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南京創新管理實務課程培訓
第一模塊：理念篇——價值聯動營銷理念解讀（1課時）
第一節：價值聯動分析
客戶體驗
與最終用戶互動
高層次、高彈性的需求
培養用戶習慣
引領潮流
需求倍增效應
把握消費心理能力
建立全套特色消費模式
客戶購買決策分析
客戶為什么會購買我們的產品
客戶購買理念引導
服務、消費到服務營銷理念的轉變
專業服務時效益的源泉
第二節：價值聯動內涵
價值流程分析
發現-需求-思考-行動
做事-整合-通路-滿足
價值-創造-超越-鋪墊
變化-差異-體驗
基于客戶接觸點和價值導向流程的優化
FAST管理模式
Feel體驗
Act行動
See了解
Think思考
價值關鍵點解讀
塑造情景
活化終端
第二模塊：基礎篇——營銷定位與業務承載分析（3課時）
第一節：全業務運營時代營業廳功能的轉變
營業廳功能轉變的必要性分析
營業廳功能轉變的內涵
服務型——>服務營銷型
營業廳功能成功轉變的必要前提營業廳功能轉變的關鍵
全業務時代營業廳營銷定位解讀
第二節：2011年營業廳營銷產品解讀
戰略型業務
全曲下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
成熟型業務
短息、WAP、GPRS、來電提醒
規模型業務
無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理
終端產品
TD手機
3G上網本
第三節：營銷話術設定解析
客戶利益首要原則
營銷兩句半運用
通俗易懂原則
降低客戶對產品價格敏感度
“服務”、“功能”替代“業務”
太極法在營銷業務中的應用
第四節：“過猶不及”的彩信
彩信產品功能
彩信賣點挖掘
即拍即發
第一時間發送
第一時間可視化宣傳
彩信營銷話術
第五節：“食之無味”的手機報
第六節：“遙遠”的飛信
第七節：“沉默”的139郵箱
第八節：“惱人”的彩鈴
*音樂平臺
無線音樂俱樂部
妙趣橫生的音樂盒
“掩耳盜鈴”的1#
彩鈴業務——鏈式反應——讓用戶發展用戶
“彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣
尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內容為榮
第三模塊：高級篇——客戶購買心理與營銷策略（5課時）
第一節：客戶需求分析
業務概念要素
獨特賣點與產品概念
概念與核心利益
產品形象解讀
業務概念訴求
功能訴求
價值訴求
形象訴求
特殊認知點
功能支持點
客戶需求類型及分析
明顯性需求
整體表現：明顯、強烈的需求、對產品的關注
隱藏性需求
整體表現：有些不便、不滿，抱怨
需求不明確
整體表現：問題重重
第二節：客戶行為決策理論解析
客戶心理帳戶
心理帳戶中的數學四則運算
心理帳戶在實際工作生活中的具體表現
心理帳戶案例分析
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
客戶交易偏見
交易偏見之---合算偏見
交易偏見之---比例偏見
交易偏見之---環境偏見
交易偏見之---效率偏見
交易偏見之---效用偏見
風險決策理論
期望值理論
期望值數學模型與算法
風險決策的三大類型
風險規避傾向解析
沉沒成本誤區
沉沒成本誤區概述
沉沒成本對于客戶的心理影響分析
陷入成沒成本誤區的原因解析
聯合評估與單獨評估
聯合評估與單獨評估特性分析
聯合評估與單獨評估實際運用
賦予效應和語義效應
賦予效應解析與應用
語義效應解析與應用
分享：海邊老人的智慧
第三節：客戶消費心理剖析
逆反心理
逆反心理的基本定義
逆反心理類型
逆反心理對客戶決策的影響
虛榮心理
虛榮心理的基本定義
虛榮心典型表現
虛榮心理對客戶決策的影響
饋贈心理
饋贈心理的基本定義
饋贈心理的典型表現
饋贈心理對客戶決策的影響
案例：價格感知
從眾心理
從眾心理的基本定義
從眾心理的典型表現
從眾心理對客戶決策的影響
恐懼心理
恐懼心理的基本定義
恐懼心理的典型表現
恐懼心理對客戶決策的影響
案例：離網心理
第四節：基于客戶購買心理的創新營銷方法
市場營銷戰略的定位策略與方法
顧問式營銷策略
數據庫營銷策略
客戶終身價值——制定策略的準則
客戶關系管理——數據庫營銷的基礎
客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）
體驗營銷策略
在產品中附加體驗
用服務傳遞體驗
通過促銷達成體驗
通過廣告傳播達成體驗
讓品牌凝聚體驗
第四模塊：技能篇——業務營銷實戰技巧全揭秘（2課時）
案例：服務受理正反案例分析
快速建立信賴感的黃金法則
品牌認同提升主動服務意識
贊美你的客戶
“視覺型”客戶應對
“聽覺型”客戶應對
“觸覺型”客戶應對
互動：快速建立客戶信任感情景訓練
客戶需求深度發掘
客戶需求快速發掘三板斧
情景問題
問題的問題
引申的問題
需求與利益反饋的問題
互動：客戶需求發掘情景案例訓練
激發客戶購買欲望
欲望激發核心原則
產品的功效激發法則
產品應用的情境激發
理性消費與感性消費的心理探尋
案例：客戶行為決策的應對分析
基于產品賣點的針對性推薦
說“透”你的產品
營銷話術六大推薦法則
銳角成交說服法
推銷“今天買”
門把法
第五模塊：掌控篇——營銷現場管理攻略導入（3課時）
專題一：營銷策劃流程與方法解析
第一節：營銷策劃的“五點論”
調研就是找到“問題點”
診斷就是明確“策劃點”
分析和思考就是構思“創意點”
歸納和判斷就是確定“定位點”
最后就是策劃“營銷點”
第二節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？
Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？
How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？
Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？
案例：套餐資費設計分析
基于附贈業務的營銷障礙分析
基于套餐對比的競爭力分析
基于忙閑時的套餐對比分析
基于通話資費的臨界點分析
專題二：營銷現場方案解讀與管理實務
第一節：營業廳營銷承接與方案解讀
營銷策劃案現場解讀
營銷口徑理解和推廣
營銷禮品安排與現場堆放
營銷現場營銷關鍵點掌控
第二節：營業廳現場促銷實施
一線人員培訓與溝通
促銷物料的組織
媒介排期
終端現場布置
第三節：營業廳現場推動
營銷現場的掌控
營銷指標的關注
團隊的激勵
數據量化管理
銷量評估管理
第四節：營業廳宣傳管理
宣傳品規劃擺放
宣傳好報制作技巧
宣傳品保管工作
宣傳品主動發送
宣傳品及時回收
第五節：營業廳營銷觸點掌控
營業廳觸點
什么是觸點？什么是營業廳觸點？
觸點：人與人、人與事、人與物的接觸點可帶給人以感受
營業廳觸點有哪些
客戶與客戶、客戶與營業員、客戶與設備、客戶與營業廳
不同觸點的不同作用
銷售機會
客戶感知提升
品牌宣傳
體驗營銷
營業廳核心區域觸點管理
廳外營銷接觸點
入廳營銷接觸點
自助設備營銷接觸點
休息區營銷接觸點
新業務體驗營銷接觸點
第五模塊：實戰篇——營銷實戰演練（4課時）
實戰專題一：營業前臺營銷實戰
第一節：打破沉默：業務辦理前
識別新業務的目標客戶
與潛在客戶搭話，切入需求
堅持原則，避免冷場
尋求成功銷售轉機
第二節：打破防備：業務辦理中
把握客戶關注的興趣點
不怕失敗，繼續推薦
異議處理，凸現賣點，消除疑慮
同理心搭建，獲取認可，價值風險對比
及時拍板成交
第三節：打破結局：業務辦理后
保證客戶現場滿意
多說一句話的策略與好處
如何進行現場售后營銷
讓客戶說謝謝
實戰專題二：流咨詢動營銷實戰
第一節：打破限制：咨詢區營銷
咨詢話費時的營銷策略
咨詢故障時的營銷策略
咨詢員的閑時工作規則與方法
咨詢員的忙時工作規則與方法
第二節：打破無聊：等候區營銷
等候區客戶心態分析
等候區新業務選擇與營銷話術
等候區營銷三大規則闡述
第三節：打破心動：體驗區營銷
體驗區客戶心態與年齡層級分析
體驗區新業務選擇與營銷話術
體驗區營銷方法特點闡述
終端體驗區客戶引導話術應用
第四節：打破排隊：充值區營銷
充值區客戶心態分析
充值排隊引導技巧
充值區新業務選擇與營銷話術
充值客戶營銷機會把握與營銷讓渡
充值區服務引導營銷方法解析
實戰專題三：營銷現場氛圍塑造
現場布局原則
客戶右向移動原則
客戶觸點*化原則
淡化客戶等候意識
拉近客戶距離原則
黃金空間陳列原則
“協調統籌”和“重點突出”相統一原則
區域主題與宣傳陳列相對應原則
現場布局方法
區域營銷聯動關聯布局
營業廳有效動線設計
客戶動線觸點最廣化
營業廳動線觸點顯現化
Pop設計——“賣點廣告”
容易引人注目
容易閱讀
一看便知訴求重點
具有美感
具有統一及調和感、色彩干凈
有效率
實戰專題四：營銷推動管工具應用
服務營銷管理表單
客戶捕獲系數表
客戶服務到位率
營銷活動數據日均比對表
計劃關鍵點指導模板
培訓關鍵點指導模板
宣傳物品派送與管理模板
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