會篩(shai)選客(ke)戶，把有限(xian)的資源投入到(dao)關鍵客(ke)戶處

第一天  上午
課程導入：大項目銷售的特點剖析：
一、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
二、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
三、策略銷售的制定步驟
四、策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖
位置定位：
一、單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
二、用SSO判斷項目當前的各種問題
三、確定你的SSO
四、什么是項目位置判斷
五、項目位置判斷的標尺
六、項目判斷的依據
七、用(yong)位置判斷找到項目中(zhong)的問(wen)題(ti)

第一天  下午
銷售策略分析要素：微觀分析
一、采購影響者
為何要對角色進行分類
從采購角度看客戶角色
從銷售角度看客戶角色
采購影響者在不同階段的不同作用
誰是真正的EB（客戶高層決策者）
EB們都在關注什么
如何接近EB獲得約見
見到EB應該做什么
見到EB不應該做什么
TB（技術決策者）都是什么人
TB通常會關注什么
TB的咋采購中的作用是什么
銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
TB為什么反對你
誰是真正的UB（使用決策者）
UB關注的焦點有哪些
怎樣取得UB的支持
UB為什么反對你
利用UB打到TB
銷售中最重要的角色-COACH（內線）
COACH的特征
如何發展COACH
讓COACH幫助你做什么
識別真假COACH

第二天  上午
二、影響力分析
圈子與影響力
影響力分類
什么決定了影響力的大小
六種需要特別防范的人
三、客戶的反應模式與支持度
客戶的問題
客戶的痛苦
客戶的愿景
到底買什么
什么是客戶的反應模式
G模式客戶分析
T模式客戶分析
EK模式客戶分析
OC模式客戶分析
模式與銷售時機
銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
客戶支持度分析
四、結果與贏
客戶決策的自行車理論
客戶決策的利己原則
銷售為何必須是雙贏
結果的表現形式
雞過馬路原理
贏的表現形式
如果找到個人的贏
客戶拒絕你的根本問題是什么
真正的客戶關系

第二天  下午
項目宏觀分析：總體考量整個項目
一、競爭分析
對競爭最不可饒恕的錯誤
四類競爭，你不能只盯著對手
客戶為什么騙我們
初始階段競爭位置判斷
中間階競爭段位置判斷
最后階段競爭位置判斷
競爭策略制定
如何處理不期而至的邀標
二、理想客戶
銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
銷售必須學會挑選客戶
理想客戶的標準
三、銷售漏斗
項目漏斗與銷售漏斗
項目漏斗階段的劃分
利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
利用漏斗輔導銷售人員實例
策略制定：找到致勝的策略：
一、什么是項目優勢
二、什么是項目風險
三、從哪里找到優勢與風險
四、制定策略的邏輯
五、哪里是前進的突破點
六(liu)、制定的策略可(ke)以執行嗎

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