銀行二掃五進外拓營銷實戰訓練之鄉鎮農村深度營銷與屬地高效支撐
講師：李鋒 瀏覽次(ci)數：2609
課(ke)程描述INTRODUCTION
鄉鎮農村銀行深(shen)度營銷課程培訓
培訓講師：李鋒
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鄉鎮農村銀行深度營銷課程培訓
課程前言：
當今社會不是外行干(gan)掉(diao)內行，而是趨勢干(gan)掉(diao)規模！先進取代(dai)落后！
國(guo)有銀行渠道下沉、推出(chu)涉(she)農(nong)信貸產(chan)品、開拓農(nong)村市場，外資銀行進(jin)入中(zhong)國(guo)，金融脫媒對市場蠶食，利(li)率市場化(hua)，產(chan)品同質(zhi)化(hua)，同行業慘(can)烈競爭，銀行業如何在一片(pian)“紅海(hai)“之下開拓新的”藍海(hai)“市場？
“狼“來了(le)！銀行(xing)(xing)是(shi)繼續坐(zuo)以(yi)待幣？還是(shi)從(cong)“坐(zuo)商”向“行(xing)(xing)商”轉(zhuan)變？
如何讓員工積(ji)極主動走出去，把客戶高(gao)高(gao)興興請進(jin)來？
市場細(xi)分(fen)，社區金融，客戶需(xu)求體驗化，過去銀行(xing)(xing)重點是分(fen)流，今日重點是集客，外拓營銷將是銀行(xing)(xing)集客的有效途(tu)徑。
經過長期潛心研究與(yu)實(shi)戰，結合各大(da)銀行(xing)新近倡導的(de)“深(shen)耕(geng)四(si)區”、“兩掃五進(jin)”的(de)市場(chang)策略(lve)。在此(ci)特(te)別推出《銀行(xing)外(wai)拓營銷(xiao)實(shi)戰訓練(lian)營》，本訓練(lian)營通(tong)過精心設計，采用“課堂情景模擬+實(shi)戰落地輔(fu)導+現(xian)場(chang)督導點評+業績(ji)成果展示+效果固化跟進(jin) “五位(wei)一體的(de)實(shi)戰營銷(xiao)模式。“
這(zhe)是一場拿(na)業績說話的(de)實戰(zhan)培訓！
這是(shi)一場(chang)提升銀行業績的落地培訓！
這(zhe)是(shi)一場(chang)調動員工(gong)主動性(xing)，讓員工(gong)積(ji)極走出去，把客戶(hu)請進來的突圍式培訓！
課程收益：
本課(ke)分析了目前農村市(shi)場的(de)(de)競爭形勢(shi)，闡述了銀行(xing)在(zai)農村市(shi)場的(de)(de)優勢(shi)和劣勢(shi)，提出(chu)銀行(xing)在(zai)農村市(shi)場開發應(ying)從宣傳、產品及渠道管理入(ru)手，從而實現(xian)農村市(shi)場爭奪戰(zhan)的(de)(de)勝(sheng)利。
掌握由點到面(mian)，由單(dan)一(yi)農戶到整(zheng)村整(zheng)鄉開放式推進的(de)營(ying)銷技巧
掌(zhang)握金(jin)融業務(wu)與產品的顧問式(shi)銷售技巧
農村(cun)新客戶(hu)開(kai)拓，特別(bie)是VIP客戶(hu)的識別(bie)和溝(gou)通技能
了解優(you)秀客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)應該具(ju)備的素(su)質以及常用知識和技巧
農(nong)村(cun)地(di)區(qu)深度(du)營銷(xiao)，有效提升農(nong)村(cun)地(di)區(qu)營銷(xiao)業績(ji)、建(jian)立(li)健全(quan)“一(yi)村(cun)一(yi)牌一(yi)人”；
探索(suo)農(nong)村地區宣(xuan)傳、推廣、業績提升的方式方法；
解決農村營銷(xiao)規劃問題(ti)：基本缺少規劃，只關注短期的(de)指(zhi)標達成(cheng)，業績提(ti)升(sheng)沒有持續性；
解決農村營(ying)銷渠(qu)道建(jian)設(she)問(wen)題：渠(qu)道建(jian)設(she)困難，代(dai)(dai)理(li)人難找，代(dai)(dai)理(li)人工作積極性不高；
解決農(nong)村營銷溝通問(wen)題：客戶經理(li)工作方法提升(sheng)，代理(li)人有效配合營銷工作的(de)開(kai)展；
解決農(nong)村(cun)營(ying)銷(xiao)(xiao)業績問(wen)題：營(ying)銷(xiao)(xiao)模式單一，沒(mei)有開展(zhan)服務(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)、主動營(ying)銷(xiao)(xiao)與(yu)交叉營(ying)銷(xiao)(xiao)；
解決(jue)農村營銷培訓問(wen)題：推薦力度不強，業(ye)務發展(zhan)產能較低等(deng)；
切(qie)切(qie)實實地解(jie)決(jue)農村營(ying)銷(xiao)中的問題，提(ti)升客戶經理農村營(ying)銷(xiao)的綜合技能!
課(ke)程大綱：
近期，銀(yin)行客(ke)戶常問到的村組營銷問題有：
1、面對(dui)競(jing)爭對(dui)手(shou)在政策、酬金、促銷品等方(fang)面比本行占(zhan)優勢時(shi)，鄉鎮客戶經理(li)在銷售(shou)時(shi)該(gai)如何提高自(zi)信心？
2、鄉(xiang)鎮(zhen)客戶經理面對不(bu)(bu)同年齡、不(bu)(bu)同性格、不(bu)(bu)同層級的客戶及代理人如何(he)進行有效的溝通？
3、村組(zu)營銷有什么(me)好的方式和(he)方法(fa)？
4、怎樣(yang)教(jiao)會代理人幫助鄉鎮客戶經理完成銀行下達的任務？
5、鄉鎮(zhen)客戶經理應該如何處理、保(bao)持、維護與(yu)代(dai)理人之間(jian)的關系？
6、鄉鎮客戶(hu)經(jing)理該如何應對處(chu)理代理人的(de)投訴？
7、對于消極的代理(li)人如何提(ti)高他們的主(zhu)動營銷性？
8、正確引導代理人積極性的方法？
9、如(ru)何(he)將鄉(xiang)鎮(zhen)客戶(hu)經理的壓力轉給代理人(ren)，并進行有效(xiao)信息的傳(chuan)遞？
10、如何抓住產品的賣點(dian)，銷售的技巧？
一(yi)、銀(yin)行農村營銷(xiao)現狀及對策
1、農村(cun)市場銀行營銷(xiao)管理(li)現狀(zhuang)
“三天不(bu)喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(ye)績往下滑(hua)”
2、銀(yin)行“營銷突圍”勢在必行
產品營銷服務
3、銀行轉型(xing)期對人員的角色要求
1)明確角色、才能出(chu)色
2)營(ying)銷(xiao)人(ren)員的三種(zhong)心態培養
3)營銷人(ren)員的五種能力(li)修煉
案(an)例1：營銷解(jie)決的四個問題（銷售的四種力量）
二、解析(xi)農村市場及農戶消費心理(li)
1、解析農村市場
1)市(shi)場潛力巨(ju)大(da)
2)地區差異大(da)
3)消費潮流滯(zhi)后
4)消費需求功能性
5)市場秩序混亂
6)消費環境(jing)不完善
2、農村消費者購買心理分(fen)析
1)消費相互攀比
2)節日消費突出
3)人情消費開(kai)支大
三(san)、農(nong)村客戶開(kai)發(fa)專業化流程及(ji)存款營(ying)銷技(ji)巧
1、客戶營(ying)銷需要解決的幾個問(wen)題
1）他是誰？
2）他在哪？
3）怎么找到(dao)他？
4）怎么讓他喜歡我？
5）怎(zen)么(me)讓他忠誠我？
2、農村客戶開發流程及營(ying)銷技(ji)巧（營(ying)銷七劍）
1)信息收集、計劃制(zhi)定(ding)
2)需(xu)求(qiu)分析
3)拜訪(fang)技巧
4)產(chan)品(pin)呈現
5)異議處理
6)談(tan)判技巧
7)人(ren)際處(chu)理
四、銀(yin)行(xing)客(ke)戶推薦話術(shu)及技巧
1.當發(fa)掘(jue)如下(xia)銷售機會(hui)時候的銷售話(hua)術
推薦存款(kuan)業務(wu)：回鄉務(wu)工(gong)人員的拉存款(kuan)技巧
推薦儲蓄卡：當客戶新看(kan)活期一本通存(cun)折(zhe)或了解(jie)到客戶只(zhi)持有存(cun)折(zhe)，并經常通過(guo)柜面(mian)辦理小額存(cun)取款交易及現金繳費業務
推薦電(dian)話銀行業務：當(dang)客戶頻繁發(fa)生轉賬(zhang)交(jiao)易(yi)(yi)、異地匯款交(jiao)易(yi)(yi)或客戶新開(kai)戶
推薦網上銀行業務：當客戶頻繁發生轉(zhuan)賬交易、異地匯(hui)款交易或客戶新開戶，且了(le)解到客戶能熟練操作電腦(nao)
2.委(wei)婉(wan)解釋和說(shuo)明(ming)銀行規(gui)定的技巧
客戶(hu)不了解政策(ce)時(shi)
客(ke)戶不(bu)理解政(zheng)策時(shi)
客戶(hu)不愿意(yi)配合時
3.業務推薦技巧(qiao)
網銀推(tui)薦技巧（情境模擬）
貴賓卡推薦技(ji)巧
存款業務推(tui)薦(jian)技(ji)巧
五、農村客戶心理學(xue)和客戶服務
1、幾種不同類型的客戶心理分析(xi)
穩(wen)健型(xing)心理與適合的產品
保守性心理(li)與適合的產品
激(ji)進型(xing)心理與適合的產品
計較成本支(zhi)出型
無所謂型
要求服務質量型
自(zi)我感覺良好型(xing)
2、客戶性格分析(xi)與判斷技巧
活潑外向類型的客(ke)戶服務與(yu)溝通技(ji)巧
力(li)量型的客戶服務與(yu)溝通技巧
完美分析(xi)性的客戶服務與溝(gou)通技巧
平和型的客戶服務與(yu)溝通技巧
如何采(cai)用(yong)客戶(hu)喜(xi)歡的溝通方式(shi)進行(xing)溝通
3、與客戶成功對(dui)話(hua)的幾個關鍵技巧
如(ru)何將銀行(xing)產品專業術語(yu)進(jin)行(xing)口語(yu)化
如何與客(ke)戶(hu)有效互(hu)動
遭到客戶拒絕(jue)后的(de)藝術處理(li)
過程中如(ru)何(he)讓客戶有(you)成就(jiu)感
營銷過程控制及(ji)技巧運用（七步成(cheng)詩）
營(ying)造良(liang)好的溝通(tong)氛圍
有效提問－發掘客戶需(xu)求
準(zhun)確(que)有(you)效的產品推介
客戶異議處(chu)理（預測異議/收集(ji)異議/處(chu)理異議）
給予客戶(hu)合適的承(cheng)諾
完美(mei)的結(jie)束對話
六、銀(yin)行農村客(ke)戶(hu)關系維系及深(shen)度拓展
1、親近度、信任度、人(ren)情
2、做關系的(de)總體策(ce)略
1)建關系的技巧（建關系的核心在(zai)于“建”從無到有）
2)做(zuo)(zuo)關系的技巧（做(zuo)(zuo)關系的核心(xin)在于(yu)“做(zuo)(zuo)”提(ti)升加深）
3)拉關(guan)系(xi)的技巧（拉關(guan)系(xi)的核心在于“來(lai)”拉來(lai)拉滿(man)）
4)用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶維護方式與技巧
1)日常情感關懷(huai)
2)產(chan)品售后跟(gen)蹤
3)舉辦(ban)客戶(hu)活動
4)發揮榜樣力量
七、農村鄉鎮渠道(dao)難題解決實戰(zhan)技巧
1、優化營銷網絡結構（市(shi)場規(gui)劃(hua)、營銷人員素質(zhi)(zhi)、渠道支撐(cheng)體系、有效激勵、服務質(zhi)(zhi)量等(deng)）
2、深入細致(zhi)的市場調(diao)研（相關區域市場實地特點）
3、明確(que)目(mu)標市場、目(mu)標區(qu)域(yu)、目(mu)標客戶（有無盲區(qu)、交叉覆蓋等(deng)）
4、針對性的產(chan)品開發（個(ge)性化與(yu)共性結合(he)，區域性與(yu)普遍(bian)性結合(he)，產(chan)品的命名(ming)、包(bao)裝(zhuang)等）
5、優(you)質的營銷服務（服務理念、體系(xi)、策(ce)略）
6、集(ji)體、家(jia)庭客(ke)戶、個人客(ke)戶市場需求的(de)挖掘(jue)及方案(an)
集體、家(jia)庭客(ke)(ke)戶、個人(ren)客(ke)(ke)戶關注點：確定關鍵人(ren)物與對(dui)策(ce)
集(ji)體、家庭客戶(hu)需求的探尋流程
針(zhen)對(dui)不同需求的營銷(xiao)模式(shi)
7、保障措施
跟進實體建(jian)設
強化人(ren)員培訓
優化宣(xuan)傳手(shou)段
及時靈活的(de)產(chan)品開發及調(diao)整
鄉鎮農村銀行深度營銷課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/16486.html
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