課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
交叉銷售培訓課程內訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
交叉銷售培訓課程內訓
【培訓目標】
了解客戶圈子——“群”的概念
客戶行業——“鏈”的概念
客戶需求——“面”概念
我行產品——“包”的概念
全方位營銷思想
從供應鏈及事業部的角度進行公私聯動、交叉銷售
產品交叉銷售:各項金融產品的優勢、劣勢;風險、收益、流動性分析。
綜合金融服務的思想:對公對私一體化
【課程背景】
公司銀行業務和個人銀行業務在過去的銀行經營理念中,往往是各自為戰,各管一方,缺乏有效的協調。與此相反,外資銀行大舉進入中國的情況下,憑借其強大的實力,在進行市場營銷時可以調動全行的資源,甚至全球的資源進行競爭,如果仍然嚴格按照業務性質來區分市場,各人自掃門前雪,只管經營自身的一畝三分地,那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭,更不可能在競爭中獲勝。
平安銀行馬明哲在保險作為主業的前提下,大力打造綜合金融服務:保險、銀行、投資三駕馬車,并駕齊驅,僅僅銀行就有三塊牌照平安銀行、深圳市商業銀行、深發展銀行;同時,讓高級客戶經理下沉到銀行、信托,為客戶打造一站式金融服務,為交叉銷售做準備;民生銀行獨樹一幟在銀行業率先啟動事業部制度,事業部的本質是什么?在目前國內金融處于分業經營狀態下,如何整合行內外資源,為客戶提供一體化、一站式、一攬子金融服務呢?交叉銷售是重要的利器。
本文將站在流程銀行與綜合金融的角度,為客戶經理、產品經理、大堂經理、柜員的前臺人員分析公私聯動與交叉營銷。 顛覆傳統銀行以自我為中心的資產、負債、中間業務區分,而是以客戶為中心的融資、融信與融智業務。
【課程內容】
破冰之旅游戲:單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學一站式服務營銷(5分鐘)規模經濟與范圍經濟
第一章:指導理念——四字訣:群鏈面包
一、客戶群的概念
1、公司類客戶個金的需求
(1)集團類的客戶——現金管理系統下的
(2)不差錢類客戶的需求特點——銷售及理財
(3)創意類客戶的需求特點
(4)輕資產貿易類客戶的需求特點
(5)小企業主類客戶的需求特點
二、行業鏈的概念
(1)上游企業——供應鏈
(2)核心企業——1+N模式
(3)下游企業——銷售鏈
(4)終端客戶——分期業務
三、需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
(1)融資的需求
(2)理財的需求——結構化公司理財
(3)采購降低成本的需求——農行客戶成功挖轉農信的章源鎢業大客戶
(4)擴大銷售的需求——廣發銀行尼奧普蘭的成功營銷
(5)管理的需求——農行的現金管理“行云”與湘酒鬼的合規風險
2、單個客戶的三類需求
(1)個人的需求
(2)家庭的需求
(3)所在企業的需求
四、產品包的概念
(1)核心產品+附屬產品
(2)切入產品+后續產品
(3)互補產品與替代產品
(4)1+1>2的綜合金融服務
第二章、對公帶動對私:站在事業部及供應鏈的高度
一、思路的轉動
1、思維轉換,全員營銷的思維方式,存量客戶與增量客戶
全方位營銷思想,六大聯動
公私聯動;上下聯動;內外聯動;本外幣聯動;資產負債聯動;個人業務內部聯動
3、公私聯動成功的三前提
(1)考核與激勵及利益分配的機制到位:
(2)PM與RM四類人才,復合型人才培訓——平安集團馬明哲的綜合金融計劃
(3)產品的共同使用性
4、產品的互動:從中間業務、負債業務、資產業務,到融資、融信與融智——光大銀行的新產品分類
(1)代收代付是公私聯動的重要手段(關注)——深發展的四類產品
(2)在對公業務中擴大發卡量和用卡機會
(3)網上銀行
(4)理財產品
三、供應鏈驅動
1、1+N模式,廣發銀行廠商銀模式及民生銀行商貸通模式
2、供應鏈的上下游分析
(1)企業在上下游的地位
(2)核心企業與衛星企業
(3)供應鏈中各企業的商業模式
(4)上下游之間的結算模式
(5)核心企業本身中高層的對私需求,及銷售量終端消費者的對私需求
四、事業部推動
1、事業部的本質(民生銀行與光大銀行的事業部嘗試)
2、事業部在公私聯動中的作用及風險控制的作用
五、綜合金融服務方案
1、現金管理為主的綜合金融服務
2、企業年金為主的綜合金融服務
第三章、對私帶動對公:交叉營銷
一、4P與4C的對應關系分析——招商銀行的點金理財計劃
1、產品與需求
2、價格與成本
3、渠道與便利
4、溝通與促銷
二、基于風險與收益的20多種產品(投資渠道)分析——招行南京大光路支行的對私帶動對公
1、保險:分行與保障,收益到底如何?保險如何營銷,挖痛苦法
2、貴金屬:黃金是不生蛋的石頭?(演練:黃金銷售,紙黃金與實物黃金,經典銷售話術)
3、股票:投資還是賭場(巴菲特的名言:關于貪婪與恐懼)
4、債券:國債、金融債、公司債與企業債、垃圾債券的收益
5、基金的營銷:(探討:某客戶購買我行綜合型基金,虧損嚴重,繼續投還是終止?猶豫不決)
6、銀行理財產品VS余額寶:(來自余額寶的威脅)
7、房地產、高利貸與收藏品(建行北京分行的收藏品抵押24億教訓)
四、相關性互補性與組合分析
1、產品的相關性:
(1)股票與債券的蹺蹺板關系
(2)基金:股票與債權的橋梁
(3)通道業務:信托產品與貸款產品,房地產投資等相關關系
2、產品的互補性
(1)收益的互補
(2)流動性的互補
(3)風險的互補
(4)戰略戰術互補:投資與理財
第四章、綜合交叉銷售鎖定客戶
一、企業客戶的綜合金融服務方案
1、大企業客戶的企業需求
2、批量開發中高層個人客戶
二、私人銀行小企業主的綜合金融服務方案
1、企業主的公司融資需求
2、個人的理財需求交叉
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