課程描述INTRODUCTION
重慶支行團隊建設(she)培訓課程大(da)綱
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
課程大綱
一、支行利潤打造
1、銀行利潤的三個階段
. 第一階段:傳統交易型(核心是吸存,賬戶服務)
. 第二階段:轉型銷售型(核心是產品為導向)
. 第三階段:專業化理財規劃服務型(核心是客戶需求導向財富管理)
2、影響網點贏利的因素
3、網點利潤對象的轉型
. 重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
. 面向社會大眾——重點經營中高端客戶
. 一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
4、網點利潤方法的轉型
5、建立分層、分類的差異化服務和營銷能力
6、銀行經營利潤目標?
. 利潤*化
會計利益
經濟利益
7、財務分析與經營利潤決策
. 條線盈利分析
. 產品盈利分析
8、商業銀行產品定價
. 資產業務的利率
. 負債業務的利率
二、支行高績效團隊建設
1、什么是團隊?
. 職能團隊
. 自發型團隊
. 解決問題團隊
. 萬能型團隊
2、高效團隊六大特質
. 目標明確
. 結構有效
. 角色清晰
. 高效對話
. 團隊智慧
. 良性互動
3、如何調整員工的心態
. 用正面的詞匯提升信念
. 怎樣鼓勵員工
. 消除非理性觀念
. 樹立員工積極的價值觀
. 處理負面情緒的技巧
. 積極傳導成功者的態度
三、網點協作流程的建立和固化
1、在實施過程中可能面臨的問題
2、表格與工具
3、識別推薦流程
. 原則與要點
. 崗位協作
. FTS結合
. 主管管理
. 跟進管理
4、現場服務和業務處理
5、現場流程實施
6、分支行實施流程管理方法建議
四、網點轉型的具體內容
1、網點的定位與物理布局
. 三大功能區
. 營業網點的六大功能區
. 內部布局主要問題的總結
2、柜臺業務遷移
. 柜臺業務遷移——增加網點銷售時間
. 范例:某網點通過叫號機調整對窗口資源的有效合理利用
3、網點組織架構調整
. 基本原則:
. 崗位設定與協作體系建立——明確關鍵崗位職責
. 崗位體系崗位間分工協作情況
. 案例:某分行某支行崗位設計建議
4、專業團隊建設
5、網點銷售績效考核管理
. 大堂經理銷售考核要點
. 客戶經理銷售考核要點
. 封閉式柜員銷售考核要點
. 開放式柜員銷售考核要點
. 網點負責人的核心作用
. 網點負責人的關注點
. 網點負責人每日關注
. 網點負責人每日關注
. 案例分析
五、客戶營銷技巧
1、優質客戶開發
. 認識我們的客戶
. 用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
. 定位高價值目標客戶
. 尋找潛在客戶的策略
. 通過多種途徑獲得開發客戶的機會
網點現場識別、開發客戶
電話營銷
客戶推薦
客戶沙龍/理財講座
社區營銷
多部門協作
第三方合作伙伴
公共關系的運用
2、顧問式營銷
. 不同崗位銷售方式的選擇
. 不同崗位在銷售中的分工與定位
. 客戶金融需求心理分析
. 接觸營銷流程
事前準備
創造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產品
促成交易
后續處理
. 成功銷售的關鍵因素
. 切(qie)記營銷的(de)十大規律
轉載://citymember.cn/gkk_detail/14696.html
已開課時間Have start time
- 王海
團隊管理內訓
- 《打造高效團隊實現業績增長 喻國慶
- 物流一線作業團隊建設與班組 張冬(
- 團隊職業化與激勵 吳洪剛
- 建立和諧高效團隊的十項修煉 朱(zhu)華(hua)
- 《高管績效管理實戰訓練營I 伍(wu)純(chun)
- 《醫藥團隊建設與業績提升》 喻國慶
- 《團隊管理網點拓展與銷售業 喻國慶
- 《銷售業績提升與團隊管理》 喻國(guo)慶
- 銀行營銷及團隊管理能力提升 朱華
- 高效團隊——責任、培育、竟 臧其(qi)超(chao)
- 研發團隊管理與高效運作 趙(zhao)澄旻
- 《高績效團隊打造訓練營(高 伍(wu)純