大客戶行銷制勝秘訣
講師：韓金剛(gang) 瀏(liu)覽次數(shu)：2561
課程描述INTRODUCTION
企業客戶銷售
培訓講師：韓金(jin)剛
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
企業客戶銷售
課程大綱
第一部分(fen)：大(da)客戶銷售-概念與戰略
幫(bang)助學員(yuan)了解大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)與普通銷(xiao)售(shou)的(de)不同之處和(he)大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)中的(de)競爭(zheng)態勢，從而是學員(yuan)意識(shi)到作為大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)能力要求和(he)接(jie)下來將要探討的(de)重點問題(ti)
大客戶銷售的特點 競爭態勢與我們的策略
銷售的(de)理念VS銷售人(ren)員的(de)素質
大客戶銷(xiao)售對我們意味著什么
第二(er)部(bu)分：確立客(ke)戶的篩(shai)選標準(zhun)
識(shi)別潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)是引(yin)向大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷售成功的起(qi)點(dian)和首(shou)要問(wen)(wen)題。在(zai)本章節中(zhong)學員通過討論和培訓顧問(wen)(wen)的輔(fu)導確立篩(shai)選本公(gong)司(si)客(ke)戶(hu)(hu)的準則，從而能夠使自己(ji)在(zai)今后的銷售工作中(zhong)獲得明確的市場方向。
案(an)例討(tao)論：面對市場(chang)，你將(jiang)怎樣確定誰會最(zui)終(zhong)變(bian)成你的(de)客戶
轉化為(wei)客戶的基本條(tiao)件(jian)MAN
漏斗篩選法
*客(ke)戶篩選法
第(di)三部分：影響客戶決策(ce)的因素
用案例討(tao)論(lun)的(de)方(fang)法(fa)了解什么是影響客戶做采(cai)購(gou)決策的(de)主要(yao)因素，從而確立(li)在深入(ru)一位大客戶時應該(gai)把(ba)(ba)握的(de)工作重(zhong)點，把(ba)(ba)握正確的(de)努力方(fang)向。
分(fen)析影響客戶(hu)決策的因素
學習在銷售中如何(he)根據實際情況確定自己(ji)的工作重點
建立在大客戶(hu)銷售中把握(wo)全局(ju)的視角(jiao)和找出重點的方法
第四部(bu)分：獲取客戶信息的(de)方(fang)法與(yu)技巧
客戶信息(xi)是(shi)銷(xiao)售成功的(de)(de)關鍵。但銷(xiao)售人員經常不清楚(chu)需要(yao)獲得(de)什么樣的(de)(de)客戶信息(xi)，以及如何利用有效方(fang)法和技(ji)巧(qiao)去獲得(de)客戶信息(xi)。本章(zhang)節的(de)(de)講解和小組討(tao)論將幫(bang)助學員了解和掌握獲得(de)信息(xi)的(de)(de)方(fang)法和技(ji)巧(qiao)。
確定需要什么樣的客戶信息 確定從(cong)哪里了解客戶信息
確定如何獲(huo)取客戶(hu)的信息(xi)(xi) 制造獲(huo)取客戶(hu)信息(xi)(xi)的工具-提問(wen)庫(ku)
利用提問(wen)了解客戶信息(xi)的技巧
第五部(bu)分：確(que)立(li)并(bing)銷售自己的競爭(zheng)優勢
知(zhi)(zhi)己(ji)知(zhi)(zhi)彼(bi)，方(fang)(fang)能百(bai)戰(zhan)百(bai)勝。在(zai)透徹了解客戶需(xu)求的(de)(de)基(ji)礎上(shang)，確立己(ji)方(fang)(fang)與競爭對手相比較而言(yan)的(de)(de)優勢(shi)，并確立有利于自(zi)(zi)己(ji)，又有利于客戶的(de)(de)“賣點”，是說(shuo)服客戶接受(shou)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)銷售方(fang)(fang)案的(de)(de)非常重要的(de)(de)工作(zuo)。本章節將通過方(fang)(fang)法(fa)講(jiang)述和(he)練(lian)(lian)習，技(ji)巧傳(chuan)授和(he)演練(lian)(lian)來讓學(xue)員(yuan)掌握專業的(de)(de)銷售方(fang)(fang)法(fa)和(he)技(ji)能。
確立客戶需求(qiu)分(fen)析我方(fang)競爭優(you)勢的方(fang)法
在客戶需求與我方銷售優(you)勢之間確立(li)*賣點
掌握(wo)在理(li)性分(fen)析的(de)基(ji)礎上組成自己(ji)的(de)報盤(pan)，并(bing)利用(yong)報盤(pan)組成中的(de)可變因素爭(zheng)取對(dui)自己(ji)有(you)利的(de)銷售結(jie)果
準備一份說(shuo)服大客戶購買我司產(chan)品的方案
讓客(ke)戶(hu)接受自己(ji)的(de)方案的(de)第一(yi)步(bu)—將自己(ji)先推銷給客(ke)戶(hu)
掌握說(shuo)服客戶接受(shou)我方產品/方案(an)的步驟
把我們的產品/方案呈現給客戶(hu)的技巧
第(di)六部分(fen)：對客戶購買決策過程的把握
用案例討論和培訓顧問講授的(de)(de)(de)方式，讓學員學習和了解客戶內部不(bu)(bu)同(tong)決策角色和相互影(ying)響的(de)(de)(de)關系，并(bing)明白對同(tong)一個大客戶中的(de)(de)(de)具有不(bu)(bu)同(tong)購買傾向和心理的(de)(de)(de)購買決策人要(yao)(yao)用不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)銷售方法(fa)。同(tong)時又要(yao)(yao)充分(fen)關注不(bu)(bu)同(tong)決策人之間的(de)(de)(de)“政治關系”，從而保障銷售的(de)(de)(de)成功。
了解客(ke)戶在購買(mai)決策中不同(tong)角色所發揮的不同(tong)作用
學習辨別客戶對購買(mai)所持的態度(du)，以及面對銷售競爭的立場
強調(diao)在(zai)客戶內部培(pei)養對我方有傾向性(xing)的重要決策人(ren)的必要性(xing)
分析與辨別不同購買決策人的心理需(xu)求，并建立滿足不同心理需(xu)求的方法(fa)
利(li)用客戶(hu)中不同(tong)購買決策角(jiao)色的(de)能動(dong)關系來(lai)創造(zao)對我方獲勝的(de)條件
角色(se)演習(xi)：對客戶決策人中的(de)不(bu)同角色(se)的(de)說(shuo)服技巧
第七(qi)部分：促進成交階段的戰術應用(yong)
在銷(xiao)售的(de)最后(hou)階(jie)段，銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)經(jing)常犯錯誤是：要(yao)么過(guo)于(yu)急切地促(cu)進(jin)成(cheng)(cheng)交而導致客戶反感，要(yao)么害怕被拒絕而放棄促(cu)進(jin)成(cheng)(cheng)交。本(ben)章節通過(guo)對銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)錯誤舉(ju)動和導致錯誤舉(ju)動的(de)心理(li)因素的(de)分析(xi)，探(tan)討在最后(hou)階(jie)段正確把握成(cheng)(cheng)交時(shi)機的(de)方法(fa)和促(cu)進(jin)成(cheng)(cheng)交的(de)有(you)效技巧。從而提高銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)成(cheng)(cheng)交概(gai)率(lv)。
案例分析(xi)：推(tui)進還是繼續？
判斷*的成交時(shi)機(ji)
------不(bu)到火(huo)候不(bu)揭鍋(guo)，還是過了火(huo)候才揭鍋(guo)？
分析銷售人員在最后階段承受(shou)的心理壓力
------我們經常會(hui)在什么(me)情況(kuang)下功虧一(yi)簣？
判斷推進成(cheng)交的*時機
達到(dao)雙贏成交的(de)(de)方法——你是(shi)否對(dui)雙方爭(zheng)執的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)準(zhun)備了多(duo)種(zhong)解決(jue)方案，并(bing)準(zhun)備了有(you)效(xiao)方法使(shi)問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)解決(jue)朝(chao)*方案推進(jin)？
應對困難的局面(mian)——如何在最后階(jie)段應
對客戶(hu)對購(gou)買的心理與性格障礙(ai)
總結(jie)：我們的銷(xiao)售目標——一(yi)步步獲得客戶對購買(mai)的承諾
企業(ye)客戶(hu)銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1324.html
已(yi)開課時間Have start time
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