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房地產市場分析與銷售培訓

課程目標：
營銷管理篇主要針對集團公司和項目公司營銷管理人員，全面綜合地學習房地產企業和項目公司營銷管理的知識，從而提升營銷管理人員全面管理能力和營銷管控能力，樹立優秀房地產營銷管理意識和領導風格。
本課程(cheng)主要(yao)采(cai)用案(an)例分(fen)析，互動，討論(lun)等方(fang)式學(xue)習(xi)，通過(guo)十余(yu)個(ge)經典房地產(chan)營銷策劃項目(mu)的學(xue)習(xi)和借鑒，使得參加學(xue)習(xi)人員更容(rong)(rong)易(yi)掌握學(xue)習(xi)內容(rong)(rong)。

課程大綱
一、房地產市場的特征
1、目前影響中國房地市場四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國房地產市場目前階段的特征
3、房地產商品與一般商品的差異
4、房地產市場與一般商品市場的差異
5、國內主要城市及*、日本、香港市場情況簡介
二、房地產項目策劃
1、 準備獲得土地階段的前期策劃
2、 項目設計前期營銷要求
4、 項目推廣與銷售階段的營銷工作
三、房地產項目價值策劃與提煉
1、 關于房地產項目核心價值
2、 房地產項目核心價值作用與意義
3、 核心價值四個環節
4、 核心價值的三個層面和八個方面
5、 核心價值提煉法
6、 核心價值競爭優勢分析
7、 轉化核心價值轉化為市場優勢
四、推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
確立廣告推廣的精神四個主要方向
2、案名策劃
案名策劃的五個方向
1）區域；2）品牌；3）項目特征；4）客戶心理需求；5）檔次。
3、廣告媒體的選擇
1）主力媒體選擇要點：
高頻率性、高覆蓋性、價格合理
2）輔助媒體選擇要求
有針對性、有一定的留存性或傳閱率、價格合理
4、廣告推廣策略
波段性推廣計劃（建立以SP活動為核心的階段性推廣，媒體以配合SP活動為主）
1）引導期推廣策略
2）強銷期推廣策略
3）持續期推廣策略
5、促銷活動的種類及目的
1）公告類促銷活動
2）贈送活動
3）明星類活動
4）與產品力特征相結合的活動
5）“社區”活動
6）社會熱點類活動
7）公益類活動
五、逆勢營銷如何“逆”──中國房地產市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國房地產營銷階段回顧：
中國房地產策劃發展軌跡：
2．“聞”──中國房地產如何在做營銷？
目前中國房地產傳統策劃路徑：
3．“問”──中國房地產營銷八問
4．“切”──目前中國房地產營銷四大頑癥與六大誤區
三、“寒冬期”中國房地產企業的“過冬”選擇
六、地產類型策劃精要
1．住宅地產策劃特點
2．商業地產策劃特點
七、中國房地產逆勢營銷之策劃精要解析
1、策劃目標──項目前期策劃的四大目標：
2、策劃原則──地產策劃八大原則
地產營銷策劃必須實現“四個整合”：
3、策劃陷阱──如何繞過房地產策劃陷阱
房地產營銷十大陷阱
4、營銷與策劃過程──地產項目策劃四個階段、八大步驟
1．地產項目策劃四個階段
（1）可行性研究階段
【工具】項目可行性報告主要內容
（2）項目研究
（3）項目規劃（策劃）
（4）銷售推廣
2.房地產策劃的八個步驟
（1）市場分析----市場調研主要內容一覽表
（2）地塊研究----影響房地產營銷的八大要素
（3）項目解析
（4）產品策劃
（5）形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現場外觀）
（6）營銷推廣
（7）物業服務

房地產市場分析與銷售培訓