營銷策略與經銷商管理
講師：鮑英(ying)凱(kai) 瀏覽次數：2586
課程描(miao)述INTRODUCTION
營銷策略與經銷商管理
培訓講師：鮑(bao)英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
營銷策略與經銷商管理
課程大綱(gang)
一．營銷策(ce)略與市場(chang)定位(wei)：
市(shi)場(chang)營(ying)銷策略的演變
市(shi)場細分的作(zuo)用
目標市(shi)場(chang)的選擇
市(shi)場(chang)定位營銷管(guan)理的實質
不(bu)同的市場需(xu)求下的市場策略
市場營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)的過程
營銷戰(zhan)略與戰(zhan)術的組(zu)合(he)
二．競爭分析及競爭策略：
競(jing)爭者分析
競爭分析的層次與(yu)目標
4種不同(tong)實(shi)力/競爭地位的(de)企業所運(yun)用的(de)競爭手段
市場領(ling)導(dao)者
市場(chang)挑(tiao)戰者
市場追隨者(zhe)
市場利基者(zhe)
4種不同產品周期的營銷策略
投入期(qi)
成(cheng)長(chang)期
成熟期
衰退期
三．銷售渠道的形式與特點：
因交易(yi)成本與附加值而不同(tong)的幾種銷(xiao)售模(mo)式
自建渠道與商(shang)業渠道在(zai)成本、服(fu)務(wu)、效(xiao)率、市(shi)場監控(kong)上(shang)的區別
工業品(pin)和消費品(pin)的營銷比(bi)較
不(bu)同的(de)渠道模式與(yu)市場覆(fu)蓋的(de)密(mi)集(ji)程(cheng)度
經(jing)銷商和(he)代理商的異同點
5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格(ge)力、志高、蘇寧）
四．渠道設(she)計的原則與要素
外部環境(jing)
內部的優勢與劣(lie)勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
五．經銷商的選擇：
廠(chang)家對經銷商的(de)期望
經銷(xiao)商對廠家的(de)期望
經銷商選擇的6大(da)標準
市場需求特點
1.市場規(gui)模，用(yong)戶集中程度
2.定貨頻繁程(cheng)度/季節性/批量(liang)
3.競爭(zheng)水平
4.重復(fu)性，特(te)殊需求
產品(pin)特性
1.價格(ge)/技術含量/品牌(pai)
2.耐久性/重量/體(ti)積
3.標準產(chan)(chan)品和專用產(chan)(chan)品，新產(chan)(chan)品
4.附加服務增值
企業狀況
1.知名度，企業本身規模
2.管理能(neng)力和經驗(yan)
3.資金運營
4.渠(qu)道控制(zhi)的(de)有效性
六(liu)．渠(qu)道管理常(chang)見問題與(yu)分析(xi)
開發網點速度慢，與公(gong)司期望存(cun)在差距
經銷(xiao)商業務(wu)人員(yuan)素質差，影響廠家形(xing)象
拖延(yan)公司的優惠政(zheng)策，影響廠家的利(li)益
處理客戶投訴不當
有(you)良好業務發展勢態(tai)及愿望，但資(zi)金不足
業務管理思路(lu)/觀念不(bu)同
對(dui)方內(nei)部不協調，不能(neng)全力出擊(ji)市(shi)場
難(nan)于獲取信息(xi)，防礙(ai)廠家對市場(chang)的把握
要(yao)求更(geng)高利潤，影響(xiang)市場全局
提(ti)出(chu)無(wu)理(li)要求和(he)條件，威脅甚至攪(jiao)亂市場
只選擇暢(chang)銷的規(gui)格，未(wei)能體現廠(chang)家的整(zheng)體優勢
代理競(jing)爭對手品牌，“腳踩(cai)兩支船”
代理品牌太多，不能盡心盡力
削價銷售，引起惡(e)性競爭
沖貨，攪(jiao)亂市(shi)場價格體系
價格太高，片(pian)面追求個體/局部(bu)的利益
倉儲條件不良，影(ying)響質量
送貨不及(ji)時，影響(xiang)服務
庫存太低(di)，供貨(huo)周期(qi)過長，
不愿(yuan)冒信貸風(feng)險，不能迅(xun)速有(you)效地占領市(shi)場
七．經(jing)銷商(shang)管理與銷售(shou)隊(dui)伍(wu)管理
經銷商政策的制定(ding)與考核：
經銷(xiao)商的(de)管理：
庫存(cun)
銷售完成
市(shi)場(chang)政(zheng)策的(de)執行
市場信息反饋(kui)
財務
銷(xiao)售(shou)隊伍的管理(li)：
銷售代表與經銷商的不同作(zuo)用
銷售(shou)的基本素質及如何提高(gao)
銷售人員的4項基(ji)本工作
銷售拜訪制度(du)的(de)建(jian)立
八．客(ke)戶(hu)信用管理與(yu)銷售(shou)預警系統
銷售量不(bu)正常(chang)波(bo)動
內外部過量庫存
關鍵人員變動(dong)
新產品和(he)新市(shi)場開(kai)發不(bu)利
帳齡急劇惡化
產(chan)品(pin)質量大幅下滑
九．渠(qu)道運作的幾個(ge)誤(wu)區研討(tao)：
代理商越(yue)多越(yue)好嗎？
自建渠道一定比中(zhong)間渠道好嗎？
網絡(luo)覆蓋越大越好(hao)嗎？
代理(li)商越大(da)越好嗎(ma)？
十．課堂演(yan)練：
結(jie)束語：營銷之“神”在于“變(bian)”
營銷策略與經銷商管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1493.html
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