銀行從“坐”到“行”的精準營銷
講師：陳(chen)楠 瀏覽次數：2566
課程描述(shu)INTRODUCTION
銀行精準營銷案例培訓課程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程概述：
近(jin)年來(lai)，隨著居民整體收(shou)入水平的(de)提(ti)高(gao)和(he)金融(rong)(rong)消費(fei)習慣的(de)改變，客戶對金融(rong)(rong)服務渠(qu)道、金融(rong)(rong)產(chan)(chan)品和(he)服務提(ti)出更高(gao)、更全面的(de)需求(qiu)。與此(ci)同時，利率市場(chang)化時代到(dao)來(lai)及同業競爭(zheng)加劇(ju)使銀(yin)行(xing)(xing)營(ying)銷團隊面臨不同的(de)困境和(he)挑戰。在這種新形勢下，銀(yin)行(xing)(xing)再(zai)單(dan)純(chun)依(yi)靠網點(dian)數量增加、資(zi)產(chan)(chan)規模擴張等粗放的(de)管理(li)模式，已很難適(shi)應(ying)激烈的(de)市場(chang)競爭(zheng)。為應(ying)對更為嚴(yan)峻(jun)和(he)復(fu)雜的(de)外部市場(chang)環境，銀(yin)行(xing)(xing)必須實現從“坐”到(dao)“行(xing)(xing)”的(de)行(xing)(xing)銷轉(zhuan)型，優(you)化業務流程，建立起適(shi)合自身發(fa)展的(de)條線經營(ying)管理(li)新模式。
精(jing)準(zhun)行(xing)(xing)銷系列課程(cheng)(cheng)(cheng)以(yi)改善銀(yin)(yin)行(xing)(xing)坐(zuo)銷七大(da)(da)困境為根(gen)本目標，通過(guo)行(xing)(xing)銷二維(wei)評估的(de)解讀，幫助(zhu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)合理(li)區分三大(da)(da)發展階段，根(gen)據不(bu)同(tong)階段提供標準(zhun)化行(xing)(xing)銷改善方案；協(xie)助(zhu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)完善精(jing)準(zhun)行(xing)(xing)銷的(de)四(si)大(da)(da)系統；同(tong)時針對性的(de)培訓(xun)轉型過(guo)程(cheng)(cheng)(cheng)中行(xing)(xing)銷人才的(de)六大(da)(da)核心能(neng)(neng)力以(yi)及五(wu)大(da)(da)行(xing)(xing)銷技能(neng)(neng)。是銀(yin)(yin)行(xing)(xing)轉型過(guo)程(cheng)(cheng)(cheng)中不(bu)可或(huo)缺的(de)重要課程(cheng)(cheng)(cheng)。
課程收(shou)益：
1、思(si)維轉型(xing)：幫助(zhu)學員建立客戶導向(xiang)思(si)維，培養(yang)主(zhu)動營(ying)銷(xiao)的營(ying)銷(xiao)觀念
2、模(mo)式轉型：從坐商到行商的成(cheng)功(gong)轉變，掌(zhang)握(wo)銀行行銷轉型的四大系統
3、心(xin)態轉變：從(cong)客(ke)戶圍著銀行轉，到銀行圍著客(ke)戶轉；幫助(zhu)學(xue)員建立積極的陽(yang)光心(xin)態，服務客(ke)戶，應對(dui)銷售(shou)困(kun)境(jing)
4、技能提升(sheng)：學習(xi)并掌握行銷五項(xiang)核心(xin)技能，能夠(gou)持續應用并不斷自我(wo)完善
5、了解(jie)客戶(hu)(hu)：通過客戶(hu)(hu)分析三三法則，能夠對(dui)網點(dian)客戶(hu)(hu)做精(jing)準定位，差異化服務；通過DISC性格分析，能夠第一(yi)時間準確把握(wo)陌生客戶(hu)(hu)心理
6、能(neng)(neng)力(li)提升：幫助學員(yuan)完成在營銷(xiao)模式轉型過程中(zhong)的(de)基本(ben)能(neng)(neng)力(li)建設，提高行(xing)銷(xiao)執行(xing)力(li)；培(pei)養系統規劃(hua)和時間管理(li)的(de)能(neng)(neng)力(li)，無壓溝通能(neng)(neng)力(li)；以及客戶(hu)關系維護的(de)基本(ben)能(neng)(neng)力(li)
7、完善(shan)(shan)系統：培(pei)養系統思維，學習(xi)并掌握(wo)精準(zhun)行(xing)銷(xiao)的四大(da)系統，掌握(wo)四大(da)系統的核心要(yao)素，并能夠持(chi)續更新完善(shan)(shan)精準(zhun)行(xing)銷(xiao)系統
課程特色：
實戰：講解剖析實戰案例(li)，情景帶入更深刻，學習(xi)更容易
實踐(jian)(jian)：課堂專項技能模(mo)擬(ni)，模(mo)擬(ni)實踐(jian)(jian)更輕松(song)，落(luo)實更簡單
實操(cao)：課程結構環(huan)(huan)環(huan)(huan)相扣，系(xi)統記憶(yi)更簡單，操(cao)作更方便
課程大綱：
第一講：趨勢(shi)篇—銀行發展的現狀(zhuang)與趨勢(shi)（1.5H）
一(yi)、我國(guo)銀行發(fa)展(zhan)的(de)現狀
1、我國銀行發展的歷程與布局
2、互(hu)聯網金融對傳統(tong)銀(yin)行(xing)業務的沖(chong)擊與影響
3、我國銀行發(fa)展(zhan)現狀對從業人員的影響
二、從國外銀行發(fa)展路徑看我國銀行發(fa)展走勢
1、歐美商(shang)業銀行的發展概述
案例分析：雷曼兄弟的警醒
2、商業銀行營銷發展前景
案例分析：香港商業銀行(xing)的細(xi)節(jie)管(guan)控
3、我國(guo)銀行業結構與市場競(jing)爭
小組研討：面對目(mu)前發展趨勢，以及我(wo)行在當地的(de)市場份額，我(wo)們(men)已經做出哪些應(ying)(ying)對策略，或者應(ying)(ying)該做出哪些應(ying)(ying)對策略？
第(di)二講：轉型篇(pian)—從“坐銷”到“行(xing)銷”的必(bi)然轉型（1.5H）
一、銀行“坐(zuo)銷”經營模式(shi)的七大困境
1、市場份額逐(zhu)年縮(suo)減(jian)
2、市場化競(jing)爭格局(ju)變(bian)遷(qian)，大(da)銀(yin)行優勢(shi)弱(ruo)化
案例(li)分(fen)析：社區(qu)銀行(xing)如何瓜(gua)分(fen)小微市場
3、營(ying)銷渠道(dao)狹窄(zhai)，不利于多(duo)元化經營(ying)
4、從賣方(fang)市場到買方(fang)市場轉型
案例分析(xi)：微信紅包式資(zi)本(ben)運(yun)作給我們的啟示
5、客(ke)戶(hu)開拓速度日趨緩慢
6、產品升級速度緩(huan)慢(man)，無法滿足(zu)客戶(hu)需求
案例(li)分(fen)析：產品(pin)不(bu)變(bian)話術(shu)變(bian)，客戶(hu)感覺上當受騙
7、員工成(cheng)長(chang)路徑單(dan)一，不利于人才梯隊建設
二、銀行轉(zhuan)型(xing)“新奶酪(lao)理論”
1、誰動了你的奶酪(lao)
2、你在動(dong)誰(shui)的奶酪
3、贏(ying)回你的奶酪
小組研討：根(gen)據網點(dian)周邊營銷環境，做(zuo)本網點(dian)行銷SWOT分析
第三講：系統(tong)篇(pian)—精準行銷(xiao)系統(tong)的建立（3H）
一、精(jing)準(zhun)行銷系統的二維評估(gu)
1、精準行銷成本評估
A）精(jing)準(zhun)行銷成(cheng)本構(gou)成(cheng)（人力成(cheng)本、時間成(cheng)本、經濟成(cheng)本）
B）精準行銷成本管控
工具(ju)：精準行銷成本評估表
2、精準行銷收(shou)入評估
A）精(jing)準(zhun)行銷收(shou)入(ru)評估（直接收(shou)入(ru)、持(chi)續收(shou)入(ru)、品牌效應）
B）精準行銷收入(ru)分析
工具：精準(zhun)行銷收入評(ping)估表
二、銀行(xing)精準行(xing)銷三階發展路徑
1、起步期的人員選拔與條線(xian)管(guan)理(li)
2、成(cheng)熟期的(de)人才復制(zhi)與系統建設(she)
3、突破期的高端(duan)服務與系統完(wan)善
小(xiao)組研討(tao)：明確定(ding)位(wei)本網點處于哪(na)個(ge)發展階(jie)段(duan)，并根據不同階(jie)段(duan)的標(biao)準化模型(xing)制定(ding)季度完善規劃(hua)。
三、完善精準(zhun)行銷(xiao)四(si)大系統
1、團隊系(xi)統
A）團隊人員分(fen)工
B）條線化人(ren)員管控(kong)
2、策劃系統(tong)
A）拓展活動頻次策劃
B）拓展活動流(liu)程策(ce)劃
C）拓(tuo)展營銷文案策劃
案例分析：系列(lie)少兒(er)活動(dong)，創造單(dan)日百萬業績
3、話術(shu)系統
A）電(dian)話邀約話術
B）需求分析問題樹
C）產品解讀邏輯圖(tu)
小組研討(tao)：根據(ju)所提供工具資料(liao)，設(she)計一套(tao)標準化話術
4、考核系統
A）定量績效考核
B）結果績效考核(he)
課程(cheng)小(xiao)結(jie)與問(wen)題解答
第四講：能力(li)篇—精準(zhun)行銷的六階準(zhun)備（6H）
一、金牌(pai)“行銷(xiao)”執行力
1、為何執行？
案(an)例分析：某(mou)銀(yin)行(xing)的電話邀約執行(xing)與反饋措施
2、金牌執行力的兩大標(biao)準
3、高效執行的3S管(guan)理(li)
小(xiao)組研討：為團隊設定(ding)一(yi)個(ge)激勵機(ji)制；為自己設定(ding)一(yi)個(ge)激勵機(ji)制
二、合理的時間(jian)規劃與管理
1、時(shi)間就是績效
2、時(shi)間規劃的兩(liang)大(da)原(yuan)則(ze)
3、合(he)理運用(yong)碎片時間
4、行銷(xiao)計劃制定的六要素
案例分析：某客(ke)戶經理的每日六訪計劃與落(luo)實
工具：行銷活動管(guan)理表
三、精準客戶關系(xi)管(guan)理(li)
1、客戶檔案管理(li)
2、培養客戶滿意(yi)度與忠誠度
3、提(ti)升客戶的參(can)與感
案例(li)分析：小粽子包出大感覺—某銀行(xing)客戶參與活動的設計與實施
4、讓老客戶樂于轉介紹
工具：客戶(hu)檔(dang)案管理表
四、DISC客戶性格識(shi)別
1、DISC性格解析(xi)
視頻分析：四種性格特質人的(de)視頻
2、DISC性格溝通(tong)技巧
3、DISC性(xing)格理(li)財偏好
情(qing)景(jing)模擬：根據所提供(gong)情(qing)景(jing)，選擇不同性格人員進行(xing)進行(xing)推銷演練
五、建立“行(xing)銷”的(de)陽光心態
1、好心態帶來好績(ji)效
2、行銷人(ren)員五心(xin)一力（感恩心(xin)、愛心(xin)、平常心(xin)、營銷心(xin)、交友心(xin)、學(xue)習(xi)力）
3、行銷人(ren)員的壓(ya)力管理
小組研(yan)討：為自己設定一個減壓(ya)心矛(mao)
六(liu)、培養無壓(ya)溝通能力
視頻(pin)分析：悲劇(ju)的人機對話
1、溝通(tong)的外(wai)在表現形式(shi)
2、行銷溝(gou)通的心理曲線
3、會溝(gou)通的人先(xian)會聽(ting)
4、一分鐘搞(gao)定陌(mo)生客(ke)戶
5、讓(rang)客(ke)戶跟你說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)心里話
工具：無壓溝通圖表(biao)
課程小結與(yu)問(wen)題(ti)解答
第(di)五講：技能(neng)篇(pian)—精準行銷(xiao)五大核心技能(neng)（6H）
一、客(ke)戶分析技巧
1、客(ke)戶價值(zhi)模(mo)式
2、網點客(ke)戶(hu)評估三三法
小(xiao)組研討：根據(ju)網點客戶三(san)三(san)評估法(fa)，為網點做客戶分析方案
3、馬斯洛客(ke)戶(hu)需求(qiu)分析
4、三大類(lei)客戶的財(cai)務(wu)需求分析
情景演練：根據三大類客戶需求分析技巧，診斷(duan)2位核心客戶的財務狀況
工具：客戶四維識別表
二、電(dian)話(hua)銷售技巧
1、明確目(mu)標打電話
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷(xiao)售的客戶心理辨析
4、電話銷(xiao)售的(de)注意事(shi)項
案例分(fen)析：某銀行(xing)標(biao)準化電(dian)話回(hui)訪(fang)話術分(fen)析
小組研討：根據標準化電(dian)(dian)話銷售(shou)流程，設計一套電(dian)(dian)銷話術
三、顧問式面面溝(gou)通技巧
1、讓(rang)客戶(hu)信任你的三種方法(fa)
視頻(pin)分(fen)析：贊美是發自(zi)內心(xin)的(de)表達形式(shi)
2、適時收(shou)集客戶信息
3、以(yi)需求為導向(xiang)面談流程
4、*提(ti)問(wen)技術
小組演(yan)練：根據*問題(ti)樹的設計，小組內演(yan)練需求導(dao)向型(xing)提問
5、良好的異議(yi)處理
四、綜合性(xing)方案(an)提供
1、一句話讓(rang)客戶了(le)解產品
案例分析：某手機廣告的精辟解(jie)讀(du)
小組演(yan)練(lian)：以模壓演(yan)練(lian)方式(shi)，經典解讀產(chan)品
2、產品組合成就一站式解(jie)決方(fang)案
3、方案解讀的(de)四(si)大技巧
案例分析(xi)：某銀行保險產品組合計劃(hua)書
五、拓展營銷及策(ce)劃(hua)
1、拓(tuo)展營銷的BESC模型
小組研討：根據BESC模型區分網(wang)點屬于哪種類型，適合(he)何種拓展營銷形式
2、拓(tuo)展營銷的策劃
情(qing)景演練(lian)：小組內分工合作(zuo)，策劃一次精(jing)彩的拓展營銷方案
3、拓展營(ying)銷的經營(ying)與追蹤
4、拓展營銷團隊配(pei)合六(liu)項核能
課(ke)程小結(jie)與問題解(jie)答
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/13228.html
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